促销活动如何选择主题
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促销活动如何选择主题
• 选择合适的活动主题
• 新开发网点 买赠、特价 增强经销商的信心
快速销售，
• 老机型网点 特价（老款）、买赠（新 品） 老品的消化，新品的推广
主要促销类型
买赠活动 特价或者打折销售
以旧换新 增值服务 抽奖 爱心行动
促销活动的内容
1、活动主题 2、活动商场名称及时间 3、活动操作方案 4、活动现场布置方案 5、活动主推及设计 6、活动主推力度 7、活动费用及承担方式 8、活动后期跟踪工作
想吸引顾客持续购买，并提高品牌忠诚 度，焦点赠送是一个种非常理想的促销方 式。这一促销活动的特色是消费者要连续 购买某商品或连续光顾某零售店数次后， 累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折 价购买。
• 赠送式促销
赠送促销便是在店里设专人对进店的消 费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客 现场品尝、使用。这种促销方式通常是在 零售店统一推出新商品时或老商品改变包 装、品味、性能时使用。目的是迅速向顾 客介绍和推广商品，争取消费者的认同。
• 展览和联合展ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ式促销
这是说在促销之时，商家可以邀请多家 同类商品厂家，在所属分店内共同举办商 品展销会，形成一定声势和规模，让消费 者有更多的选择机会;也可以组织商品的展 销，比如多种节日套餐销售等等。在这种 活动中，通过各厂商之间相互竞争，促进 商品的销售。
促销创意方案
• 方案1 ：错觉折价——给顾客不一样的感觉
在促销之时，零售店可以在比较显眼的 位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的 食品。非食品和其他新商品实行免费赠送、 免费试用，鼓励顾客使用新商品进而产生 购买欲望。例如许多连锁百货店设有美容 专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的顾 客做美容。国外零售店的香水柜台也常常 进行免费试用。
• 焦点赠送式促销
促销活动的方法
• 1、反时令促销法 • 2、独次促销法（限量销售法） • 3、翻耕促销法 • 4、轮翻降价促销法 • 5、每日低价促销法 • 6、最高价促销法 • 7、对比吸引促销法 • 8、拍卖式促销法
• 反时令促销法：一般而言，对于一些季节 性商品，往往有销售淡旺季之分。因为， 大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即 按时令需求，缺什么买什么。商家一般也 是如此，基本按时令需求供货。因此，商 品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡 季时往往滞销。但现在有些商家反其道而 行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令 货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、 羽绒服等在某些城市销售看好
• 翻耕促销法：这是指以售后服务形式招徕 老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟
表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和
地址，然后，通过专门访问或发调查表形
式，了解老顾客过去在该店所购的商品有 没有什么毛病?是否需要修理等等，并附带 介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾
客对本店的好感，并使之购买相关的新商
促销手段和促销方式
• 1、降价式促销 • 2、有奖式促销 • 3、打折式优惠 • 4、竞赛式促销 • 5、免费品尝和试用式促销 • 6、焦点赠送式促销 • 7、赠送式促销 • 8、展览和联合展销式促销
• 降价式促销：
•
(1)库存大清仓：以大降价的方式促销
换季商品或库存较久的商品、滞销品等。
• (2)节庆大优惠：新店开张、逢年过节、 周年庆时，是折扣售货的大好时机。
• 每日低价促销法：即商家每天推出低价商 品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降 价促销手段一扩大销售有很大不同，由于 每天都是低价商品，所以是一种相对稳定 的低价策略。通过这种稳定的低价使消费 者对商店增加了信任，节省人力成本和广 告费用，使商店在竞争中处于有利地位。 值得注意的是低价商品的价格至少要低于 正常价格的10%~20%。否则参顾客不构成 吸引力，便达不到促销的目的。
• 竞赛式促销
竞赛式促销是融动感性与参与性为一体 的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商 品，除了可打响商品的知名度以外，更可 以增加销售量，如喝啤酒比赛等。此外， 还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉 OK比赛等，除了可热闹卖场之外，也可借 此增加顾客对零售店的话题，加深顾客对 零售店的印象。
• 免费品尝和试用式促销
• 最高价促销法：一般而言，价格促销实际上就 是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的 注意力。但有些商店却打破这一经营常规，在 “全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等 广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广 告，声称“酱鸭全市最高价：五元一斤”。这 则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同 时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一 指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞 相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种促销 方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高 收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这 群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也 许也能收到一定的促销效果。
(3)优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡。顾 客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。 优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可 以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡 范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。
(4)批量作价优惠：即消费者整箱、整包、整桶或 较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。这种方法 一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可 以增加顾客一次性购买商品的数量。
• (3)每日特价品：由于竞争日益激烈， 为争取顾客登门，推出每日一物或每周一 物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又 好的商品。低价促销如能真正做到物美价 廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。
• 有奖式促销
• 顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖” 是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一 定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等， 这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可 在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽 奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特 定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内 消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。 另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动 的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发 奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化， 以增强消费者的参与热情和信心。
打折式优惠
(1)设置特价区：就是在店内设定一个区域或一个 陈列台，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销 售的商品或为过多的存货，或为快过保持期的商品， 或为外包装有损伤的商品。注意不能鱼目混珠，把一 些变质损坏的商品卖给顾客，否则，会引起顾客的反 感，甚至会受到顾客投诉。
(2)节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节 或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。
• 对比吸引促销法：以换季甩卖、换款式甩 卖、大折价等优待顾客，同时把最新最流 行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为 同类而非流行商品的两三倍。在同样架下 或架旁两种价格对比，最能吸引顾客的注 意。当顾客发现新流行的商品，一般都好 奇地把它与非流行的做比较。
• 拍卖式促销法：当今时代，各大商店林立， 商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足 以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销 的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖 活动的商品名称，拍卖底价。通过拍卖卖出 的商品有的高于零售价，有的低于零售价， 令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜， 有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可 言了。通常可以选择在周末，节假日等时间， 那时，消费者有充足的时间参加拍卖活动， 才能取得好的效果。如果在平时，人们需要 工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间 来参加。
例：“花100元买130元商品”错觉折 价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不 是折扣货品。
• 方案2： 降价加打折——给顾客双重实惠
例：“所有光顾本店购买商品的顾客 满100元可减10元，并且还可以享受八折优 惠”先降价再打折。100元若打6折，损失 利润40元;但满100减10元再打8折，损失28 元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾 客销售。
广告效应。
促销活动注意事项
1、活动商场的辐射范围及消费水平 2、辐射范围内的主要消费人群和消费习惯 3、当地促销活动的频率 4、前期的活动主题 5、活动准备时间 6、活动费用
• 独次促销法：商家对热门畅销的商品是大量进货， 大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则 是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而商 店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个商 店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使 十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许 多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十 分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这 是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给 顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的 商品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹 豫。所以，任何商品在这个商店上一上市，就会出 抢购的场面。这一方法与国内某些商店采取的“限 量销售法”有异曲同工之妙。
品，往往能收到奇效。这种促销方式关键
在于商店具有完善的顾客管理系统，能与 顾客保持经常性的深入沟通。
• 轮翻降价促销法：这就要求商家分期分批 地选择一些商品为特价商品，并制作大幅 海报贴于商店内外，或印成小传单散发给 顾客。这些特价商品每期以三四种为限， 以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不 同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来 店选购特价商品外，还会顺便购买其他非 特价商品。当然，特价商品利润低微，甚 至没有利润，但通过促销其他商品，可得 到补偿。
• 方案3： 百分之百中奖——把折扣换成奖品
例：够买在XX元以上有机会抽奖。将折 扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是 新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头， 而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上 的满足，双管齐攻收销匪浅。
• 方案4： 超市购物卡——累计出来的优惠
• 例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，
• 选择合适的活动主题
• 新开发网点 买赠、特价 增强经销商的信心
快速销售，
• 老机型网点 特价（老款）、买赠（新 品） 老品的消化，新品的推广
主要促销类型
买赠活动 特价或者打折销售
以旧换新 增值服务 抽奖 爱心行动
促销活动的内容
1、活动主题 2、活动商场名称及时间 3、活动操作方案 4、活动现场布置方案 5、活动主推及设计 6、活动主推力度 7、活动费用及承担方式 8、活动后期跟踪工作
想吸引顾客持续购买，并提高品牌忠诚 度，焦点赠送是一个种非常理想的促销方 式。这一促销活动的特色是消费者要连续 购买某商品或连续光顾某零售店数次后， 累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折 价购买。
• 赠送式促销
赠送促销便是在店里设专人对进店的消 费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客 现场品尝、使用。这种促销方式通常是在 零售店统一推出新商品时或老商品改变包 装、品味、性能时使用。目的是迅速向顾 客介绍和推广商品，争取消费者的认同。
• 展览和联合展ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ式促销
这是说在促销之时，商家可以邀请多家 同类商品厂家，在所属分店内共同举办商 品展销会，形成一定声势和规模，让消费 者有更多的选择机会;也可以组织商品的展 销，比如多种节日套餐销售等等。在这种 活动中，通过各厂商之间相互竞争，促进 商品的销售。
促销创意方案
• 方案1 ：错觉折价——给顾客不一样的感觉
在促销之时，零售店可以在比较显眼的 位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的 食品。非食品和其他新商品实行免费赠送、 免费试用，鼓励顾客使用新商品进而产生 购买欲望。例如许多连锁百货店设有美容 专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的顾 客做美容。国外零售店的香水柜台也常常 进行免费试用。
• 焦点赠送式促销
促销活动的方法
• 1、反时令促销法 • 2、独次促销法（限量销售法） • 3、翻耕促销法 • 4、轮翻降价促销法 • 5、每日低价促销法 • 6、最高价促销法 • 7、对比吸引促销法 • 8、拍卖式促销法
• 反时令促销法：一般而言，对于一些季节 性商品，往往有销售淡旺季之分。因为， 大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即 按时令需求，缺什么买什么。商家一般也 是如此，基本按时令需求供货。因此，商 品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡 季时往往滞销。但现在有些商家反其道而 行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令 货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、 羽绒服等在某些城市销售看好
• 翻耕促销法：这是指以售后服务形式招徕 老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟
表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和
地址，然后，通过专门访问或发调查表形
式，了解老顾客过去在该店所购的商品有 没有什么毛病?是否需要修理等等，并附带 介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾
客对本店的好感，并使之购买相关的新商
促销手段和促销方式
• 1、降价式促销 • 2、有奖式促销 • 3、打折式优惠 • 4、竞赛式促销 • 5、免费品尝和试用式促销 • 6、焦点赠送式促销 • 7、赠送式促销 • 8、展览和联合展销式促销
• 降价式促销：
•
(1)库存大清仓：以大降价的方式促销
换季商品或库存较久的商品、滞销品等。
• (2)节庆大优惠：新店开张、逢年过节、 周年庆时，是折扣售货的大好时机。
• 每日低价促销法：即商家每天推出低价商 品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降 价促销手段一扩大销售有很大不同，由于 每天都是低价商品，所以是一种相对稳定 的低价策略。通过这种稳定的低价使消费 者对商店增加了信任，节省人力成本和广 告费用，使商店在竞争中处于有利地位。 值得注意的是低价商品的价格至少要低于 正常价格的10%~20%。否则参顾客不构成 吸引力，便达不到促销的目的。
• 竞赛式促销
竞赛式促销是融动感性与参与性为一体 的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商 品，除了可打响商品的知名度以外，更可 以增加销售量，如喝啤酒比赛等。此外， 还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉 OK比赛等，除了可热闹卖场之外，也可借 此增加顾客对零售店的话题，加深顾客对 零售店的印象。
• 免费品尝和试用式促销
• 最高价促销法：一般而言，价格促销实际上就 是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的 注意力。但有些商店却打破这一经营常规，在 “全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等 广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广 告，声称“酱鸭全市最高价：五元一斤”。这 则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同 时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一 指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞 相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种促销 方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高 收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这 群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也 许也能收到一定的促销效果。
(3)优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡。顾 客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。 优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可 以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡 范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。
(4)批量作价优惠：即消费者整箱、整包、整桶或 较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。这种方法 一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可 以增加顾客一次性购买商品的数量。
• (3)每日特价品：由于竞争日益激烈， 为争取顾客登门，推出每日一物或每周一 物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又 好的商品。低价促销如能真正做到物美价 廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。
• 有奖式促销
• 顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖” 是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一 定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等， 这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可 在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽 奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特 定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内 消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。 另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动 的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发 奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化， 以增强消费者的参与热情和信心。
打折式优惠
(1)设置特价区：就是在店内设定一个区域或一个 陈列台，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销 售的商品或为过多的存货，或为快过保持期的商品， 或为外包装有损伤的商品。注意不能鱼目混珠，把一 些变质损坏的商品卖给顾客，否则，会引起顾客的反 感，甚至会受到顾客投诉。
(2)节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节 或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。
• 对比吸引促销法：以换季甩卖、换款式甩 卖、大折价等优待顾客，同时把最新最流 行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为 同类而非流行商品的两三倍。在同样架下 或架旁两种价格对比，最能吸引顾客的注 意。当顾客发现新流行的商品，一般都好 奇地把它与非流行的做比较。
• 拍卖式促销法：当今时代，各大商店林立， 商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足 以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销 的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖 活动的商品名称，拍卖底价。通过拍卖卖出 的商品有的高于零售价，有的低于零售价， 令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜， 有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可 言了。通常可以选择在周末，节假日等时间， 那时，消费者有充足的时间参加拍卖活动， 才能取得好的效果。如果在平时，人们需要 工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间 来参加。
例：“花100元买130元商品”错觉折 价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不 是折扣货品。
• 方案2： 降价加打折——给顾客双重实惠
例：“所有光顾本店购买商品的顾客 满100元可减10元，并且还可以享受八折优 惠”先降价再打折。100元若打6折，损失 利润40元;但满100减10元再打8折，损失28 元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾 客销售。
广告效应。
促销活动注意事项
1、活动商场的辐射范围及消费水平 2、辐射范围内的主要消费人群和消费习惯 3、当地促销活动的频率 4、前期的活动主题 5、活动准备时间 6、活动费用
• 独次促销法：商家对热门畅销的商品是大量进货， 大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则 是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而商 店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个商 店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使 十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许 多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十 分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这 是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给 顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的 商品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹 豫。所以，任何商品在这个商店上一上市，就会出 抢购的场面。这一方法与国内某些商店采取的“限 量销售法”有异曲同工之妙。
品，往往能收到奇效。这种促销方式关键
在于商店具有完善的顾客管理系统，能与 顾客保持经常性的深入沟通。
• 轮翻降价促销法：这就要求商家分期分批 地选择一些商品为特价商品，并制作大幅 海报贴于商店内外，或印成小传单散发给 顾客。这些特价商品每期以三四种为限， 以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不 同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来 店选购特价商品外，还会顺便购买其他非 特价商品。当然，特价商品利润低微，甚 至没有利润，但通过促销其他商品，可得 到补偿。
• 方案3： 百分之百中奖——把折扣换成奖品
例：够买在XX元以上有机会抽奖。将折 扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是 新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头， 而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上 的满足，双管齐攻收销匪浅。
• 方案4： 超市购物卡——累计出来的优惠
• 例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，