客户需求-用户购买行为分析

用户购买行为分析

a、可获得性

b、价格

c、社会接受程度

d、生命周期成本

e、保证

f、易用性

g、性能

h、包装

a、可获得性

（在何时、何地、以什么方式提供客户所需要的东西。）行销

销售

渠道

分销

交货期

广告

配置

选件

定价

客户定制

b、价格

设计

可生产性

技术

材料

生产

供应商

制造

部件

人力成本

装备

h、包装

（客户所看到的物理、和几何状态）

外形

尺寸、数量

几何设计

模块化

架构

表面

结构

标识

图形

内部、外部

g、性能

功能

吸引力

规格

功率

速度

容量

灵活性

多功能

尺寸

f、易用性

（考虑所有的使用者、购买者、运营商、分销商）用户友好

操纵控制

显示

人机工程

培训

文档

帮助系统

接口

操作

f、保证

（在可预测的情况下稳定可靠的性能）

可靠性

质量

安全性

误差幅度

完整性

强度

灵活性

动力

负荷量

冗余

f、生命周期成本

（生命周期成本是一项功能，包括以下内容）寿命

正常运行/停要时间

保险

责任

可维护性

服务

备件

迁移路径

标准化

基础设施

运转成本

安装成本

f、社会接受程度

（用户以外的影响购买的因素）

间接影响

顾问

标准组织

政府

社会认可程度

法律事宜

政治

股东

管理层

工人、工作场所

从细分市场角度确定客户appeals要素

客户需求的三种表现形式

不会不满意兴奋型需求满意

不满意期望型需求满意

不满意基本型需求不会不满意

做不到做到

顾客需求类型及是否满足需求情况下的满意程度

公司总分（）

最终的客户价值差异化比率＝

业界最佳总分（）

比较评分参考标准

10＝绝对最好

9＝明显是领导者

8＝在前2名内

7＝位于前3－5名

6＝在市场中普遍被认为是“好的”5＝大部分客户能接受

4＝有25%－35%的购买者不能接受3＝大多数购买者不能接受

2＝极不满意

1＝完全不合格