猎头顾问的职业规划

猎头顾问的职业规划在何处？

“猎头顾问的职业发展困惑

为猎头顾问，我们都不同程度地扮演了候选人职业发展顾问的角色。面对候选人时，我们努力把自己塑造成为专业的职业发展顾问，为候选人排解疑惑，但当我们面对自己的职业发展时，却往往找不到人为我们解惑：

1. 持续做猎头还是去客户端做招聘会更好？如果往客户端转，是尽快转，还是在猎头行业积累更多经验后再转，什么时候转比较合适？

2. 尽管客户的品牌较大，一个很有经验的猎头顾问，到客户公司后，往往会从较为初级的职位开始自己在客户端的职业生涯，这究竟值不值？

3. 我所在的猎头机构太小，空间虽然大，但船小易翻；去一些大的猎头机构，就综合的个人收益来看，是否真的就会更好？

4. 我所在的猎头机构太大，顾问很多，分工很细，空间太小；去一些小公司虽然有更多的空间，但离开大公司的平台，自己是否真的能行？

5. 在目前的公司收益分配不公正，如果自己去独立创业，综合的收益是否真的就更好？

6. 独立创业身心都很累，很想找些合伙人相互支持，一起干，但做朋友易，与朋友合伙做生意很难，与人合伙是否真的就比个人单干会更好？

7. 我现在30来岁，还可以工作30年左右，继续猎下去，将来会如何?

这些问题也许实实在在地困扰着你；也许猎头日常的工作太忙，你还没来得及被这些问题困扰。大部分猎头顾问在职业发展上遇到的问题都比较类似，只是在不同的阶段，遇到的困扰不一样而已。如果我们能够从别人的经历与思考中吸收营养，减少自己去试错、付代价的成本，那将是件很有意义的事情。

猎头工作其实是个很好的职业发展平台

在职业发展的早期(尤其是大学刚毕业)，有过一段从事猎头工作的经历无疑是幸运的。如果用心去感悟，猎头工作能够给你的职业发展带来很多方面的价值：

1. 获得一份不错的工作与收入，在这个竞争激烈的社会中，现实地开始/继续自己早期的职业生涯。

2. 猎头顾问需要大量地与比自己更为资深的人打交道，这种与外界的广泛接触而带来的视野，有利于帮助你尽早找到合适自己的职业发展方向；比起很多工作10年后还不清楚自己职业方向的人，年轻的猎头们更有可能成为职场的幸运者。

3. 猎头工作所需要的积极主动，承受压力，快速学习，快节奏，高效率.......这些职业品质的锤炼，无论你将来再从事何种工作，都是一笔宝贵的财富。

4. 快速地建立自己的人脉关系，猎头工作使你能够有正当理由高效而深入地去与更多人交朋友。可能没有一个行业，能够像猎头行业一样，是公司付钱让你去建立属于自己的人脉关系。

5. 猎头工作让你有机会去接触到更多的职业机会，学会更多找工作的技巧......让你在职业发展上,更有机会近水楼台先得月。

如果你从事着猎头工作，而内心又很不喜欢这份工作，请认真看看上面的5点价值。多数情况下，无论你在什么样的猎头公司，跟着一个什么样的老板（或Team Leader），只要你用对自己的职业生涯负责任的态度来对待你的猎头工作，你大体上都能收获上面提到的这些价值。

当你在猎头工作中体会不到这样的价值时，你可能需要留意以下两个职业信号:

1. 是否自己对待工作的态度不那么阳光健康了？

2. 这种无价值感是否在暗示自己，该考虑猎头行业之外的机会了。

对于"干多久猎头该转行?" 这个问题，其实很难有个固定的时间期限答案。但以下的三个标准对于衡量是否该转行可能会有帮助：

1. 是否清楚自己在职场上喜欢并能够干什么样的工作?

2. 是否在目前的猎头工作中，除了每天的重复劳动，自己已经感受不到进步？

3. 是否有自己能够把握住的，现实的机会？

如果答案都为"是"，尽快转行；如果答案都为"否"，建议认真再做一段时间的猎头。

很多猎头顾问，只是把猎头工作作为自己人生的一段初始的旅程，对猎头行业，自己只是一个匆匆过客；过客需要思考的只是如何利用好猎头工作的这个台阶，向更好的职业去处攀登；而对把猎头当作长期职

业取向的顾问来说，猎头这份工作就会成为安身立命的基础。从这个意义来看，认真思考一下猎头顾问的职业归属就变得意义重大了。

"Functional PS Consultant "——猎头顾问的专业归属

如想长期从事猎头，"怎样让自己越老越值钱？" 就变得非常重要！如果作为一个有10年经验的猎头，业

务能力上不及一个从业5年的猎头，很可能这个"老"猎头的发展方式有点问题。很遗憾的是，这样的事情

经常发生。

为什么很多猎头顾问无法做到"越老越值钱？核心原因在于大部分顾问都是RS模式顾问而非PS模式顾问。

PS （Proactive Specialization ）是主动专注的意思。PS 是相对RS （Reactive Search 按照客户需求进

行反应性搜寻）而言。Proactive（主动）是指"从等待客户有需求向顾问下单，转变为预判客户需求并向客户要单"，从" 被动地根据客户需求去做候选人搜寻"到"主动向客户推销有潜在需求的候选人"；Specialization （专注）是指猎头顾问按照Function（职能），Industry（行业），Location（地域），Level （级别）等多个维度对自己发展的领域进行精准定位，只在自己的专业领域内为客户提供服务，而非"只

要客户有要求就什么人都去搜寻"。

猎头成单的原理如同爱国者导弹拦截飞毛腿导弹，客户的招聘需求与候选人对机会的需求是一个不断变化

的动态过程，猎头顾问只有在合适的时点上让"客户"与"候选人"这两个动态变化的需求轨迹形成交集才能成单。从这个角度来看，猎头顾问的核心能力界定为三个方面：掌握客户动态变化的需求的能力，掌握候选人动态变化的需求的能力，匹配候选人与客户动态变化需求的能力。考虑到单个顾问时间精力的极限，只

有Specialization，猎头顾问才能真正熟悉目标客户及目标候选人两个群体；考虑到客户与候选人需求的动态变化，只有Proactive，猎头顾问才能抓住市场上瞬息万变的机会，精准地匹配客户与候选人的需求，把对客户及候选人的知识变成现实的收益。（关于PS的业务模式，Vincent孟凡超先生在《你所知道的"猎头"可能都做错了》一文中有更为全面的论述。）

对于如何达成Specialization，可以根据顾问的实际情况，按照Function（职能），Industry（行业），Location （地域），Level（级别）等多个维度进行因地制宜的组合。但Function（职能）无疑在这4个维度中处于核心的地位。道理很简单：候选人跳槽主要是循着Function（职能）这个维度，其他的3个维度总体上处于从属的位置。

猎头服务商增多，社交招聘、RPO、内部推荐等低成本招聘手段对猎头的冲击越来越大，我们有理由认为"客户预付费"模式的猎头服务将越来越少，而"有结果才付费"的猎头服务将成为绝对的主流。在无预付费的前提下，Generalist RS Consultant（按客户需求进行搜寻的全职能顾问）的生存空间将越来越小：一方面由于重复度较低，成单的成本太高；另一方面，由于缺乏定向深度积累，顾问的从业年资无法转化为实在的竞争优势。

相反，Functional PS Consultant（职能主动专注型顾问）却可能活得越来越滋润。专注在某个具体职能，使候选人重复利用机会大幅提升，重复度高，意味着成单成本会大幅降低；有结果才收费，进入客户的门槛大大降低，因为客户基本无风险，这样业务容易迅速放量；积极主动地"推销"客户有潜在需求的候选人，成单率会比反应式搜寻有大幅的提升。由于专注在某个职能，随着从业时间的增长，顾问对该职能的专业知识、人脉、掌故等了解的深度与日俱增，顾问能够为客户及候选人提供的服务的综合质量会大大提升......

从专业服务能力的角度，Functional PS Consultant 模式可能是顾问实现"越老越值钱"的最优选择。

"Ownership"——猎头顾问的收益与心理归属