醉遥庄红酒公司谈判方案[。3]

（

正文：

——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力!

一谈判主题

引进国内知名红酒，达到国内外红酒一起销售，继续扩大我公司在国内的市场，使双方合作向新的高度迈进。

二准备阶段

职位姓名、

角色

任务

销售部经理满冬梅辅谈

报告市场

信息。动

态。商品价

格

总经理刘洪健·

主谈负责进行谈判的主要项目谈判，做出决策

技术监督李姣辅谈

对对方

的产品

自量进

行审查

法律顾问陈力）

辅谈

对合同

进行协

调签订

副经理廖卫阳辅谈补充说明。交换意见

包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。

)

1、寻求法律支持

其中的核心问题也就是对红酒是否属于不可抗力，以及经过HINI疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如09年北京市中级人民法院曾判定HINI疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在HINI疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。

2.知己知彼

1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。

：

经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大酒业品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在红酒销售市场方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家最大的红酒产品销售代理的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。

因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决对方供货销售扩大红酒市场的共同目标，并力争使合作上升到一个新的高度。

2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

三双方核心利益及优劣势分析

1 我方核心利益：

1）维护企业声誉

.

2）保持双方长期合作关系

3）以合理的价格购买对方的产品，使我国红酒在我们公司走进扩大市场。

2 对方利益：

1）：维护双方长期合作关系；

2）：要求我方尽早付款；

3）：对方产品蒋扩大市场占有率

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3 我方优劣势分析：

我方优势：

1）我方为国内最大的红酒销售代理公司之一，企业形象声誉特别好。2）对方迫切需要加大产品的销售周转资金

3）我方可以解决对方的燃眉之急

1）公司一直没有代理销售国内红酒

2）—

3）对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利

3）我方对国内红酒市场走势不是很了解

四谈判目标：

名称数量

（箱）

最高目

标（元\

瓶）

中间目

标（元）

最低目

标（元）

|

长城桑干

酒庄特别

珍藏西拉

干红葡萄

酒

2007407348750长城华夏

九二干红葡萄酒木盒酒200335`

340

348

长城赤霞

珠干红木

盒装

200395400408长城霞多

丽干白葡萄酒！

200

737578

交易条件：

1 支付方式：我们采取分期付款的方式，货到三分之一先付30%。货到剩余的四

分之三付款40%。其余的款等到货全部到后付清。

战略目标：

2 成交数量不少于八百箱

(

3 运输方式及费用负担：采取公路运输的方式运货由对方负担，并且途中货有损坏应有对方赔偿吧货补齐。

4 交货方式：送货上门

5 交货地点：醉遥庄国际红酒公司

6谈判期限一天

以最低的价格购买对方的产品及建立长期合作的关系

原因分析：

1 我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

?

2 对方为生产红酒行业强者，我方重视与对方的强强合作

3 我方想尝试公司代理国内红酒的市场前景，

最高目标：

1 用合理方式确定我公司代理国内红酒市场的情况

2 保持其他合作约定

底线：

|

1 维护企业声誉

2 适量赔款

3 给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

4 维护长期合作

五具体谈判程序及策略：

（一）开局陈述：

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

*

方案一：

平和开局：首先分析本次争端的背景，强调我们都想要使同样的产品扩大市场销售，大家都应本着共同获益的这一目的，迅速恢复合作和各自销售的目的

方案二：

强硬开局：强调HIN此次事件为不可抗力，强调对方应尽量减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

（二）中期谈判：

双方进行报价：

￥

提出由对方首先进行报价，针对对方报价

我方报价：

1 愿意接受在此价格上每箱降低二百四十元以上的价格

2 对于对方交货期限等其他政策应适当考虑优惠

报价理由：

1 .停工为不可抗力

2. 我销售代理市场较好，有利于减少双方损失

3. 对于双方合作关系的重视