制定商务政策,达成销售目标-销售目标完整篇.doc

制定商务政策，达成销售目标-销售目标

制定商务政策，达成销售目标《销售与市场·评论版》销售目标

二、决策的外部交流阶段：1.将意见稿发往各经销商，征询各经销商的意见。意见征询共进行三轮左右。由于各经销商不属于同一个利益团体，不可能指望他们的意见达成一致，主要目的是充分沟通，收集经销商的意见，同时淡化厂家与经销商的博弈对立关系，增加与经销商之间的对话机会，淡化厂商矛盾。

2.根据收集到的意见，由商务政策制定小组确定最终的定性意见，再以此为依据，落实有关定量参数，形成商务政策初稿。

3.将初稿发往各经销商，同时拜访意见较大的经销商，积极地进行沟通与安抚工作，收集一二轮意见。根据意见修改商务政策，形成最终方案。

4.召开经销商大会，借此机会对众多有一定不满情绪的经销商进行沟通、安抚工作。经销商大会后发布正式的商务政策文件。

达成目标的商务政策内容

一、将经销商分档，给予不同的销售任务：为了保证公平，鼓励有实力的经销商展开良性竞争，同时保护实力较弱的经销商得到正常的发展，企业应对经销商进行分档管理，同一档次内的执行一致的管理方法和评价口径。同时，经销商分档在操作上有较强的灵活性，通过调整个别经销商的分档，化解一些经销商对商务政策的不满。

分档方式大概有以下两类：1.依据经营规模：对实力相近的经销商进行统一的考评口径，保持经销商之间合理的竞争性；2.依据市场环境：根据所处市场的成熟程度和开发的难易程度，给予不同的考评原则，促使不同地区经销商实现各自的市场目标。同时，两个分档方式可以进行组合，对于新加盟的经销商可以予以一定的保护。

二、进货激励政策：厂家可以将备货决定权交给经销商，这样次年一旦销售不畅，经销商也没有投诉厂家压库的理由。如果厂家主动给经销商一个大的备货计划，一旦次年销售不畅，经销商就会抱怨满腹。这种情况下，厂家可采用激励的方式，根据进货量设定阶梯式递进的进货折扣、进货返利、搭送配件等优惠条件，或对进货大户给予一定仓储补贴或其他支持政策。

三、销售激励政策：1.月/季度奖励，根据每月/季度的完成目标情况，进行返利、补贴、折扣等。2.与物流奖励：以某企业为例，广告与物流奖励分为四个季度返回。完成销售计划的季度当期可以获得补贴金额或用于下季度进货，不能完成销售计划的季度则顺延到年终。如果整体销售计划完成80%以上，则可以获得剩余广告补贴；如果整体销售计划完成率低于80%，剩余补贴金额将相应减少。3.支持：为经销商解决银行贷款的回购担保，提供贷款利息补贴，还可以对开展分期付款销售的经销商给予资金补助。4.特殊情况应对机制：商务政策应当为经销商保留在特殊情况下打破常规政策限制、向厂家申请临时优惠条件的权利。比如，有行政干预的大批量采购，经销商单方面无法承担优惠价格等。2

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制定商务政策，达成销售目标《销售与市场·评论版》销售目标

二、决策的外部交流阶段：1.将意见稿发往各经销商，征询各经销商的意见。意见征询共进行三轮左右。由于各经销商不属于同一个利益团体，不可能指望他们的意见达成一致，主要目的是充分沟通，收集经销商的意见，同时淡化厂家与经销商的博弈对立关系，增加与经销商之间的对话机会，淡化厂商矛盾。

2.根据收集到的意见，由商务政策制定小组确定最终的定性意见，再以此为依据，落实有关定量参数，形成商务政策初稿。

3.将初稿发往各经销商，同时拜访意见较大的经销商，积极地进

行沟通与安抚工作，收集一二轮意见。根据意见修改商务政策，形成最终方案。

4.召开经销商大会，借此机会对众多有一定不满情绪的经销商进行沟通、安抚工作。经销商大会后发布正式的商务政策文件。

达成目标的商务政策内容

一、将经销商分档，给予不同的销售任务：为了保证公平，鼓励有实力的经销商展开良性竞争，同时保护实力较弱的经销商得到正常的发展，企业应对经销商进行分档管理，同一档次内的执行一致的管理方法和评价口径。同时，经销商分档在操作上有较强的灵活性，通过调整个别经销商的分档，化解一些经销商对商务政策的不满。

分档方式大概有以下两类：1.依据经营规模：对实力相近的经销商进行统一的考评口径，保持经销商之间合理的竞争性；2.依据市场环境：根据所处市场的成熟程度和开发的难易程度，给予不

同的考评原则，促使不同地区经销商实现各自的市场目标。同时，两个分档方式可以进行组合，对于新加盟的经销商可以予以一定的保护。

二、进货激励政策：厂家可以将备货决定权交给经销商，这样次年一旦销售不畅，经销商也没有投诉厂家压库的理由。如果厂家主动给经销商一个大的备货计划，一旦次年销售不畅，经销商就会抱怨满腹。这种情况下，厂家可采用激励的方式，根据进货量设定阶梯式递进的进货折扣、进货返利、搭送配件等优惠条件，或对进货大户给予一定仓储补贴或其他支持政策。

三、销售激励政策：1.月/季度奖励，根据每月/季度的完成目标情况，进行返利、补贴、折扣等。2.与物流奖励：以某企业为例，广告与物流奖励分为四个季度返回。完成销售计划的季度当期可以获得补贴金额或用于下季度进货，不能完成销售计划的季度则顺延到年终。如果整体销售计划完成80%以上，则可以获得剩余广告补贴；如果整体销售计划完成率低于80%，剩余补贴金额将相应减少。3.支持：为经销商解决银行贷款的回购担保，提供贷款利息补贴，还可以对开展分期付款销售的经销商给予资金补助。4.特殊情况应对机制：商务政策应当为经销商保留在特殊情

况下打破常规政策限制、向厂家申请临时优惠条件的权利。比如，有行政干预的大批量采购，经销商单方面无法承担优惠价格等。2