CRM系统销售机会与销售行动操作指南

附件一：《销售机会与销售行动填写指南》

一、模块应知及定义

当销售人员寻找到客户时需要在手机客户端CCRM或在电脑IE端CRM上新建“客户”和“联系人”；

与客户接触后得知客户采购信息后，这个拟采购信息就是“标准销售机会”，销售人员要在CRM或CCRM上新建一个“标准销售机会”；

开始拜访客户等各类事务，完成一系列事务的时间先后和结果关系就称作“销售阶段”；

每个销售阶段需要做完几件事情，这些事情就称作“销售行动”；

做完这些事情后可以预测出该客户成交机率，即是否可以促成订单签约，每件事情就称作“动作”。

二、销售阶段及动作划分

目前，在CRM系统中，“销售阶段”共分为六个阶段。每个阶段分别有不同“动作”，每个阶段都有一个必选动作，选了这个必选动作后，阶段就可以自动升迁到新的一个阶段。请见下表。

销售阶段动作必选项对应动作解释和实际应用注意成功机率

A信息收集 1.1客户需求评估 了解目标客户

10% 1.2了解决策树 了解该公司的领导和组织机构

1.3联系并拜访 是

电话、邮件、传真等联系客户、实地

拜访

B机会评估 2.1沟通交流 与客户多次沟通交流

20% 2.2了解竞争状况 沟通中了解竞争对手进展情况

2.3明确采购需求 是 沟通中了解客户需求状况，并明确

C销售推进 3.1产品展示 可以是产品介绍、活动的展品展示等

30% 3.2深化人际关系 通过多种方法和途径深化客户关系

3.3购买能力与风

险评估

是 确定客户的采购和支付、还款能力

D商务洽谈 4.1确定产品方案 确定产品并提交方案，或参与投标等

50% 4.2付款条件及价

格、交付期确定

是 向客户报价，协调或答标后确定

E合同签定 5.1合同确认 合同确认

80% 5.2签定合同 是 签定合同

F合同执行 6.1设备交付 是 销售人员要参与设备交付并完成该

动作的填写

90%

G合同执行

结束

合同成功履行结束 100% G失败结束 0%

三、销售行动的阶段升迁逻辑规则

1、标准销售机会的阶段升迁是通过销售行动中各动作的推进来实现的。

2、标准销售机会的阶段在推进的过程中，在同一个未实现合同签定的销售机会中的任意一个阶段，可能会出现向上一阶段节点后退的情况，此时就需要根据实际销售所处的阶段选择对应的退回动作。

3、对于不需要按照预设流程逐步推进的销售机会（如从前四个阶段中的任意一个阶段直接进入合同签订的情况），受限于手机开发的问题，销售人员只能登录CRM电脑端，通过“标准销售机会”表单中的“关闭”按钮进行操作，此按钮中包含两种功能：“成功”和“失败”。“成功”功能用于在销售机会推进过程中提前签单的情况，此时不需再逐步对销售机会进行升迁；“失败”功能用于此销售机会终结，当处于“失败”状态下时，需要对“落单对象”和“落单原因”进行填写。

4、在手机端“标准销售机会”表单中，填写标准销售机会的成交机率时，一定要按照上表的对应“成功机率”值填写。这样填写，将会使销售人员的业务跟踪情况定量化，利于客户关系数据分析及销售资源分配。

5、每个销售机会只能对应一种产品。

四、销售机会与销售行动规范性填写即操作要求

如果以上的知识点相对较复杂的话，以下内容则是每个销售完成填写工作的重要信息：

（一）销售机会

1、当销售代表找到了客户，并了解到一定信息，确定开始做销售行动时，销售代表第一件事情便是拿起手机，在“销售机会”里新建一条销售机会。

2、销售机会里的“主题”字段统一写成“XXX采购机会”，如“车载泵采购机会”。

3、“客户”栏，通过查找引用。如果在查找中无法找到客户，说明在“客户”模块中未先建立客户，或未从CRM系统上下载到手机。可以先在手机端的客户模

块先下载或新建客户。

4、“销售机会日期”，指的是当前记录本条销售机会的日期，可在“设置”中选择当前日期。

5、“预算”，指的是销售代表评估客户将有多少预算用于采购。本字段的单位为元，如65万，请填“650000”，后面不用加任何货币单位。

6、“产品系列”，请选择本次销售机会中客户拟采购的产品大类，如“臂架泵、车载泵、拖泵、搅拌站、干混砂浆搅拌站、加气块设备、工业泵、搅拌车”等。

7、“产品型号”，请选择本次销售机会中客户拟采购的产品型号，如“HBC100-15-195”。

8、“数量”，请输入具体的数值，不用写单位。

9、“金额”，该金额为产品的销售价格预估，填写销售本级可以报出的价格。

10、“线索来源”，请按照选项选相符的内容。

11、“市场活动”，可以不用填写。

12、“下一步”，该选项是开放式选项，销售可以根据具体情况填写下一步工作的措施或需要得到的帮助内容。

13、“预计完成日期”，请根据实际情况选择该销售机会何时能实现。

14、“实际开始时间”和“实际结束时间”可以选择也可以不选择。

15、“描述”，请填写本次销售机会所涉及到的听到的或思考的，对于销售有帮助的任何信息。

16、“保存”，确定以上带“*”的字段的内容没有遗漏，点击保存，表示已经新建一条“标准销售机会”。

（二）销售行动

在填写前声明一点，即“在CCRM手机端的销售行动模块中，已出现的所有字段都必须填写”。当销售代表已经新建过标准销售机会后，便可以按照销售机会的六大阶段和14个正向动作以及15个退回动作对客户进行生命周期管理。在做之前或也可以选择完成一个动作后，可以在途中也可以在办公室完成填写销售行动。

1、“主题”字段统一写成“XX客户销售行动”，不用在这儿写全客户或联系人的名称。该“主题”只是用来帮助销售人员记忆而设定的，因此，简化这个填写过程会提高信息录入的效率。