贷款业务现场调查

（三）向客户索要授信相关资料
一是将“客户所需提交材料的清单”提交给客户； 二是根据“材料单”简单向客户进行解释说明； 三是向客户提出准备材料的要求及提交时间； 四是与客户说明在准备材料的过程中如遇问题请与客户经理联系
现场调查——调查内容
❖ 一、贷款合规性调查 ❖ 二、贷款安全性调查 ❖ 三、贷款效益性调查
第三部分 调查分析及撰写报告
综合授信调查分析内容及方法
❖ 客户品质基础分析
❖ 1．客户历史沿革分析
❖ 了解客户发展历史可以避免信贷业务人员被眼前景象所迷惑，从而能 够从整体上对客户目前状况及未来发展进行分析和判断。在客户的历 史沿革中，主要关注以下内容：
❖ (1)对借款人、保证人、法定代表人的品行、业绩、能力和信誉精心 调查，熟知其经营管理水平、公众信誉，了解其履行协议条款的历史 记录。
❖ (2)考察借款人、保证人是否已建立良好的公司治理机制，主要包括 是否制定清晰的发展战略、科学的决策系统、审慎的会计原则、严格 的目标责任制及与之相适应的激励约束机制、健全的人才培养机制和 健全负责的董事会。
❖ (2)认定借款人、担保人的法定代表人、授权委托人、法人公章、签名 的真实性和有效性，并依据授权委托书所载明的代理事项、权限、期 限认定授权委托人是否具有签署法律文件的资格、条件。
❖ (3)对需董事会决议同意借款和担保的，信贷业务人员应调查认定董事 会同意借款、担保决议的真实性、合法性和有效性。
❖ 一、贷款合规性调查
（六）说话不留余地
有时客户说话急于求成或为了显示自己的能力，擅自向客户拍 胸脯做保证，但结果往往使自己处于两头被动、进退两年的局面。切 记我们不是银行的最终审批人员或机构，不见到银行有权机构最终的 书面审批意见，一切都有变数源自文库千万别把话说死，不留余地
现场调查——调查误区
（七）希望毕其功于一役
有时客户经理希望仅通过一次的调查来完成整个贷款业务的 调查，但是特别对于客户经理比较陌生的生业、我行的新客户，这是 难以实现的。
第一部分 贷前准备
❖ 一、搜集客户的相关资料
❖ 二、列明调查要点及确定贷前调查行程 ❖ 三、填写调研提纲等相关资料
贷前准备——搜集资料
❖ 搜集资料的内容包括：
客户所处行业的整体发展情况，客户在行业中的地位，国家对其行 业的相关政策；
客户的基本情况，生产经营情况，财务情况，客户高管信息，客户 面临的市场机构及挑战。
贷款，既然别家银行可以做，我们也可以做。
（二）贷前调查准备不充分，调查不细致
❖ 避免走马观花、明显遗漏 ❖ 避免杂乱无章、没有重点 ❖ 避免沟通不畅、配合不足 ❖ 避免收集资料过于繁复
现场调查——调查误区
（三）不敢坚持原则
面对强势客户、上级压力、亲情压力等不敢坚持自己的原则。 对于一些重点项目，可以加快推进项目的速度，但仍需要按原则、按 政策办事，切忌盲从，并注意及时向领导汇报进度。
❖ (5)对有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资 情况进行调查。
❖ (6)对抵押物的价值评估情况作出调查。 ❖ (7)对于申请外汇贷款的客户，业务人员要调查认定借款
人、保证人承受汇率、利率风险的能力，尤其要注意汇率 变化对抵(质)押担保额的影响程度。
❖ 三、贷款效益性调查
❖ 贷款的效益性是指贷款经营的盈利情况，是商业银行经营 管理活动的主要动力。贷款的盈利水平是商业银行经营管 理水平的综合反映，同时也受外部环境众多因素的影响。 业务人员开展的调查内容应包括：
调查要点的依据：
根据搜集掌握的客户信息进行初步加工，分析提出需要客户明确 的相关问题。 根据客户财报、项目可研报告，对有疑问的信息列出问题单。 根据“调查报告”所需要撰写的内容，结合搜集到的客户信息，将认 为无法进行准确描述的信息，列出清单请客户回答。
贷前准备——填写调研相关资料
❖ 填写调查提纲
根据列明的调查要点相应完善调查提纲 ❖ 制作客户授信业务申请材料清单
❖ (6)对购销合同的真实性进行认定。信贷业务人员需分析借款用途的正 常、合法、合规及商品交易合同的真实可靠性。
❖ (7)对借款人的借款目的进行调查。信贷业务人员应调查借款人的借款 目的，防范信贷欺诈风险。
❖ 二、贷款安全性调查
❖ 贷款的安全性是指银行应当尽量避免各种不确定因素对其资产和贷款 等方面的影响，避免风险，保证银行稳健经营和发展。贷款是商业银 行最主要的资产业务，银行要承担极大的信用风险。因此，银行业务 人员必须对借款人的信用资质作出判断。调查的内容应包括：
客户经理请切记，在贷前调查特别对于比较陌生的行业和新客户 时，不要寄希望于毕其功于一役，要有耐心，做好多次、甚至反复调 查的准备。
（八）收集资料过到繁复
客户经理在第一次上门调查时，一定要向客户提供全面的 申请授信业务的资料准备清单；如果客户末提供，我们再次索要也不 理亏。如果经后续整理，确实需要客户再次补充资料，客户经理也要 尽可能一次性向客户列明需要再次补充的资料清单，减少索要资料的 次数，避免客户出现厌烦的情绪。
现场调查——调查方法
（一）看、拍
查看客户的经营场、办公场所、仓储及生产情况；并用相机等 拍摄工具对所看实景进行影像记录。 技巧要点：留心观察 注意重要细节 透过表面抓住问题的实质 触类旁通，把握信息之间的联系
现场调查——调查方法
（二）问、听
约见企业的主要负责人，按拟定的提纲内容运用科学合理的提问 方式进行询问。认真倾听不同人、不同角度对问题的解答，关注谈话 内容和要点，交叉印证，综合判断对方的意图；并用录音设备进行全 程记录。 技巧要点：用心倾听、善于提问
❖ 一、贷款合规性调查
❖ 贷款的合法合规性是指对借款人和担保人的资格合乎法律、合乎规章 制度和信贷政策的行为进行调查、认定。调查的内容应包括：
❖ (1)认定借款人、担保人法人资格。应仔细核查借款人的法人资格、借 款资格，以及营业执照的有效期、真实性、当年是否办理了年检手续 ，贷款卡的有效期及当年是否办理了年审手续以及近期是否发生内容 变更、名称变更、注销、作废等情况(可通过银行信贷登记咨询系统查 询借款人的有关信息)。
❖ 四是企业的发展规划、重大投资及负面报道等。
现场调查——调查方法
（二）对于调查客户的财务情况
一是针对贷前准备的财务分析，对其财务数据或财务指标的异常变动，未能明确 说明的重要会计科目变动等；
二是企业的主要资产构成、收入及利润来源、财务管理水平和资金营运能力等； 三是企业的应收账款、应付账款、存货等真实的财务状况； 四是企业营运资金总需求及现有融资性负债情况。
（一）对于调查客户的非财务情况：
❖ 一是企业的组织架构、控股股东、分支公司、公司治理、管理层素质、 资金管理等情况；
❖ 二是企业所处行业的行业情况、企业的行业地位、主要竞争对手、国 家对行业的相关政策等；
❖ 三是企业的生产经营情况，企业的经营范围、获得资质、主要产品及 产量、营销渠道、上下游客户等；
（四）站错立场
客户经理是公司的一份子，当公司利益与客户利益发生矛盾和 冲突时，客户经理必须以公司利益为重，站在公司的角度考虑和处理 问题。
现场调查——调查误区
（五）轻信客户所言
不能盲目地轻信客户所言，对于客户所说的，不仅要用眼看，更 要用心去听。思维理智地辨别真伪；避免被期甜言蜜语或者虚假的陈 述所蒙蔽，给企业给自己造成损失。
❖ (4)对抵押物、质押物清单所列抵(质)押物品或权利的合法性、有效性 进行认定。公司业务人员应审查其是否符合银行贷款担保管理规定， 是否为重复抵(质)押的抵(质)押物。
❖ (5)对贷款使用合法合规性进行认定。信贷业务人员应调查认定借款人 有关生产经营及进出口许可证是否真实、有效，贷款使用是否属于营 业执照所列经营范围，并分析借款人生产经营是否符合国家和本地区 的经济政策、产业政策。
贷前调查实务
——贷前准备、现场调查、调查分析及撰写报告
概述
❖ 什么是贷前调查，贷前调查的意义何在？
❖ 贷前调查是受理借款人申请后，对借款人的信用等级以及借款的
合法性、安全性、赢利性等情况进行调查，核实抵质押物、保证人情 况，测定贷款风险度，为贷款决策提供依据的过程 ❖ 贷前调查是银行发放贷款前最重要的一环，也是贷款发放后能否如 数按期收回的关键。客观、详实、准确的调查对银行具有重要的意义
现场调查——调查误区
现场调查——调查误区
（一）认识误区
对于政府背景的企业，主观认为这些企业（项目）的贷款有政府支撑，不会有风 险，可以放心大胆的做。 对于知名企业，主观认为申请人是当地的名牌企业、上市公司、百强企业等，因品牌 名气响不会出现问题，可以放心贷款 对于其它银行参与的项目，主观认为这个项目已有多家银行审批同意或者发放了多笔
（三）对于调查流动资金贷款的还款来源及担保情况：
一是是否有明确、充足和合法的还款资金来源（主要考虑经营现金流、营业收入 等）；
二是企业还款来源与企业经营周期、利润水平、还款额等是否匹配； 三是对保证担保的，应同对申请人的调查内容一样对保证人调查，还要调查保证
人的保证能力、与借款人的关系、提供保证的原因等； 四是对抵质押担保的，应重点调查其价值是否充足、有效、易于变现；
精通专业、合理分工
现场调查——调查方法
用心倾听
❖ 全神贯注，认真听取客户的回答； ❖ 鼓励对方先开口，引导对方表达其观点； ❖ 反应式倾听，在客户回答问题时应使用肢体语言表达对回答的认同； ❖ 非必要时，避免打断客户的谈话； ❖ 暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论
善于提问
❖ 问题简洁且表达清晰，一定要突出中心； ❖ 提问时要掌握时机； ❖ 根据现场情况，选择重点问题进行提问； ❖ 把质问就为提问，给客户以安全感； ❖ 提供相关信息，引导客户回答，并挖掘客户的真实想法。
❖ (3)对借款人、保证人的财务管理状况进行调查，对其提供的财务报 表的真实性进行审查，对重要数据核对总账、明细账，查看原始凭证 与实物是否相符，掌握借款人和保证人的偿债指标、盈利指标和营运 指标等重要财务数据。
❖ 二、贷款安全性调查
❖ (4)对原到期贷款及应付利息清偿情况进行调查，认定不 良贷款数额、比例并分析成因；对没有清偿的贷款本息， 要督促和帮助借款人制定切实可行的还款计划。
概述
❖ 贷前调查是贷款决策的依据
通过调查核实有关借款人、贷款业务及担保待方面的情况，全面 、客观、真实地揭示和评估贷款业务可能存在的风险，并提出应对措 施，从而为贷款正确决策提供依据
❖ 贷前调查是风险防控的闸门
通过开展全面、深入、细致、高质量的贷前调查工作，是 做好信贷业务、管理信贷风险的基本保障，也是降低贷款人与借款人 之间信息不对称，减少贷款风险隐患的重要手段。因此贷前调查是防 范贷款风险的首要防线，也是内部控制贷款风险的安全闸门
❖ (1)对借款人过去三年的经营效益情况进行调查，并进一 步分析行业前景、产品销路以及竞争能力。
❖ (2)对借款人当前经营情况进行调查，核实其拟实现的销 售收入和利润的真实性和可行性。
❖ (3)对借款人过去和未来给银行带来收入、存款、结算、 结售汇等综合效益情况进行调查、分析、预测。
现场调查——调查方法
根据授信业务申请提交材料清单，制作客户需要准备的材料明细单， 待上门调查时提交给客户。
现场调查——调查流程
（一）客户经理向客户提问：
根据现场调查情况向客户提出问题并做好记录。
（二）实地考察客户的生产经营情况
一是向客户提出实地查看客户的经营场所、办公场地，仓储情况、建筑 工地、生产车间等；
二是并用相机、DV等拍摄工具记录上述情景，同时还应对客户的生产设 备、存货、抵质押物实景进行查看和影像记录；
现场调查——调查方法
精通专业 ❖ 客户经理要想赢得客户的尊重，得到真实、全面的回答，必须具体较高的专业素养，
并且要了解客户所处行业的整体发展情况。 ❖ 具备过硬的专业知识和素养 ❖ 良好的人品道德与职业操守 ❖ 熟悉客户所在行业、市场、产品、服务的基本情况 ❖ 提前细心做好准备工作 ❖ 不要不懂装懂 ❖ 尽量不要说外行话 合理分工： ❖ 主调查人和辅调查员应提前进行合理的分工； ❖ 对于一方提问量，另一方要注意聆听和做好记录，并在有需要时做提问补充； ❖ 对于关键问题，主调与辅调应利用不同提问方式和角度，做至少两次的提问； ❖ 主调与辅调应相互配合，相互呼应，保证不冷场、不被对方牵着走