(03版)货源投放管理办法培训课件

整合后（11个） A—600元（含)以上 B—[290-600元) C—[240-290元) D—[190-240元) E—[160-190元) F—[130-160元) G—[107-130元) H—[85-107元) I—[78-85元) J—[52-78元) K—52以下
将国家局确定的价 位段进行了调整。根据 全省各价位段品牌（规
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中结合价格指数、社会 存销比确定紧俏品牌
（规格）。
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均衡满足品牌 均衡满足品牌（规格）个数不得超 （规格）数量 过地市公司顺销品牌（规格）的 占比 30%。
√
地市公司在备选目录 中确定均衡满足品牌 （规格）。
订单满足率低于95%的品牌（规格） 均衡满足品牌 进入均衡满足品牌（规格）备选目 10 （规格）确定 录
紧俏货源
完全满足
顺销货源
均衡满足
新品货源
紧俏品牌(规格)
紧俏品牌（规格）由营销平台依据订 单满足率（低于75%）生成备选目录，各 地市公司在备选目录内结合价格指数、社 会存销比等指标综合确定紧俏品牌（规 格）。紧俏品牌（规格）个数不得超过地 市公司所经营品牌（规格）的20%（不含 雪茄烟），全省营销平台固定20%的上限。 紧俏品牌（规格）目录每月调整一次 。 以日照1-4月份的订单满足率为例进 行了测算，从测算结果看，满足率75%以 下的品牌31个，占152个在销品牌的 20.4%，刨除部分高价位烟后完全满足国 家局要求控制在20%以内的要求。
新品牌（规格）由各地市公司同工业企业协商投放及培育 策略。
对四、五类卷烟中长期不能满足市场需求的卷烟品牌（规格）， 明确了按照均衡满足品牌(规格)标准投放，全省营销平台固定。
主要目的是对部分低档烟如哈德门（软）的投放进行合理的校
正，体现市场的真实性。
专卖罚没烟的销售按照有关制度执行。
按照以上计算方法和投放标准，以日照为点选取了中华（硬）、利群 （新版）、哈德门（软）三个品牌规格进行了测算，其中中华（硬）出现了 较大的反差，中华（硬）的可投放量呈现城区及乡镇中的大户减少较多（由 大到小减少32.6%-2.7%）、农村及乡镇中的中小户增加较多(由小到大增加 2.6%-39.1%)的现象，利群（新版）相对平稳，城区的大、中户减少18%以 上，乡镇中的大中户减少5%以上，其他户均有所增加。
某零售客户某一规 = 格货源投放数量
该客户在该规格所处价位段前 三个月非紧俏货源的购进量
该价位段前三个月非 紧俏货源购进总量
*
该规格Байду номын сангаас源 投放数量
顺销品牌（规格）中完全满足品牌（规格）在不突破月度订货 总量和单次单规格订货量上限的基础上，按需投放。均衡满足 品牌（规格）按价位段投放由全省营销平台固定。
未达到卷烟销量大户标准的零售客户月度订货量上限为1300条。全省营销
平台固定订货量的上限。设定限量主要是防止出现超出于大户的相关规定。
订货量 上 限
单户单次单规格投放量统一确定 为不超200条。 未达到卷烟销量大户标准的零售 客户月度订货量上限为1300条。
违法违规零售客户货源调控策略：零售客户因违法经营烟草专卖品被烟 草行政主管部门及其他执法机关处罚的，按不同类型进行相应调控策略。
序 号
项目
具体内容
营销平台固定不能 调整项目
地市公司可在平台范围 内适当调整的项目 地市公司在价位段投
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紧俏品牌（规格） 投放策略
价位段投放量不得 放量不超过单次单规格 按档位与价位段结合投放。 超过单次单规格投 投放量的40%的情况下， 放量的40%。 可自行确定档位与价位 段结合投放权重。
档按4%进行划分
第三章 卷烟货源分类
本章共4条。重点对货源属性划分条件及标准进行了明确。
货源类型
定义解释
市场存在刚性需求，货源缺口较大，零售价格坚挺，零售客户订 单满足率较低的品牌（规格）。 市场状态较好且货源可完全满足客户订单需求的品牌（规格）。 市场状态较好但货源无法完全满足客户订单需求，或市场状态欠 佳、有异常流动需进行投放调控的品牌（规格）。 在销不超过12个月的品牌（规格）。
第十一条中明确了长期不能满足市场需求的四、五类卷烟 品牌（规格），按照均衡满足品牌（规格）标准投放。
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第十三条约定了专卖罚没烟的销售。
第十四条中规定了单户单次单规格的投放量上限，对上一个测
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评周期中达不到大户标准的确定了月度订货量上限。明确了违
法违规零售客户货源供应策略。
全省营销平台固定不能调整的项目与地市公司可适当调整 的项目汇总表
中华（硬） 利群（新版） 哈德门（软）
以日照为点，对哈德门（软）采取了按照档位、按照价位段两种方式分 别进行了测算。
3月份哈德门（软）货源投放情况表
地域 城区 按照档位投放 测算数 41995 实际销售 量 10498 与实际销 量比 300% 按照价位段投 放测算数 14380
单位：条
实际销售 量 10498 与实际销量 比 37%
重及测评周期由全省营销平台统一确定，地市公司不得调整。
购进量 20分
＋
购进额 70分
＋
鲁产百元 以上10分
将鲁产百元以上作为评价指标，既体现山东的市场 实际，又对鲁产百元以上卷烟培育起到一定的引导作用。
1-4月份，全省鲁产百元以上卷烟销售24.2116万箱（含白将军），鲁 产百元以上卷烟占全省总销量（114.7251万箱）的21.1%，占鲁产烟总量 （53.7475万箱）的45.05%，分布于全省几乎所有客户，同时鲁产烟按照 以上权重测算，在客户分档中的得分全省为39.73分（鲁产烟销量占比为 46.8%，鲁产烟销售额占比为29.1%）。
二是明确了共30档级的客户分档。零售客户分档数量、各档位的户数
权重全省营销平台统一确定，地市公司不得调整。
得分前20%的客 户分为10档，每
30档级
档按2%进行划分 得分前80%的客 户分为20档，每
以日照30档的划分测算为例，新档 位前十档中，包含了原有城区户中的 47%、乡镇户中的33%、农村户中的 6%。总体感觉在体现经营能力的基础 上打破了区域的界限，有利于货源的公 平投放。
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4
得分前20%的客户分为10档，每档按 零售客户分档 照2%进行划分；后80%的客户分为20 权重 档，每档按照4%进行划分。 零售客户测评 周期 以3个月为周期进行客户档位评测。
√
√
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序 号
项目
具体内容
营销平台固定不 地市公司可在平台范围 能调整项目 内适当调整的项目 由各地市公司按照经 营能力、商圈位置、业 态类型等因素确定初次 档位。
计算公式：
X档位可分配总量
月均销量 X档位零售客户近三个月 当期投放数量 月均销量 全体零售客户近三个月
X档位内单零售客户投放 量
X档位可分配数量 X档位零售客户数
按价位段投放：充分考虑客户的贡献度，以客户前3个月该规格所处价位段 购进量（不含紧俏货源）占前3个月该价位段购进总量（不含紧俏货源）的 比重，自动生成零售客户单次投放数量，体现投放的精准性。全省营销平台 按价位段投放单次单规格投放量不得超过40%，各地市公司在不超过40%的 情况下，自行掌握投放量比例。 计算公式：
第六条中对紧俏品牌（规格）的确定剔除了雪茄烟。
第七条中在均衡满足品牌（规格）定义中添加了有异常流动 的调控因素。 第九条将价位段由17个调整为11个。对紧俏烟的投放将国家局70 号文件中按档位与价位段投放量比例由7：3调整为6：4，将按价位 段投放的范围由固定值变为活动值，交由地市公司自行掌握。
4
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违法违规类型
50条以下 50条（含）
调控策略
涉及真品卷 烟
调减紧俏和均衡满足品牌（规格）投放量的50%，且不低 于一个投放周期
停供紧俏和均衡满足品牌（规格）不低于两个投放周期 停供紧俏和均衡满足品牌（规格）不低于四个投放周期
以上
涉及假烟、走私卷烟
整合前（17个） A—800元(含)以上 B—[600-800元) C—[500-600元) D—[380-500元) E—[290-380元) F—[250-290元) G—[200-250元) H—[180-200元) I—[160-180元) J—[140-160元) K—[120-140元) L—[107-120元) M—[85-107元) N—[65-85元) O—[46-65元) P—[23-46元) Q—23元以下
全省卷烟货源投放管理办法起草情况 说 明
2015 年 5 月
第一章 总
则
第二章 零售客户评价与分档 第三章 卷烟货源分类 第四章 卷烟货源投放策略
第五章 附则
第一章 总 则
本章共2条。主要对本办法制定的意义、适用的范围进行了界定。
意义主要是为了规范卷烟货源供应秩序和卷烟经营行为，坚决执行 货源在阳光下公正合理地分配，坚决禁止卷烟异常流通，促进市场 价格稳定、社会库存合理，最大限度地满足卷烟消费需求。
均衡满足 品牌（规格）
在其定义中，区别于国家局70号文 件的地方是增加了出现异常流动的需进 行投放调控的品牌，主要目的是针对山 东现状，为了将异常流动强的品牌纳入 有效的货源管控，更加真实的投放到所 需客户当中，避免形成异常流通。均衡 满足品牌（规格）个数不得超过地市公 司顺销品牌（规格）的30%，全省营销 平台固定30%的上限。对进入均衡满足 品牌的备选目录进行了明确（需求满足 率低于95%的），各地市公司在备选目 录内确定均衡满足品牌（规格）。均衡 满足品牌（规格）目录的生成每月调整 一次。
不能参与自动 一个测评周期内无销售数据或数据 6 测评的零售客 不完整的新增户、暂停业恢复供货
户
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户。
紧俏品牌（规格）个数不得超过地 紧俏品牌（规 市公司所经营品牌（规格）的20% 格）数量占比 （不含雪茄烟）。
紧俏品牌（规 依据订单满足率（低于75%）生成 格）确定 紧俏品牌（规格）备选目录
√
地市公司在备选目录
格）的分布及销售占比，
由17个合并为11个。
第五章 附则
本章共2条。对办法执行时间和责任主体单位进行了明确。
第五章 附则 第十五条 本办法自印发之日起执行。 第十六条 本办法由山东省烟草专卖局（公司） 负责
解释。
本办法区别于国家局70号文件要求的共计 7 项。
1 2 3
第三条中确定了以鲁产百元以上卷烟购进数量作为评价指标之 一。
农村（含乡镇）
合计
54104
96099
85601
96099
-37%
0%
81719
96099
85601
96099
-5%
0%
以上数据一定程度上既验证了客户分档划分所体现的效
果，也体现了货源投放想达到的目的，货源投放以需求能力
为导向，货源更加趋向于市场实际。
对订货量进行了明确。单户单次单规格投放量统一确定为不超200条，
市场价格 社会库存 消费需求…
第二章 客户评价与分档
本章共2条。重点对客户评价指标、分档标准进行了界定。在国家局70
号文件的基础上进行了明确和延伸。
一是明确了以卷烟购进数量、购进金额、鲁产百元以上卷烟购进数量 作为客户评价指标。明确以三个月为期限的客户测评周期，体现数据的均
衡性，避免出现数据的起伏波动，影响测评结果。客户评价指标、指标权
序 号 1
项目
具体内容
营销平台固定 不能调整项目
地市公司可在平台范 围内适当调整的项目
零售客户评价 卷烟购进量、购进金额、鲁产百元以
指标 零售客户评价 指标权重 零售客户分档 数量 上卷烟购进量三项指标。
√ √ √
2
卷烟购进量（20%）、购进金额 （70%）、鲁产百元以上卷烟购进量 （10%）。
统一划分30个档位。
投放策略
按档位与价位段结合投放。价位段投放量不超过40%。 按需投放。（不突破月度订货总量和单次单规格订货量上限的 基础上，实现按需投放。）
完全满足 顺销货源
均衡满足
按价位段投放。
新品货源
由市局（公司）同工业企业协商投放及培育策略。
紧俏品牌（规格）：按档位与价位段结合投放。
按档位投放：充分考虑客户的经营能力，以档位全部零售客户前3个月的月 均销量占全部零售客户前3个月月均销量的比例和该次投放数量，系统自动 计算生成，体现投放的普惠性。投放要尊重零售客户经营能力，要确保高档 位零售客户的投放量不低于低档位零售客户的投放量。
完全满足品牌 （规格）
市场状态较好且货源可完全满足客户订单需 求的品牌（规格）。
新品牌（规格）
在销不超过12个月的品牌（规格）。
第四章 卷烟货源投放策略
本章共6条。重点对紧俏卷烟、顺销卷烟、新品卷烟货源投放标准、分 配方法、订货量管理等内容在国家局70号文件的基础上进行了明确和延伸。
货源类型
紧俏货源