客户电话约访技巧

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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。01:4 0:3101: 40:3101 :4010/ 29/2020 1:40:31 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.2 901:40: 3101:4 0Oct-20 29-Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 01:40:3 101:40: 3101:4 0Thursday, October 29, 2020
打电话的唯一法则
尊重、礼貌、赞美、微笑！ 做到以上几点，没人会拒绝你！
心态准备
1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同
————爱默生
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.2920. 10.29Thursday, October 29, 2020
我目前没有经济能力再买保险了!
（ ）先生，您以前买过保险，表明您已经
具备了非常好的保险观念。非常恭喜您。但
是您知道吗，很多人买了保险以后，并不知
道具体的保险责任，或者说，真正发生了事
情以后却得不到理赔，原因就是他的保险是
不完善的。也许我可以免费帮您做一下保单
咨询服务。不知道您在
，或者是
比较方便？
你不要白费劲了! 我对你说的一点兴趣也没有!
()、图片
、签单工具
、拜访计划的拟定
行
（）拜访时间和场所
动
（）拜访礼仪
准
衣着要求
备
言谈举止
、信函接触
、电话预约
、信函接触的必要性：
Байду номын сангаас
（）因客户不在浪费时间
信 （）与客户工作发生冲突，结果引起
函 接
反感 （）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （）给客户一个提前量
触
、信函接触的目的：
引起注意
争取面谈
、信函要点：
接近前准备及电话约访
平时的准备 拜访前的准备
电话约访 拒绝处理
恐惧来源于对对手的无知， 失败来源于对对手的恐惧。
平时的准备
丰富的知识() 正确的工作态度() 熟练的技巧() 良好的习惯()
客
、这个人还不错 理由：（）他（她）的知识面挺宽
户
（）他（她）和我是同类型的人
接
（）他（她）很风趣 （）他（她）挺有礼貌
纳
、这个人挺可信 理由：（）说话办事处处为我和家人着想
我 们
（）这个人挺专业 （）他（她）公司的信誉满高 （）他（她）与其他推销员不太一样
的
、这个人和我挺投机 理由：（）他和我有共同语言
理
（）他（她）对我很了解 （）他对我的工作挺在行
由
（）我和他（她）在一起很开心
拜访前的准备
研究准主顾资料 制作建议书 拟定话术及演练 推销工具的准备 确定拜访目的、时间 安排拜访路线 做好心理准备
客 户 资 料 准 备
一、客户资料收集 途径：亲戚、朋友 、自然状况 、健康状况 、家庭状况 、经济状况 、工作状况 、个人嗜好 、最近的活动
二、客户资料的分析 方法：归类、分析
目的：得出判断
、展示资料：
推 销 工 具
()、公司介绍 ()、商品介绍 ()、个人资料
的
()、案例
准
()、宣传单
备
()、各种简报、数据
您的意思是说您对保险没有兴趣，对吗？其
实没有人一开始就会对保险感兴趣，只是在
发生了风险以后才想了解保险的。风险是不
可能避免的，而且它也不会选择在那些买了
保险的人身上发生，您说对吗？我想和您探
讨一下这个问题，我不会要求您马上就买保
险的。不知道您在
，或者是
比较方便让我去拜访您？
我很忙,没空!
（ ）先生，这就是我为什么在拜访您之
( )先生,这个计划对您而言是相当重 要的,我希望能够亲自向您作说明, 我还必 需当面向您展示一些资料,并且会与您一起 来讨论一下这个计划,不知道您是在明天下 午,还是后天上午比较方便?
你只要把有关的资料邮寄给我就行了!
（ ）先生，我会给您邮寄相关的资料的， 也只能是一些简单、明了的资料。但我们的 这份计划相对而言较复杂，其中还涉及到一 些利益计算的问题，不是三言两语能说得清 的，它只有在真正了解您的个人需求之后才 能发挥它的用途。这也是我为什么一定要当 面跟您谈一谈的原因。毕竟这是一件大事， 对吗？不知道您是在明天下午,还是后天上午 比较方便?
前首先给您打个电话的原因？我不会打扰
您日常的工作和休息时间的。我想请教您
什么时候比较方便与我见面。其实也不会
花您太多的时间的！不知道您在
，
或者是
比较方便让我去拜访您？
其它比较复杂的拒绝问题
（ ）先生，其实我跟您谈话的唯一重点， 只是想跟您当面谈个计划，我并没有要求您 马上就买的意思，而且也只是在您方便的时 候占用您十分钟左右的时间而已，因此，我 想直截了当地请问您，在 （时间）， （地点）可以吗？（微笑）
范例：
王先生： 您好！ 我是太平人寿保险公司的李薇，和您的同学周华
是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成 就，恭喜您！
我非常想能有机会向您讨教成功之道、同时也让 我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一 样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我 将在近日内拜访您，恳请接见。
顺祝万事如意 李薇呈上
喔, ……我那个时候没空!
（ ）先生，对不起，可能是我提议的时
间不太适当。如果换个时间，像
或
对您来说是不是比较方便？
我也有朋友在做你这一行!
如果您的朋友是您的专业服务人员，我相
信他一定会为您提供了很多完善的服务。
但是，我要向您说明的这个计划，跟您的
朋友所做的服务绝不会有冲突。不知道您
在
，或者是
比较方便？
拒绝处理
常见拒绝问题 处理办法 心态准备
常见拒绝问题
你可以直接在电话中告诉我! 你只要把有关的资料邮寄给我就行了! 喔, ……我那个时候没空! 我也有朋友在做你这一行! 我目前没有经济能力再买保险了! 你不要白费劲了! 我对你说的一点兴趣也没有! 我很忙,没空!
你可以直接在电话中告诉我!
电话约访
电话预约的目的
争取面谈的机会
电话约访的要领
发出信函后的两三天进行电 话预约
目的明确
言辞简洁、赞美、微笑
坚定、连贯
二择一法提出会面要求
取得同意
寒
电 话
暄
约
自我介绍
访 的
道明来意
步 骤
提出要求
确定约会
范例：
请问是王先生吗？噢王先生您好！我是李杰，前两 天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一 下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点 好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！