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电动车乡镇市场开发策略

乡镇市场随着电动车下乡和渠道扁平化趋势的大力推进，越发成为行业亟待开拓的一片蓝海。乡镇市场空间巨大，随着乡镇市场道路交通环境的改善和乡镇市场经济的持续发展，县城及大多农村市场消费观念正在发生巨大改变，电动车开始成为广大乡镇市场主要交通和代步工具。另外乡镇市场相对行业来说仍然是未经开发的一片蓝海，市场竞争相对缓和，部分厂家仍未将战略重点转向广大农村市场，基于此不难判断乡镇市场大有可为，另外随着市场竞争的进一步加剧，乡镇市场必将成为未来厂商争夺市场份额和扩大销量的必由之路。正因于此，大力进军开拓广大乡镇市场，机不可失。

一、如何开发乡镇经销网点

1．什么样的乡镇市场需要开发？

乡镇市场的开发并不是盲目开发，也并不是所有区域的所有乡镇市场都值得开发。总的来说，企业必须根据自身发展策略、品牌在当地的影响程度等各种因素来综合考量，有选择地开发乡镇市场。

1）．广泛深入的调研市场

在开拓乡镇市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里建议调研内容如下：

a.该地区的人口规模；

b.整体消费水平和消费结构；

c.购物习惯；

d.信息接收广阔度；

e.同类产品在当地的竞争状况（包括有没有进入当地的电动车品牌，如有它在当地是如何操作的，我们能否贴近竞争对手切入市场，如何寻求差异化运作等等）。

2）．确定该市场目前是否要开发

根据调研的结果，符合以下条件的乡镇市场适宜进入：

a．有一定的人口规模；

b．整体消费水平在当地要处于中等水平以上（以整个县或市为衡量标准）；

c．消费结构相对合理，具有中高端产品的市场；

d．对于电动车产品有初步的认识和了解；

e．尚未有其他电动车品牌已经将市场开拓完全，或者是接近饱和。

2．如何选择乡镇分销商？

选择了准备开发的乡镇市场之后，下一步就是要寻找当地合作分销商，而这也是一项系统性极强的工作。招分销商要采取主动上门招商和通过朋友招商相结合的办法，争取为乡镇网络建设取得良好的开局。建议如下：

1）开拓乡镇市场要尽量找当地的大客户，大客户更加适合发展乡镇市场和做品牌，大客户才是需要大力开发的客户；

2）坚决执行“一车一人”的开发方式，即每个经销商要有专人专车负责招乡镇分销商；

3）主要选择已有店铺的分销商，如杂货店、五金店、家电店等；

4）尽可能建立专营店，如果不具备条件可兼营，如百货、大型商场等；

5）诚信经营，绝对不要先过多地承诺一大堆不能兑现的政策，或者一次性、大规模地压货等等。

3．与乡镇分销商的合作方式

确立了与当地分销商的合作之后，接下来必须考虑具体的合作方式，根据乡镇市场的情况和分销商的具体情况可以灵活定制合作方式。建议采取以下合作模式：

1）模式一：包利销售（仅限专营店）

即在合作之前明确该分销商在经营其他产品的时候一年的盈利数额，与其签定协议，经营我们的产品能保证其赢利数额不低于目前的经营，如果低于则给予补足，但前提是要按照公司的操作方式去做。

2）模式二：单机利润保证销售（专营店、兼营店均可）

即保证分销商每销售产品一台能够获得利润XX元。

3）激励式销售（仅限专营店）

在保证单车利润的同时，双方以协议的形式制定每月、每季、每年销售任务，每超额完成一台即给予奖励XX元。（产品系列不同奖励不同）

4．分销商专营店建点标准

分销商专营店的建点标准包括专营店位置、专营店店铺装修、各类广告宣传形式的确立等。

1）选点位置必须在乡镇主干道，或者人流集中的区域；

2）关于专营店面的支持根据分销商招商政策给予正常支持；

3）对于合作形式的非专营店面，必须是经营品牌、有较好店面形象的店；

4）要求合作形式必须有门头。

5．制定合理配备产品结构

在乡镇市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不象一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。通俗点来说就是“什么样的人适合什么样的产品，这是一定的”。购买层次的单一性导致销售结构的单一。

二、如何管理乡镇经销网点

1．专人专项管理乡镇市场

1）人员设置：

a. 专人专项管理乡镇市场事务，由经销商本人亲自负责；

b. 下设乡镇市场专员；

地市级1-2名；县级可设1名市场专员或仅由经销商本人负责。

2）工作内容：

a.招乡镇分销商

b.乡镇分销商日常管理与工作指导

c.乡镇分销商会议组织

d.乡镇市场营销传播组织与执行

2．建立分销商的品牌忠诚度

要想使乡镇分销商具有一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：

1）首先要让经销商了解我们公司。

包括公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。

2）帮助分销商科学分析市场。

结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域分销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨迹发展。

3）以诚信建立信任。

对分销商要有认真负责的态度，要充分考虑他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的为难、抱怨等要给予理解，并予以正面引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。

4）为客户排除困难疑虑。