家具电商营销策略分析及未来发展趋势

中国家具电商营销策略分析

一、建设线下家居体验馆

线下家居体验馆的设立正是为了弥补消费者在网上只能看到产品图片展示，而无法看到实物的缺陷。以美乐乐家居网为例，它运营的是线上线下相结合的模式。消费者一般会先在网上选购自己喜欢的产品，选好之后到体验馆看产品具体细节。体验馆与卖场存在一定差别，体验馆一般不需要建设在黄金地段，因此避开了较高的场地租金，同时体验馆主要让消费者进行产品体验，也是一种人性化的服务，越来越受到线上消费者的青睐。

二、整合资源，完善售后服务体系

家具企业应着力建设以信息科技为重要手段的售后服务信息平台，这个信息平台可作为企业售后服务管理平台，因此应具备以下主要功能：（一）实现与物流企业的信息共享。

两大平台实现共享，家具企业可以及时掌握产品物流的具体情况，以便对整个物流过程进行监督，确保消费者网购产品能够及时发货、及时到达、及时响应。

（二）利用平台对售后服务进行指派和监督。

这项功能的实施，需要企业在产品经销区域指定网购家具售后服务点，可以将售后服务点设立在线下家居体验馆、自营店、经销商处。当网购家具产品由物流公司运输到目的地后，售后服务信息平台应第一时间通知该区域的指定售后服务点，为消费者进行配送、安装以及协助消费者退换货和日后维修工作。

（三）通过平台与消费者进行交互式沟通回访。

一方面，企业可以在家具配送安装后，即时对消费者进行回访，以便更好

的提升售后服务水平；另一方面，消费者可以通过此平台，及时向企业提出售后服务要求。

三、线上线下产品体现差异化

线上线下产品和价格的冲突，实际上是企业与经销商的利益冲突。家具企业在发展电子商务的时候，一般不会轻易放弃现有的经销商渠道，还需切实保障经销商的利益。解决这个难题的根本就是产品实现线上线下差异化，进而使得价格实现线上线下差异化。实行线上线下产品差异化，就是根据线上线下消费者在品牌、产品类别、价格等方面的不同需求，进而将网店与实体店实现销售产品区隔。

因此，二者因销售的产品不同具备了相对独立的定价权，也实现了价格线上线下的差异化。而且，线上只销售特定品牌或类别的产品，与线下实体店产品形成差异化，也不会引起经销商的过度反应，势必会减少企业与经销商的冲突。同时，线上销售还可以作为处理企业存货的平台，减轻企业的库存压力，对线下渠道也是有益的补充，并能够起到扩大企业市场份额的作用。

二、中国家具电商产业链行业发展分析

一、家具电商产业链上游——家具行业分析

（一）销售情况

20xx年1-12月，家具制造业产销率97.8%，与2013年同期持平；出口交货值1624.4亿元，累计同比增长4.9%。

12月当月，家具制造业产销率98.4%，较2013年同期提高0.2个百分点；出口交货值xx8.9亿元，同比增长1.9%。

20xx年1-10月，家具制造业产销率98.0%，较20xx年同期提高0.3个百

分点；出口交货值1362.7亿元，累计同比增长2.7%。

20xx年10月当月，家具制造业产销率98.1%，较20xx年同期提高0.6个百分点；出口交货值xx1.1亿元，同比增长1.8%。

（二）经济效益情况

20xx年1-12月，家具制造业主营业务收入7187.4亿元，累计同比增长10.9%；利润总额441.9亿元，累计同比增长12.5%；税金总额239.6亿元，累计同比增长10.4%。

20xx年1-10月，家具制造业主营业务收入6298.8亿元，累计同比增长9.7%；利润总额369.0亿元，累计同比增长17.5%；税金总额197.9亿元，累计同比增长12.6%。

（三）投资机遇

1、人民收入和生活水平不断提高

随着改革开放搞活步伐的加快和人民物质文化生活水平的不断提高以及室内装饰业的迅速发展，人们对家具产品款式、档次、质量的要求，对居住环境、生活和工作空间条件的重视都在不断提高和加强，中高档产品的需求量将呈上升的势头。

2、室内装饰进入更新期

随着改革开放力度的增大、市场经济的繁荣、海外投资的大量涌入和旅游业的迅速发展，国内有近2000多家涉外宾馆、30多万套客房将进入更新改造期的高峰，其中要求提供更多更新的中高档宾馆家具。

3、第三产业和房地产业飞速发展

由于第三产业的发展和房地产业的崛起，国内每年有数千万平方米的办公

楼宇和公共建筑竣工，要求提供大量不同门类的家具，尤其是办公家具。同时，随着现代化办公方式的兴起，过去旧的办公桌椅已进入更新换代期。因此，中高档办公家具在今后几年里将急剧增加，会客系列、会议系列、办公系列（包括办公自动化OA家具）等三大系列产品销势看好。

4、青年结婚进入高峰期

全国每年约有2000万男女青年进入结婚年龄，新组成的1000万个家庭需要装修和购买家具，这部分新组建的家庭是家具的主要购买者，家具消费额约在万元左石，所需家具强调新潮、特色、个性。随着人们精神文化生活日趋丰富多彩，求新、求异、求美、求真的消费心理的变化以及对居住环境和室内陈设方面追求的加深，人们喜欢营造一个华贵的家庭气氛，这必将是民用家具消费的高潮。

5、居民住宅进入改善期

随着“安居工程”和房改政策的进一步实施、城市新住宅的大批建造和旧城改造以及居住条件的不断改善，居民购置家具、装饰住宅的热情将不断高涨。这将会带动民用家具需求量增加。

6、农民消费观念改变与农村新房增加

随着农村乡镇企业经济的发展和“小城镇”建设进一步实施，农村与城镇的差距越来越小，大部分农民都较快地富裕起来，并普遍盖起了新房（一般每产有200-300平方米），农民对家具的消费观念正在发生根本性的转变，已由过去的自制家具逐渐发展到购买家具。虽然大多数购买的是中低档产品，但需求中高档家具的潜在市场十分喜人。

7、儿童家具消费逐渐升温