中国市场总监培训体系共29页

《市场营销学原理》教学大纲

一．课程性质、目的、任务

市场营销学原理是一门市场分析、计划、执行和控制的现代管理课程。市场营销学原理的性质可以认为是一些重要基础学科的延伸。它广泛吸取了经济学、行为科学、管理学和基础数学的知识。经济学提供了在使用稀缺资源中寻找最佳结果的基本概念和方法；行为科学提供了解释消费者和组织购买行为的基本概念和方法；管理学提供了一个框架，以确认市场管理中所面临的问题，以及如何满意地解决这些问题的指导原则和方法；数学则是表达各种重要变量之间关系的精确语言。

本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻理解现代企业如何进入市场，学会分析市场的方法，掌握选择目标市场和策划进入的战略与战术。

教学任务是在理论知识方面，要求学员将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决市场营销实际问题的能力。

二．课程内容

采用教材《市场营销学原理》，梅清豪、林新法、陈洁光编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。

［教学内容］

一.21世纪营销的任务

1.营销的基本观念与内容

2.企业营销导向的演变

3.迎接新经济时代的营销任务

4.新产品的采用过程

二.扫描市场环境

1.企业的宏观环境

2.企业的微观环境

3.竞争环境的分析

4.消费者购买行为

5.商务购买行为

三.寻找市场机会和定位

1.辨认细分市场

2.目标市场选定

3.市场差异化的工具

4.制定定位策略

四.顾客满意和关系营销

1.实现顾客满意

2.关系营销的内容与实施

五.管理产品与服务

1.产品计划中的决策因素

2.服务与服务营销

3.管理产品生命周期

六.定价目标与方法

1.商品价格的客观依据

2.确定定价目标

3.设计定价方法

4.研究定价策略技巧

5.价格折扣和补贴

七.导入整合营销传播

1.设计整合传播

2.开发整合传播

3.策划广告传播

4.策划营业推广

5.策划公共关系

6.设计因特网营销

八.营销活动的管理

1.建设营销组织

2.计划营销活动

3.控制营销活动

九.走向世界和国际营销

1.国际市场特点和发展

2.国际营销环境分析

3.国际化进程

4.国际营销组合决策

5.国际营销方式

《组织间市场营销》教学大纲一．课程性质、目的、任务

组织购买是各种正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别、评价和挑选的决策过程。组织购买品是指由工商企业、政府、机构等组织为用于生产、再销售、资本设备的维修、研究与发展及为公共提供服务等目的而购买的产品和服务。组织购买品与最终消费品主要从以下三个方面加以区别：购买对象不同；购买目的不同；组织购买品与最终消费品相比，往往还具有技术复杂、价格高昂、按用户的特殊要求进行设计制造等特点。

本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻理解：什么是企业市场，它与消费者市场有什么区别?组织购买者面临的是什么购买形势?谁参与企业购买过程?在组织采购中的主要影响是什么?企业购买者是如何作出他们的采购决策?机构和政府市场与企业市场的相似点在哪里?

二．课程内容

采用教材《组织间市场营销》，郭毅编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。

一.组织市场营销性质

1. 组织购买品界定及其分类

2. 组织购买者的分类及其特点

3. 组织购买品与最终消费品

4. 组织市场营销与消费品市场营销

二.组织购买力

1. 组织购买决策过程与组织购买类型

2. 营销策略在各类组织购买类型中的运用

3. 采购中心

4. 影响组织购买行为的因素分析

5. 组织顾客与供应商之间的买-卖关系类型

三.组织市场细分

1. 组织市场细分的依据与程序

2. 选择目标市场

四. 组织需求分析

1. 组织市场营销情报

2. 组织市场调研

3. 市场潜力和销售潜力分析

4. 销售预测

五.组织市场服务管理

1. 服务质量

2. 组织客户服务营销

3. 新产品的服务开发

4. 组织客户服务的全球化

六.组织市场渠道

1. 组织购买品分销渠道

2. 组织市场分销渠道组

3. 渠道设计

4. 渠道管理

七.物流管理

1. 供应链管理

2. 物流系统的要素

3. 物流成本控制

4. 物流服务

5. 组织市场物流管理

6. 第三方物流

八.组织购买品市场的定价策略

1. 以价值为基础的定价策略

2. 影响组织购买品定价的因素

3. 基本定价策略

4. 产品定价技术

九. 组织购买品市场沟通策略

1. 广告在组织市场营销中的地位

2. 制定组织购买品广告战略

3. 商业展览会策略管理

《营销渠道管理》教学大纲

一．课程性质、目的、任务

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。有效的渠道是产品有力的“双脚”，帮助产品“走”到消费者的身边，这“双脚”对每个企业来讲，举“足”轻重。正如马克思所说，这是商品实现其价值的惊险一步。

站在21世纪的新起跑线上，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得