演练话术

演练话术

我们假设面见的是缘故客户，那么我们第一步自我介绍就可以省略了。

步骤二、建立良好的氛围

代：陈哥，你好！好久不见，听说你最近又升官了，真是佩服佩服。

客：哪里哪里！

步骤三、道明来意

代：陈哥，我这次来正如在电话中所说，一方面想听听你对我开展新工作的建议，另一方面想将我所学习保险专业知识与你分享。

客：保险很难做的啊，为什么会想到做保险呢？保险有什么用呢？

代：保险其实是我们生活的一部分，正如您今天这么努力工作，赚取足够的收入无非是为了让自己和家人过上富足的生活。然而人活着总是要面对很多问题，你同意么？不过总体来说，我们可以将这些问题归为三大类：首先，随着科学技术的发展，生活条件的提高，现代人们越来越长寿了，年轻时随着年龄增长，工作经验增加，收入也会不断提高，但是我们年老以后，随着年龄的增长，身体机能下降，收入也大幅下降，而支出却在不断提高，在这样情况下，您觉得长寿是不是变成了一种负担？

其次，我们把所有的家庭大致上分为两种，一种是双职工家庭，夫妻两人就像家庭的两根支柱，靠两个人的辛勤支撑起了一个家，当万一有一天其中一人离去，对于这个家庭将面临着崩溃；

另外一种是男主外，女主内的家庭，在这样的家庭中男士就像是一个凉亭里的顶梁柱，如果不幸降临，就会造成沉重打击；在这们情况下，您觉得走得太急太早的话，是否是一个让我们担心的问题？

还有，每个人活着总是有目标的。顺境的时候，什么好事都会接二连三的来，目标当然能早日达成。但万一遇上逆境时，比如说疾病和意外让我们丧失了工作能力，无法为家庭生活提供足够的费用，还要支付自己昂贵的医药费，那可是“屋漏偏逢连阴雨”呀，我们原来的目标就不再有实现的机会了。在这样的情况下，您觉得人生中途的波折，是否是我们人生中的大不幸呢？

步骤四、了解客户需求

其实大部分像您这样的客户最担心的就是疾病以及意外风险所带来的烦恼。因为身为家庭支柱如果一旦发生这样的事情，不但中断了所有的收入，不能继续为家人提供生活费用，还会增加他们的负担，你同意吗？

客户不认同时：陈哥，可否请教您一个问题，我们每天辛苦的工作究竟是为了什么？是不是为了提高我们的生活品质，使我们的家人生活得更好，对吗？

事实上，我们的生活不会永远都是风平浪静的，生活中难免会出现波折，您说是吗/我们今天的生活环境越来越恶劣，工作压力大，各种不良饮食习惯，都严重威胁着我们的健康。生活在这样一个多变的时代，我们每个人都应该为自己未来积累一笔急用的现金，在患病时，用钱挽回我们的生命与健康，您说是吗？

步骤五、收集客户资料（同时了解客户如何解决人生难题）

那么，你目前对您所担心的问题是否有了初步的解决方法呢？

（客户表示单位已经解决了很多）恭喜陈哥，但不知您是否同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会，甚至因为单位的人事变动令您离开这家公司，那现在单位的保障都没有了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知您是否同意呢？为了让我们一起找到一种更合适的解决方法，先麻烦您填份问卷。

步骤六、了解客户预算

（根据问卷上的家庭收入的10%开始估算）

代：陈哥，如果让您每天存30元，来解决您所担心的问题，您觉得会不会太少？（完成这个计划您的预算多少，每月从您的收入当中拿出多少，不会影响到您的生活/）

客：可以啦！

步骤七：重申客户需求和预算

陈哥，根据我们刚才的沟通，您最担心的是——您希望每天存30元来做一个解决方案，是这样的么？

客：以后再买吧，不急

步骤八、异议处理

陈哥，我明白您的想法，可是意外是我们无法预料和控制的，既然您已经接受了保险，不如现在我们就做这件事，然后就可以高枕无忧了。

步骤九、确定下次面谈时间，地点并致谢

我需要一两天时间来给您做这份计划，到时会带计划书来详细解释给您听，您看我5月26号上午或下午哪个时间您会比较方便？。。。。。。。好的，那到时我们26号下午在。。。。见。再次感谢您抽时间和我见面！