在终端赢在执行三得利啤酒营销法则

首 为公司一员：
先
是 ✓我有义务总结前人的经验与教训，并肯定前
首 ✓『我』随时迎接挑战，克服困难，吸取经验。
先 ✓『我』卖的是中国名牌面品 产品，是由自己A
是 区提供，别人没法做到的独特产品，是根据
认 不同地区口味精心打造的产品。
识 ✓『我』的贩卖条件是具有挑战性的，是最优秀
自 的产品之一，是因为想帮助你而给予的。
我
执
我是公司的一员
行
力 我们要成为中国第一的面品公司，那么，我作
报告人职位： 实施金额：
接受报告人
职位： 签名：
意见等：
决定书管理部门： 接受保管人签名：
接收保管日：
签名：
营 1. 为达到某种目的（销售） 销 2. 抓住对方的心（需求） 活 3. 设想满足它的作战 动 4. 将它计划化 的 5. 实施计划 定 6. 检查结果（发现错误） 义
恋爱是推销自己的营销活动
营 ✓ 把握市场（顾客）的实际情况 销 战 ✓ 按照一定的标准对顾客分类 略 的 ✓ 确定重点顾客，决定优先程序 四 个 ✓ 为有效利用有限的资源，进行资源分配 程 序
无计划的确定目标
终
端 营 事先不考虑完成指标的方法（对策）就会：
销
误 ✓丧失干劲（理解每个人工作内容，让每个人
区
发挥和提高自己的能力）
胜在终端赢在执行
陈 启 刚
前言
快
速 消
✓创新求变
费 Baidu Nhomakorabea强化执行
品 的
✓系统作战
取 ✓决胜终端
胜
之
道
敢 ✓企业能经常反思，就找到了改善自己的机会； 于 ✓与其在战场上被敌人发现问题，还不如自我反 和 省； 善 ✓敢于找自己的问题，是痛苦的过程，但如要实 于 现发现和超越自我，必须这样做！ 发
现
问
公司与分销商之间的需求和满足
需 求
和 分销商与终端网点之间的需求和满足
满 足
✓经营利润率
分 销
✓经营的难度 ✓厂家的支持和服务水平
商 ✓厂家的管理水平（市场控制能力）
的 ✓厂家的长期承诺
需 ✓资金的需要
求
✓经营利润率
终 ✓经营的难度
端 ✓分销商的服务水平（方便，及时、态
的
度…）
需
求
✓需要一旦满足，它就不再成为激励因
发挥智慧，与竞（5） 争对手扩大差距
终端作战的营销构造
（6） 发挥智慧，使 终端进一步靠 拢自己
提供自己如何 指导终端店开 展活动的智慧
共同研究支援 终端店活动
（8）
（7）
在本公司与终端店意见一致的基础上，制定 综合活动计划，开展活动
特
殊
三得利公司
案 例
分销商
管理手册
赢在执行
✓再好的方针和政策都贵在执行，
之 三 ✓不能培养人（2:6:2原则）
✓不能发挥集体力量（相互协作，共同解决）
确 ✓ 与有发展前途的顾客加强联系
定
目 标
✓ 扩大销售机会（余地）的大小
的
方
法
偏离中心的管理
终 端 营 ✓控制（物的管理） 销 ✓管理（人的管理） 误 区 计划阶段要尽可能预测环境变化，设定行动的 之 基准。 四
检
3
题
胜在终端
竞
争
的
最
后 战
✓随着市场经济的日趋成熟，竞争也日趋激
场 烈。争夺终端是每一家企业的重要目标
✓终端争夺的关键看终端服务
PDCA
决
胜 终
✓P（PLAN）计划
端 ✓D（DO）执行
的 武
✓C（CHECK）检查
器 ✓A（ACTION）行动
P
D
A
C
不在现场 不了解情况
终 端 ✓办公桌上的判断是危险的 营 ✓不了解变化，只听汇报是致命的 销 ✓数字不能代表本质 误 ✓离开现场分析不会产生确切的好方法 区 之 一 <电梯拥挤案例>
立
详
细
案
内 容
2．价格、费用及支付（含支付方式、支付期限等）
5．附件：有 无 1） 2）
6.其他：
3．交易对方
4．有无合同： 有 无 若有则合同预定签署日为：
通过计划实施达到的预期效果 (尽量填入具体的数值目标)：
职位：
协 签名： 议
意见书：有 无 职位：
签名： 职位：
批 签名： 准 职位：
签名： 职位：
检
5月
6月
查
作
目标
实绩
目标
实绩
战
程
对比
序
原因分析
对策
对比
作战程序
实绩
作战程序
实绩
举例： 三得利决定书系统
立案日期：
整理编号：
计划议案名称：
议案的宗旨、目的
决 定 书（通用）
登记编号：
立案人职位：
签名：
预算
所依据的责任权限：
啤酒
洋酒
SHC
内
外
---
1．交易内容（名称、数量、规格、交货时间等）或 业务活动项目内容（名称、地点、方式、范围、 业务开展期间等）
签名：
决定 职位：
签名：
职位： 签名： 意见书：有 无 批准 否决 意见：
批准 否决 意见：
批准 否决 意见：
批准 否决 意见：
批准 否决 意见：
职位： 签名： 意见书：有 无
实施报告 报告预定日期： 年 月 日前 报告日期： 年 月 日 A．完全按计划实施 B. 部分修正后实施 C. 未实施 实施内容、实施效果（属于B的情况时，必须填写）详细报告 有 无
需 素，
要 ✓但需要的满足可能是暂时的，所以才
需要我们不断地创新求变来满足更高
满 足
层次的需要， ✓因此，人永远有动力，真正的成功来
自于内心的满足！
（1）
终端作战的营销构造
合理设定区域内市场占有率的目标
（2） 认清终端店扩大销售可能余地，再次确定目标
（3）
确定向终端店的进攻方向
（4）
发挥智慧，解决 终端问题
消费者
验
实
绩
2
销售店
的
方
法
1
批发商
生产商
增 销售额
加
350
流
300
动
250
库
200
存
150
还
100
是
50
0
市
1日 10日 20日 30日 10日 20日 30日 10日
场
占
日期
有
强行推销
率
在
担当者
A
竞
争
销售额完成率 +10%
中
取 胜
内 重要顾客 -10%
的
管
涵
其他
+30%
理
B -10% +5% -25%
<美国通用汽车公司总裁斯隆案例> <马英九下乡南台湾夺回政权案例>
科 学 第1步骤——把握现状 开 展 第2步骤——把握问题的本质 工 作 第3步骤——制定解决的方案 五 步 第4步骤——实施解决的对策 骤
第5步骤——跟踪，落实，检查
目的不明确的顾客分类
终 端 营 ✓ 按照个人的意愿对顾客分类 销 误 ✓ ABC分类的局限性 区 之 ✓ 按扩大销售目标 ，对顾客分类 二
赢 ✓执行的成功在于人，相互间的信任是基础，
在
执 ✓信任你自己，信任你代理的产品，信任你的
行
服务，信任你为客户创造的附加价值，
✓尽其所能达成客户的要求，不做华而不实的 承诺，着眼于长久的关系，
✓赢在执行靠脚踏实地！
执
行
力
首
自我
先
是
认
识 目标 训练
激励 纪律 管理
自
我
执
我是谁
行
力 ✓『我』是最优秀的业务员。