商务谈判原则谈判法案例分析

商务谈判原则谈判法案例分析

背景材料:

日本某公司向中国某公司购买电石。此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨，并且双方之间有长远合作，要求让步。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈判前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲：“对外不能说，价格水平我会掌握。”公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，态度温和，但利益最重要，步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌上争取该条件，中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意，日方也满意。

分析：

1、结果上：该谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2、该谈判特征：

（1）中方把人和事分开，对人温和，但是对事讲求原则，不像让步型谈判那样只强调双方的关系良好而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益。

（2）谈判双方处于平等的地位，中方由于有竞争厂家，没有咄咄逼人的优势；而日方有多项选择，也没有软弱无力的退让。

（3）谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。中方的价格定位虽然比个体户高，但是他追求高质量，相应成本也不低，并没有虚高报价，而日方也坦言之前已经对价格做过了解，而不是在中方报高价之后斥责、比较。

（4）求同存异，争取双赢。中方在价格底线内做出让步，而日方综合考虑质量、服务而决定签约，互惠合作，最终双方都满意。

3、谈判流程分析：

（1）分析阶段：对谈判双方的情况进行分析，尽可能利用各种有效的途径获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。

双方对同一个问题没有认识上的差异，也没有敌对情绪，不存在什么交流障碍。双方存在共同的利益。

（2）策划阶段：在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段。

双方对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，若出现了双方认识上的差异，则暂停谈判再作讨论，氛围良好。

（3）讨论阶段：谈判双方讨论交流阶段，各方充分交流，努力达成协议。

探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的情绪，克服交流的障碍；谈判每一方都充分了解并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在；双方都积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案；对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。

此次谈判中中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好——有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。