话术培训

1 问：你们公司是怎么做的？/饭堂承包，怎么做？/怎么个承包法？/你们是怎么承包的？

答：饭堂承包其实很简单的，贵公司只要提供厨房场地及现有的厨房设备，我们会按照你们定好的员工餐费标准，直接安排厨务人员驻厂服务。当然，很多细节和要求还是要面谈确定的。毕竟每一家工厂的运营模式和要求的情况都不一样嘛。+反问举例：X先生/小姐，像你们目前的伙食搭配怎么样？员工反映都还满意吗？（问这个问题的目的是为了突出我们的菜谱搭配合理这个优势，如果客户表示还不错，还行，那就赞美一下“相信你平时管理的很到位”如果客户有表示不满，那我们就可以说“像我们宏冠的厨师都是经过专业的培训的，菜谱合理搭配，确保营养全面，而且我们还会不定期对员工进行菜式调查，如果是比较受欢迎的菜式，会增加供应次数。毕竟，吃得好才有力气干活嘛，是吧？”+反问客户问题

2 问：承包给你们的好处在哪里？/我们自己做跟承包给你们做，有什么好处或差别？

答：好处就多了/（差别就大了）。我个人觉得首先最重要是X小姐/大哥/主管你可以轻松很多啊。（笑）毕竟术业有专攻，你平时的事情本来就多，加上饭堂采购要控制成本，伙食要做到搭配合理又要好吃，还有厨房人员的管理，食堂卫生的管理啊，像这些小事情，不管的话又担心会有大问题，对吧？而我们宏冠就不一样，我们是专业的饭堂承包商，不仅食材采购有优势，而且对于厨务人员的管理，食堂卫生这些都是有专业的培训和要求的。我们公司现在在五邑地区每个市，包括中山、珠海的很多个地方都有着合作的工厂和公司，也做出了自己的口碑。+反问客户问题

3：问：饭堂承包给你们，你们是自己管理还是给别人管理？

答：你放心，我们宏冠公司都有自己的厨师队伍，经过培训合格后才进驻到贵公司，食堂管理的一切事项都是我们公司直接负责的，不会转包给别人。毕竟，我们也希望能跟贵公司是做一个长久的合作嘛，对吧？（反问我们想要知道的一些信息或引导性

的一些问题）像贵公司现在每天的用餐人数有多少人啊？/像贵公司之前是有了解过一些饭堂承包的模式是吗？/你是之前有碰过转承包出去的情况，所以担心是吗？

4 你们在本区域合作的工厂饭堂是哪家？什么厂？/什么公司？（具体厂名？）

首先确认与你通电话的这家工厂所处的位置（属哪个地方），再根据本身所掌握本区域内目前本公司在合作工厂所在的大致位置，而后再进行与其工厂所处地点相邻近管理区（村）的说明。如：该客户所居外海高新区，那么，我们需这样与其介绍：我公司在长安、虎门、松岗等（说明：这几个区域是你本身就已比较熟悉的）都有我司所服务的客户，我们在长安周边目前合作有20几家，（如果对方不再追问的情况下我们尽可能不与其说明具体的工厂名，如若对方一定追问，不得以我们才向其介绍说明所合作的硬件环境较好的客户）。+根据所判断的对方的诚意及迫切程度转变话术，例如：这样吧！张XX+对症下药（话术部分里边所培训的，情况1、2、3、4）

5 你们的食材都是去哪里采购的？

答：我们的食材都是大批量集中采购，并统一配送的。我们有自己的食材配送中心。反正，我们所有的食材都是在原材料的集散地采购的，这样就省下了多个中间商的环节，这些又都是与我司合作多年的供货商，所以价格及货源都是比较稳定、充足，不会受到市场的波动而影响。这样员工的伙食质量才得以有保障嘛！其实坦白来讲，我们最主要的获利方式也是来源于原材料的差价。括号里面的只要挑一两个简单说明即可（大米：是从樟木头货仓火车皮上直接购买：干菜如：土豆、洋葱、莲耦等采购于虎门-太平富民市场，珠三角最大的蔬菜农批市场。水菜如：小白菜、上海青、菠菜等是跟菜农合作的，定点给我们供货，猪肉是来源于食品公司。）+根据客户/目标人类型，转变牵引对方的话术，根据情况巧妙回应客户的问题并以灵活的进行对症下药。

6 你们的餐标是多少？

答：是这样XXX，具体的餐费标准是由工厂根据自身的情况来制定的，目前我们公司所合作的客户普遍来讲都是在9元、10元、11元，早、中、晚三餐，夜宵是另外计费的。这也是市场较常见的标准。+反问对方的话术，如：XXX目前你工厂的餐费标准是多少，是否有做过这方面的核算呢？最后再根据你所了解、把握客户的情况作以合理的对症下药。

7 你们X元餐标的饭菜具体份量是多少？男孩子比较多，能保证吃饱吗？答：当然，吃饱是最基本的，特别是现在，大家对饮食都是比较注重的，不但要吃饱还要讲究营养搭配。至于具体的配备份量嘛！要等工厂确定餐费标准后才会有相关的数据，（例如：10元/天/人，荤菜约为：150-175g（0.35斤，3.5两，50g=1两）/天/人；素（蔬）菜约750g/1.5斤（含豆制品、瓜类等）/天/人。根据来电的目的+牵引对方的话术，最后再合理的对症下药。

8 粮油用什么牌子？

答：‘油’的话我们统一使用的是中储粮集团的餐饮专用油：如桶装居美味、厨状元等。括号里的内容可不讲，除非客户非要问到（‘大米’分为江苏大米、珍珠米、香米等具体根据客户所订立的餐费标准而定，正常情况下员工餐一般我们使用：原产地江苏大米或东北珍珠米（井涛牌，江苏大米中最好品牌，￥2.2元/斤；珍珠米为：九河泉/松花江/雁兴，￥2.4元/斤）。所有我们采购的原材料，在每一次配货到工厂的时候都是接受工厂透明的检查或监督的。并且我们都可以提供符合国家卫生标准的检测/疫报告，这都是合作多年的供货商啦！所以说XXX食材方面请您心，因为本身我们所经营的行业也属良心行业嘛！同时，食材也是保障员工伙食质量最基本的一项！+根据客户/目标人类型，转变牵引对方的话术，根据情况巧妙回应客户的问题并以灵活的进行对症下药。

9 交给你们做，拿什么保证你们可以做得好？

答：因为我公司经营该行业达10年之久，不但具备丰富的食堂管理经验，而且我们拥有成熟、稳定的供货商，省去了中间商环节，真正做到物美价廉。特别是我们的厨师队伍会实行三月轮岗制度，每隔三个月进行岗位轮调一次，用以调整员工的用餐口味。所有这些都可保障员工的伙食质量。（转折）当然，我现在在电话里面跟你说得再好都是没有用的，关键是真正的做得好才有用，对吧？我们宏冠都是以很好的实际行动来赢得客户的信任和长期合作的+反问对方或者根据客户/目标人类型，转变牵引对方的话术，根据情况巧妙回应客户的问题并以灵活的进行对症下药。

10 蔬菜粮油的税点具体是多少点？

答：若是开具粮油发票，税率为3-4%（3-4个点）；若是开具饮食发票，税率为8%（8个点，地税：5.6%；国税/所得税：2.5%）。一般情况下都是开粮油发票。

11 你们的厨房人员是怎么配备的？我公司有XX人，你们会配多少个厨房人员？答：（正常情况下为1：60-70人左右，根据客户所报人数，直接除以70，得出配备人数后，直接报配备人数即可）当然，在进驻新饭堂的前期我们会在常规配备的基础上多安排1-2名厨务人员，先行对食堂各区域进行全面清洁消毒，厨房动线进行统一布置，包含食堂文化、相关图片的修饰等。

12 我们现在自己请的厨师都已经做了很久了，把饭堂外包出去的话，厨师怎么办？

答：这个很好解决吖，你们的厨房工作人员我们这边都是可以接收的，不过我们要先进行统一的培训，考核合格之后再安排上岗。如果说你们食堂外包给我们，想要原有的这些厨务人员继续在你们公司服务，也是可以的，只不过到时候他们是属于我们宏冠的员工了+（反问）不知道XX主管/经理之前有没有详细的去了解过食堂承包的模式啊？

13 外包给你们，你们也是要赚钱的？（言下之意就是：同样的操作，你们怎么保证伙食质量？）