商务谈判项目七有效报价和议价

三、消极 价格与积 极价格价 格
四、固定 价格与浮 动价格
五、综合 价格与单 项价格
六、主要 商品价格 与辅助商 品价格
任务二 运用报价策略
运用报价策 任务情景
选择报价的 表达方式
【任务情景】
通过任务一的学习，小李充分了解了本次谈判中影响 A产品价格的因素（例如，A产品由于受国家家电下 乡政策的影响，终端零售价格透明度很高；经销商有 多年同时经销多个品牌的经历，对利润点非常熟悉； 经销商进货是批量的……）以及谈判中可能运用到的 价格关系，那么在接下来的谈判中，具体怎么报价呢？ 报价之后如果对方需要作解释又该怎么办呢？
任务三
有效议价
任务情景
做好议价前 的筹划工
运用议价策略
【任务情景】
小李与经销商在谈判过程中出现了下面的一幕：小李： 终端零售价格2 300元/台，公司给经销商让利12%。 （听到小李的报价，一向性格温和的经销商老板老张满 脸不高兴。）老张：这样的条件我们无法接受！我们希 望公司给我们让利15%，每台产品提供促销补贴300元。
子任务一 运用报价策略
一、遵守报价 基本原则
二、运用 报价策略
报价时机策略 报价起点策略 报价差别策略 报价对比策略 报价分割策略
子任务二 选择报价的表达方式
一、报价表达原则
（1）报价要态度严肃，坚决而果断。 （2）报价表达要明确、清楚。 （3）尽可能不解释、不说明。
二、价格解评
（一）有问必答 （二）不问不答 （三）避实就虚 （四）能言勿书
3看准条件再议价
子任务二
三、议价的策略
运用议价策略
（一）投 石问路策 略
（二）吹 毛求疵策 略
（三）价 格诱导策 略
（四）感 情投资策 略
（五） “最后通 牒”策略
子任务一
（一）提问表 做好议价前的筹划工作 （二）实施要点表
一、计 算虚实
（一）提问表
（二）实施要点表
三、列 表交涉
二、 “看阵 辨敌”
子任务二
一、议价的方式
（1）逐项 议价
运用议价策略
（2）分组 议价
（3）总体 议价
二、议价的次数和时机
（一）议价的次数 （二）议价的时机
1走在对方后面 2选好时辰
有效报价和议价
任务一 ：做好报价前的准备
任务二 ：运用报价策略
任务三： 有效议价
任务一做好报价前的准备
任务情景
了解影响价格 的原因 理清相关 的价格关系
【任务情景】
小李与经销商经过接触以及简短的交流，建立起了良好 的谈判气氛。小李非常清楚，接下来的时间双方会就彼 此关心的问题——价格问题进行交流，报价、议价是接 下来要面对的敏感问题。那么小李在报价之前首先需要 做哪些准备工作呢？
子任务一：了解影响价格的原因
一、 市场 行情
二、 利益 需求
三、 交货 期限
四、 产品 的复 杂程 度
五、 货物 的新 旧程 度
六、 附带 条件 和服 务
七、 产品 和企 业的 声誉
八、 交易 的性 质
九、 销售 时机
十、 支付 方式
ຫໍສະໝຸດ Baidu 子任务二：理清相关的价格关系
一、主观 价格与客 观价格
二、绝对 价格与相 对价格