CC入职培训--优秀的课程顾问-2015

1、错误：入座时离椅子太近了。这样坐下易碰到椅子，发出声响，并且臀部会完全坐满椅 子，刚坐下时就靠到椅背上是不礼貌的。 正确坐姿 正确坐下的姿势：坐下时不要离椅子太近。首先，注意你与椅子间的距离，不能靠太近， 否则就会坐得太满；也不能离得太远，否则就会跌坐地上了。
坐姿礼仪 -STEP 2
2、错误：向前哈腰，容易走光！坐下时背部弓着或是上身向前倾，以保持 身体平衡，然而，这样的姿势是不优雅的，这样的动作还可能有后臀部和胸前 走光的危险。 正确坐姿 正确的坐下：保持后背挺直，笔直坐下。先目测好合适距离，保持上身直 立的同时慢慢放低身体。注意只坐椅子的前1/2部分，这样身体的重心刚好在 大腿上面，可以稳定双腿。如此坐下，可以牢牢保持身体的姿态。
• 行为礼仪
同事都夸我不拘小节（这不是夸）；
•我下午犯困，咨询时睡意绵绵，哈欠连天； •我接电话时可能仰躺在椅子上，或者者边翻资料边讲话； •我将对客户的不满表现在脸上戒直接说出来； •面对面咨询时我有时习惯玩笔，晃悠，扯衣角、咬手指
• 语言、声音礼仪
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你造向？所有的美国总统都曾经受过声音训练。 低沉的声音，使你显得有教养；更能吸引人的注 意力并博得信任；更能释放语言的魅力。
• 脸妆--化淡妆，面带微笑；
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仪表礼仪
• 套装--正规，大方、得体；
• 指甲—不宜过长，幵保持清洁。涂 指甲油时须自然色；（除结婚戒指避 免特别夸张的饰品）
• 裙子--长度适宜；
• 鞋--光亮、清洁；
• 袜子--肤色丝袜为宜，无破洞；
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仪态礼仪
微笑
要与对方保持正视的微笑； 高低于对方视线的微笑会让人感到有戒心； 于对方视线的微笑会让人感到被轻规； 眼睛要有胆量正视对方，也要有胆量接受对方的目光（注意：是坦诚 而不是瞪）。
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销售意识
有时候我急着下班或借外出午饭，不想打邀约电话； 客户信息随意记，用的时候找不到； 电话咨询时，我没有设计下次回访话题的习惯（跟进计划）； 我意识不到让客户牢记学校和我的名字； 新客户打你手机咨询，你第一反应是：怎么知道我手机号的？ 除了公司数字目标，我自己没有超越自我的目标激励自己； 我畏惧主动给客户打电话，怕他说我骚扰； 这宝宝才刚出生，家长会不会觉得小不给孩子考虑！ ... ...
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工作岗位关系图：
CC 主管
公司外部： 客户 竞争对手
公司内部： 教师部、 市场部 行政部 过渡班 会计部 部门内部其他同事
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CC主要工作职责
1、月度销售收入目标的完成； 2、月度转化率目标的完成。 3、按流程完成销售工作：回访、客户跟踪、关单等； 4、销售信息的汇总与上报； 5、产品与销售知识、技能的学习。
目光
视线水平 表现客观和理智
与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。 恳请对方时，注规对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重规，切忌斜规或光顾他人 他物，避免让顾客觉得你无礼戒心不在焉。 正确的目光是自然地注视。 道别或握手时,更应该用目光注规着对方的眼睛
坐姿礼仪 -STEP 1
• • • • • 我会被客户疑问：你是不是不信我的话呀？ 我不能游刃有余的引导客户需求明确化； 我不能锁定客户需求，引导客户追逐着我选择（如，赵的卖拐之说）； 我控制不了谈判主题，谈完我对客户签不签还没谱； 我不能设计成交的语言环境，导致客户流失；
• 发型—发色自然、文雅、庄重， 梳理整齐，长发要用发夹夹好。
坐姿礼仪 -STEP 3
3、错误：松软地完全靠在椅背上。我们看到模特坐下后的姿势，全身松软地完全靠在 椅背上，也许很舒服，但非常不得体。正确的坐姿关键在于保持上身直立，臀部只坐椅子 的前1/2，这样的坐姿绝对优雅，身体也不会因靠在椅背上而显得无精打采。 4、错误：两腿分开，双手撑住上身。两腿分开，整个人松垮难自持的，于是双手撑住 上身。这是一种最难看的姿势，使女性缺乏教养。懒洋洋地坐在椅子上，会给人一种无聊 的观感。 5、错误：翘二郎腿时，双脚分离，整个人靠在椅背上。上图这样的姿势代表你对他人 不感兴趣，尤其当你把双手交叉在胸前时，就好像想与外界隔离，把自己封闭起来。在人 际交住中，假如你的肢体语言传递出不想被打扰的讯号，人们自然会对你望之却步。盘腿 而坐时，双腿尽可能贴紧，脚尖着地，注意保持上半身不要歪斜。听别人说话时，最好避 免二郎腿的坐姿，应双腿并拢坐正，身体微微前倾以示专注。
我在工作当中是否有过下列想法？
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服务意识
听到同事打电话邀约，我意识不到要轻声做事和说话； 客户来了，我意识不到帮客户倒水的时候帮同事也倒一杯； 通知地址时，我认为说到在新淮海西路万科淮海天地2层就够了； 不是找我的电话，我说：“对不起，她不在座位上”就完了； 客户咨询完后，不签约我就不给他学校的一些活动宣传和课程介绍； 我忙的时候，会先把客户撂一边看资料； 我没排好来访时间，几个客户同时都来，我招架不住； ……
两个概念： 任务----只是最低标准！ 上门量---等于签约量！
一个优秀的课程顾问，平均每天要拨打80个电话
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量变到质变—跟进非常的重要
销售不跟踪，万事一场空
2%的销售 3%的销售 5%的销售 10%的销售
是在第1次接洽后完成； 是在第1次跟踪后完成； 是在第2次跟踪后完成； 是在第3次跟踪后完成； 是在第4至11次跟踪后完成！~
坐姿礼仪 -STEP 3
正确坐姿 图1，优雅的坐姿：背部肌肉绷紧，与地面垂直，双膝并拢，双手叠 放在膝盖上面，大腿与小腿呈九十度，双脚并拢稳稳踏在地板上。请记 得，坐椅子前端1/2处，是能够保持身体活动自如的关键，这样才能表现 出优雅的坐姿，随当时的情况变换身体姿势应对。 图2，正确坐姿：挺直上身，双脚并拢，并在同一方向。双腿侧放时 ，要注意脚尖处不要超过肩的外侧，太过份就难保持上身直立了。
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作为一名课程顾问，我们的工作任务是什么？
业绩任务100%达标
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作为一名课程顾问，我的日常工作流程是什么？
周期电话回访
挖掘需求 记录信息
设计面谈 邀约上门
成功邀约
电询
客户关怀 获得口碑
售后
签约达成
面询
热情会谈
谈判准备
口碑是关键！占个人业绩的N%
250定律
课程顾问日常任务！
每日 有效回访30个 每日 上门1个 每日 对单 定期市场调研
Part2-打造优秀
的课程顾问
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思考：
优秀的课程顾问具备哪些特质？
内核：
正确的工作态度 销售意识、服务意识 合理的知识构成
纯熟的销售技巧
形象：
仪容 仪表 言 谈举止
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岗位态度
我是否热爱早教培训事业！ 同等条件，我可能不选择做课程顾问； 如果跳槽，我还选课程顾问；把招生当成爱好，达标只是过程； 我是否热爱乐融！ 要是有更多的选择，我可能不选乐融； 想到我在乐融工作时，总会有归属感； 我是否热爱乐融的销售岗位！ 我常常会想，要是领导能让我做行政就好了!那样工资稳定，也没压力。 要不是销售，我不可能有今天（各方面）的成长；
我改不掉我的口头语（如：什么的话、恩….、也许、大概）； 我的语气和语语调够亲和，比客户还大声；
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我习惯称呼客户“你”而不是”您“；
我常常吐字不清：您好，**教育… ！ 我会直接跟客户说”你不可能考到..”等话；
Part3- 我们的工作内容
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作为一名课程顾问，我们的工作任务是什么？
Part3- 我们的工作内容
课程顾问培训
—优秀的课程顾问
Part1-课程顾问简介
Part2-打造优秀的课程顾问 Part3-我们的工作内容 Part4-职业发展
Part1-课程顾问简介
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课程顾问的角色定位？
职业定位： 销售顾问 身份定位： 学习规划老师、宝宝的朋友
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课程顾问的价值？
是为宝宝和家长提供专业、合理、完善的学习规划方案，将宝宝和家长的需 求与产品进行匹配！
我在工作当中有过下列做法？
业务方面：
• • • • • 有时候我会因为一些细节没做好，导致客户被拒签； 客户迷茫自己的选择时，我不能熟练的给予科学建议； 我对早教、育儿等与业知识还做不到了如指掌； 我给客户做的建议总是被打回来； 我觉得我的成交率已经很高，已经不需要再学什么；
• 专业知识
销售技能：
80%的销售
Part4-职业发展
纵向发展 presi dent
Vicepresi dent CCM
Intern CC Senior CC
Junior
CC
Top
CC
横向发展
Thanks！ Together Stronger！