〈营销心理学经典培训讲义〉(45页)销售管理PPT课件

09.11.2020
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人是环境的产物
（一）我们的心理是在后天环境中形成的？ 世界上有狼孩，但没有人狼。
（二）人的心理是在一定环境暗示下产生的。 美国行为主义学派代表人物毕生曾言： 给我一打儿童，我可以根据你的需要， 把他们培养成绅士、法官或小偷、流 氓 ……
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营造环境暗示 展控他人行为
（1）冲击感知觉——全面环境暗示 （2）角色固着——潜移默化的暗示 （3）自我期许——直指人心的暗示
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美好成功的期许是 最好的暗示 最佳的环境
（1）对客户的期许
（2）对营销员的期许
（3）对自己的期许
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我们无法改变环境，我们无法左右他人 对我们的看法，但至少我们可以给自己一 个美好的暗示。
请写出您父母的优缺点 请写出您对自己的十大美好祝愿
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环境暗示包括
（1） 环境本身固有的暗示
（2） 他人的角色期许——皮格马利翁效应 （或罗森塔尔效应）
1.弗洛伊德认为:
A. 人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
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床→眼→大脑中枢(1)→大脑抑制→睡觉
↑
书→眼→大脑中枢(2)→大脑兴奋→活跃
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2.人类自尊心受到最大的三次打 击
——进化论（达尔文）
心理定势： 思维定势
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左半脑 理性
右半脑 感性
语言 概念 逻辑 分析 推理 （一万年左右）
图形 感觉 知觉 想象 直觉 （几百万年左右）
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善用定势 帮助对方形成思维习惯
（一） 善用二则一题问法 （二） 学会连续肯定提问法 （三） 善用图形感知法 （四） 善用固有思维定势 （五） 第一印象至关重要
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<三> 消费行为的几种类型
１．以满足商品的使用价值为主导倾向的 行为，核心是讲求实用和价廉。
２．以攀比同事、邻居或某一消费族群为 主导倾向的行为，核心是虚荣和好强。
３．以显示自己地位、威望和富有为主导 倾向的消费行为，其核心是炫耀和奢侈。
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２．个性品质是非常重要的：精细型和独立型的从 业人员利于推销。
３．会话水平和技巧也是从业人员心理素质的重要 组成内容。
４．销售环境。
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三. 营销心理
（一）心理定势 （二）环境暗示 （三）动机与激励 （四）从众
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三种量筒的容积 得到要求的水量
（ml）
（ml）
AB C
D
14 163 25
Байду номын сангаас
99
18 43 10
5
9 42 6
21
20 59 4
31
15 39 3
18
23 49 3
20
28 59 3
25
14 36 8
6
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计算公式
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心理定势： 程序化的、简约化的、习 惯
化的行为模式或思维模式。
｛行为定势——动力定型
（3） 自我的角色定位
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高尔登的研究
概率论、统计学的创始人之一高尔 登曾经研究了977个当世的成功名人，发 现其中90％以上的人的父辈、祖父辈或 兄辈们也是当时的成功名人。
是纯粹的裙带关系和社会不公正造 成的吗？
古语：“位移体，居移气。”你像 什么，你就可能是什么？
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<四> 营销策略：
１．产品策略 ２．定价策略 ３．促销策略 ４．国际贸易策略
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<五> 营销过程两种形式：
１．等待顾客上门 ２．主动推销上门
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<六> 营销从业人员的心理素质要求：
１．仪态是人的自然表露，从业人员的仪容风度， 犹如商店的门面，直接影响消费者的购买情绪。
营销心理学
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一. 前言 二. （一） 讲师自我介绍
三. （二）心理学导论
四.二. 消费心理学与营销心理学 五.三. 营销心理 六.（一）心理定势 七.（二）环境暗示 八.（三） 动机与激励 九.（四）从众
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一.心理学导论
相属关系和爱的需要 安全的需要 生理的需要
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二. 消费心理学与营销心理学
• <一> 消费需求特点 • <二> 消费者心理研究内容 • <三> 消费行为的几种类型 • <四> 营销策略 • <五> 营销过程两种形式 • <六> 营销从业人员的心理素质要求
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动机与激励
动机：指激起一个人去行动或者抑制这个
行动的一种意图，打算或心理上的冲动。
{ } 诱因
动机三要求 驱力 外在因素 需要——内在因素
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内在的动机才是个人行为的 持久动力
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4. 心理学发展史
❖ 心理学真正发展是在二次世界大战以后。 ❖ 心理学鼻祖：弗洛伊德。 ❖ 人类发展的历史就是一部关于心灵的历史。 ❖ 心理学分为50多种：生理心理学 、运动心
理学 、思维心理学 、青年心理学等等。
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人类需要的层次关系
自我实现的需要 尊重的需要
——梦的解析（弗洛伊德）
——日心说（哥白尼）
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3.人 的 思 想
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意识 潜意识
前意识
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潜意识→本能 前意识→道德 意识→现实
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人类两大本能
• 维护个体生存 • 维护种族延续
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<一> 消费需求特点
１.高级化 ２.安全化 ３.健康化 ４.简便化 ５. 风行化
消费支出影响因素：取决于收入状况，
还受到环境因素和心理因素的影响。
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<二> 消费者心理研究内容
１．消费知觉 ２．消费个性 ３．消费心态 ４．消费动机
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