晶珠藏蕴 鼻炎喷剂营销推广方案(草案)

晶珠藏蕴鼻炎喷剂营销推广方案

目录

➢序言

➢摘要

（一）依据

（二）成分及药理作用

（三）理论支持

➢形势分析：

（一）市场分析

（二）竞品情况

（三）产品定位

➢营销目标

➢营销策略

1、市场开发期营销

（1）外地招商代理

（2）终端销售推广

（3）分级代理推广

（4）网络销售推广

（5）直销团队推广

2、市场成长期营销

3、市场成熟期营销

序言

世界卫生组织最新调查显示：全球每年死于由鼻炎引起的鼻肿瘤患者人数正在直线攀升，已由原来的第8位上升到第5位，越来越多的年轻人深陷鼻炎漩涡不能自拔。吃药无数却久治不愈，发作愈演愈烈，复发率高达89%，甚至引发更致命的疾病。患者身心备受折磨，很多人对其治疗已丧失了信心。专家分析说，传统药物未能找能一种真正意义上能根治的良方，仅能治标，未能从根源上提升患者鼻腔免疫力，治疗鼻炎之路，将很漫长……

由于经济发达，人民生活水平的较高及饮食习惯等原因，广东省一直是鼻炎的高发病地区，也是鼻炎产品上市的必争之地。目前，市场上已有上百种各种品牌的鼻炎产品，新的产品仍在不断开发，市场竞争异常激烈。

摘要

近年来，虽然治疗鼻炎的产品层出不穷，可鼻炎治疗效果依然不理想。常规产品治疗的种种弊端，让鼻炎病人痛苦不堪。口服药物的有效成分不能直接到达鼻部，症状改善速度慢，效果差；常规的鼻炎喷剂产品要么疗效差，要么依赖性强，患者一旦停止使用会立即复发，不能有效根治；更有甚者直接添加西药成分，患者不仅不能彻底治疗，长期使用还会对身体产生副作用。

为了寻求新的产品弥补现有鼻炎治疗的缺憾，由药学博士、中国科学院“百人计划”研究员、中国科学院华南植物园天然产物药物化学首席研究员、博士生导师邱声祥教授所带领研发团队历经多练研究，先后筛选数千种中草药配方，采用高速逆流色谱、超临界萃取、柱层析技术、膜分离技术、分子蒸馏技术等新型技术，终于成功研制出纯中草药提取、不含麻黄碱、无毒副作用、无依赖性、见效特快的新一代鼻炎喷剂产品——晶珠藏蕴喷剂。经多家医院临床研究证实，晶珠藏蕴喷剂治疗鼻炎使用方便、安全无毒、见效快、根治鼻炎不复发。

（一）依据

目前市面上治疗鼻炎的药物不少，但基本上是通过往喷剂中添加盐酸麻黄碱来取得短时间的作用效果的。盐酸麻黄碱是毒品的主要成分，少量喷于鼻腔内可使鼻腔内的局部毛细血管收缩及麻痹神经末稍，使人不再感受到鼻子肿胀、疼痛，暂时性地忘却鼻炎的痛苦，却不能治本。

由于起不到真正的治疗作用，前年开始国家医药管理局就已经对麻黄碱类药品专项整治既涉及特殊药品监管，限制使用麻黄碱来生产鼻炎喷剂。自此，市场上出现了不少以中草药提取物为主要原料的鼻炎喷剂。但实际使用中，鼻炎患者发现效果还是很不理想。晶珠藏蕴喷剂纯中草药提取、不含麻黄碱、无毒副作用、无依赖性、见效特快。

（二）成分级药理作用

“晶珠藏蕴”鼻炎喷剂是使用藏野薄荷、藏砂仁、草果、蜂房、鹅不食草、辛夷等多种中药制成，具有祛风解表，理气化湿，通窍鼻渊，止血之功效，对风邪、湿邪所致的鼻炎有良好的效果。

其主要作用基理是：现代药物分析指出辛夷、薄荷、鹅不食草有抗病原微生物、抗炎、抗过敏的作用。其中，辛夷的挥发油经浙江中医药大学药物研究所的管政、马小卓等人研究表明，能通过上调机体中的IL-12和IFN-γ水平，令失衡的Th1/Th2比例重新回到平衡状态，而Th1/Th2的失衡是目前认为导致过敏性鼻炎的过敏反应发生的重要机制之一，因此达到治疗变应性鼻炎的作用。此外，鹅不食草还有抗诱变、抗细胞毒性的作用。而草果则除去抗过敏作用外，还有抗氧化作用。藏野薄荷、藏砂仁由于生长在高海拔的高原地区，有特殊的植物化学组成结构和活性成份，更是西藏地区中医传统的、历史悠久的用于治疗鼻炎的中草药。“晶珠藏蕴”鼻炎喷剂正是在这么多种中草药的多靶点作用下，使鼻腔内部重新回到平衡的正常状态。

形式分析

（一）市场分析

治疗鼻炎的产品利润高，准入门槛低，市场容量大。目前，市场竞争非常激烈，这其中有知名度很高的品牌，还有很多区域性品牌和一些知名度不高的产品。这些产品中有靠广告销售的，有靠终端促销的，有靠给营业员回扣销售的、有靠规模效益销售的，各种各样的销售方式都在瓜分鼻炎市场这块大蛋糕。

（二）竞品分析

因为鼻炎的产品比较多，仅拿出有代表性的喷剂产品做简单分析

“U鼻”作为市场上知名度最高的产品，其广告宣传力度最大，电视、报纸、灯箱等广告铺天盖地，其市场占有率也是最高，价格属于中高档。优点：产品知名度高，宣传力度大，销售网络全；缺点：1、成熟品牌，终端利润较低2、质量原因，患者不能做到根治，很多服用过的患者不愿意继续服用。

“白云山鼻炎喷剂”由白云山制药厂研制生产，其广告宣传力度小，基本没有广告，广州市场终端铺货较好，价格属于低价位。优点：借助白云山制药厂的品牌效应，广州地区铺货较好，价格低，销售较好。缺点：宣传少，终端活动少，产品不能根治鼻炎，销售渠道单一。

（三）产品定位

晶珠藏蕴喷剂定位为“中国最好的鼻炎喷剂”

突出珠藏蕴喷剂不含麻黄碱，纯中草药提取（安全无毒），能快速见效，彻底根治鼻炎（疗效显著）等重点特征。产品定位鼻炎市场的高端品牌，树立“单价虽然高，疗效确实好”的品牌形象。

整个产品的推广销售遵循“高贵而不贵”的原则。所谓“高贵”是品质高贵，指的是产品的疗效好，安全，快捷，是鼻炎产品中的贵族；“不贵”是指患者服用珠藏蕴喷剂彻底根治鼻炎总成本不贵，相比鼻炎患者服用其它价低的产品、长期服用也不能达到根治，服用珠藏蕴喷剂的成本根本不贵。

营销目标

2012年力争广东省全年目标销售回款额500万元

2012年03月- 06月 市内药店铺货5-8家连锁 7月底达到10万元以上的月回款 2012年07月- 12月 省内主要地市药店铺货 12月底达到40万远以上月回款 （以上为假设，无广告支持）

………………….

营销策略

(一) 市场开发期营销

1、 外地招商代理

/

招商会；网 络招商平台发布招商合作信息。

②电话沟通、出差考察、邀约谈判、参观联同进行，按照招商政策 中规定的条件进行考核、选择、确定合作关系。

③通过产品培训、营销培训、样板市场参观指导等一系列方案配合 并指导合作客户展开区域市场的销售与推广。

④借助我们公司在广州市场锻炼并积累起来的渠道资源、学术资源、 经验资源等优势，对客户的区域推广进行相对应的支持。

⑤为客户提供专业、及时的商业服务：物流、资料、咨询、信息、