房源、客源维护技巧
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核心。每天，都会有大量的房源进入我们的渠道，但是这些房源却存在很多的问题， 例如：有的房源是其他中介的、有的房源报价不对、有的房源暂时不卖（租）、有 的房源信息填写有误、有的房源已出售（出租）等等，这样就给我们接来下的工作 带来很大的不便，大大的削弱了我们的工作效率。而且定期的维护可以提高业主对 我们的信任，让业主感受到自己的房子所受关注度很高，可以促成快速成交。所以 房源维护的重要性也就体现了出来。
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02 客源维护技巧
一，客户信息收集 二，客户维护技巧
一，客户信息收集 经纪人面对一个客户的时候，首先要做的便是尽可能的了解对方的真实情况。 诸如对方买房的目的、买了谁住，对房子的要求（地段，房型，房龄，楼层， 面积等等）预算的范围、买房的时间、需不需要贷款，贷款多少等等。这些都 是一个经济人必须要了解的基本的东西，在与对方聊的过程当中，要抓住一些 细节之处辅以赞美。比如对方是女士的话，如果她的包比较有特色的话，就称 赞对方您真是有眼光等等。以达到取得对方的好感，增加亲切感，拉近与对方 的距离。同时要做到了解对方的性格、脾气、爱好等等。我们要做到对客户很 了解
d成交期，带看后要大胆的反馈客户看房的感想，让业主心里踏实，知道这次看
房结果，多跟业主聊天使大家成为朋友。
房源维护的要点：
1.要有主见不要被客户引导，站在专业人士的立场上，把自己的意思表达出来。 2.行情和趋势的分析:包括市场价格，买卖供求，政策方面，经济方面等的。 第一次：可以跟业主说房源信息已经录入公司内网系统，公司所有的门店都能为您推荐 第二次：已经和店长申请过了，您的房源信息将在门店柜窗房源板上呈现（门店最显眼 的位置）。 第三次：已经帮你在58同城、赶集网、金华房网等各大网站帮你做推广了。 以上回访可以隔一两天进行，做到不定时，不定点的回访。
二、维护的周期
房源维护的周期因人而异，没有一个固定的说法。一般而言，买卖房 源至少五天要维护一次，租赁房源至少两天要回访一次。
三、房源的管理技巧
拿到新房源时，首先充分了解房子的具体信息，包括房子的具体地址、楼层、房型、面积、朝向以及 业主的信息等等。做到房源信息了然于心，知道卖点和缺陷在什么地方，向客户推荐起来就比较方便直 观。同时要多和业主进行沟通，业主卖房的动机是什么，是否急于出售，是投资、还是置业。了解房子 的具体信息后，定期回访，保持联系非常重要。因为房子从未出售到成交，一定有一个变化的过程，变 化有大有小。掌握业主的心理，让业主感受到我们为他所做的工作，表现辛苦度建立信任，有利于后期 的斡旋及议价。例如：有时可能因为没有合适的客户而疏于联系业主，好长时间不联系业主，有客户时 在和他联系，业主都忘了你是谁了，而且谈价格很不方便，所以即使没有合适的客户，也要经常和业主 联系。尤其是推荐客户去看房之后，要做好回访工作，这是对业主的最佳议价时期。通常是通过客户的 口打击业主，指出房子的缺陷，婉转要求业主降价。没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，价格 与市场价持平，这样的资源变现的机会才会大。房源的管理主要是对资源控制的问题，谁领先占有并有 效控制房源，谁就能有更多的机会获益。
二，客户维护技巧
b、改变需求： 有的时候客户的需求不能全部满足，这个时候我们要做的是转化需求。
比如说：对方原本要买某一个小区的，手头又没有合适的，那就引导他 买附近的小区，加以一些其他方面的理由或因素。如其实这两个小区品 质都是差不多的，而且这个小区比那个小区绿化还要好等等。
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二，客户维护技巧 c、提高预算 客户的预算一般是可以提高的，买80万以下的提高幅度比较小，80-100万的客户幅 度较大，100万以上的客户就有更大的空间了。所以当你匹配不到位的时候，就必须 引导对方提高预算。如何引导？一般你就告诉对方，（当然要委婉）您的预算可能不 大可能买到这样的面积，或者可能买不到这个小区的房子，暗示他要买的话必须提高 预算，加以行情分析，以前的个案分析（可以虚拟）等等。在与对方的沟通中要随时 的了解对方目前的情况，要告知客户一直在帮他找相应的房子，建立辛苦度在任何 一种情况下推荐给客户的房子，必须做最合适的促销。
四、房源维护的技巧
新拿到的房源无论价格的高低，都要密切的关注业主的一举一动，从委托到成交一定有一个 变化的过程，变化有大有小，所以一定要经常跟业主联系。维护分为四个时期：
a、蜜月期 b、挫折期 c、打击期 d、成交期
房源维护的四个时期：
a蜜月期：接委托的第一个星期内，要经常打电话给业主，目的是让业主记住自
1、 树立公司品牌，树立个人的专业形象，要在第一时间留给业主第一印象。 最后要体现出为业主售房的辛苦度。
2、 客户空闲的时间段。比如下班时间和双休日，一般中介公司每天晚上6点 和9点这时间段回访最佳；和客户业主聊天前一定要问问是否有空。总之在最佳的 时候给电话才能达到最好的用意。
第二部分
客源维护技巧
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二，客户维护技巧 a、匹配约看： 有效的匹配应该是两方面入手。1、记住客户对于房子的最真实的需要。你匹配 约看的时候， 把这些情况完完全全，原原本本的告诉给客户。比如：当初对方 的要求是楼层好一点的，你就告诉对方现在的房子是多少层的）；当初对方要 求客厅要大一点的，你就告诉他现在的房子客厅有多大多大。总之当初他的需 要是什么，你就告诉他这套房子有什么（推荐房源基本情况也确实如此）。 这样的话可以提高匹配的效率。
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房源、客源维护技巧
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目录
0 1房源维护技巧 0 2客源维护技巧
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第一部分
房源维护技巧
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01 房源维护技巧
一、房源维护的重要性 二、维护的周期 三、房源的管理技巧 四、房源维护的技巧 五、维护总结
一、房源维护的重要性 房源、客源的开发是我们工作的基础，而房源、客源的维护则是我们工作的
己。蜜月期内以感情联系业主，了解谁是关键人，为什么要卖该房屋，卖房的动 态，房屋各方面的细节，确认证据，建立信任感，先少谈或者不谈价格，多增进 感情，多了解业主的性格嗜好。
b挫折期，一般一周后多利用外界反映，通过客户的口说出该房子的缺陷，婉转
的要求业主降价。
c打击期，一般为二到三周左右。要求降价，说明自己观点
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02 客源维护技巧
一，客户信息收集 二，客户维护技巧
一，客户信息收集 经纪人面对一个客户的时候，首先要做的便是尽可能的了解对方的真实情况。 诸如对方买房的目的、买了谁住，对房子的要求（地段，房型，房龄，楼层， 面积等等）预算的范围、买房的时间、需不需要贷款，贷款多少等等。这些都 是一个经济人必须要了解的基本的东西，在与对方聊的过程当中，要抓住一些 细节之处辅以赞美。比如对方是女士的话，如果她的包比较有特色的话，就称 赞对方您真是有眼光等等。以达到取得对方的好感，增加亲切感，拉近与对方 的距离。同时要做到了解对方的性格、脾气、爱好等等。我们要做到对客户很 了解
d成交期，带看后要大胆的反馈客户看房的感想，让业主心里踏实，知道这次看
房结果，多跟业主聊天使大家成为朋友。
房源维护的要点：
1.要有主见不要被客户引导，站在专业人士的立场上，把自己的意思表达出来。 2.行情和趋势的分析:包括市场价格，买卖供求，政策方面，经济方面等的。 第一次：可以跟业主说房源信息已经录入公司内网系统，公司所有的门店都能为您推荐 第二次：已经和店长申请过了，您的房源信息将在门店柜窗房源板上呈现（门店最显眼 的位置）。 第三次：已经帮你在58同城、赶集网、金华房网等各大网站帮你做推广了。 以上回访可以隔一两天进行，做到不定时，不定点的回访。
二、维护的周期
房源维护的周期因人而异，没有一个固定的说法。一般而言，买卖房 源至少五天要维护一次，租赁房源至少两天要回访一次。
三、房源的管理技巧
拿到新房源时，首先充分了解房子的具体信息，包括房子的具体地址、楼层、房型、面积、朝向以及 业主的信息等等。做到房源信息了然于心，知道卖点和缺陷在什么地方，向客户推荐起来就比较方便直 观。同时要多和业主进行沟通，业主卖房的动机是什么，是否急于出售，是投资、还是置业。了解房子 的具体信息后，定期回访，保持联系非常重要。因为房子从未出售到成交，一定有一个变化的过程，变 化有大有小。掌握业主的心理，让业主感受到我们为他所做的工作，表现辛苦度建立信任，有利于后期 的斡旋及议价。例如：有时可能因为没有合适的客户而疏于联系业主，好长时间不联系业主，有客户时 在和他联系，业主都忘了你是谁了，而且谈价格很不方便，所以即使没有合适的客户，也要经常和业主 联系。尤其是推荐客户去看房之后，要做好回访工作，这是对业主的最佳议价时期。通常是通过客户的 口打击业主，指出房子的缺陷，婉转要求业主降价。没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，价格 与市场价持平，这样的资源变现的机会才会大。房源的管理主要是对资源控制的问题，谁领先占有并有 效控制房源，谁就能有更多的机会获益。
二，客户维护技巧
b、改变需求： 有的时候客户的需求不能全部满足，这个时候我们要做的是转化需求。
比如说：对方原本要买某一个小区的，手头又没有合适的，那就引导他 买附近的小区，加以一些其他方面的理由或因素。如其实这两个小区品 质都是差不多的，而且这个小区比那个小区绿化还要好等等。
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二，客户维护技巧 c、提高预算 客户的预算一般是可以提高的，买80万以下的提高幅度比较小，80-100万的客户幅 度较大，100万以上的客户就有更大的空间了。所以当你匹配不到位的时候，就必须 引导对方提高预算。如何引导？一般你就告诉对方，（当然要委婉）您的预算可能不 大可能买到这样的面积，或者可能买不到这个小区的房子，暗示他要买的话必须提高 预算，加以行情分析，以前的个案分析（可以虚拟）等等。在与对方的沟通中要随时 的了解对方目前的情况，要告知客户一直在帮他找相应的房子，建立辛苦度在任何 一种情况下推荐给客户的房子，必须做最合适的促销。
四、房源维护的技巧
新拿到的房源无论价格的高低，都要密切的关注业主的一举一动，从委托到成交一定有一个 变化的过程，变化有大有小，所以一定要经常跟业主联系。维护分为四个时期：
a、蜜月期 b、挫折期 c、打击期 d、成交期
房源维护的四个时期：
a蜜月期：接委托的第一个星期内，要经常打电话给业主，目的是让业主记住自
1、 树立公司品牌，树立个人的专业形象，要在第一时间留给业主第一印象。 最后要体现出为业主售房的辛苦度。
2、 客户空闲的时间段。比如下班时间和双休日，一般中介公司每天晚上6点 和9点这时间段回访最佳；和客户业主聊天前一定要问问是否有空。总之在最佳的 时候给电话才能达到最好的用意。
第二部分
客源维护技巧
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二，客户维护技巧 a、匹配约看： 有效的匹配应该是两方面入手。1、记住客户对于房子的最真实的需要。你匹配 约看的时候， 把这些情况完完全全，原原本本的告诉给客户。比如：当初对方 的要求是楼层好一点的，你就告诉对方现在的房子是多少层的）；当初对方要 求客厅要大一点的，你就告诉他现在的房子客厅有多大多大。总之当初他的需 要是什么，你就告诉他这套房子有什么（推荐房源基本情况也确实如此）。 这样的话可以提高匹配的效率。
衔接训培训课程系列
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目录
0 1房源维护技巧 0 2客源维护技巧
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第一部分
房源维护技巧
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01 房源维护技巧
一、房源维护的重要性 二、维护的周期 三、房源的管理技巧 四、房源维护的技巧 五、维护总结
一、房源维护的重要性 房源、客源的开发是我们工作的基础，而房源、客源的维护则是我们工作的
己。蜜月期内以感情联系业主，了解谁是关键人，为什么要卖该房屋，卖房的动 态，房屋各方面的细节，确认证据，建立信任感，先少谈或者不谈价格，多增进 感情，多了解业主的性格嗜好。
b挫折期，一般一周后多利用外界反映，通过客户的口说出该房子的缺陷，婉转
的要求业主降价。
c打击期，一般为二到三周左右。要求降价，说明自己观点