湖北市场调研报告

呈：丘总
由：张清云
事：湖北省市场状况分析
一、武汉市
武汉市由三镇组成：武昌、汉阳、汉口，而主要商圈集中在武昌与汉口。

1．武昌现有商圈有：
世纪中商、群光百货、鲁巷广场、中南、中广、亚贸、司门口步行街以及新建的武汉市销品贸等。

群光百货：群光百货从装修及商场本身定位均“U.S.POLO ASS’N”定位相符，商场整体设置大器，每个品牌都可以展示自己品牌形象。

但业绩差造成此种现象有三方面原因：
1．交通不便利，附进（200M）内无车站，造成人流量小，整个商场无人气，构造不出一个商场氛围。

2．投资收效低，原一芝柏客户在此经营一个月，业绩一万左右，导致客户向商场买单，从而造成亏损约10000元。

3．消费群体与商场定位不符，因交通不便利，导致到此消费的多为大学生，从销售价位上，无法确保商家盈利。

鲁巷广场：鲁巷广场商场内部装修较差，几乎所有品牌在此均无形象。

如：金利来、梦特娇、鳄鱼恤、鱼鳄等。

营业额每月均在3万元左右。

但此商场可吸纳武昌东湖及高新技术区的消费者，具有较大的市场潜力，而且“U.S.POLO ASS’N”现有一专柜在此经营。

柜位位置较好。

目前销售额差主要存在两方面原因。

1．形象装修差，没有按“U.S.POLO ASS’N”形象装修，只是分销商按公司的画册做了几个“U.S.POLO ASS’N”的LOGL而已，不能体现“U.S.POLO ASS’N”的品牌价值。

2．货品不齐，“U.S.POLO ASS’N”货品数量少，总数不到30个包，客户进货是按个人眼光进货，每个系列只进一个款式一个包状况非常严重，而且客户在陈列时，并没有将品牌集中陈列，而是将多个品牌混杂在一起，从面导致给消费者以品牌定位不清的感觉，无法提升产品销售价格。

3．营业员无品牌经营意识，对“U.S.POLO ASS’N”品牌不熟悉，与分销商进行相关洽谈，提出以下合作条件：
A所有装修必须更换，由广州公司按统一形象装修。

B更改装修后“U.S.POLO ASS’N”柜台上只能有“U.S.POLO ASS’N”货品，不能有其他品牌
C给客户以调换货比例：有补货的货品不予调换，对于补货的货品在一个月内给予换货。

D加强对分销商支持，对分销商柜台人员进行相关培训“U.S.POLO ASS’N”品牌故事。

华豪公司状态培训及销售技巧培训。

E武汉方面将出业务员进行巡场指导
中南、中广百货：中南中广两个商场在武昌属百货公司销售胜地，与世纪中商形成武昌百货公司商圈。

吸纳了武昌高消费群体。

其中，中南百货属老牌百货公司，在当地的消费者心中知名度较高。

但其因为
地方陕小，导致所有品牌均无法做出形象，而且在皮具柜台中，所有经营者均是打出一个品牌的LOGO。

然后混杂多个品牌产品进行经营。

每个柜台的销售额基本在每有3万元左右，不利于“U.S.POLO ASS’N”入场经营，但适合JIPO及MT。

为此建议：可与现有分销商进行相关洽谈，在柜台上销售芝柏或米堤产品。

中广：中广与中南属同一企业，但在商场定位上较为清淅。

以高中档为主，皮具品牌吸纳了：金利来、梦特娇等与“U.S.POLO ASS’N”品牌定位均等的品牌，而且销售价格均在8折左右，能保障投资者盈利。

适益于“U.S.POLO ASS’N”品牌定位。

建议将此作为武昌地的目标商场进行拓展，以王总在商场的关系网络，入主此商场应无太多困扰。

世纪中商：世纪中商与中南、中广相对，从商场定位来讲，高过中南与中广。

但因其是一个新开商场故人流量不大。

皮具柜位集中在四楼，导致上楼人流量更小，但其优势在于整个商场设置大器，有良好的购物环境。

现有“U.S.POLO ASS’N”形象柜台，由分销商按“U.S.POLO ASS’N”形象手册进行装修。

与梦特娇相对，每月营业额在2万元左右（梦特娇每月在40000左右）造成此种状态的原因主要在于：
1．“U.S.POLO ASS’N”柜台中存在大量其他品牌货品：如芝柏、米堤、李宁布包、箱包等，而梦特娇全为其品牌产品，而且货品陈列有序。

2．营业员素质不够，出现与鲁巷同样的问题。

3．货品单一，从陈列上，同一系列货品分开陈列
4．分销商对此商场期放任不管，不能及时补充货品。

改善建议：
1．协助分销商培训营业人员。

2．给予一定比例的货品调换。

3．以常与分销商沟通，同时派业务人员协助管理（主要从货品上）
司门口步行街：
司门口步行街品牌定位较低，因大多经营者均以工薪层消费为主（中低档消费）商品成交价均在250元以下（皮具）现有芝柏产品的销售点有3个。

梦特娇、金利来等品牌均无专卖店在此，此处的皮具店均以中低档为主，如：淑芳、克里沙汀、威尔萨斯等。

其中还有大份量FION、L V等产品在此销售。

另外，此步行街存在不中点在于：1．步行街街道狭窄，不利于消费者停留，故而人流量大，但入店消费的较少。

2．价格混乱
3．消费品牌意识较弱，消费价位低。

从服装上分析，运动服装有李宁、阿迪达斯、耐克等大型专卖店。

但其销售状况不如其余杂牌货店。

针对于上述状况“U.S.POLO ASS’N”不宜在此设柜经营，对于公司品牌应将芝柏、米堤放此经营，因为消费层次适应于该类品牌。

武昌销品贸：销品贸位于武汉长江二桥武昌出口不远，其商场建立定
位为中高档。

从商场规划来讲，其面积大同时有沃尔玛、华纳影像城在此，可同时吸引武昌与汉口消费者。

且其地理开阔，属新建商城，充分考虑了交通与停车等问题，适于吸引顾客。

同时，其在武汉众多媒体上以及中央电视台上做宣传，将其目标定为中南第一大商城。

所以适于“U.S.POLO ASS’N”入柜经营。

从投资上分析，其采用由管理部门统一规划，以租金方式进行费用缴纳。

便于资金的周转。

建议在此建立“U.S.POLO ASS’N”中南地区形象专卖店。

汉口：
汉口商圈主要集中在汉口步行街与武汉广场周围，其商场有：
武广、世贸大厦、SOGO、新世纪、中兴商场、时尚广场、王府井百货、民众乐园以及新建的万达、大洋百货等。

武广：武广在中南地区乃至全国均属知名度较高的商场，对湖北省市场具有相当大的引领作用，其优点在于：
1．价格稳定，其销售价基本按原价销售，VIP会员打九折，便于商家盈利。

2．湖北省各地商场（含武汉市）均以武广马首是瞻，如在其场内经营，则可降低其他地区的入场成本：
3．引领湖北消费潮流，消费者以武广是瞻，在武广畅销的品牌，同时可在其他地区得到消费者青睐。

4．销售业绩好，在武广众多品牌，销售额均在每月8万元以上5．能吸引大批下级分销商
到目前，“U.S.POLO ASS’N”遇到的主要问题就是9月初其商场刚进
行过全面调整，下次调整要到2005年3月份。

建议在此期间，吴青莲与王总要多与相关负责人员进行沟通。

2005年3月入场没柜。

世贸大厦：世贸大厦与武广相邻，同时两个商场之间有一座桥作为道到。

增强了两商场间的消费者互通。

形成与武广的资源共享。

同时，世贸与武广间的品牌定位略有差别，武广定位的比世贸略高。

在三楼皮具卖场，可见的品牌有鳄鱼、鳄鱼恤、金利来、梦特娇、花花公子、圣大保罗“U.S.POLO ASS’N”共十五六个品牌。

“U.S.POLO ASS’N”现在在此柜销售排在第五六位(含同柜经营的时代男包、克莉沙汀女包、淑芬、芝柏女包等。

造成此类状况出现的原因有：
1．客房自己按“U.S.POLO ASS’N”形象手册装修，而装修效果差。

2．“U.S.POLO ASS’N”货品单一，客户只是按自己的眼光进货，常出现每系列一款等状况
3．货品陈列杂乱“U.S.POLO ASS’N”女包与芝柏、淑芬、克利沙汀混杂在一起，“U.S.POLO ASS’N”男包则与时代男包混杂在上起。

4．营业员对华豪公司及“U.S.POLO ASS’N”等方面知识少，无法与顾客进行有效的沟通，对此特向吴青莲提出以下建议：1．对其柜台装修进行整改
2．整改后，“U.S.POLO ASS’N”柜台只能陈列本品牌产品。

3．给客户讲解货品陈列中的禁忌，最主要是对货品要成系列陈列，每系列款式一般不能少于3个。

4．给予一定的调换货比例
5．协助分销商进行业务培训。

SOGO：SOGO百货离武广大约有500CM距离，内营品牌有：金利来、梦特娇、苹果、鳄鱼恤、FION等，每月销售额约在6万元左右。

9月初一分销商与该商场签订了合同，并于9月29日晚入柜，对此柜台我建议如下：
1．由吴小姐帮助配货，由分销商进行确认。

2．协助分销商管理，主要是全权对货品调配方面，在一个月内可调换货品，同时将前期铺货时未上柜的货品，按一定的比例上柜展示，以促进销售。

3．公司派出业务人员对其进行业务促进，从人员日常工作培训。

货品陈列，销售技术及货品调配等。

新世纪：新世纪从其自身商场定位上，可以说是武汉的顶级商场，其对于下级城市及武汉各商场亦有武广一样的领导效果。

从装修形象上，其在武汉尚属最高档。

从人流来讲，相对武世贸等商场就小了很多。

但其成交率高，列此的客户大多为打车或驾车到此有目的的消费，希百莱男包在此每月约10万元左右。

FION女包约每月10万元。

其余销售业绩平均在每月8万元。

金利来、威尔萨斯在此设有专柜，因其与武广有同样的领导作用，加之王总在此有一定的关系网络，所以建议与其进行商洽争取能入柜经营。

时尚广场：时尚广场位于步行街每天至王府井段中部，其品牌定位杂乱与“U.S.POLO ASS’N”定们不符，加之从营业员口中得知，然步行街人流量大，但如商场不做活动入场消费的人非常少，芝柏平时价格均不超过6折，大多以5折成交。

每月均无利润，而且活动多后，会导致亏损。

加上皮具将搬到四楼，故不鼓励其投资经营。

王府井百货：王府井百货从2004年9月停业整改，整改后商场整体形象为二级商场定位。

皮具柜台适于做形象。

但其商场多年来一直不能得到消费者认同。

同时。

其管理层较为混乱，入柜投资较大，而业绩中在3万元左右（6.5折销售）故投资回报风险较大。

民众乐园：民众乐园采用是租金模式，场内皮具店约有7-8家，几乎都以菲安妮、L W为主，主导消费价位约在200元以内，因近两年生意较好，所以档口较租费用较高，所以不适于“U.S.POLO ASS’N”入场。

但适合公司芝柏、米堤产品入场经营。

万达集团：万达集团属兴建中商城，与王府相邻，其一楼采用铺位招租的形式经营，没有皮具专区、服装专区等。

二楼为华纳影城。

旁边为沃尔码。

座落于步行街旁，人流量大，但考虑即将开业的大洋百货专柜已基本洽谈成功，故建议在此设芝柏、米堤专卖店。

走市场性品牌。

大洋百货：大洋货正在修建过程中，从地理位置上讲属一较好的商场，而且其定位也较清晰。

男包四楼已定希佰莱、皮尔、长丹尚未确定的有四个柜位。

而女包二楼无空柜位，现已基本确定给FION、GOBO、帕加图，对此我在与商场和吴小姐沟通时，建议：
1．如“U.S.POLO ASS’N”只能进男包，则与其商议在柜台上陈列30％的女包。

2．将“U.S.POLO ASS’N”衬衣与皮具柜台相邻，以达到展示效果。

分销市场方面：
十堰：十堰消费主要集中在西堰和堰。

对于品牌消费来讲，十堰顾客均以人民商场60％销售。

（全年约11000万）被一陈姓分销商垄断约每年600万元，其所营品牌有：金利来、沙驰工、鳄鱼恤，以及其余几个品牌，在柜位位置上，将梦特娇包围在里面，形成其金利来每月15万，而梦特娇只有每月3-4万元，故要想入场经营，应考虑与陈姓客户（其有拿淑芳货品）合作。

趁其在年底，将全面改装前与其洽谈。

1．给予其货品支持
2．给予装修支持
3．能否考虑由吴小姐处投资经营，但要求其营业额保持在每月6万元以上。

另在离人民商场约3公里处有一步街。

现有芝柏百分销客户，但其专卖店总体形象老化。

约3年未曾改装，可考虑与其进行芝柏、米堤方面合作，并给予其一定货品方面的支持。

宜昌：宜昌市市场分为两部分：一部分位于宜昌市区，主要集中在解放路上，但其销售价格在每个250元以下，适合芝柏、米堤等品牌销售。

不适合“U.S.POLO ASS’N”品牌。

在与现有一马姓分销售洽谈时。

应注意与其洽谈。

芝柏、米堤做专卖店中柜的形式，要求其展示
形象，同时专柜专用。

在宜昌市区：最好的商场是国贸商场，其优势在于吸引一级区县的周末消费，同时据调查得知购力极强，如金利来、鳄鱼、梦特娇等品牌日销售可达十几万。

国贸为此专设团购柜台，所以考虑通过分销商渠道进入商场经营。

宜昌另一市场在离市区约8公里的夷陵区长江市场，其为一批发市场、适宜于发展芝柏、米堤品牌。

沙市：沙市目前只有一个新世界商场，但其设置凌乱，而且其商场地理位置脱离了商业圈。

与电影城和步行街约有800米左右，导致其业绩差，每月权1-2万元，甚已有几千元的柜台，故不宜入场。

沙市商圈主要集中在电影了院至沙市十堰间。

目前，沙市商圈因市场的转型，亦在兴起商场，近期正在建设过程中的时代广场，从宣传上讲，台高档为主，适于“U.S.POLO ASS’N”定位，可考虑与魏材（分销商洽谈），本人与其洽淡的状态是：
1．其对公司价芝柏有很大兴趣，在原有店面基础上想增加一个店铺
2．其对“U.S.POLO ASS’N”品牌亦想推入到时代广场，但其缺信心。

因为其对投资回报不能做出分析，应与其进行全面的投资回报分析。

3．争取在其系开增店面经营“U.S.POLO ASS’N”，市场零售价达
6.5折以上
4．沙市建设思路应为：一个专卖店、一个商场专柜互动销售。