营销客户就是推销自己素材

1. 形象亲和力决定 客户接受度
个人形象， 亲和力第一要要素

树立起良好的个人形象 营销客户经理的形象设计

2.品德吸引决定 客户信任度

售出的是人品

做一个诚实的营销员
3.成功营销员必备技能



交际能力 观察能力 表达能力 应变能力
小故事：

有一个营销员当着一大群客户销售一种钢化玻璃 酒杯，并宣传这种杯扔在地上不会破碎，而后向客户 做商品示范。可是他碰巧拿了一只质量不过关的杯子， 当他猛地一扔，酒杯突然摔碎了。 对这位营销员来说，从未出现过的是尴尬场面， 如果这种场面再沉默3秒钟，准会有客户拂袖而去， 交易会就会惨败。但这位营销员灵机一动，很幽默地 说:“你们看，像这样的杯子，我就不卖给你们。”不仅 引得哄堂大笑，还化解了尴尬场面，更加博得了客户 的信任，交易大获全胜。

1.在人们面前表现自己

作为一名营销人员，应该具备许多不同的能力和技巧， 随时随地地表现出自己的能力，让别人注意你，这是生存 之道。在表现你自己的同时，不要太夸张，不要过度。


案例一： 1警察向上司报告：“我们不能再盘问那个被控谋杀的销售业务 员了。全队兄弟轮流问了他3小时，叫他自首，而他已经卖给我们 3部吸尘器、2部洗碟机和5个电吹风了。”
我们需要的是： 抓住一切机会表现自己的推销才能
2.让更多的人知道你
当然不是要你在大街上拿着喇叭喊，最直接 也是最 有效的方法： 多派折页 多发名片 宣传资料

3.让更多的人记住你

伟大的营销员乔.吉拉德是这样做的： 他希望客户们在成交之后不要忘了他，所以他制定了一项 “写信计划”。每个月都要给他所有的客户每人寄出一封信，随 信付上一张卡片，卡片上都写着：“我爱你”，但内容都不同： “ 乔祝您新年快乐！” “ 乔祝您生日快乐！” “ 乔祝您情人节快乐！” …… 我想我们现在的条件比起乔来更优越，高科技的发展使得 电脑、手机传递信息更快。
2.让客户向你微笑

向客户展露笑容

学会逗准客户笑
3.赢得客户的好感
Βιβλιοθήκη Baidu
重视客户的名字和称谓

让客户保持优越感
注意客户的情绪 利用礼物赢得好感


4.成为一个受欢迎的人

身体前倾

把手张开
做营销就是做朋友
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
目 录
一：从“出售”自己开始 二：你就是最大的卖点 三：无往不利的好口才 四：提高自己的印象分 五：做一个受欢迎的人

一、从“出售”自己开始
乔.吉拉德----曾经35岁的他仍一贫如洗、生活无着， 但后来却成了世界上最伟大的营销员。
这是一个充满竞争的时代，只挥洒汗水 的劳动已经无法获得更大成就。我们应该 用智慧和知识充实我们的头脑、灵活我们 的四肢，使我们更具影响力。 • 怎样才能推销自己？


4.成功营销员自我训练
自我信心的培养 观察能力的培养 自我控制能力的培养

三、无住不利好口才

对许多营销员而言，开口 说话并不难，难的 是怎么说，说什么，许多 客户往往会因为一 言不合便拂袖而去。 口才已经成为优秀营销员 一项基本技能

1.说话的技巧

向客户推销你的友谊

小故事

某儿童保险营销员向某位客户推销保险时，这位客 户的小儿子从其面前跑过，结果摔了一跤，这个营销员 没有任何反应，仍然是继续向客户推销保险。这位客户 有些不满，去把儿子抱起，然后对营销员下了逐客令。 该营销员表示不理解，希望和客户进一步商谈，该 客户愤怒了，指着营销员的鼻子说：“我儿子在你面前摔 倒你都不扶一下，你让我怎么相信你推销的儿童保险能 保障我儿子的权益？” 最后，该营销员只好灰溜溜地离开。

让语调更美妙
四、提高自己的印象分
成功还是失败，或许在第一次擦 肩时便已 注定。得体的着装、良好的礼仪， 留给客 户的不仅限于良好的形象。我们 正努力靠 近成功，还想提高成功的几率， 那就试着： 提高自己的印象分



1.穿衣打扮的技巧

得体穿衣最重要 比如：有一个汽车交易商准备卖一辆旧车，他会怎么做呢？ 不，很明显，他首先会把车送到车间里，交表面擦痕都磨光， 然后重新上漆；之后还要将车内装饰一新，换上新的轮胎，调 试好其他设备，使一辆旧车重焕光彩。只有这样一辆车光彩照 人的汽车，才能卖个好价钱。 作为营销人员也是一样，仪表不凡 和风度翩翩的你会在客户心目中可 信度增值，合适的形象会为你的成 功增加砝码。


着装的基本原则
工作装：上班时间公司规定的着装 职业装：在外营销活动场合着装 无论哪种，衣裤不能有皱折，要干净整洁， 皮鞋要光亮，领带要中性，不要太花哨，西 装尺寸要得体，不要穿得太紧，太紧的衣服 让瘦的人看起来更瘦，胖的人看起来更胖.

2.交际的礼节
名片的正确运用
把握好交换名片的时机 不要随意递出名片 保持交换名片的良好态度 礼貌接受名片 妥善保存名片

五、做一个受欢迎的人

微笑如同一剂良药， 能感染你身边的每一个 人。 我是你的朋友 你是值得我微笑的人 一笑定江山

1.塑造迷人个性

充满热情地工作

让客户感受真诚和尊重

负责人又问小钱：“卖出多少？”答：“1000把。” “怎么卖的？ 小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不 绝。小钱 对住持说：“凡是进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪 念，保佑其平 安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’ 三个字，然后 便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出 席了首次赠送 “积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传 百，朝圣者更多， 香火更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多卖些不同档次的木 梳，以便分层 次地赠给各种类型的施主和香客。

礼貌的举止 一个亲身经历与你分享： 那是6月的一个上午12：00 左右，我预约了1个客户，告诉他公司车要在 12：40分左右才能到我农行，所以我建议客户先去吃饭，吃完饭来银行等， 正好车子差不多到了，而且他也答应得很好， 我在12：30就开始联系客户，可手机一直关机，我想可能客户手机没电 了，我又发了短信我告诉他12：40前赶到银行， 所以也没有通知司机不要来接。 等司机车开来后，客户还是没联系上，因此司机有些生气。 我被人放了鸽子心 里也不好受，心里也有些生气。 下午四点左右，电话终于打通了，但立即就挂掉了，而后我发了一条短 信告诉他：您今天没能来行可能是有重要的事情给耽搁了，没有关系，如果您 哪天有空想炒股理财，请您直接来行找我，我非常乐意为您服务！客户回了个 信息：张经理，你太好了，有空我一定来，下次请你吃饭。 过了几天后，客户过来办理了股票户，并一再邀请我吃饭。


正确使用礼貌用语 “欢迎”、“您好”、“请您稍 候” “对不起”、“打扰您了”、 “很高兴为您服务”等等 说话时的身份意识 说话的语言技巧


2.精通销售的语言

销售语言的原则 措辞、速度、感情、生动、细致




销售语言的艺术 要少用否定句，多用肯定句 多用“是，但是”法 常用引导法 常用流行法 直接否定法
营销客户就 是推销自己
财富智慧分享: 把木梳卖给和尚



有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一 打出来，报名者云集。面对众多的应聘者，招聘工作负责人说：“相马不如赛马”,为了能选 拔出高素质的营销人员，招聘者出一道实践性的试题：“想办法把木梳尽量多地卖给和尚。” 绝大数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神 经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下3个应聘者： 小伊，小石，和小钱。 招聘者对剩下的3个应聘者交代：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。” 10日期到。负责人问人小伊：“卖出多少？”答：“1把。” “怎么卖的？”小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途 中遇到一个小和尚一边晒着太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小伊灵机一动，赶忙递 上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下了1把。 负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10把。” “怎么卖的？ 小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了 寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理 鬓发。”住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙，于是买下了10把木梳。
4.营销冠军十大自我定律
保持积极向上的心态 树立明确的奋斗目标 坚持不懈地努力 运用正确的思考方法 高度的自制力

建立自信心 塑造个性魅力 充满热忱的工作 永葆进取心 合理运用时间

二、你就是最大的卖点
销售并不是一项简单的职业，但凡能够成为 营销精英之人，必定具备自身的独特“卖 点”。 如果你想要获得营销事业上的成功，就必须： 行动起来，由外到内打造至尊“卖点”
3.练出营销好口才



提升说话技巧 发音清晰，段落分明 时快时慢，有节奏感 配合表情，音量适中 加上愉快的笑声


口才训练方法 思辨训练 反馈训练
快语训练 语流训练
4.让语言更动人
让声音更富磁力 让人听见你说话时带着微笑 让人感到你的热情 反复提到客户的名字 说话的语气尽量缓和