商业银行代客交易业务的市场化转型

业银行自主定价，已经实质上放弃了贷款基准利率的 业银行持有大量利率债券，通过与券商开展债券借贷业
调整。因此，居民中长期房屋抵押贷款实际上是一个 务，可以盘活存量收入手续费，增厚持仓债券收益。又
存在较大的期Fra Baidu bibliotek错配风险和利率风险。
3. 非银金融机构
以房贷为例。2015-2017年楼市去库存，低利率
非银机构中，券商、信托、保险、基金各有特点，
刺激居民房贷规模激增。房贷表面上挂钩贷款基准利 皆可成为代客交易业务的目标客户。例如券商，融资
率，但人民银行近年来持续推动贷款利率市场化和商 需求较为旺盛，需要融入利率债作为优质抵押品，而商
2018.11
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探索与争鸣 VIEWS & POINTS
图 1 代客交易客户拓展
商业银行
内部 外部
资产部门 负债部门 金融机构
银行类 非银类
定利率贷款。2017年
政策转向货币紧缩，
商业银行主动负债(同
业存单)利率上冲破
境内
5%，一方面息差被压
缩至0，另一方面贷款
境外
利率每抬升1个百分
非金融企业
点，存量房贷的市场
VIEWS & POINTS 探索与争鸣
商业银行代客交易业务的市场化转型
Market-Oriented Transformation of Commercial Banks’ Trading for Customers
李雨桐 林 凡
随着国内金融市场尤其是银行间市场的快速发展，利率、汇率市场化为商业银行代客交易业务快速发展打开了 绝佳的时间窗口。文章从深耕市场、客户营销、提升盈利等关键点切入，探讨了商业银行代客交易业务的市场 化转型之路，指出商业银行应抓住这一有利时机，开拓思路、苦练内功，提升代客服务水平，依托金融市场增 强服务实体经济的能力。 With the rapid development of China’s financial markets, especially the development of interbank market, the market-oriented reform of interest rates and exchange rate has offered an excellent time window for the rapid growth of commercial banks' trading for customers. The article probes into the market-oriented transformation of commercial banks’ trading for customers from the perspectives of the market cultivation, the client marketing, and the enhancement of profitability. It points out that commercial banks should seize the favorable opportunity to improve the trading service for customers by exploring new ideas and strengthening inner management, and banks should rely on the financial markets to enhance their ability to serve the real economy.
次下调贷款利率，此后再也没有调整存贷款基准利率。 险，满足客户的多重需求。另外，中小银行的存贷款
商业银行的贷款利率实际上等同于挂钩了一个固定利 业务也需要专业团队帮助管理利率风险，代客交易团
率。存款久期短，贷款久期长；存款利率随资金价格波 队可以精心设计产品结构，推动其存贷款定价挂钩
动，贷款利率却在存续期保持固定，商业银行的报表内 Shibor、REPO等市场利率，互惠互利实现双赢。
同业存款构成，在货币基金和理财的冲击下，负债成本 出了结构性存款产品，通过在普通产品中嵌套一个衍
跟随货币市场资金利率波动。资产方占比最高的贷款， 生结构，达到提升收益率增加吸引力的目的。这个结
通常还是挂钩央行公布的贷款基准利率。为了提高商业 构可能是一个虚值利率期权，也可能挂钩外汇黄金等
银行自主定价能力，人民银行于2015年10月24日最后一 品种。代客交易团队可以帮助客户设计结构、对冲风
价值就下跌16%，银
事实上，打开资产负债表，只要涉及投融资，都会 行资产价值大幅缩水。在低利率环境下投放中长期贷
存在各种错配，面临各种风险：币种错配的汇率风险、 款的同时，将贷款利率转为浮动，就能锁定利差，有
期限错配或基差错配的利率风险等。客户不是没有需 效规避利率风险。
求，而是没有意识到需求。代客交易团队应围绕本外币
一、客从何处来 目前，中资商业银行传统对公代客交易业务品种 是外汇和汇率衍生品，主要面向有跨境贸易背景或者 投融资需求的客户。放眼同业，即便是本外币产品都 有、种类丰富的银行，也基本是外汇业务占比最高。 在利率市场化已经基本实现的今天，客户的关注点仍 然集中在汇率风险，对其他市场风险认识不足。 客户真的只有汇率风险吗？
国内商业银行经历了过去十几年快速发展，资产 规模增速见顶，传统的自营投资交易业务亟待 转型升级，寻找新的利润增长点。众多商业银行积极 转型,不约而同地选择发展对公代客交易业务，充分 发挥代客交易业务低风险敞口、低资本占用的“双 低”优势，提高代客交易业务收入占比。然而，客户 在哪里，如何处理客户与银行之间的关系，商业银行 应该做好哪些内部准备，仍有许多值得探讨的地方。
2. 银行类金融机构
投资、融资和风险管理，启发客户，创造需求。思路打
有投融资和风险管理需求的中小银行，比如城商
开，可以发现行内外、境内外客户无处不在。
行和农商行，也可能成为代客交易业务的目标客户。
1. 银行内部客户
我们需要启发客户关注到这部分需求，并推荐有针对
商业银行负债来源主要由一般存款、结构性存款和 性的产品。例如为了吸收存款，很多中小商业银行推