王牌营销员--王牌营销员的九项修炼(1)

4.有运动员的双脚Feet
• 数量与质量
5.有演讲家的嘴Mouth
第八项修炼
• 懂营销辨方向：知识修炼 • 市场营销的基本知识与最新发展趋
势
市场营销结构的变化
4P：产品 （produce） 价格 （ price） 分销渠道 （ place） 促销渠道 （ promotion）
4C：消费者 （consumer） 成本 （ cost） 方便 （ convenience） 沟通 （ communication ）
能力
•~Βιβλιοθήκη Baidu
低品格
高能力 低品格
低能力
高品格、 高能力 高品格 低能力
价值认同
韦尔奇观点
• 高级管理人员的选择，是公司最大 的风险投资
• 唯独无德有才的人，才是最有迷惑 力和破坏力的。发现一个，开除一 个。
品行优秀
• 诚实——言行一致 • 正直——明辨是非 • 豁达——宽容别人 • 成熟——分寸得当
行销人员的品德要求：
• 1．忠实于公司：不利于公司利益 与发展的事与言论不做、不说。
• 2．有主人翁的心态：面对客户， 有代表公司的全部的主人翁的意识， 不能以个人意志行事。
• 3．诚实：没有对公司及客户虚伪、 欺骗行为，否则无法长久的开展业 务。
行销人员的品德要求：
• 4．金钱观：正确对待金钱与个人成 长的关系，不要唯钱论，遗误个人 长久的发展。金钱是你必要的工作 价值的回报，工作价值是你自身能 力的实现，要想获得较高的报酬， 先需考核你的工作效果。以其他手 段获得金钱而感到喜悦，是对你自 己的未来欺骗。
第七项修炼：
• 擅思巧言勤干：技能修炼
三个H 、一个F、一个M
1.策划家的头脑Head
创意分析
创意分析
2.有技术员的双手Hand
• 工程师+营销员
3.有艺术家的心灵Heart
• 三心二意 • 爱心、信心、耐心、关心、诚心、
良心、恒心、决心、专心、小心、 虚心、真心、热心、安心、留心 • 创意和诚意
企业文化
• 什么是企业文化？ • 企业员工共同遵守的价值观 • 把自己的工作价值化 • 协助文化落地，防止文化虚脱 • 把老板的思想转化为员工行为
的管理方式
马斯洛五层次需求理论
5 4 3
个人 成就 尊重
社交
2
安全
1
生理
企业文化要处理好的关系
以人为本与以管理为本的关系 不是最新管理观念 人？ 没信仰（老外还信仰上帝） 没信用： 没信任：同事、领导、产品、客户
企业文化要处理好的关系
处理好高高兴兴上班来、平平安安 下班去与紧张严肃的关系
一看脸，一看脚 怎么下班？ 怎么上班？ 痛并快乐着
企业文化要处理好的关系
处理好主人翁与雇佣者的关系 一群主人翁一起干活是什么样子？ 等级和权威 雇佣者 家庭也不能两个主人翁 一致而统一的行为
第三项修炼
行销人员的品德要求：
• 5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与 你自己业务无关的事、无准确判断的事及道 听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户 双负责。
• 6．维护公司的形象：公司发达我发达，公 司无为我无为。
• 7．有全局意识：行销与生产及后勤为全公 司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工 作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要 尊重他人的劳动，不要过于强调自己。
市场运作的4R模式
4C：
4R:
消费者
1.与顾客建立关联
（consumer）
relation
成本
2.提高市场反应速度。
（ cost）
reaction
方便
3.关系营销越来越重要
（ convenience）
relationship
第五项修炼
• ：敬事业懂规矩：职业修炼
职业化
• 由中国武术转向美国拳击； A专业知识和技能； B职业精神： C职业规则：
• 敬业； 责任； 团队； 创新； 学习； 感恩
职业精神
第六项修炼
• 能销售重团队：管理修炼 • 什么是管理？
• 通过别人去干自己的事 • 管得住;理得顺
管理的最高境界
• 管理之道贵乎管人,管人之道贵乎不 管
第四项修炼
• 永远充满激之情：心态修炼
心态决定世界
• 积极心态——世界美好 • 消极心态——社会黑暗
三级光明思维
一级光明思维：世界有黑暗也有光明 二级光明思维：黑暗可以转化为光明 三级光明思维：无论黑暗或光明都能
充实我的人生
心态转换
• 感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志 • 感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识 • 感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性 • 感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立 • 感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力 • 感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧 • 感激所有使得你坚定成就你的人
王牌营销员的九项修炼
开题：王牌营销员及职能
营销员的三个层次 送货员:动腿动手 推销员:动腿动手、动嘴 王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑 由业务选手变成职业选手 没有一支王牌营销员队伍便没有企业的
一切！ 打造王牌营销员
王牌营销员的八大作用
收集信息，调查市场 设计产品，引导消费 身体力行，宣传企业 启动市场，拉动商战 服务客户，赢得忠诚 管理市场，维护网络 培养人才，形成团队 销售产品, 收回货款!
2.企业要培育核心优 势（企业的特长还是 特短重要？
3.企业关键在老 板不在员工
5.跟着 感觉走 不如跟 着专家 走
1.企业要围 着市场、客 户转
只要结果，不要过程
• 声势惊天动地、广告铺天 盖地、分公司漫天遍地， 经理花天酒地、资金哭天 喊地、业务员昏天黑地
第二项修炼
• 认同企业文化：价值观修炼
• 人品重于技巧：品德修炼
营销员？特点最受人欢迎？
• 特点 • 诚实 、正直 • 高瞻远瞩 • 鼓动性强 • 精明能干 • 公正 • 善于提供支持 • 襟怀宽广 • 才智过人 • 直率 • 勇敢
欢迎的％ 87％ 71％ 68％ 58％ 49％ 46％ 41％ 38％ 34％ 33％
高级业务员的甄选
第一项修炼
态度决定命运：观念修炼
如何看待过去的成功?
成功是经验思维,是行动惯性 过去大量成功的经验已成为今天前进 的障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧 钟
失败是成功之母； 成功是失败之父! 你现在的失败可能恰恰是过去的成功 所造成的!
您认为这些观点对吗？
4.企业 要科学 营销
6.只管结果，不 管过程