成交客户思路及常用技巧

成交客户思路及常用技巧

在成交客户之前必须有充分的准备工作：

1、思想；气场，状态、信念、必胜的信心。

2、资料准备；客户现状分析，行业状况，期望值，客户上下游等。

注意：开场白带给客户好的印象，让谈判事半功倍。

开场要吸引客户，同时营造紧张氛围，

谈单过程中要先倾听客户需求，再发问，由大的方向到小的细节谈起，从一个高度的无可反驳的客户认可的事实来谈起，比如：您做网站的目的是为了什么，是不是想帮助公司更好的拓展业务进而实现盈利？这样客户更容易接受，引导客户跟着我们的思路走。语调要抑扬顿挫。

●为什么签？结合客户期望值，阐述带给客户的价值。

●为什么今天签？今天签的好处，即是我们攻破客户防线最终达成签单的理由。

注意：谈单心态：强大的气场，高度的自信，坚定的信念，必胜的信心！

成交技巧：矛盾分解；假设成交案例：深圳市万博实业有限公司

去见这个客户时时间比较晚了，客户当时己经不想他我谈了，他说：你回去吧，我要下班了。随后不由分说起身把公司所有灯都关上了，拿着锁要锁门。我说：周总，稍等一下，请给我两分钟。我又去把公司所有灯都打开了。（矛盾分解一：迅速扭转当时局面）对他说：您先稍座一下，然后示意他座下（矛盾分解二：稳定客户心态。当客户要离开时，最好让客户座下，坐着时候比站着更能安心的专注眼前的事情）：“您公司主要是做国外贸易的，网站对于您公司来说非常关键”。我把提前准备好的功能价格拿给他，“所以这个网站是必须要做的，作为朋友我更有责任一定要帮您做好这件事”。客户说：你这个网站价格太贵了！我说：其时您这个网站不仅没有花钱，反而是赚钱的。（运用财务矛盾分解法，下面会单独举例说明）客户说：“这个功能我不需要”，我：“不需要就不要这个功能”。然后就写合同。（矛盾分解三：步步为营，假设客户己经同意了其他功能）客户说：我今天没有钱付给你，而且不可能一次性付款给你。我坚定的对他说：中企动力70多家分公司所有客户都是一次性付款，我的客户鄂尔多斯的老板郝总在合作时也说过：我们是上市公司，从来都不会一次性付款。但最终也还是全款付的。（矛盾分解四：趁热打铁。客户的拒绝有时是随口说的，这个时候要一定坚定，给客户信心），客户最终顺利全款付的32880元。

总结：无法一步达成目标时，要分解成几个步骤，逐个击破。

成交技巧：欲摛故纵，真诚赢取客户。案例：深圳市精细达机电设备有限公司

客户负责人一直说价格贵，非要比较比较，过几天再定

首先要信念坚定，中企动力72家分公司价格统一，没有人可以比我少一分钱。这个价格是我司专门为您这样一直对我司非常忠诚的老客户准备的，名额己经非常少了，下次过来这个名额一定没有了，那样我会觉得对不起您。客户仍然不接受，从凳子上站起来，像是准备走了，我也从沙发上站起来，走到客户办公桌出口的空隙处，示意他先座下。给了他一些增值服务，客户仍是拒绝。我很冷静真诚的问：你最低可以多少钱做？客户说2万块。我坚定的说不可能，最底的价格2万1！然后回到沙发旁准备收拾东西走人。当时业绩压力特别大，我停了十秒钟，对客户说：杨经理，这个单我和你签。他问多少钱，我说：2万块。客户说：不是不可以吗？我说：是不可以，但我很珍惜你这个朋友，另外的一千块我帮你垫。客户马上说：如果那样我就不签了，那样不好。我说：您不用不好意思，这是我心甘情愿帮你垫的，我愿意交您这个朋友。客户说：这样，我2万1和你签！接下来异常顺利。

前几天打电话给这个客户问他为什么会签这个单子，客户说：你的真诚感动了我。

总结：逼得很紧的时候客户会戒备心很重，不妨换个角度，让客户心理放松，同时运用情感营销，先在心理上接受我们。也是我们最易攻入客户内心的时候。

真诚营销：坚持，坚定。真诚服务客户，真诚感动客户。

价格贵财务矛盾分解法：

举例：一个企业年盈利20万，

买网站前：需要交25%企业所得税。实际利润15万。

买网站后：现在做网站，花了2万/5年。剩余18万元。

企业仍需交25%的税，相当于企业实际只花了1.5万元

如果网站每年1万人浏览，每人看3分钟，相当于给1万个人打了3分钟电话，（假设电话费0.2元/分钟，）0.6元/3分钟，每年6000元。5年3万元

0.6元*100000人=6000元/年5年*6000元=30000元

投资回报率相当于省了1万元

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