关键客户开发攻略

关键客户开发攻略

课程前言：

面对竞争激烈的市场，越来越多的企业认识到关键客户对企业利润贡献的重要性。然而，许多销售人员对于开发关键客户深感困惑——

如何建立扎实的销售基础，高效开发关键客户？

如何与关键客户深入沟通，建立信任？

如何深度挖掘需求，进行双赢谈判？

针对以上问题，我们特邀原宝洁（中国）销售副总监、优识营销培训学院资深讲师孔雷先生，与您分享《关键客户开发攻略》的精彩课程，围绕关键客户开发中的重点步骤进行讲解，通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及相应的沟通工具，帮助销售人员层层深入、逐节击破，为日常工作提供具有参考意义的指导。

课程收获：

提高销售卖入的成功率

提高销售团队作战能力

创造更多的生意机会

邀请对象：

大客户经理、区域销售经理、销售代表

课程提纲：

课程逻辑

【第一天上午】

一、销售基础

1、人品-成功人士其人品的组成部分

2、态度-实现自我激励的关键

3、意识

（1）机会意识：把握生意和个人成长的关键时机（2）生意意识：做人如同做生意，要有投入产出意识4、知识

（1）产品知识（2）企业知识

（3）行业知识（4）营销管理知识

5、技能

（1）听、说、读、写

二、FNTT-建立信任

1、为什么搞不定客户-中国人性特点分析

2、建立信任的基础

3、建立信任的方法

（1）展现专业风范（2）关心客户

（3）做好每一次沟通

【第一天下午】

三、FNTT-深入沟通

1、深入沟通的重要性

2、客户渗透模型

（1）了解客户的组织架构

（2）了解客户的策略目标方法

四、FNTT-挖掘需求

1、挖掘需求的重要性

2、如何挖掘需求

（1）询问五部曲

（2）SPIN 问题法

3、需求分析模型

（1）挖掘需求

（2）理解需求

（3）管理需求

五、FNTT-双赢谈判

1、什么是双赢谈判

2、如何双赢谈判

（1）处理异议的流程

（2）如何处理不同异议

专家介绍：

原宝洁（中国）销售副总监优识营销培训学院资深讲师孔雷

益策（中国）学习管理机构高级讲师、商战名家网核心专家

实战经验

91年7月加入宝洁，历任宝洁销售部市场经理，全国客户市场部经理，美国宝洁客户生意发展部区域经理，宝洁（中国）客户生意发展部副总监。工作期间取得瞩目的业绩，不仅是宝洁级别最高的中方经理，也赢得数量最多的宝洁销售精英大奖。

96年，领导了宝洁（中国）历史上最大规模的乡镇销售拓展，以出色业绩获得1996年度宝洁亚太区销售精英大奖。

97-98年，在任全国客户市场部经理期间，开创了全国消费品行业“高效消费者回应ECR与品类管理”的先河，把即使在发达国家也是最先进的零售、产品供应和IT一体化解决方案经过改造引入中国，使宝洁（中国）在零售领域的管理突破原有模式，取得零售渠道占有率的战略性突破。

孔雷先生的工作业绩不仅被评价为宝洁中国历史上最具突破性的成就，也因此获得97年宝洁亚太区销售精英大奖和宝洁全球销售精英大奖，是唯一两次获得全球精英大奖的宝洁经理。

主要课程

打造有战斗力的营销团队、经销商管理、经销商管理经营之道、经销商生意回顾与计划……

服务客户

摩托罗拉、联合利华、西安杨森、施贵宝、百事（中国）……

•如何提升企业的核心创新能力

•如何提升终端销售管理能力

•如何提升大客户销售管理能力

•如何掌握大客户拓展策略

（一）参会费用：1500元/人；2张套票/人；会员凭票参加，午餐自理；

（二）重要提示：自2009年5月1日起全面启动课程证书的发放，同时停止发放新的学习记录卡，课程证书的发放对象为两天精品小班、系统特训班的学员。已发放的学习记录卡在2009年12月31日之前继续有效，在有效期内，学习记录卡可以继续登记学分，益策（中国）学习管理机构继续向符合结业标准的学员颁发相应的结业证书；