电话预约步骤和技巧
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能马上等等。先表示一下自己的理解并根据对方的情况赞 美一番。 • 2、再次强调产品的应用价值。 • 3、请您决定 4、时间有限 5、顺路方便
2020/5/6
本章总结
• 电话预约，是销售人员非常重要的基本功 ，同时也是非常实现销售必不可少的步骤 ，先后强调了电话预约中的常见问题。电 话预约中的七个关键步骤，以及处理客户 拒绝时的八个常用技巧。
怎么得到这个号码的，甚至在什么场合时间见过面。
• 注意：在电话里转呈一定要注意调整语速。
2020/5/6
针对性的赞美
• 人人希望被赞美，通过之前的准备，从二点切入. • 一、对方企业的发展历程，企业获得的殊荣，为社会做了
那些贡献，做了那些让人振奋人心的事。 • 二、个人成就，对方工作的挑战性，对方的优点，企业获
• 谢谢...
2020/5/6
• 有了上述的情况后 客户的感觉为：这个人根本就不了解 我和我的公司，看来所销售的产品跟我的需求也会相距甚 远，那么我跟他见面有什么意义呢？有这种思想成功率自 然而然就微乎其微了。
2020/5/6
一、电话预约中常犯的六个错误
内容二
• 话术铺垫不够 • 试着想一想这样一个场景，客户正忙着手
头的工作，突然接到一个电话，电话那头 的一个陌生人就简单地自我介绍之后，就 急着与你见面，你会不欣然赴约呢？
2020/5/6
预约跟进
• 两种情况进行梳理： • 1、预约成功后的访前准备（前面说了） • 2、预约未成功时的几种跟进策略 • 2.1 轮次跟进、继续预约。 • 2.2 运用短信，邮件等方式进行跟进预约。 • 2.3 直接上门拜访或借助朋友介绍。
2020/5/6
处理客户拒绝时候的技巧
• 1、理解赞美 • 客户忙，没时间，我们暂时不考虑，没需要，项目暂时不
奖殊荣等...
2020/5/6
强调 价值
• 强调价值，向客户呈现产品价值。 • 用这个产品能给客户带什么好处？强调产品的独有特征。 • 解决对方目前经营管理面临的问题或困惑。
• 注意：此时不要向客户大谈产品或方案细节，不要报
价或推销产品。
2020/5/6
约定时间
• 这个步骤技术含量最低 • 确定具体时间、地点、联系何人，带什
合肥海蝶软件公司
Hefei Ocean Butterflies Software Co., Ltd
电话预约步骤与技巧
二○一○年六月
2020/5/6
前言
• 面对新客户，新市场。而与客户见面的第 一道屏障，就是预约！研究发现，要想成 功与客户预约成功，仅靠执着的心态还远 远不够，过度的死缠烂打式的电话预约， 不仅不能实现与客户见面，相反还回招致 客户反感，给自己与公司都会带来不小的 负面影响。难么如何越过这道屏障轻松应 对呢?我想着就是本次培训的意义所在。
2020/5/6
目录
1 电话预约中常犯的六个错误
2
电话预约中的关键步骤
3
处理客户拒绝的常用技巧
4
本章总结
2020/5/6
一、电话预约中常犯的六个错误
内容一
• 一、客户背景了解不足
• 1.1这个是一个非常普遍的错误，许多销售人员忽视了在 进行电话预约前了解对方企业及个人信息的重要性。导致 了在电话预约中只能一味的乞求对方给个见面的机会，根 本无法与对方产生实质性的沟通。
• 了解你的客户， • 做什么产品的，客户的发展历程。 • 同行业的地位，常规的采购的流程。 • 对方的常规需求，具体的办公地点。 • 老板是谁？公司的核心业务是什么？ • 预约前的准备话术 • 预约前的心态准备。客户的拒绝，推辞，
漫不经心的回应，wk.baidu.com分的准备。
2020/5/6
转呈的流程
• 所谓转呈，指的是在电话预约一开始，首 先让客户了解一些你的基本情况。最常见 的包括要介绍自己，要告诉客户打这个电话目的，要告诉客户你是
• 我们暂时不需要 我们马上开会 没时间都蹦 出来了！！！
2020/5/6
一、电话预约中常犯的六个错误
内容三
• 拒绝处理不当
• 人们对比较陌生的预约请求，第一反应肯定是疑惑，继而找些理由拒 绝就成了顺理成章的选择，关键是销售员此时的语言表达，肯定能够 有效地处理化解客户的这些推辞，不仅能够给客户留下善解人意的意 向，有时甚至还能实现峰回路转，直接获得见面机会。
• 对大部分的销售员而言，遇到客户拒绝时，就过分急躁、慌乱、甚至 失望愤怒的情绪支持下，强行约见，死缠烂打，甚至抱怨不满等语言 出现，那么此时约见的结果也就可想而知了，不仅如此还招致客户的 极度反感，恐怕就永远没有与客户见面的机会了。
2020/5/6
一、电话预约中常犯的六个错误
内容四
• 心情急躁，语速过快
么材料?不见不散。 嘿，我们约会吧...
2020/5/6
确认并感谢
• 无论预约是否成功，都有确认步骤，如预 约成功了，确认时间、地点、要带的物件 、并对方表示感谢。
• 自由发挥阶段：根据在电话里面的交谈可 有做一番赞美。给对方增加更深的印象。
• 如果预约失败,表示理解并致谢，同样给别 人一个善解人意的好印象。对后期的跟进 有裨益作用。
• 这个错误就是与陌生客户在电话中大谈产品细节，公司的商业模式细
节，售后细节，问长问短，当然此时你肯定会心里特爽。但是要 注意在初步接洽的电话就过多切入细节，对自己 都是不利的，即便是最有利的，在电话里面就谈 论许多细节的话，因为双方此时并没用面对面， 而仅凭电话接触，对方更多的还是对你所提供的 信息有所怀疑。所以即便是你提供的条件已经很 优惠了，客户是在怀疑之中。
• 急着想约到客户见面，这种心情可以理解 ，但语速过快肯定会事与愿违的！
• 一个正常人的交谈每分钟是200字左右，如 果你一分钟说出300-400字客户在电话那头 肯定听的不知所云。
• 试想你是客户接听到这样的业务电话你会 作何感想？
2020/5/6
一、电话预约中常犯的六个错误
内容五
• 过分切入细节
2020/5/6
一、电话预约中常犯的六个错误
• 确认落实与否？
内容六
• 好不容易预约好客户，在最后居然忘记了 落实客户诸如客户的办公地址、具体联系 人、拜访时间、联系电话等，最终导致一 个相对不错的机会也丧失了。
2020/5/6
电话预约中的关键步骤
准
转
赞
价
备
呈
美
值
邀
确
跟
约
认
进
2020/5/6
准备阶段我们该做什么？
2020/5/6
本章总结
• 电话预约，是销售人员非常重要的基本功 ，同时也是非常实现销售必不可少的步骤 ，先后强调了电话预约中的常见问题。电 话预约中的七个关键步骤，以及处理客户 拒绝时的八个常用技巧。
怎么得到这个号码的，甚至在什么场合时间见过面。
• 注意：在电话里转呈一定要注意调整语速。
2020/5/6
针对性的赞美
• 人人希望被赞美，通过之前的准备，从二点切入. • 一、对方企业的发展历程，企业获得的殊荣，为社会做了
那些贡献，做了那些让人振奋人心的事。 • 二、个人成就，对方工作的挑战性，对方的优点，企业获
• 谢谢...
2020/5/6
• 有了上述的情况后 客户的感觉为：这个人根本就不了解 我和我的公司，看来所销售的产品跟我的需求也会相距甚 远，那么我跟他见面有什么意义呢？有这种思想成功率自 然而然就微乎其微了。
2020/5/6
一、电话预约中常犯的六个错误
内容二
• 话术铺垫不够 • 试着想一想这样一个场景，客户正忙着手
头的工作，突然接到一个电话，电话那头 的一个陌生人就简单地自我介绍之后，就 急着与你见面，你会不欣然赴约呢？
2020/5/6
预约跟进
• 两种情况进行梳理： • 1、预约成功后的访前准备（前面说了） • 2、预约未成功时的几种跟进策略 • 2.1 轮次跟进、继续预约。 • 2.2 运用短信，邮件等方式进行跟进预约。 • 2.3 直接上门拜访或借助朋友介绍。
2020/5/6
处理客户拒绝时候的技巧
• 1、理解赞美 • 客户忙，没时间，我们暂时不考虑，没需要，项目暂时不
奖殊荣等...
2020/5/6
强调 价值
• 强调价值，向客户呈现产品价值。 • 用这个产品能给客户带什么好处？强调产品的独有特征。 • 解决对方目前经营管理面临的问题或困惑。
• 注意：此时不要向客户大谈产品或方案细节，不要报
价或推销产品。
2020/5/6
约定时间
• 这个步骤技术含量最低 • 确定具体时间、地点、联系何人，带什
合肥海蝶软件公司
Hefei Ocean Butterflies Software Co., Ltd
电话预约步骤与技巧
二○一○年六月
2020/5/6
前言
• 面对新客户，新市场。而与客户见面的第 一道屏障，就是预约！研究发现，要想成 功与客户预约成功，仅靠执着的心态还远 远不够，过度的死缠烂打式的电话预约， 不仅不能实现与客户见面，相反还回招致 客户反感，给自己与公司都会带来不小的 负面影响。难么如何越过这道屏障轻松应 对呢?我想着就是本次培训的意义所在。
2020/5/6
目录
1 电话预约中常犯的六个错误
2
电话预约中的关键步骤
3
处理客户拒绝的常用技巧
4
本章总结
2020/5/6
一、电话预约中常犯的六个错误
内容一
• 一、客户背景了解不足
• 1.1这个是一个非常普遍的错误，许多销售人员忽视了在 进行电话预约前了解对方企业及个人信息的重要性。导致 了在电话预约中只能一味的乞求对方给个见面的机会，根 本无法与对方产生实质性的沟通。
• 了解你的客户， • 做什么产品的，客户的发展历程。 • 同行业的地位，常规的采购的流程。 • 对方的常规需求，具体的办公地点。 • 老板是谁？公司的核心业务是什么？ • 预约前的准备话术 • 预约前的心态准备。客户的拒绝，推辞，
漫不经心的回应，wk.baidu.com分的准备。
2020/5/6
转呈的流程
• 所谓转呈，指的是在电话预约一开始，首 先让客户了解一些你的基本情况。最常见 的包括要介绍自己，要告诉客户打这个电话目的，要告诉客户你是
• 我们暂时不需要 我们马上开会 没时间都蹦 出来了！！！
2020/5/6
一、电话预约中常犯的六个错误
内容三
• 拒绝处理不当
• 人们对比较陌生的预约请求，第一反应肯定是疑惑，继而找些理由拒 绝就成了顺理成章的选择，关键是销售员此时的语言表达，肯定能够 有效地处理化解客户的这些推辞，不仅能够给客户留下善解人意的意 向，有时甚至还能实现峰回路转，直接获得见面机会。
• 对大部分的销售员而言，遇到客户拒绝时，就过分急躁、慌乱、甚至 失望愤怒的情绪支持下，强行约见，死缠烂打，甚至抱怨不满等语言 出现，那么此时约见的结果也就可想而知了，不仅如此还招致客户的 极度反感，恐怕就永远没有与客户见面的机会了。
2020/5/6
一、电话预约中常犯的六个错误
内容四
• 心情急躁，语速过快
么材料?不见不散。 嘿，我们约会吧...
2020/5/6
确认并感谢
• 无论预约是否成功，都有确认步骤，如预 约成功了，确认时间、地点、要带的物件 、并对方表示感谢。
• 自由发挥阶段：根据在电话里面的交谈可 有做一番赞美。给对方增加更深的印象。
• 如果预约失败,表示理解并致谢，同样给别 人一个善解人意的好印象。对后期的跟进 有裨益作用。
• 这个错误就是与陌生客户在电话中大谈产品细节，公司的商业模式细
节，售后细节，问长问短，当然此时你肯定会心里特爽。但是要 注意在初步接洽的电话就过多切入细节，对自己 都是不利的，即便是最有利的，在电话里面就谈 论许多细节的话，因为双方此时并没用面对面， 而仅凭电话接触，对方更多的还是对你所提供的 信息有所怀疑。所以即便是你提供的条件已经很 优惠了，客户是在怀疑之中。
• 急着想约到客户见面，这种心情可以理解 ，但语速过快肯定会事与愿违的！
• 一个正常人的交谈每分钟是200字左右，如 果你一分钟说出300-400字客户在电话那头 肯定听的不知所云。
• 试想你是客户接听到这样的业务电话你会 作何感想？
2020/5/6
一、电话预约中常犯的六个错误
内容五
• 过分切入细节
2020/5/6
一、电话预约中常犯的六个错误
• 确认落实与否？
内容六
• 好不容易预约好客户，在最后居然忘记了 落实客户诸如客户的办公地址、具体联系 人、拜访时间、联系电话等，最终导致一 个相对不错的机会也丧失了。
2020/5/6
电话预约中的关键步骤
准
转
赞
价
备
呈
美
值
邀
确
跟
约
认
进
2020/5/6
准备阶段我们该做什么？