产业链统一营销服务平台

• 客户需求分析 • 产品总体架构 • 产品详细解决方案 • 产品应用价值 • 客户案例
– 市场推广解决方案 市场推广
– 营销业务解决方案
– 销售执行解决方案 – 客户关系解决方案 – 营销分析解决方案
市场情报 营销活动 营销费用
市场情报-系统的应用
市场情报信息与其他市场信息一同构成支持企业战略和管理决策的基础
价 格 带
成 本 规 划
利 润 分 配
成 员 与 角 色
组 织 与 结 构
全 生 命 周 期
绩 效 评 估
信 息 流
谈 判 流
所 有 权 流
产 品 流 与 安 全
促 销 流
资 金 流
利 润 流
风 险 流
营销7力模型：品牌力、价格力、管控力、服务力、反应力、团队专业力、信息力
当前企业营销的特点
市场竞争高度同质化 品牌塑造成为竞争的关键因素 产品更新换代提速 渠道管理复杂多变 从注重销售转向市场、销售和服务全程管理 从关注结果绩效转向关注过程执行系统 从单一营销模式转向多营销模式整合 电子商务打破传统营销平衡，与实体销售融合面临挑战
• 搭建市场竞争情报系统，为市场推广奠定基础 • 精细化营销活动与费用管理
• 实现财务物流商务一体化和产销一体化、多渠道整合平台 • 实施客户全生命周期与高效物流执行管理平台
• 基于团队计划、活动、培训等的协同工作平台 • 基于路线规划、拜访计划、移动销售的销售执行平台
• 搭建消费者与会员管理运营平台，提供差异化服务 • 整合呼叫中心、ICC、MA、EC等多接入服务平台
市场动态: 政策与管理 市场商情 商家动态 会议与展览
市场调研: 国家管理和产业政策 市场规模与发展趋势 市场驱动与运行机制 客户定位与购买行为 主要厂商与市场竞争 技术标准与社会环境 其他影响因素
市场情报: 市场需求信息 客户信息 厂商与竞争对手信息 市场环境与影响因素信息
市场发展预测: 时间序列法(贯性法) 回归分析法(因果关系法) 计量经济法(最小二乘法) 增长曲线法 专家直观预测法 德尔菲法
产业链统一营销服务平 台
2020/8/18
• 客户需求分析 • 产品总体架构 • 产品详细解决方案 • 产品应用价值 • 客户案例
企业经营价值链分析
Supply Chain End 供应链后端
产业联合
Supply Chain Front 供应链前端
Vendors 供应商
Vendors 供应商
Manufacturers Distributor
客户需求分析
企业高效的营销管理体系需要建立一套高效及时的市场信息反馈与秩序维护管理机制，及时 掌握市场需求变化、竞品动态、区域价格等信息，以实现对市场动态的快速响应。
企业的营销活动作为营销管理的重要一环具有很重要的作用，在营销活动中企业更加注重营 销活动的计划、流程、规范、费用、效果等整体营销协同与管控。
排名
10 11 12
保证产品安全和质量，产品批次的追溯管理
4
零售商要求增加合同费用
13
经济危机使消费者购买力受到影响，对价格更 为敏感
5
零售商之间的价格战对制造商的冲击
14
有效的渠道管理及覆盖
6
辅助性销售工具的运用 （例如，手持终 端等）
15
有效的促销管理
7
产品同质化严重, 如何进行差异化销售, 避 免价格战
主生产商
分销商/物流商
Reseller 二级分销
RetailersStore Consumer
零售终端
消费者
• 联合采购 • 供应准入 • 质量管控 • 供应链协同 • 原料收购
• 新品研发 • 生产自动化 • 产能分配 • 产销协同 • 成本管控
• 分销渠道 • 过程管控 • 市场管理 • 活动与费用 • 关怀与服务
• 为营销团队打造智能分析平台 • 为管理者打造决策支持平台
统一营销方案-整体框架
交易界面
KA
市场推广
市场情报 营销活动 营销费用
直销
分销
专卖店
网店
第三方业务伙伴
营销业务
订单中心
渠道管理
零售管理
产销协同
销售管理
电子商务
销售执行
团队管理 移动现场营销
仓储配送
客户关系
会员管理
Fra Baidu bibliotek
服务管理
营销分析 物流配送份分析 销售分析 客户分析 营销活动分析 费用分析
价格战略
促销战略
推力 分销战略
品 牌 市 场 定 位
市 场 情 报
服 务 与 关 怀
消 费 者 研 究
策 略 与 规 划
执 行 与 跟 踪
评 估 与 分 析
预 算 与 费 用
渠道战略
物流管理
渠道布局
渠道运行
产品流的管理
渠道静态管理（力 ）
渠道动态管理（流 ）
定 价 模 型
价 格 体 系
价 格 管 控
16
与零售商的相互协作
8
经济危机对回款的及时性及资金周转产生 的影响
17
消费者需求的及时深入了解
9
不同渠道之间的冲突, 如新兴渠道对传统 渠道的挑战
18
来源：IBM商业价值研究院
经济危机之下，消费品行业最为关注的几个关键词是品牌、成本（费用）、安全、渠道v
营销驱动力：拉力和推力
营销驱动力
拉力
产品战略
企业需要及时取得所关心的一手渠道数据、流向数据，帮助企业生产和采购、分销、零售决 策，降低库存水平，提升订单满足率。
企业开始从单一营销模式转向多营销模式整合，业务需求模式更加立体化，体现在基于多组 织的业务模型、流程优化，支持集团仓储、跨公司出货销售、内部交易结算平台业务。
企业开始从注重销售转向市场、销售和服务全程管理，需要建立一套销售服务运营管理体系 ，整合营销服务资源，提升运营效率，降低运营成本，提升客户满意度。同时需要统一客服 中心，整合客户服务接触渠道，提升客户服务品质。
• 产品展示 • 品类管理 • 整合营销 • 需求预测 • 消费研究
营销管理的十八项价值挑战
优先考虑的业务
公司在品牌建设和维护方面的投入，与市场营 销部门的协作
销售成本的管理（包含促销员，促销等）
排名
1 2
优先考虑的业务
消费者对产品的忠诚度低 供应链效率的提升，减少缺断货
渠道和市场费用管理
3
经济危机对销售毛利的影响
B2C，B2B电子商务营销模式被越来多企业采用，通过线上零售扩大销量和知名度，线下经 销商除传统销售业务外，还可获得服务网上订单带来的更多利润。
• 客户需求分析 • 产品总体架构 • 产品详细解决方案 • 产品应用价值 • 客户案例
统一营销方案的总体思路
市场推广体系 营销业务体系 销售执行体系 客户关系体系 决策分析体系