企业降价的利弊分析

企业降价的利弊分析
摘 要 随着市场的不断全球化,有些企业薄利多销利润颇丰，然而有些同质物品反而价高的销售量更大。

价格已然是一个让企业非常难以处理好的问题，以至于很多企业都放弃了定价责任,他们要么“让市场决定价格”,要么认为“我们的价格应该和竞争者的价格保持一致”。

故运用价格对市场供求关系影响，消费者对价格的反映，价格渗透等理论来分析企业降价利弊，总结相应结论，面对相应市场情况，合理适时采用降价策略。

关键字 降价；利弊； 需求； 品牌形象； 利润
一 理论分析
1 降价的利处
① 拉动需求
价格p
3 5 数量 Q
图1 从图1需求函数分析，当价格从100下降到60时，数量由3增加到5，即价格下降，产品的需求量增加。

从我们的日常经验中也可以看到这样一条需求法则，在其他条件不变的情况下，某一商品的价格越低，消费者对该商品的需求量越大，而商品的价格越高，消费者对该商品的需求量越小。

结合图1和日常经验，不难看出，当企业降价的时候，就拉到了消费者对该商品的需求。

②占据市场
企业通过降价来掌握市场或者提高市场占有率。

如渗透定价。

[1]渗透定价是指企业将其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率.从市场营销实践看，企业渗透定价需要具备以下条件：
1. 市场需求显得对价格极为敏感，因此低价会刺激市场需求迅速增长。

2. 企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。

3. 低价不会引起实际和潜在的竞争。

2 降价的弊处
①降低品牌形象
企业的降价会使得顾客对价格变动有反映。

[2]顾客对应企业某种产品降价可能的理解如下：
1. 这种产品过时了，将被新型产品所替代。

2. 这种产品有某些缺点，销售不畅。

3. 这种产品的质量下降了。

这些想法无形中都还会降低顾客对品牌的形象。

比如舒蕾，曾经也是具有较高的品牌地位的。

现在一系列的自我降价，使得品牌形象有所下降，名气不再像以前那样响亮了。

②造成恶性竞争
[3] 图2
图3
提高市场占有率而采取的低价策略,很可能会破坏未来的产业获利能力,因为未来的涨价定然将难以执行。

当企业降价的时候，其他企业竞争者为不是顾客流失纷纷采取降价保卫战，彼此之间开展价格战，结果谁也没有得到好处，最多只能吸引一些新顾客。

这一点在图2上的循环中可以体现。

企业的降价也是有一定限度的。

图3中的E点P=AR=SAC，厂商的经济利润恰好为零,处于盈亏平衡状态E1点P=AR=A VC 停止营业点
在恶性的价格竞争中，企业要把握具体的价格不能一降再降，亏本了还将，得不偿失。

二研究方法
主要以微观为模型依据，对企业的定价策略用微观的理论模型较为合适。

通过对需求函数的分析，价格变动对需求量的影响，并用完全竞争市场的理论，对完全竞争市场的厂商短期均衡以及不同定价对厂商的盈利影响的研究分析，来得出企业之间的降价过度会形成恶性竞争，不利于企业的长期发展。

三具体策略
1. 当企业的成本费用比竞争者低的时候，那么降价是一个很好的选择，通过渗透定价，可以提高市场的占有率。

2. 如果企业所出售的产品和其他企业的产品不同质，有差异化的时候。

即
使作为另一商品的互补商品，当那商品降价的时候，不能盲目降价。

仔细分析顾客需求，以及自己产品和其他产品之间的差异在哪里？这个差异是否能不为价格所影响，让顾客对它有忠诚度。

这个时候走差异化路线比降价更好。

3. 在降价的时候也可以变相的降价。

使用相应的定价策略
①[4]采用折扣与折让策略。

⑴进行数量折扣。

给那些大量购买某种产品的顾客减价，来鼓励顾客购买更多的产品。

大量购买使企业少了销售、管理等费用，一定程度上通过减少费用来增加利润。

⑵进行季节的折扣。

给那些购买过季商品或者服务的顾客相应的减价措施。

既使得企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定，同时也可以减少库存商品。

比如那些过季的衣服，如果不及时减价处理，明年又有新款处理，这些衣服更加不会有人买，季节的折扣虽然降价却是在使利润尽可能最大化。

②[5]心理定价策略
⑴尾数定价。

在降价的时候尽可能在价格数字上不进位，保留零头，使消费者价格低廉和卖主是经过认真合适成本定价的感觉。

并因此产生对品牌的信赖感，甚至转化为对品牌的忠诚度。

这是用金钱都买不来的。

无形中也是在为企业盈利。

四结论
降价固然能一时增加销售量，但是不一定能增加利润。

要看所卖商品的弹性有多大，弹性大的商品可以采用降价策略增加利润。

企业面对竞争等，不能盲目降价。

要适可而止，不能恶性竞争，导致成本都不够，得不偿失。

降价也可以采用不同的措施如上文所举例的。

企业尽可能多方面考虑，降价时尽量回避降价的弊处，迎合降价的利处。

参考文献：
[1] 郭国庆《市场营销学通论》[M] 中国人民大学出版社2009年11月第4版（245）
[2] 郭国庆《市场营销学通论》[M] 中国人民大学出版社2009年11月第4版（249）
[3] 图来自中国论文网
[4] 郭国庆《市场营销学通论》[M] 中国人民大学出版社2009年11月第4版（242）
[5] 郭国庆《市场营销学通论》[M] 中国人民大学出版社2009年11月第4版（244）。