现代管理学——管理案例分析报告

供应链管理
产品组织与设计 （供应商）
1、“30天无条件退换 货”策略 2、“送货上门，现场 试穿”
产品配送
凡客供应链
生产（生产商）
1、国际大品牌生产商 外包生产 2、层层质检： 面料选择>工厂生产>库 房入库 3、建立跟单体系
1、选择《读者》、新浪、 腾讯等有影响力媒体投放 广告 2、考核销售商业绩，定 期反馈
销售与反馈
人力资源管理
高层——京东高层 中层——应届大学 生
低层——校园代理
A
战略揽才
B
人才培养
管理培训生 素质类培训 专业类培训
薪酬调整 内部提升
C
人才保留
Title
D
努力营造、鼓励 创新的工作氛围
创新工作氛围
物流管理
VANCL物流图示
VANCL物流的发展
物流外包模式为主
- 起步阶段 - 业务量小 - 基础设施不完善
SWOT——机遇（ Opportunity ）
SWOT——威胁（ Threat ）
凡客外部威胁——行业门槛低，竞争对手增多
网络直销的准入门槛较低，只要有充足的供货渠道，拿到 生产、制造商的最低价产品，有丰富的供货源，然后建设一个 基础性的网络平台就可以开张，若能拿到巨额投资再进行广告 的狂轰滥炸，一个新的PPG又就诞生了，即使没有投资，通过 各种网络营销渠道也可以缓慢发展，只要看选中的产品项目如 何，是否对用户有吸引力就可。
品牌定位
VANCL的品牌定位
互联网时尚生活品牌。 提倡简单得体的生活方式 坚持国际一线品质、合理价位 致力于为互联网新兴族群提供高品质的
精致生活。
Single
Young couple 无所牵挂的自我自由
核心：倡导一种生活方式
张爱玲：每个人的一生都是住在衣服里 面
设计：简单而不简陋，时尚而不繁复 格调：质感生活、轻松舒适、简单得体 倡导一种简约主义生活方式
Family W/ Kid 爱一个人不需要理由
只要在一起平淡是真
凡客管理不平凡
成功经验
电子商务企业的关 键成功因素的五 个Байду номын сангаас本来源
行业因素
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时间因素
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环境因素
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管理者因素
地理因素
2007.10 凡客诚品成立
建立网上销售 商城
营销模式分析
CPM 迅雷软件广告 搜索引擎竞价
公司简介
创立人：陈年（原“卓越网”
创始人） 2000年参与创建卓越网，陈年和雷
军成为搭档； 2004年8月，卓越下嫁亚马逊，聘礼
是7500万美金； 2005年2月，陈年离职，创办我有网； 2007年10月，创建 VANCL品牌，网
上销售衬衫T恤等服装用品，得到多 家风投资本战略投资，目前为国内 最著名的互联网电子商务公司之一。
目前，继“美特斯邦威”、“森马”等一批虚拟经营服饰企业 成长起来之后，全国各地服装企业参与网购或采用虚拟经营方 式的企业越来越多。据统计，石狮市的金犀宝、宾伲纳等36家 服装企业开始从事虚拟经营；河南、辽宁等地的部分服装企业 也加入了虚拟经营的行列。虚拟经营模式在服装业内俨然有蔚 然成风之势。
当前电子商务行业发展状况
网上购物模型供应链
一无厂房，二无设备，三无门店，降低成本 甩掉庞大、笨重的制造业务，专注于销售、产品品质监控和品牌建设 在线采购使顾客与供应商之间形成天衣无缝的订单信息流，把原本离 散的企业资源计划(ERP)、客户关系管理(CRM)及供应链管理(SCM)有 机的整合起来，提高企业的竞争力。公司可以实时(Just In Time，JIT) 生产制造产品，并大幅度减少超额库存及昂贵的安全储备
凡客初期
自建物流+第三方物流
- 成立如风达快递 - 承担北京等五个核心 城市的物流配送
凡客现状
加快仓储物流建设，布局 二三线城市
- 布局仓储中心
凡客未来
SWOT分析
娴熟的互联网营销策略
与实体经营商的协作
原卓越网管理团队班底和良好的产品
口碑
低价策略
SWOT
分析
商品的品牌知名度不高，名 牌不等于品牌 不断改变的人群定位
公司简介
图2 2009年中国自主销售式B2C网络购物交易额市场份额
发展现状：9月27日，艾瑞咨询在北京正式发布“2009-2010年中国服装网络购 物研究报告”。根据这份最新研究数据，2009年，服装网络购物市场交易规模预计 将达308.7亿元，同比增长81.5%。在自主销售式服装B2C网站中，VANCL(凡客诚品) 以28.4%的市场份额排名第一。这家成立仅两年的公司已成为服装B2C行业的领导者。
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高标准化
商城页面美观大方、商品 清晰有序
活动促销、电子邮件等营 销功能穿插其中
价格区间、畅销排行榜、 断码专区等板块设置
多种支付方式、物流方式
换位思考
提供标准的男士尺寸参 考表
分析客户以往的购买行 为和浏览记录，给潜在和 忠实消费者定期发送相关 产品邮件
品牌优势
品牌的得到大部分客 户的肯定
SWOT——劣势（ Weakness ）
凡客劣势——投诉、非官方网站网友评论
消费者相关投诉在非官方网站较多，已经开始有负面影响：
快递太慢，不能24小时送达，经常1个多礼拜送达，与网站 广告不符
衣服质量与宣传的存在较大差异，质量控制不严格 售后服务的质量较差，会对长远发展不利 企业战略定位不明确，品牌计划有名无实
B2C电子商务的兴起 最前端的商品生产渠道
大批量同领域电子商务，如 淘宝、阿里巴巴 产品同质化。外贸的兴起与 仿版衣服大量存在于市场 强势广告，会使顾客厌恶 网络直销，很多品牌的网站 上已经有了直销服务
SWOT——优势（Strength）
低价
推出“68元衬衫体验价” 活动，购买价仅68，比 PPG当初还低，同时通过
根据艾瑞咨询发布的2008年第二季度中国B2C 网络购物交易额市场份额相关数据，排名前6 名的均为综合性的购物平台，占据了70.6%的 市场份额；而排名前10名的B2C平台中，也仅 有Vancl和PPG是单品牌的网站。但不容忽视 的事实是，Vancl和PPG都是凭借不计成本的 广告投入，才换来了第7和第10名的排名。
各大门户广告
广告联盟广告 CPM
品牌 销售
广告联盟广告 CPS
建立网站联盟 CPS
CPS
线上营销
1.网络广告投放 2.微博话题营销 3.电子邮件营销 4.搜索引擎优化
线下营销
1.短信销售 2.银行合作
多渠道销售
1.校园代理 2.凡客达人 3.公益销售
供应链管理
VANCL的供应链模型
消费者
工厂