专卖店精细化运营-白酒

代理+自营+全省区域
“强势资源代理+自营加盟并举+省会区域”
中粮名庄荟---专业葡萄酒连锁经营机构
中粮酒业旗下专业的葡萄酒品牌专卖店,国际标准高品位葡萄酒会所卖场,引领全新 高档葡萄酒经营模式和理念.立志以崇高的品牌形象和专业的营销服务特色,打造中 国葡萄酒第一连锁专卖品牌。
经营方式
直营店-中粮自 建为形象店 加盟店-区域经 销商筹建 通过品鉴会和 俱乐部会员方 式进行高端人 士客情公关
二、中国白酒专卖店运营模式
行业内专卖店模式发展路径：
专卖店
传统渠道
会员（个人、团体）
华致酒行代理产品目录：
华致酒行核心要素分析
规模
现有700多家加盟店 2009年的销售额超过了10 亿元，净利润2亿元
达到1000家在国内A股上市 一线市场3至5家店 二线城市2至3家店 三线市场1家店 2005年9月16日第一家华致 酒行在湖南醴陵开业 华泽集团拥有13家酒类生 产企业，并拥有金六福、 六福人家、香格里拉等20 多个自有品牌
地位是它快速发展和开展加盟的先
决条件。在促销推广中，大量使用 与香烟的捆绑买赠活动，这样的促 销推广活动指向极高。
南京荣氏专卖连锁成功核心分析： 以烟草专卖经营许可权或畅销品种为优势资源，实现 阻断渠道供给，形成垄断竞争力。
聚焦区域+拥有独特稀缺的资源（香烟）
树立品牌 形象 常规需求放大 渠道优势凸显 （店面）
2、渠道品牌化专卖店
随着中国经济的迅速发展，酒类专卖店渠道也在迅速发展。各类专卖店在全国 的主要城市得到迅速的发展。市场上呈现两种专卖店模式：
4
3、连锁专卖经营模式的检索：找出发展中的优势，发现现 存模式中不足。
中粮名庄荟
厂家自建+经销商自营+特许加盟+全国区域”
华致酒行
代理+加盟+全国区域
久加久连锁 南京荣氏 烟酒
加盟店的选址达标 年销量达到200万
资源支持
加盟店的店主是以合伙人 的形式与华致酒行合作， 一旦上市会获取丰厚股权 收益。
提供专销的高毛利的产品 五粮液母品牌张力 一系列品类产品支持 系统的客户关系管理 加盟店店面装修支持 连锁运营手册支持 连锁经验交流平台支持 阶段性促销与新品推介指 导
单店盈利
远期股权收益诱 惑
名庄荟高端葡萄酒团购资源持 续开发不畅，导致了单店客源不 足，从而打破了单店盈利平衡 点。因此这类高档奢侈品专卖 店经营核心是解决团购客户开发 。只有足量的客源才能保障单店 盈利，而持续不断挖掘高档葡 萄酒的团购资源是一项至关重要 的工作。
图示：
中粮酒业
会员管理中 心
形象店
区域经销商 直营专卖店
特许加盟商
6、酒类品牌专卖店战略的重要性：一方面通过自建终端可以有效掌握渠 道；另一方面利用自建终端卖场专业化管理服务可以提高品牌形象、同 时也可以作为企业形象展示的窗口，更加亲近消费者。
1、创新功能——抢占新一轮渠道，争夺渠 道的制高点。 在传统的渠道中（酒店、超市、便利店、 普通名烟酒店、团购）各厂家已很难再 分出高下，甚至一些二线厂家赖以生存 的渠道如餐饮渠道，随着消费者消费理 性的增强，消费拉动越来越疲软，要想 生存与发展，必须寻找新的渠道。 3、示范功能——成为产品销售及与消费者 沟通的“示范据点”。 通过专卖店来形成产品销售示范是完全 有可能的。 首先，一般来讲，专卖店意味着产品的 正宗，不必担心买到假货，这对于高档 白酒很重要，即使是价格稍稍贵一点；
成长期 2010年-
服务平台 体验平台
消费者需求个性化，多样化； 白酒营销渠道更加细化，承 载更多传播和服务功能的渠 道（专卖店、连锁店、定制、 电子商务等）发展势头迅猛， 大有与传统渠道“一争高下” 的趋势。白酒营销进入传统 渠道与新型渠道竞争的时代。
2、白酒专卖店两种表现形式
1、品牌渠道化专卖店
白酒专卖店精细化运作系统
朱志明
一、白酒专卖店运营模式检索
1、检索白酒专卖店发展史
发展阶段 功能价值
打假保真 提升品牌 拓宽渠道
企业表现
1995年，五粮液在业内率先直销，在湖南 长沙成立了第一家专卖店，同时在各大商 场和终端零售环境建立自己的专卖柜； 2001年，茅台推行“专卖店营销”体系， 开始在全国部分城市授权经营茅台专卖店， 它们不是厂家直营，而是厂家选择当地地 段较好、信誉较高、实力较强的酒水商店 授权经销。2004年，“酒鬼酒”在重庆宣 布退出传统商超终端，建立“酒鬼酒专卖 店”。
封闭渠道保护 高额毛利多品类 产品保证 加盟店多项奖励 补贴支持
华致酒行成功模式的核心思想
清晰高端的 目标群定位
团购资源和 意见领袖
加盟店老板核心 顾虑有效疏导
上市股权憧憬
单店利润支持
多品类高毛利产 品线封闭渠道专销
有效运转
系统运营手册指导
浙江久加久酒博汇连锁简介：
• • • 商源控股旗下拥有7家核心子公司和18家控 股的渠道子公司，员工人数2000人。商源 系七家核心子公司如下： 浙江商源食品饮料有限公司--专业的酒水品牌 营销公司 浙江商源投资管理有限公司--专业的酒店渠道 投资管理公司 浙江中商投资有限公司--专业的商业地产投资 公司 浙江久加久商贸有限公司-- 专业的高档酒水 连锁店 浙江商源物流发展有限公司--专业的酒水物流 公司 浙江商源副食品配送有限公司——专业的商 超渠道投资管理公司 浙江华糖贸易有限公司——专业的夜场渠道 投资管理公 目前年销售近50个亿。被荣誉“华东渠道之 王”、“酒水业最具渠道控制力十大代理 商”“ 中国酒业之经典企业称号 ”
久加久酒博汇连锁成功模式的核心：
百度文库模式关键要素 专业酒水卖场模 式
专业高品质酒水 多品类产品经营 多家连锁门店 备注
解决的课题
•解决资金链顺畅的关键要素 •解决消费者品质后顾之忧 •消费者多样的消费需求 •解决酒水供应商渠道扩充需求和供应链有序保障 •浙江商源强大厂商资源为连锁加盟提供必要条件 •浙江商源多产品组合从根本上解决连锁店多品类产品扩张 问题。
2、广告功能——更好的展示企业与产品品牌形象。 （比户外广告更有价值） 相对于餐饮零售终端产品陈列、酒柜及门头 包装等终端宣传手段，专卖店统一的店面、 统一的内部风格、统一的服装、统一的购买 推介，不仅能实现产品销售的功能，而且能 传达产品品牌内涵，彰显企业雄厚的实力， 增强消费者对企业与产品品牌的信心与归属 感。 4、服务功能——提供更贴心的服务及准确的掌握 消费者的需求动向。 通过专卖店，可以实现对消费者一对一的服务， 提升企业与产品在消费者心目中的形象。同 时通过这种服务，能建立消费者的消费数据 库，可以及时掌握消费者的需求动向，便于 企业在产品开发、生产储运、营销推广等一 系列工作上有更多的准备空间，提高企业决 策的准确性和有效性。
背景
萌芽期： 1995-2004
1995年前后，重产品， 轻渠道，大流通时代； 2000年，消费向餐饮转 移，终端盘中盘兴起， 专卖店模式没有被重视。
起步期 2005-2009
品牌传播 直控渠道 团购粘性
专卖店零售、服务功能作用 显现；以餐饮和商超为主） 开始分化，白酒行业进入餐 饮、商超、流通、团购、名 烟名酒店、专卖店的多渠道 共同发展阶段。
定位
高端葡萄酒消 费人群 中国葡萄酒专 卖的标杆
产品组合
长城自产高端 葡萄酒 高端定制葡萄 酒
加盟方式
以区域经销商 为核心进行布 点推进 大多在原有长 城的经销商体 系中选择
单店盈利核 心
高端团购资源 保障 多品种高毛利 葡萄酒产品支 撑
进口洋酒
中粮名庄荟运营的分析：
加盟店经销商属性制约
——（长城原有经销商大多是流 通或者酒店运营商、无法保证 高端团购资源的开发）
– 洋河的品牌专卖店还是在江苏市场表现 比较明显。 – 郎酒随已全国布局，但其专卖店的发展 仍然是在几个强势销售区域表现较好， 如河南、四川、重庆等地 – 衡水老白干河北区域内专卖店超30家 – 汾酒专卖店在山西的数量不可数量 – 诗仙太白在重庆区域内的专卖店就达到 50-60家之多 – 地方强势品牌的专卖店一般在本地强势 区域表现较优越，进入陌生区域受品牌 知名度和美誉度的限制其销售情况和发 展情况均受到制约。目前其发展现状还 欠成熟。但整体表现还是十分乐观的。
五粮液、茅台专卖店建设在提升品牌形象、完善销 售网络、打假保真等方面取得了很好的成绩，对其 他酒企开设专卖店树立了好的“榜样”；五粮液不 仅把百位数的店号升级为千位，更是率先推出了 “五粮液旗舰店”，以实现“服务升级”。郎酒、 汾酒、西凤等知名酒企均投入大量资源进行专卖店 建设。 2010年泸州老窖宣布构建400家直营专卖店计划。 2010年仰韶国陶酒道馆“省内百城百店、全国千 城千店”计划。2010年茅台白金酒礼600计划。 2010珍酒100家专卖店计划 。 2010年6月在上海 开业的国窖1573体验馆，这座体验馆除了普通销 售和品牌展示以外，它还具备高端体验的功能—— 体验白酒背后的文化底蕴，体会国学背后的思想哲 理。仰韶“国陶酒道馆”是跨类整合型的专卖店， 酒道馆是酒吧、茶吧、陶吧三位一体的综合体，
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久加久酒博汇连锁分析：
模式
自建自营酒水 卖场模式
消费定位
中高消费群 专营酒水
产品
价位
运营保障
通过卖场经营 的账期与众多 酒水供应商合 作，实现销售 各环节的利益 分配来保障正 常运营
统一采购谈判 统一配送 集中推广 集中品类管理
酒类专卖的沃 尔玛
2000多款知名 中高档价位 品牌酒，白酒、 洋酒、葡萄酒、 介于二批与终 黄酒、啤酒等 端零售店的价 各种品类 位之间
5、区域白酒品牌专卖店发展现状：以地方强势品牌为代表的衡水老白干、 汾酒、郎酒、诗仙太白等均强势运营区域连锁专卖店，目前收效较好；洋 河和郎酒、泸州虽进入一线名酒阵营，但其专卖店的发展现状还仅仅在部 分强势区域表现较好。
• 地方强势品牌专卖店发展
– 从近几年的酒类品牌专卖店发展情况来 看区域强势品牌专卖店开始崛起
优势 借鉴
团购资源聚焦 加盟老板风险小 以追求上市为目标 解决加盟者对高回 报的需求
原有经销商资源 有效挤占 经销商资质的考 证是保障单店盈 利的重要条件 VIP会员推广 定制酒
4、连锁专卖店要解决两大核心课题： （一）、单店的盈利模式。（解决生存） 兼顾加盟商长期和短期的利益。 （二）、终端品牌化。 （解决快速扩张） 目前我们首先需要解决的是单店的盈利模式的问题、 终端品牌化是一个长期的过程。 如何来解决单店的盈利模式课题？通过前面的案例， 我们可以得出： 远期的股权收益是解决（一）最佳途径 丰富高毛利的产品系列及多品类是解决（二）主 要路径.
定位
中国高档酒类连锁系 统
华致聘请了意大利著 名奢侈品店面设计专 家对酒行进行统一规 划、统一设计 酒行店内风格既体现 出中式的幽雅尊贵 由专家组成的顾问团 队为整个销售系统开 发研制新品和选好酒
合作条件
拥有丰厚的社会团购 资源 加盟店的店主一般是 当下政府或事业单位 要员 共同创办和经营门店 1-3月试销，完成加盟 店团购资源评估与加 盟类别评级（华致酒 行的合作店分为ABC 三类） 经营活动在华致酒行 管理下经营，统一规 范运行，统一装修标 准、店长、店员、产 品陈列、货物管理都 按照统一要求管理。 统一培训上岗并受日 常监督，
烟草许可证
形成产品的品类 优势 推动新店 加盟与拓展
价格公信力高
四种连锁经营模式汇总：
华致酒行 定位 产品 盈利模 式 高档名酒连锁 50多款高档酒类、 上市股权收益 高毛利产品利润 久加久 专业的酒水卖 场 2000多款知名 酒类 众多酒水供应 商账期及促销 支持 专业系统酒水 终端拦截 丰富产品线资 源 名庄荟 高品位葡萄酒专 卖店 200多款葡萄酒 及洋酒 高毛利产品 荣氏 烟酒便利连锁店 200多款烟酒知名 系列 多品种，高毛利 产品。多点平均 利润 区域布点高， 烟草开道 聚焦小区域建立 样板加盟店寻找 垄断资源
南京荣氏连锁以烟草专卖经营许可权作为强势资源， 形成南京市的强势专卖连锁系统，从而从厂家获取更 多产品及渠道推广资源。
• 荣氏商贸有限公司在南京已建立了 完善的营销服务网络，公司现已拥 有60家烟酒连锁专卖店，1家文化 办公用品专卖店，1家物资经销公 司，从事营销服务的近两百余人， 且已形成了一流的经营管理理念和 营销服务体系。 • 荣氏烟酒在南京烟草界的零售巨头