汽车维修企业的服务竞争策略分析

汽车维修企业的服务竞争策略

υ现在服务的竞争已经在各行各业蓬勃展开。

υ许多汽车维修企业的经营者在激烈的市场竞争中，也开始摸索以顾客为中心，提高服务水平，推行服务竞争的策略，以适应残酷的市场竞争。

υ但是许多汽车维修企业的服务水平和理念还是停留在低层次

的层面上，缺乏系统的研究和实施。

υ随着社会主义市场经济实施的建立和完善，买方市场的形成，尤其是我国加入WTO后，对于汽车维修企业服务提出了更高更新的要求

υ决定了我国汽车维修企业只有开展激烈的服务竞争，才能在残酷的市场中生存和发展。

υ在新世纪任何一家汽车维修企业在质量、技术、价格上要明显超过其他竞争对手都会变得很困难

υ因此服务竞争策略对于企业的生存和发展便具有了决定性意义

υ可以预见：在不久的将来，服务竞争将成为汽车维修企业之间竞争的主要焦点。

转变服务理念策略

υ用什么样的服务理念指导服务活动，对于汽车维修企业能否赢得竞争优势十分关键

υ服务理念是人们从事服务活动的主导思想意识，反映人们对服务活动的理性认识。

υ汽车维修企业必须转变传统的服务理念，树立现代服务观。υ在这里有必要区别传统的服务理念和现代服务理念。

单纯奉献型的服务理念

υ这是改革开放前，在计划经济的买方市场条件下，由于我国生产力水平低，商品长期供不应求，汽车维修企业维修的车型非常单一，而且几乎全是顾客自己上门，不愁没有活干，这时有没有服务、服务好坏，对汽车维修企业经营活动没有什么影响

υ因此汽车维修企业

υ只把服务归属于商业道德和精神文明的畴

υ看作是汽车维修企业对社会的一种无偿奉献

υ是多余成本的支出

υ缺乏改善服务的在动力

υ于是汽车维修企业便

υ轻视服务，或者把服务当成政治任务

υ用运动式的检查、评比办法硬性推动

υ显然这种服务理念不符合市场经济运行的规律。

经济型服务理念

υ随着生产力发展，市场逐步繁荣，商品供不应求紧状态逐渐缓和，有些商品开始进入买方市场。

υ这时候汽车维修企业的着眼点是努力拓展业务渠道，增加顾客群，提高企业的赢利能力。

υ这时服务水平的高低对汽车维修企业销售活动和经济效益影响很大

υ而且越来越成为汽车维修企业竞争力大小的一个重要因素υ于是很多汽车维修企业开始把服务纳入经营畴，从提高经济效益的角度抓服务

υ不过这种服务理念把提高汽车维修企业经济效益看成是首要

的，是汽车维修企业惟一的目标，把服务顾客，使顾客满意看成是次要的，是提高效益的手段

υ不能真正理解“服务客户是汽车维修企业利润的惟一源泉”的涵，没有对市场经济条件下的服务进行深入研究

υ因此这种服务非常有限，顾客不可能成为汽车维修企业真正的“上帝”，服务不可能达到最佳，从而也制约了汽车维修企业自身的发展。

现代服务理念

υ是在经济型服务理念上的发展

υ是以顾客为中心的服务观

υ即把服务看成是奉献与获取经济利益的统一

υ汽车维修企业服务

υ既要最大限度满足顾客需要

υ又要最大限度提高汽车维修企业经济效益

υ提高经济效益是汽车维修企业服务的原动力，是汽车维修企业全部活动的最高目标

υ现在顾客成为汽车维修企业利润之源

υ汽车维修企业

υ只有通过产品和服务更好地满足了顾客需要

υ才能提高经济效益。

修正服务缺陷策略

υ汽车维修企业能够提供稳定、高水平、高质量的服务，就意味着充足的客户和良好的市场占有率，其有效途径之一是修正服务缺陷

υ服务缺陷是指汽车维修企业由于服务员工的素质缺陷所造成的服务失误及服务体制存在的缺陷。

υ要修正服务缺陷及服务体制存在的缺陷。据国外提供优质服务成功汽车维修企业的经验发现和修正服务缺陷的有效方法有：

第一

制定明确具体的服务标准

υ这是识别服务缺陷的重要依据。

υ通过制定明确具体的服务标准，可以消除顾客的“模糊预期”，使服务具有可衡量性。

υ如果达不到标准，汽车维修企业可以迅速从中发现服务缺陷。第二

引导顾客投诉

υ顾客投诉是汽车维修企业发现服务缺陷的又一个重要依据。υ汽车维修企业可以通过建立不满意顾客投诉表来完成

υ此表是汽车维修企业部用以记录服务缺陷的表格

υ它可以使汽车维修企业从服务缺陷中获得学习的良机，确保顾客投诉能得到合理的解决。

υ然而据统计在现实中

υ不满意顾客只有5％左右的人投诉

υ95％的顾客之所以不投诉，主要是因为不知道怎样投诉和向谁投诉

υ为此服务部门应当

υ设计方便顾客投诉的程序，并在顾客中进行宣传和讲解，鼓励顾客投诉

第三

实施服务恢复是发现服务缺陷的目的

υ实施服务恢复就是对服务缺陷进行弥补和修正，善待顾客抱怨，解决顾客后顾之忧，使顾客由不满意变为满意。

υ一是在服务员工中广泛进行服务恢复理念的教育，使员工理解服务恢复对提高服务满意度，加强同顾客关系的意义，使员工注意倾听顾客意见，确保服务恢复战略得以有效执行。υ二是使员工满意，因为员工满意是顾客满意的前提。

υ有研究表明：

υ凡是使员工满意，员工就关心顾客，顾客问题就容易得到圆满解决；反之，员工就对顾客漠不关心。

υ因此

υ汽车维修企业要建立激励机制,对提供优质服务的员工进行奖励,对一线服务员工进行系统的培训,使其掌握服务顾客的知识与技能

υ福特汽车公司就设立了服务员工培训中心,新员工在参加工作前，要在这里接受6周系统的服务培训，以确保员工对顾客的满意服务。

第四

利用技术支持，这是当今发现并修正服务缺陷的重要手段。υ目前在国外汽车维修企业过设立免费中心处理与顾客关系日益成为一种趋势。

υ美国一些汽车维修公司建立了“顾客答复中心系统”，一年365天，每天24小时回答顾客问题，许多汽车维修公司还利用国际互联网推行服务恢复战略。

提供超值服务策略

υ超值服务是指超出产品本身的价值，超出服务本身的价值、超出顾客期望值、超越常规的服务，在企业向顾客奉献爱心、诚心、耐心的基础上，与用户建立起全新的亲情关系，以此留住、吸引和发展顾客群。

υ超值服务成为近年来很多汽车维修企业非常时新的做法。υ超值服务主要包括：

超越物质产品的价值

υ这是促使顾客购买产品的服务,是最基本的超值服务

υ如买一送一,如在销售电脑时，必须同时配备这样的最基本的服务，免费提供优质的电脑培训、上门安装、产品广告、送货上门、设立咨询机构等。

超出服务本身的价值

υ这是顾客购买了产品或服务以后的服务

υ如免费检测维护，配件包退包换，无偿提供咨询，回访顾客