如何做一场成功的促销活动

销售王介绍
• 第一环节：应有素质
• 1 较强的专业知识 • 2 较好的沟通耐性 • 3 较强的临场应变能力 • 1 踢球式销售 • 2 连带式销售 • 3 体验式销售
• 第二环节：销售的形式分为三种
• 第三环节:广告语
• 专业我最强，沟通我不烦，连环销售我不怕，进店销售跑不 了。
控场王介绍
• 第一环节：控场王是一场活动的核心灵魂人物。 • 要做到——
良好的沟通
第一步：了解必要的信息
了解必要的信息
1、本店以前做过什么活动（抽奖、打折，买赠， 包卡消费，积分卡） 2、做了有多久？效果怎么样？什么形式？ 3、以前做活动都有那些政策？（例如：买200百 送100；发放代金券；空瓶抵现金，送什么东西？ 消费者都是否喜欢？消费者最喜欢些什么？） 4、店面的地理位置，周边商圈环境评估； 5、店面的消费者的消费档次和消费习惯； 6、店内品牌产品的销售分布情况；
第一环节：方案的核心
（三）亮点产品的方案
何为亮点？
• 品牌中重点商品 • 阶段政策中的重点商品 • 库存中最大及最小库存商品
原则：重点突击、以点带面
·独立方案 · 个性陈列 · 单独奖励 · 重点培训
良好的沟通
第三步：物料的准备
物料的准备
提问：你是怎么准备的？
活动物料的种类： 1、宣传物料 2、氛围物料 3、道具物料 4、促销物料 5、主体产品
如何做一场成功的 促销活动
做活动的好处
1、你不做活动，别人做，你的顾客和市场占有率会 被竞争对手 2、好的活动可以增强店家在当地影响力知名度，打击竞争对手！ 3、好的活动可以令店家的库存快速消化，帮助产品快速推广， 滞销产品 的快速消化！ 4、好的活动可以深化的培训，带动店员，让店员更好的掌握产 品，持续后期的销量！ 5、好的活动可以令店家的资金快速回收，减少库存。 6、好的活动可以起稳定老客户，增加新客户的作用。
• 1 会做：在活动中作为控场王，每个角色的岗位的工作都必 须会做，这样在一场活动中，就可以起到协调，配合的作 用，及时补位。 • 2 会教：团队的进步来源于不断的学习和提高，担当老师的 角色。 • 3 会激励：激情是一个团队，是否可以坚持，是否可以打好 的关键！我们要不断给他们打气，给他们力量和信心。 • 4 会沟通：沟通是桥梁，只有良好的沟通才会带来良好的配 合！包括客户和员工。 • 5 能观察：找不到问题就不会有解决，不解决就不会有突破。 • 6 能协调：只有协调，才可以更好的配合！
良好的沟通
第四步：时间的确定
时间的确定
• 活动周期 • 培训时间 • 动员会时间
明确的目标
• • • • 总体目标 每日目标 每人或每组目标 亮点产品目标
• 基础目标 达标目标 超额目标
第三步、操作阶段执行人员的确定
一：人员分工
• • • • • 形象王 拉客王 喊卖王 销售王 控场王
形象王介绍
促 销 类 型
1、开业促销活动 2、店庆促销活动﹙周年、重大事件﹚ 3、节假日促销活动 4、特定周期性促销活动（快讯式的） 5、季节性促销活动
促销形式
户外促销
(1)大型户外促销;广场或店门搭建舞台进行造势营造氛围。 (2)小型户外促销
室内促销
1、大型店内促销：小型路演
2、小型店销 3、户内沙龙
第一环节：方案的核心
（一）吸引顾客进店的方案
例如：1元抢购、免费抽奖、免费化妆、 凭单领礼等
PK一下你的好创意
你曾做过的方案或你现在的创新想法——
分享
第一环节：方案的核心
（二）促成成交的方案
原则：让顾客感觉实惠、超值！ A、因地制宜（例如：店的位置质量，消费者 的习惯，宣传的形式等） B、因时制宜（例如：季节不同，政策的内容 也不同） C、因人制宜（例如：消费者的皮肤特征，消 费情况，性格爱好等）
促销方案的制定
原则；吸引人群，营造氛围
1） 因地而宜 2） 因人而宜 3） 因时而宜
活动时的火暴场面
第一环节：方案的核心
（一）吸引顾客进店的方案 原则：人是活动的关键，怎样让顾客进店？ 消费者进店的理由： 1、人多凑热闹，看一看； 2、看一看是否可以买点便宜的东西； 3、免费有礼物领； 4、过来咨询皮肤问题； 5、被现场的活动气氛吸引； 6、过来购买需求的产品； 7、活动的形式，模式新颖特别。
喊卖王介绍
第一环节：应有素质
1 2 3 4 较强的语言组织能力 较强的语言表达能力 较强的临场应变能力 较强的现场协调能力 2 宣传活动单页的内容 4 宣传店家文化 6 结束语
第二环节：喊卖的内容，分为六个方面
1 开场白 3 宣传企业品牌文化 5 宣传活动表演内容
第三环节：广告语
组织我最强，表达我最溜，应变我最快，协调我最佳。
一场成功促销的关键：
• 十六字宗旨：
团结一致！分工执行！ 目 标明确！坚持到底！
• 现场促销大PK：
• 比创意！比策划！比形象！比配合！比执行！
目标达成的关键；执行
• 促销活动；两大会； 动员会 总结会
• 每日三小会；早会、午会、晚会
• 早会 1）激励士气，明确分工，加强团队融合度
• • • 2）注意销售时出现困难源自文库及时与负责人沟通,解决 3）调动激情活跃气氛 4）营造竞争气氛，将PK进行到底
5）再次鼓舞士气 6）盘点库存，确保产品销售
会议总结
1）每人总结活动整体情况 • 2）公布销售目标达成率 • 3）发放奖励并实行处罚 • 4）每人交一份会议总结表
感谢聆听
第二环节：方案的关键
（一）老板是否赚钱，核算成本利润 （二）活动形式是否新颖、专业
方案的核心
（一）吸引顾客进店的方案【顾客数量】
原则：人是活动的关键，怎样让顾客进店？ • 固定周期的特价台 消费者进店的方式： 愉悦热闹的氛围 • • 外联商业联盟的合作伙伴； 视觉冲击—— • • 外联商业联盟引深利益； 1、自然进店 • DM宣传单 第一个视觉黄金点，做个性化 2、宣传进店 • 活动海报的设计制作 陈列 3、关系进店 • 派单技巧
• 午会 1）对上午的销售情况进行总结，找出不足及时调整 • 2）上午表现优秀的员工给与表扬 • 3）对上午的工作岗位做适当调整让团队更具战斗力 • 4）再次激励员工
晚会 1）总结当天销售业绩，对比目标完成率
• • 2）总结当天成败点，及时调整 3）执行奖惩及发放当天销售提成
•
• •
4）确定明天销售业绩并当众宣誓（全力以赴）
拉客王介绍
• 第一环节：应有素质
• 1 较强的亲合力 2 较高的激情 • 3 较厚的脸皮 4 较好的心理素质
• 第二环节：拉客形式，以变动和主动的形式
• 变动：在店门口两边派送气球，同时介绍活动内容，拉客进 店。 • 主动：不能停留在一个地方拉客，要主动迎接顾客的到来。
• 第三环节：广告语
• 激情我最高，笑容我最甜，脸皮我最厚，心胸我最宽。
了解必要的信息
7、店的顾客档案的整理； 8、店内员工个性，工作状态的销售水平； 9、店内员工对品牌的专业度如何？ 10、了解老板对活动的期望值； 11、店内品牌的库存情况
良好的沟通
第二步：方案的制定
方案的制定
第一环节：方案的核心
（一）吸引顾客进店的方案 （二）促成顾客成交的方案 （三）亮点产品的方案
成功促销
1、 活动创意到位 2、 前期宣传造势到位 4、组织分工到位 6、人员培训到位
3、政府公关到位
5、现场气氛到位
活动的两个阶段 准备阶段 活动阶段
>>良好的沟通第一步：了解必要的信息！ >>良好的沟通第二步：方案的制定！ >>良好的沟通第三步：物料的准备！ >>良好的沟通第四步：时间的确定！ >>良好的沟通第五步：人员的安排！ >>良好的沟通第六步：目标的明确！ >>良好的沟通第七步：奖励机制的制定！
• 第一环节：主要职责
• 1 吸纳顾客，吸引眼球，活跃气氛 • 2 协助拉客 • （注：形象王的形象：财神、人妖、小丑、品牌人偶等）
• 第二环节：宣传的形式，以变动和走动的形式 • 第三环节：广告语
• 变动：尽量每天都以不同的形象出现，以增加新鲜感。 • 走动：让更多的人关注，让现场的氛围更活跃。 形象我最佳，搞笑我最行，协助我也会