人员素质测评实施方案设计

人员素质测评方案设计

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《人员素质测评实验》课程设计

设计题目：QR公司销售人员素质测评方案

姓名：黄登鹏

学号：192712

班级：8B1361班

任课教师：任静

时间：2016年11月7日

目录

一、课程设计的背景 (1)

二、考核方案的提出 (1)

三、方案的具体实施 (1)

（一）笔试 (1)

（二）面试 (2)

（三）评价中心 (3)

四、统计处理测评数据 (4)

五、分析测评结果 (5)

一、课程设计的背景

QR公司经营业绩一直不错，但是由于企业销售部门人力成本太高，尽管业绩不错，但利润不高，引起投资方不满，你受投资方委托，经过讨论，认为对QR公司的销售部人员进行素质测评，以提出有效的培训方案，来提高部门人员的整体素质，进而改善绩效请用所学知识，设计素质测评方案。

二、考核方案的提出

在接到QR公司委托的任务后，经过讨论和详细的调查，认为对QR公司的销售部人员进行素质测评，以提出有效的培训方案，来提高部门人员的整体素质，所以首先需要明确培训的内容。因为培训应该具有针对性，所以要根据素质测评的结果来确定培训的内容，整体销售人员素质薄弱的方面应进行整体的重点培训，同时单个销售人员也有自己独特的素质结构，所以也应针对不同销售人员的素质结构进行针对性的培训。

评价方法测评指标权重（%）

笔试基础理论及专业知识、技能10

敬业精神、职业道德15

面试沟通能力20

计划执行力15

判断能力15

评价中心人际洞察力15

客户导向10

三、方案的具体实施

（一）笔试

A.专业知识测试

B.职业道德测试

专业知识和职业道德计分方法及评价标准

计分方法答对题目的分数加总所得分数

总得分 60分以下 60～75分 75～85分 85～100分 专业知识 差

一般

良好

优秀

职业道德 （二）面试

1.举一个例子来说明你是如何克服困难把工作做好的。（计划执行力）

2.举一个例子来说明当一个顾客起先不愿买你的产品或服务时，你又是怎样成功地说服顾客来买你的产品呢？（沟通能力）

3.描述一下你如何能争取到新的客户？（沟通能力）

4.描述一下你如何能维护现有的客户？ （沟通能力）

5.你认为你的改进空间在哪里？（判断力）

6.你自己认为哪些指标超越了目标？哪些达到了目标？哪些没有达到目标？（计划执行力）

通过以上问题的测试，考察销售的沟通能力,计划执行力、判断力等方面的素质，根据员工的回答，分别对应能力的不同级别，并赋予不同分数，以测评相应素质的高低。如下表：

等级指标 一级（<60分） 差 二级(60-70) 较差

三级(70-80) 一般 四级(80-90)

良好

五级(90-100)

优秀

沟通能力 愿意沟通有沟通的愿望，能够回应他人发出的沟通信号。 准确表达能够耐心倾听他人的观点，基本把握他人谈话的主旨。能比较完整地表达自己的意见和想法，使对方能够理解。 高效沟通在与他人交流时能够准确理解他人的观点，积极地给予反馈。表达言简意赅，具有较强的逻辑性，观点清晰明确。 注重技巧通过一些语言技巧，清晰地表达较为深奥而复杂的观点。在表达时有意识地使用一些肢体语言作为辅助，增加语言表达的感染力。 设计策略预见

到他人的需要和关注点，根据不同对象采取相应的沟通策

略。对不同对象和情境所要求的沟通方式有系统和深入的

认识，并能自如

地运用和进行灵活调整。

计划执行力 明确目标能够根据公司或上级的明确要求，结合本岗位的职责，确定自己工作的短期目标。 目标分解根据具体目标，将工作分解为若干的关键可操作性步骤，设立优先次序，形成任务时间进度表。 资源配置能够准确评估实现工作目标所需的人、财、物等资源，并做出资源配置的可行性方案

监控与反馈建立监控和反馈机制，能够从整体上把握计划实施的进程。 灵活应变在工作计划中预先

考虑预留弹性或额外工作时间，以应对意外事件。 判断能力 对他人的情绪和内涵之一能够理解。 对他人的情绪和内涵都能给予理解。 对没有说出的想法、关心和感觉，能够理解出内涵，使他人愿意立即行动。 知道根本的问题所在：某种行为、长时期的感觉和关注的根本原因，对他人的优点、弱点能给出公平合理的评价。

对他人长期、

基本的态度、行为模式和问题

总是能给出相对复杂的深层原因。

（三）评价中心

评价中心技术是依据素质模型综合运用各种测量手段，包括公文处理，角色扮演，无领导小组讨论，案例分析等，测评出相关人员素质水平的过程。其中公文处理和案例分析是针对管理人员效度较高的测评手段；无领导小组讨论适合于选拔领导干部；通常甄选销售人员采用角色扮演法。

情景评价

情景评价法，又称为情景模拟法，是通过创设一种受控制的情景模拟状态或情景，让被测评者参与其中，扮演一定角色，在模拟的情景中按测评者提出的要求，完成一个或一系列任务和活动的方法。

情形

如何拜访客户：促成签单拜访客户提问的问题和针对每个问题侧重的素质： 1.初次见面介绍（测试素质：沟通力）

2.如何给客户介绍产品（测试素质：激情，自信，沟通能力）；

3.如何把握客户需求（测试素质：洞察力，客户导向）；

4.如何取得客户的信任（测试素质：沟通能力，客户导向）；

5.如何报价（测试素质：人际洞察力） 测试评估

测试结束后，每位测评人员要将观察纪录进行归类、评估，写出评语，然后