橄榄油行业销售渠道分析

罗慕洛橄榄油行业销售渠道分析

现如今，食用油市场硝烟四起，各种类型、各种品牌的食用油充斥着市场，它们为了占有更大的市场份额，使劲浑身解数。但随着经济的不断发展，人民的生活水平不断提高，对食用油的要求也越来越高，这便使橄榄油悄然进入中国市场，以其独有的优势逐渐成为市场的“新宠”，越来越受到广大消费者的喜欢。

橄榄油，在西方被成为“液体黄金”、“植物油皇后”、“地中海甘露”，原因在于其极佳的天然保健功能、美容功效和烹调用途。橄榄油能促进血液循环，改善消化系统，保护皮肤，提高内分泌系统功能，对骨骼具有很大的益处，还具有抗癌、防辐射、抗衰老等功能。

以往，国内的橄榄油的营销渠道多集中于大型超市，并且依赖于各级代理商，各大品牌对终端的竞争日益白热化，不仅使渠道日渐拥堵，而且加重销售成本。同时，现代市场消费结构的不断变化，消费者的需求呈现多样化趋势，如何扩大营销网点，拓展并扩大营销渠道，完善营销网络，成为橄榄油在国内销售的一大难点。

面对这一难点，现针对其，作出以下分析：

一、塑造品牌文化

品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形资产，是人们对于一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任。品牌文化，指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵，建立鲜明的品牌定位，并充分利用各种有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认识，创造品牌信仰，最终形成强烈的品牌忠诚。

为了有效的宣传品牌，最大限度的降低风险，需要在事先进行市场调研。营销团队着手对内部与外部开展调研活动，针对竞争者、消费者、自身的调研。通过对调研数据的分析，对消费者消费特点、关注点与行为的分析，品牌发源情况，品牌原料产地，生产制作流程的了解，为前期品牌文化的建设与塑造和后期营销方案的制定实施奠定基础。

相关人员通过参加各种活动，在活动中无形的宣传品牌，加深人们对品牌的认知。“罗慕洛”品牌可以参加各种公益活动，以公益人的身份出现在大众的视

野中，塑造品牌的公益形象，传播品牌的文化，在人们心中留下种子，待其生根发芽。

二、市场细分、产品定位

针对不同的市场、不同的消费人群、不同的价格，对市场进行细分，对产品进行准确的定位。

从市场的选择上看，由于品牌进驻国内的时间较晚，其他橄榄油品牌已在国内大城市建立了完善的市场与营销体系，为了避开这一问题，应向二三线城市发展，开辟新的市场。现在，城镇化建设速度日趋加快，农村已经展现出新的面貌，农村市场成为一个新兴的、具有很大潜力的市场，因此，要挖掘农村市场，占领农村市场。待中小城市以及农村市场的完善，便可以采取“农村包围城市”的策略，向大城市进发。

从消费人群的选择上看，应重视女性这一特殊群体。橄榄油具有极好的美容效果，这一点可以极大地吸引女性的眼球，而且女性在衣食住行上的决策影响力很大，比其他人更有时间参与活动，更容易通过口头传播。

从产品的定价上看，应该针对不同类型的市场，不同类型的消费人员，不同的产品功能，对产品进行细分，采取不同定价。坚持为消费者带来优质的产品、优质的服务，但将价格定在中低档次，采用这样的定价，以便于吸引消费者的注意力，更快地打开市场，抢占市场份额。

三、紧抓“女性”这一消费群体

首先，家庭主妇是家庭的掌勺人，决定着使用何种橄榄油。家庭主妇是最早接触橄榄油的群体，如果她们都喜爱上使用橄榄油，使之成为美食的食用油，那么未来的市场前景是非常广阔的。

然后，白领高知识且拥有高收入的女性，为了青春永驻不在乎金钱。橄榄油具有极佳的美容功效，是天然的抗氧化剂，有预防衰老的效果。橄榄油可以护脸、护唇、护肤、护法、沐浴和瘦身等。虽然价格高，但是白领女性一旦认识到橄榄油的美容功效，便不会计较钱的多少，乐意为自己的青春投资。

因此，要盯紧家庭主妇的菜篮子和白领女性的化妆盒。根据女性消费的特点，产品要准确定位，突出宣传橄榄油能为厨房带来健康革命，吸引女性消费者的眼球。并且进行健康科普宣传，对橄榄油的菜肴制作、加工特点、产品特点等进行

针对性宣传，向她们诠释健康的理念，激发她们对橄榄油进一步的了解欲和关注欲。还要组织“体验橄榄油”的活动，在一些条件成熟的地区，邀请一些女性使用橄榄油进行烹调，使她们能更直观的了解橄榄油，真正意义上的走进她们的视野，继而走进她们的生活。

四、以B2C为主，辅以会所营销，注重货物配送

现在，是全民网络的时代，人们都在体验着足不出户、网上购物的乐趣。B2C，是指企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境。橄榄油销售，亦采用生产商、代理商、消费者的垂直销售模式。垂直销售模式，使目标单一，可专注于一行发展，有助于服务的专业化；而且，网上消费方便、快捷，在很大程度上能满足顾客的需要。但是，网上销售要注重服务质量，建立良性的评价体系，保证售前售后的良好服务，构建一个完整的销售、服务、评价体系。经销商要随时进行自身体验，倾听顾客意见，增加与顾客的互动，为顾客提供一次完美的网上购物体验。

会所营销，是指利用高档会所这一平台，展现橄榄油的“天然、健康、原装、安全”。随着人们的生活水平的提高，会所将成为人们的又一去处。通过会所，让人们体验用橄榄油烹调出来的美味，利用橄榄油进行美容SPA，将使人们更好的了解它、喜爱它。

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