上海房地产中介企业经营模式的演进及其原因分析

上海房地产中介企业经营模式的演进及其原因

分析

上海房地产流通服务业萌芽于我国经济改革开放大背景下，成长于上海房地产业连续快速进展的行业环境之中。作为房地产行业的一个重要组成部分，房地产流通服务业的进展成熟是房地产业成熟程度的重要标志，成熟的房地产流通服务业对房地产业的健康连续进展起到主动的促进作用。为保持当前上海房地产业的良好进展势头，需进一步完善房地产流通服务市场。而完善房地产中介企业的经营模式、规范其市场行为、提升其经营的专业化水平、规模化程度，仍是进展房地产中介业中一个具有重要实践意义的课题。在此，笔者拟对上海房地产流通服务企业经营模式的演进及有关方面谈几点看法。

一、连锁经营模式已成为当前上海房地产中介行业要紧商业运作模式

综观当前上海房地产中介服务行业，不难看出，当前那个行业中存在数量庞大的“单店经营模式”和“小规模连锁模式”的中介企业，从企业数量上来看，它们甚至依旧占多数的。按照统计，2003年上海房地产中介企业数量超过10000家，而其中70％以上的中介企业是采取“单店经营模式”和“小规模连锁模式”。

但从行业的进展方一直看，大规模连锁中介企业在近年来得到了迅猛的进展，上海房地产中介行业中涌现了一批大型连锁中介企业，这些大型连锁中介企业的共同点是同一公司体系中有多个业务门店。凭借其大型、综合化、专业化服务水准和雄厚的资金、品牌优势，这类企业占据了越来越大的市场份额，强者恒强现象开始显现，市场集中度也在猛烈的市场竞争中有所强化。据统计，2003年，上海房地产中介行业的领军企业上房置换公司以112．3万平方米的业绩稳居榜首，而新澳房产、智恒房产和复易房产也分别以27万平方米、23．97万平方米和21．06万平方米的交易量占据市场领导地位。

按照门店所有权和经营治理权在企业内部的分配不同，又能够细分为直营连锁、特许加盟连锁和直营＋加盟的混合模式三类。

(一)直营连锁模式

典型代表是上房置换公司。采取直营连锁模式的中介企业中，所有的中介门店差不多上由公司自己投资建立的，公司关于门店的业务收入和赢利拥有完全的索取权。同时，公司对门店重大事项有完全的经营决策权。如在上房置换公司运作中，门店的重要经营决策差不多上由公司层面作出的：对各连锁门店的业务流程实施集约化统一治理是由公司的治理中心进行的；对各连锁店的从业人员开展统一培训是由公司的科研培训中心进行的，对各连锁店统一布设“置换物业网络系统”的软硬体配置是由公司的网络中心进行的，各连锁店收缴的客户资料的统一保管也是由公司层面的档案中心进行。关于各连锁门店店长的任命也是由公司进行。完全的经营决策权，使公司关于下属各连锁门店的的治理更为直截了当有效。采取这一模式的还有中原不动产和新澳不动产。

(二)特许加盟连锁模式

以21世纪不动产为代表。采取特许加盟连锁模式的中介企业，实际上是特许人(如21世纪不动产总部)向加盟门店提供特许权(以品牌使用权为主)，并给予加盟门店以人员培训、技术支持等方面的指导和关心，在“特许加盟合同”的框架内，加盟门店拥有独立的经营治理权并自负盈亏。加盟门店由加盟人自己投资建设而非特许人投资。特许人也不享有加盟门店的所有利润，仅猎取约定的加盟费和年金(以品牌使用费、设备爱护费等名义)和门店业务收入的部分提成。

一样而言，采取的特许加盟连锁模式的特许人都有着国际背景和知名品牌，其市场定位要紧在高档市场上从事中介、代理业务和有关的延伸业务。

(三)直营和加盟混合连锁模式

1、以直营为主，加盟为辅

以智恒为要紧代表。该类企业以直营连锁为主，同时也吸取加盟中介门店。关于自营门店，公司拥有完全的所有权和经营决策权；而关于加盟门店，则按照“特许加盟模式”，加盟门店在加盟合同框架下“自主经营、自负盈亏”。这类企业的加盟体系一样处在尝试时期，加盟企业数量不多，

加盟体系规模专门小。如智恒拥有120家门店中，直营114家，加盟仅6家。

2、直营、加盟连锁并行进展

以太平洋、信义等为要紧代表，一样采取直营、加盟连锁并行进展的模式，差不多是各占50％，连锁规模一样在10到50家业务门店。这类企业一样有国际背景，在局部细分市场上品牌阻碍力较强。其市场定位要紧是高档市场上从事各类房地产咨询、中介、代理服务。

既然房地产中介行业中大规模连锁经营模式差不多成为行业进展趋势，那么在中介行业中什么原因会显现如此一种趋势?大规模连锁经营模式的竞争优势又何在呢?

二、经营模式演进的缘故分析

从房地产中介行业进展历程看，专门容易发觉，中介企业经营模式出现出从单店模式到小规模连锁再到大规模连锁是行业进展主线。之因此出现如此一种进展趋势，是与中介服务行业市场环境演进和模式本身竞争优劣势有关的。在上海房地产流通服务业进展的初级时期，单店模式是市场的主体，因为单店模式关于资金等企业要素的要求较低，而且当时房地产流通服务市场尚未进展起来，市场容量有限，在市场容量有限情形下，操纵风险和减少治理成本是中介企业首要因素，采取单店模式也是有优势的。随后，相伴着房地产业的进展，房地产流通服务市场成长起来了，市场成长起来后，如何争取到更多的业务取代了成本操纵，成为了那个时期中介企业首要因素，而组建小规模连锁企业有利于业务争取。然后随着市场的进展，专门是1997年后，专业性程度成为行业竞争的焦点，而大规模中介企业具有专业化方面的优势，随着上海房屋置换公司成立，加上此后的智恒房产，我爱我家，新澳房产等中介企业加入到大规模连锁阵营之中，上海房地产流通服务业进入了大规模连锁模式时代。

具体而言，中介企业商业模式演进有以下两个方面的缘故：

1、市场对服务品质要求持续提升是商业模式演进的全然缘故

从全然上讲，房地产流通服务业是一个市场导向型的产业，其核心竞争力更多表现为对市场需求及其变动的习惯力。房地产流通服务市场需求

的变动表现为两个方面，一是市场构成中，不同客户群比例的变动；二是同一客户群对房地产流通服务的需求及其所重视的品质维度(包括服务价格、安全性、便利性和专业性)也会随着房地产市场形势变化而变。

在上海房地产流通服务业进展中，两个趋势专门明显，一是房地产流通服务对象由售后公房上市交易为主向新建商品房的交易为主的转变。二是由自住性购房为主向自住性投资性购房并重的转变。其背景缘故确实是购房群体结构的重大变化。其一是购房群体收入结构移向高端的趋势。其二是投资性购房客户群体的增加，据统计，在上海房地产市场上，一手房的销售中投资性购房的比例在近年有了明显增加，2002年达到16％，而2 003年则达到25％以上，其中一些房地产项目60％以上差不多上投资性购房。一手房地产市场上的投资性购房必定会转化为二手市场上的房源供应。面对如此大的一个客户群体，存量房地产流通服务企业需要针对其需求，作出习惯性调整。

按照房地产流通服务的价值链分析，不同的购房群体关于房地产流通服务“价格收费”“安全性”“便利性”“专业性”的偏好和敏锐度是不同的。在公房上市交易为主的时期，市场交易的主体是一样收入阶层的市民，其对中介服务的“价格收费”比较敏锐，对服务的专业性要求并不高，所需服务是较简单的“中介”服务，在如此一个时期，单店模式和小规模连锁模式有较好的生存空间，而大规模连锁则没有突出的竞争优势，反而可能因为治理成本等缘故而处于竞争的劣势中。因此，在那个时期，房地产中介企业以单店模式和小规模连锁模式为主。

但随着房地产市场进展到今日，投资性购房群体的增加，使得房地产流通服务的“专业性要求”显得更加重要，中介企业需要能够为投资性顾客提供专业的咨询建议和市场分析研究报告，这类客户事实上关于“价格收费”指标不敏锐；而房产价格的快速上涨，则要求房地产流通服务能有更好的“便利性”，如此使得成交更快，价格更有利。在如此的背景下，规模化连锁中介企业具有了一定的竞争优势，第一，大规模的连锁意味着更多的市场触角，在信息共享的体制下，能够接触到更多的客户端，成交因此也会更为便利。其次，大规模的连锁中介企业有能力形成自己的市场研