广告提案的策略和技巧

浅谈广告提案的策略和技巧
广告提案是广告公司向广告客户介绍有关广告策划、创意构想、制作主体、调查结果等的报告，最终是想获得广告主的赞赏和支持。

既然广告提案是以获得广告主的认同、与广告主进行友好合作为目的，那么就绝对需要一些策略和技巧。

总的来说，影响广告提案成功的主要有3w要素。

首先就是“who”，提案的人选。

其次是“how”，提案的方式，怎么提案。

最后是“what”，提案的内容。

其中最重要的莫过于提案的人员了，人在提案报告中的行为是最不可控的，突发情况也是最容易发生的，所以提案关键人员的素质在提案报告中是至关重要的。

提案人员在提案报告前就得做好准备。

首先是，知道整个广告提案方案的来龙去脉，相关重点熟记在心，最好是事先就根据ppt打好文字稿或腹稿，避免临时不知道说什么的情况。

其次就是得提前了解广告客户，了解他们对广告的期待是什么、了解他们的广告目标是什么，了解他们的做决定的程序又是什么，甚至还得了解他们对于广告提案方式的习惯和喜好是什么。

最后是提案人员自身要有激情、有创意、有说服能力、要勇敢，要深信公司的方案绝对是客户希望的方案中最好的。

只有事前做好充足准备，广告提案的成功性才能大大提高。

提案人员在整场提案报告过程中的表现要做到“五到”，即“眼到”、“手到”、“口到”、“心到”、“耳到”。

“眼到”第一在于广度，提案人员要纵观全场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。

50%以上的注视应放在主要决定者身上，然后第二顺位给决定之影响者。

第二在于深度，当提案人员与台下人员交流时，要看着对方的眼睛，表达情意。

不要视而不见，给人一种闪烁缺乏信心或应付的感觉。

第三在于角度，有时候改变站的位置，会自然改变眼神交流的重点和角度的变化。

“手到”即肢体语言、手势及全身姿势，这些都是可以投射出提案人员的个性和精神状态的，适当的姿势可以辅助表达，相反的，不合适的姿势会产生干扰。

“口到”即说话的方式、内容、语气、用词等。

在进行报告时，提案人员最好是用自己习惯的语气进行报告，自然诚恳。

按广告提案的风格确定报告时的风格，时严肃权威还是幽默活跃。

同时，在报告过程中适当的暂停，可以引起注意，让人有思考和消化的时间。

“心到”即用心准备提案，知道广告客户期待的是什么，要的是什么。

了解提案的内容、注意条理性，准备必需的例证说明来应对可能的疑问。

“耳到”即听对方的意思不只是听对方说的话。

提案人员要懂得广告客户话语里的弦外之音，抓住重点，抓住客户的心。

对于反对意见或带有情绪的看法，应避免正面的语言冲突，机智的整理和转换，形成对双方都有利的看法。

有关“how”——提案的方式，就得根据广告客户的风格、习惯或者广告提案内容的风格来确定，是严肃高端还是幽默活跃，是中规中矩的ppt报告还是画报视频等创新形式的报告，这些都得提前确定。

最后“what”——广告提案的内容，是广告提案的基础。

内容的结构、转折、逻辑都要清楚流畅，内容的每一步都是要契合整个营销计划的，不是一个个单独的项目。

多从广告客户的角度思考，展示如何解决客户的问题而不是自己绝妙的创意。

广告提案不只是提案人员一个人的事，一个团队的合作才能产生打动广告客户的优秀提案，提案成功最基本的策略和技巧就是团队合作。