《客户开发流程》PPT课件
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• 业务群制定符
确业务单元资 户潜在的业务 源分配的方向 需求，提高
合总体战略方 和重点
XXX的盈利空
案的品牌策略 • 对目标客户进 间
• 业务单元制定 行分级管理， • 为客户提供一
相应的建立外 明确各业务单 体化的解决方
部声誉的目标 元各种资源的 案，并提高客
有效利用方法 户的忠诚度
• 明确每名销售 人员，负责的 年度客户数目
• 对指定项目建议的小组结构要求不同 –根据客户的需求不同，项目建议的 内容不同，内部人员的试用情况， 小组成员可灵活安排
• 内部资源分配不够合理，协 调不够畅通,销售人员兼管 项目管理，有些业务单元缺 乏专职售前技术人员，导致 对项目方案设计的技术资源 分配不均衡
• 清晰定义项目建议产生、评估和提交的 流程以及相关人员的职责，保证跨部门 紧密合作和资源的有效利用
–业务单元总经理 –业务单元营销 销副总
或营销副总
副总
–客户经理
–业务单元各细分
–人力资源部
市场经理
经理
–调研人员
–客户经理 –客户经理
– 客户经理
–业务单元营销 –业务单元总经理 – 项目总监
副总
–合同管理人员 – 业务单元总经理
–项目总监
或营销副总
1
目录
LGD020416BJ(GB)-proposal generation
人员的成本进 • 合同签订后应
行项目定价， 顺利移交到相
明确项目的盈 应部门进行执
利性
行
• 对项目建议提 • 建立规范的合
交的结果进行 同编号体系，
评估，确保高 帮助实现业务
效率地向客户 群知识、人力
提交高质量的 、财务管理的
项目建议
系统化
• 保证对现有客 户进行持续的 、有效的管理 ，包括无缝隙 的项目管理和 客户关系管理
• 确保客支持小 组（项目小组 和其他支持人 员）能得到持 续的学习机会 和个人发展机 会
• 通过年度客户 工作总结，寻 找提高服务质 量和客户满意 度的方法，确 保成功的经验 在组织内的共 享
主要 负责 部门
–业务单元总经理 –业务单元各细 –业务群总经理 分市场负责人
–业务单元经理
–业务群营销副总 –关键客户经理 –业务单元营
• 将业务单元的 年度收入目标 分解到每名销 售人员
• 明确制定客户 开发的原则和 方法
• 通过科学的激 励机制对销售 人员进行有效 管理
• 根据客户需求 • 建立标准的合
起草客制化的 同管理机制，
项目建议，强 确保各级合同
调XXX的独特 的签署符合公
的价值定位 司不同级别的
• 基于专业服务 签字权限
• 项目建议的复杂程度不同 –由于客户需求的复杂性，项目建议 设计的内容复杂、全面，且难以有 统一的参考标准
• 缺乏有效的项目建议评估机 制，导致项目建议失利或后 期执行风险过高
• 建立系统的项目建议评估流程 –在项目建议书中，必须突出XXX独特的 价值定位，包括为客户创造的价值， 与竞争相比的竞争优势等 –技术方案必须具备可实施性，降低后 期风险
Ⅰ 总则
Ⅰ.1 流程的特点和设计原则 Ⅰ.2 宏观实施计划 Ⅰ.3 流程概述 Ⅰ.4 流程的主要活动和负责人 Ⅰ.4 项目建议书的关键成功要素
II. 详细流程描述
2.4.1
接受并处理客户需求书
2.4.2
初步评估客户需求和项
目范围
2.4.3
起草项目建议书
2.4.4
项目定价
2.4.5
内部评估和批准
2.4.6
项目建议提交及合同谈
判
2.4.7
项目建议的跟进和成果
评估
III.相关管理流程、业务流程接口
2
I.1 项目建议流程的特点和设计原则
LGD020416BJ(GB)-proposal generation
与XXX传统业务的不同之处
常见的问题
XXX的设计原则
销售通用的标准化产品与销售客制化方 案不同，导致在项目建议制定方面三方 面的差异：
• 定价不考虑人员定价，损益 计算不考虑人员成本，项目 收益估计不准
• 报价合理
–建立科学、规范的项目定价模型，清
晰定义不同级别的专业人员价格和成 本
–和软、硬件上游厂商或国内的代理商
建立良好的合作伙伴关系，在软硬件 品种的提供方面和价格方面显示一定 的优势
3
I.2 项目建议流程宏观实施计划
LGD020416BJ(GB)-proposal generation
• 通过有效的沟 • 根据既定的重 • 对业务单元内
通渠道和方式， 要客户选择标 的关键客户进
逐步建立
准将细分市场 行系统化的、
XXXIT服务的
中的目标客户 规范化的管理
整体声誉和品 进行优先排序 • 通过系统化的
牌效应，以及 • 确定年度目标 客户规划方法
各业务单元的 客户名单，明 ，深度发掘客
特色声誉
主要活动
1 设计标准项目建议书样本 • 业务群指定业务单元分别设计不同类型业务 的项目建议模板，包括结构和通用内容 • 根据业务群营销策略更新通用内容，包括业 务群介绍、成功案例及行业、方案专家资历 介绍
2 各业务单元计算专业人员工时费率(per diem) • 根据现有专业人员的级别薪酬平均水平计算 • 根据人力资源部制定的专业人员新级别调整
–确保提交客户的项目建议与竞争对手
相比具有差异性，争取获得价格溢价
• 定价和成本计算方式不同 –IT服务中，专业人员的成本应计入 销售成本中，分摊到每一个项目中 ；产品销售中人员成本只作为费用 开支列示在损益表中 –IT服务中，专业人员作为服务的主 体提供有“价”服务；产品销售中 只有产品有对外报价，人员没有市 场价格
负责部门
• 业务群市场推广部 • 各业务单元营销副总 • 业务群市场推广部
LGD020416BJ(GB)-proposal generation
客户发展–项目建议流程
客户发展业务流程工作概述
LGD020416BJ(GB)-proposal generation
描述和试点的流程 详细描述的流程 总体概括的流程
初步
2.1业务战 略及价值 定位
2.2外部声 誉建立
ຫໍສະໝຸດ Baidu
2.3客户重 要性排序
2.4关键客 2.5销售管 户管理 理
2.6项目建议
2.7签订合 同
2.8持续的 客户管理
主要 工作
• 根据业务群业 务战略发展目 标制定业务单 元年度发展战 略
• 确定业务单元 的战略选择方 案，明确业务 单元的目标细 分市场，并相 应制定具体的 价值定位以及 价值传递机制
• 制定符合业务 群财务目标要 求的三年财务 预算
确业务单元资 户潜在的业务 源分配的方向 需求，提高
合总体战略方 和重点
XXX的盈利空
案的品牌策略 • 对目标客户进 间
• 业务单元制定 行分级管理， • 为客户提供一
相应的建立外 明确各业务单 体化的解决方
部声誉的目标 元各种资源的 案，并提高客
有效利用方法 户的忠诚度
• 明确每名销售 人员，负责的 年度客户数目
• 对指定项目建议的小组结构要求不同 –根据客户的需求不同，项目建议的 内容不同，内部人员的试用情况， 小组成员可灵活安排
• 内部资源分配不够合理，协 调不够畅通,销售人员兼管 项目管理，有些业务单元缺 乏专职售前技术人员，导致 对项目方案设计的技术资源 分配不均衡
• 清晰定义项目建议产生、评估和提交的 流程以及相关人员的职责，保证跨部门 紧密合作和资源的有效利用
–业务单元总经理 –业务单元营销 销副总
或营销副总
副总
–客户经理
–业务单元各细分
–人力资源部
市场经理
经理
–调研人员
–客户经理 –客户经理
– 客户经理
–业务单元营销 –业务单元总经理 – 项目总监
副总
–合同管理人员 – 业务单元总经理
–项目总监
或营销副总
1
目录
LGD020416BJ(GB)-proposal generation
人员的成本进 • 合同签订后应
行项目定价， 顺利移交到相
明确项目的盈 应部门进行执
利性
行
• 对项目建议提 • 建立规范的合
交的结果进行 同编号体系，
评估，确保高 帮助实现业务
效率地向客户 群知识、人力
提交高质量的 、财务管理的
项目建议
系统化
• 保证对现有客 户进行持续的 、有效的管理 ，包括无缝隙 的项目管理和 客户关系管理
• 确保客支持小 组（项目小组 和其他支持人 员）能得到持 续的学习机会 和个人发展机 会
• 通过年度客户 工作总结，寻 找提高服务质 量和客户满意 度的方法，确 保成功的经验 在组织内的共 享
主要 负责 部门
–业务单元总经理 –业务单元各细 –业务群总经理 分市场负责人
–业务单元经理
–业务群营销副总 –关键客户经理 –业务单元营
• 将业务单元的 年度收入目标 分解到每名销 售人员
• 明确制定客户 开发的原则和 方法
• 通过科学的激 励机制对销售 人员进行有效 管理
• 根据客户需求 • 建立标准的合
起草客制化的 同管理机制，
项目建议，强 确保各级合同
调XXX的独特 的签署符合公
的价值定位 司不同级别的
• 基于专业服务 签字权限
• 项目建议的复杂程度不同 –由于客户需求的复杂性，项目建议 设计的内容复杂、全面，且难以有 统一的参考标准
• 缺乏有效的项目建议评估机 制，导致项目建议失利或后 期执行风险过高
• 建立系统的项目建议评估流程 –在项目建议书中，必须突出XXX独特的 价值定位，包括为客户创造的价值， 与竞争相比的竞争优势等 –技术方案必须具备可实施性，降低后 期风险
Ⅰ 总则
Ⅰ.1 流程的特点和设计原则 Ⅰ.2 宏观实施计划 Ⅰ.3 流程概述 Ⅰ.4 流程的主要活动和负责人 Ⅰ.4 项目建议书的关键成功要素
II. 详细流程描述
2.4.1
接受并处理客户需求书
2.4.2
初步评估客户需求和项
目范围
2.4.3
起草项目建议书
2.4.4
项目定价
2.4.5
内部评估和批准
2.4.6
项目建议提交及合同谈
判
2.4.7
项目建议的跟进和成果
评估
III.相关管理流程、业务流程接口
2
I.1 项目建议流程的特点和设计原则
LGD020416BJ(GB)-proposal generation
与XXX传统业务的不同之处
常见的问题
XXX的设计原则
销售通用的标准化产品与销售客制化方 案不同，导致在项目建议制定方面三方 面的差异：
• 定价不考虑人员定价，损益 计算不考虑人员成本，项目 收益估计不准
• 报价合理
–建立科学、规范的项目定价模型，清
晰定义不同级别的专业人员价格和成 本
–和软、硬件上游厂商或国内的代理商
建立良好的合作伙伴关系，在软硬件 品种的提供方面和价格方面显示一定 的优势
3
I.2 项目建议流程宏观实施计划
LGD020416BJ(GB)-proposal generation
• 通过有效的沟 • 根据既定的重 • 对业务单元内
通渠道和方式， 要客户选择标 的关键客户进
逐步建立
准将细分市场 行系统化的、
XXXIT服务的
中的目标客户 规范化的管理
整体声誉和品 进行优先排序 • 通过系统化的
牌效应，以及 • 确定年度目标 客户规划方法
各业务单元的 客户名单，明 ，深度发掘客
特色声誉
主要活动
1 设计标准项目建议书样本 • 业务群指定业务单元分别设计不同类型业务 的项目建议模板，包括结构和通用内容 • 根据业务群营销策略更新通用内容，包括业 务群介绍、成功案例及行业、方案专家资历 介绍
2 各业务单元计算专业人员工时费率(per diem) • 根据现有专业人员的级别薪酬平均水平计算 • 根据人力资源部制定的专业人员新级别调整
–确保提交客户的项目建议与竞争对手
相比具有差异性，争取获得价格溢价
• 定价和成本计算方式不同 –IT服务中，专业人员的成本应计入 销售成本中，分摊到每一个项目中 ；产品销售中人员成本只作为费用 开支列示在损益表中 –IT服务中，专业人员作为服务的主 体提供有“价”服务；产品销售中 只有产品有对外报价，人员没有市 场价格
负责部门
• 业务群市场推广部 • 各业务单元营销副总 • 业务群市场推广部
LGD020416BJ(GB)-proposal generation
客户发展–项目建议流程
客户发展业务流程工作概述
LGD020416BJ(GB)-proposal generation
描述和试点的流程 详细描述的流程 总体概括的流程
初步
2.1业务战 略及价值 定位
2.2外部声 誉建立
ຫໍສະໝຸດ Baidu
2.3客户重 要性排序
2.4关键客 2.5销售管 户管理 理
2.6项目建议
2.7签订合 同
2.8持续的 客户管理
主要 工作
• 根据业务群业 务战略发展目 标制定业务单 元年度发展战 略
• 确定业务单元 的战略选择方 案，明确业务 单元的目标细 分市场，并相 应制定具体的 价值定位以及 价值传递机制
• 制定符合业务 群财务目标要 求的三年财务 预算