市场营销4C理论与实战
4c(市场营销)
4Cs营销理论的内容4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
Customer(顾客)Customer(顾客)主要指顾客的需求。
企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
Cost(成本)Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。
此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
Convenience(便利)Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。
4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。
要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。
便利是客户价值不可或缺的一部分。
Communication(沟通)Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。
4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。
这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
4C营销理论
沟通需要关注消费者的需求和期望，提供有价值的信息和服务，提高消费者的满意度和忠诚 度。
沟通需要不断创新和优化，适应不断变化的市场环境和消费者需求。
4C营销理论的应用案例
案例一：某汽车品牌
某汽车品牌采 用4C营销理论， 以消费者需求 为中心，提供 个性化的产品
某电商平台通过降低价格，提供优惠活动，吸引消费者购买。
某电商平台通过提供优质的售后服务，解决消费者在使用过程中遇到的问题，提高消费 者的满意度。
某电商平台通过与消费者进行互动，了解消费者的需求和意见，不断优化产品和服务， 提高消费者的忠诚度。
案例三：某连锁超市
顾客（Customer）：超市主要针对家庭 消费者，提供日常用品和食品。
和服务。
某汽车品牌通 过分析消费者 需求，推出多 种车型和配置， 满足不同消费
者的需求。
某汽车品牌注 重与消费者的 沟通，通过线 上线下活动， 与消费者建立 良好的关系。
某汽车品牌通 过优化供应链 和物流，降低 成本，提高效 率，为消费者 提供物美价廉
的产品。
案例二：某电商平台
某电商平台通过分析消费者需求，提供个性化的商品推荐，满足消费者的需求。
4C营销理论的优缺点
优点
以消费者为中心：关注消费者的需 求和体验，提高产品和服务的竞争 力
注重成本：降低成本，提高企业的 经济效益
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
强调沟通：加强与消费者的沟通， 提高消费者满意度和忠诚度
强调便利：提供便利的服务，提高 消费者的购买意愿和满意度
缺点
过于强调顾客需求，可能导致企业忽视自身优势和市场竞争环境。
市场营销4c理论
5
2、优点缺点
****
优点
****
****
1、瞄准消费者需求。只有探究到消费者真正的需求，并据此进
行规划设计， 才能确保项目的最终成功。由于消费者的生活经历、
受教育程度、工作性质、家庭结构、个人审美情趣各不相同，每个 人对商品品质需求的侧重点也大不相同，因此 要了解并满足消费 者的需求并非易事。4Cs理论认为了解并满足消费者的需求不能仅 表现在一时一处的热情，而应始终贯穿于产品开发的全过程。
4、4Cs营销理论仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。没有解决满足顾客需求的操 作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。
5、4Cs营销理论总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从 更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系，如互动关系、双赢关系、 关联关系等。
2、消费者所愿意支付的成本。消费者为满足其需求所愿意支
付的成本包括：消费者因投资而必须承受的心理压力以及为化解或 降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面。
第5 页
3、消费者的便利性。咨询、销售人员是与消费者接触、沟通的一线主力。他们的服务心态、知识素养、
信息掌握量、言语交流水平，对消费者的购买决策都有着重要影响，因此这批人要尽最大的可能为消费者提
4v
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市场营销4c理论
--定义内容 --优点缺点 --4p-4c-4r-4s-4v
过渡页 1
1、定义内容
背景
定义
市场营销
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快， 4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者罗伯 特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授在其《4P退 休4C登场》(New Marketing Litany: Four Ps Passé: C-Words Take Over)专文中提出了与传统 营销的4P相对应的4Cs营销理论。 4C（Customer、 Cost、Convenience、Communication）营销理论 以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的 四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望 （Customer）。
市场营销4C理论与实战.pptx
顾客
成本
沟通
便利
一
4C营销理论的背景及概念
二
如何使用4C营销理论
三
案例分享
如何使用4C营销理论
马斯洛的需求层次
高
自我实现
级
阶
创造，道德、问题解决能力
段
尊重需求
信心、成就、美、尊重他人、被他人尊重
华住酒店集团（原汉庭酒店） 2005年初，汉庭在中国正式创立，至今华住集团在中国超过200个
城市里已经拥有1600多家酒店和30000多名员工旗下拥有7个广受欢迎 的酒店品牌：包括商旅品牌——禧玥酒店、全季酒店、星程酒店、汉庭 酒店、海友酒店，怡莱酒店，以及度假品牌——漫心度假酒店，在全国 各地为宾客提供从高端到平价、从商务差旅到休闲度假的美好住宿体验。
4P营销理论
渠道(Place):经销商的培育和销售网 络的建立，企业与消费者的联系是 通过分销商来进行的。
促销(Promotion):企业注重销售 行为的改变来刺激消费者，以短 期的行为促成消费的增长
4C营销策略的背景及概念
生产型社会
服务型社会
与时俱进
4C营销策略的背景及概念
4C理论的提出
随着经济的转型加之市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理 论来指导企业营销实践已经逐渐显得“过时”。1990年，罗伯特·劳特朋提出了 4C理论，他认为在服务型社会的大背景下营销时需持有的理念应是“请注意消 费者”而不是传统的“消费者请注意”。 相对于4P理论，4C就是“4忘掉，4考虑”
4C营销理论与实战
一
4C营4C销营理销论理的论背的景背及景概念
营销4c理论
营销4c理论营销学家们经常提到营销4C理论，它是一种新颖的概念，旨在改善向客户提供的服务和产品，并帮助企业实现其目标。
4C理论是一种新的、整合的营销理念，其中四个C指的是“定位”，“连接”，“个性化”和“传播”。
它将企业的营销策略从单一的“价格产品”角度向多元化延伸，以更好地满足客户的需求。
下面我们将详细介绍这种理论，其中涵盖4个部分：定位，连接，个性化和传播。
一、定位定位是指将一家公司的产品或服务与消费者的需求或洞察彼此联系起来的过程，以实现业务变现的目的。
因此，正确的定位是实现营销目标的关键因素。
定位应该考虑以下方面：1. 了解消费者：了解消费者的特征，如口味、社会阶层、经济状况等，对于寻找合适的产品或服务的受众非常重要。
2. 了解当地市场：了解当地市场的消费习惯，可以帮助企业有效地将产品和服务带入目标市场。
3.确企业目标：明确企业的营销目标，如市场份额，营销支出，口碑等，有助于正确定位。
二、连接在营销4C理论中，连接是指建立客户和企业之间的有效联系，以帮助企业达到它的目标。
1. 了解客户：通过不同的渠道，了解客户的行为，习惯，喜好等，可以更好地满足客户的需求。
2.立有意义的联系：可以通过个性化的方式向客户提供优惠、服务或赞助活动，建立与客户的有意义的关系。
3.交媒体：社交媒体等在线渠道可以帮助企业跟踪客户的行为及购买活动，以促进营销活动的效果。
三、个性化个性化是指向客户提供的产品或服务的个性化，以满足客户的个性化需求，让客户感受到企业的特殊关怀。
1.解消费者：采用个性化的方式，理解消费者的需求，可以根据不同的购买渠道，人群，品牌和活动定制不同的产品和服务。
2.新技术：利用新技术，收集客户的历史购买记录、搜索历史等信息，结合数据挖掘与机器学习，为客户提供个性化的服务。
3.牌体验：企业需要为客户提供独特的品牌体验，如个性化的促销、产品、地点、定制化服务等，以确保客户满意度。
四、传播传播是指通过电子媒体和其他渠道，将企业的产品、服务和品牌传播出去的过程。
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略的分析与举例
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略的分析与举例说明：本文根据市场营销的最新理论,论述企业是怎样最好的综合运用4P、4C、4R、4S的新理论，通过结合宝洁公司具体实例进行分析和应用，从而帮助企业在当今的市场营销过程中结合自身的实际把理论应用到实践中。
关键词：4P；4C；4R；4S；市场营销；宝洁在当今这个飞速发展的市场经济时代，任何一个企业要满足顾客，实现经营目标，获得发展，决不能孤立地只是考虑使用某一因素和手段进行市场竞争，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体效应，才能争取最佳效果。
从最初提出的4P策略起，在市场营销不断发展的过程中，又逐渐提出了4C、4R和4S等一系列理论。
一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,渠道Place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。
首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
4C营销理论及其应用研究
4C营销理论及其应用研究4C营销理论及其应用研究摘要：市场营销的相关理论，均起源于20世纪的早期，至今已有百余年的发展历史。
这些理论经历了萌芽、成型、发展及定型与分化几个不同的发展阶段。
本文重点梳理了4C营销理论的发展历程及其在当今经济环境下的最新发展趋势，而后将理论与当下各行业结合，对其应用进行了深层次探究，以期为当今社会的经济活动带来有益的思考。
关键词：市场营销；营销理论；4C；发展；应用研究一、4C营销理论简介本部分在概念、理论层面对4C营销理论进行了介绍，对其萌芽与发展进程进行了简单介绍，以期为后文的应用探析提供基础。
1.4C营销理论的概念经典的4C营销理论就是以客户为中心，以满足客户的成本和便利为重点的需要之余，加强与客户的沟通，4C理论是以取代4P理论为基础发展起来的，当今世界经济发展飞速，整个市场的竞争也日趋激烈，传统的4P营销理论对企业的商业经营活动几乎起不到指导作用，越来越受到挑战，1990年，美国营销专家指出，应以4C理论逐步取代传统的4P营销理论，以消费者需求为主要导向，对市场营销组合中涉及到的四个基本因素进行重新界定，他强调，企业应当把顾客的满意程度放在首位，其次是降低客户的购买成本，同时应当对客户购买的便利性予以足够重视，而不是从企业的角度出发，以企业为中心进行营销活动的策划。
最后，还应当以消费者为中心进行充分的沟通，沟通的高效与高价值都是企业不可多得的营销资本。
2.4C营销理论的发展由于西方多数的发达国家已经经历了发展路上的黄金20年，其各行各业的产能过剩现象尤为严重，传统的4P营销理论的应用使得消费者对商品的促销方式不在感兴趣，消费审美疲劳，于是营销学专家学者们根据时代大背景，提出4C 的营销理论，以期顺应生产个性化、多样化的企业生产转变，隨后众多学者提议4C营销理论应当完全取代传统过时的4P营销理论。
在随后的4C营销理论的实际应用中，其遇到的质疑声不断，4C营销理论是完全站在消费者的角度，与企业成对立状态，对企业的行为进行指导，这样使得企业所处地位陷入了被动，以不断地满足消费者的欲望为指导进行企业的生产销售活动，而这往往与企业的经营目标成矛盾。
市场营销4c理论
市场营销4c理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。
这一营销理念也深刻地反映在企业营销活动中。
在4C理念的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的和动态的关系。
1999年5月，大名鼎鼎的微软公司在其首席执行官巴尔默德主持下，也开始了一次全面的战略调整，使微软公司不再只跟着公司技术专家的指挥棒转，而是更加关注市场和客户的需求。
我国的科龙、恒基伟业和联想等企业通过营销变革，实施以4C策略为理论基础的整合营销方式，成为了4C理论实践的先行者和受益者。
家电行业中，"价格为王"、"成本为师"都是业内的共识，以前都是生产厂家掌握定价权，企业的定价权完全是从企业的利润率出发，没有真正从消费者的"成本观"出发，这就是为什么高端彩电普及不快的原因。
而现在消费者考虑价格的前提就是自己的"花多少钱买这个产品才值"。
于是作为销售终端的苏宁电器专门有人研究消费者的购物"成本"，以此来要求厂家"定价"，这种按照消费者的"成本观"来对厂商制定价格要求的做法就是对追求顾客满意的4C理论的实践。
但从企业的实际应用和市场发展趋势看，4C理论依然存在不足。
4c营销策略
4c营销策略在竞争激烈的市场环境下，企业需要采取创新的营销策略来实现目标并保持竞争优势。
其中，4C营销策略被广泛认可为一种有效的方法，旨在建立与消费者之间的良好关系，并通过满足其需求来实现销售增长。
本文将介绍4C营销策略的概念以及如何应用于企业实践中。
1. 客户（Customer）在4C营销策略中，客户是整个营销活动的核心。
企业需要深入了解和洞察目标客户的需求、喜好和行为模式，以便能够提供符合其期望的产品和服务。
这意味着企业需要进行市场调研和分析，以了解并满足客户的需求，建立客户忠诚度并保持长期合作关系。
2. 成本（Cost）成本是另一个关键要素，在4C营销策略中需要被认真考虑。
企业需要确保提供的产品和服务能够以适中的价格满足客户的需求，同时保持足够的盈利能力。
在制定价格策略时，企业应该权衡成本、竞争对手的定价和市场需求，以制定具有竞争力且合理的定价策略。
3. 便利（Convenience）便利性也是4C营销策略的重要组成部分。
消费者希望产品和服务能够方便地满足他们的需求，并提供良好的购买体验。
企业应该考虑提供多种渠道和方式来销售产品，例如在线商店、实体店铺、电话订购等，以满足不同客户的购买偏好。
此外，还需要保证产品的可获得性和交付速度，以提高客户的满意度。
4. 沟通（Communication）有效的沟通是4C营销策略的核心内容。
企业需要与客户进行积极的沟通，以建立信任和品牌价值。
这可以通过多种途径实现，如广告、公关活动、社交媒体等。
企业还应该对客户的反馈和投诉进行及时回应，以建立良好的客户关系并提供优质的售后服务。
4C营销策略相较于传统的4P营销策略更加注重客户需求和体验。
通过专注于客户、成本控制、便利性和沟通，企业可以提高其在市场上的竞争力，并实现可持续的业务增长。
总结起来，4C营销策略是一种以客户为中心的营销策略，旨在满足客户需求、控制成本、提供便利性并进行有效的沟通。
企业应该注重市场调研和分析，深入了解目标客户，并根据其需求开发出符合期望的产品和服务。
10章2节4C营销策略及案例分析
第十章市场营销组合策略4C策略的基本概念14Ps向4Cs的转变24C策略的相关分析3案例分析4随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授在其《4P退休4C登场》(New Marketing Litany: Four Ps Passé: C-Words Take Over)专文中提出了与传统营销的4P 相对应的4Cs营销理论。
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。
基本概述：1970年，美国著名未来学家AlvinToHler在其著名的Futureshock中曾预言：“未来的社会将要提供的并不是有限的、标准化的商品，而是有史以来最大多样化的、非标准化的商品和服务。
”大规模定制作为一种现代生产和管理的模式，将大规模生产和定制生产两种生产模式结合起来，以低成本向多元化细分市场生产和销售满足客户个性化要求的产品和服务，最终形成“销售—生产—服务”一体化模式。
为了实现向客户提供低成本、高质量的个性化定制产品和服务的目标，必须迅速发现和准确捕捉细分市场中个性化客户需求信息，与客户直接进行交流。
传统的以推销为中心的市场营销方式已经不再适应大规模定制生产模式的要求。
大规模定制作为一种崭新的生产和管理模式必然要求有一种新的市场营销方式与之对应。
大规模定制营销需要以市场为起点，发现和挖掘客户的个性化需求，以此制定综合的市场营销组合策略，以实现顾客价值和企业效益的双赢。
4Cs ：指代Customer(顾客，主要指顾客的需求)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
Customer(顾客)：主要指顾客的需求。
《市场营销4c理论》课件
便利性是市场营销4C理论中的重要概念之一，它体现了以顾客为中心的理念，要求企业从顾客 的角度出发，为顾客提供更加便捷、高效的服务。
便利性对于提高企业的市场竞争力具有重要意义，它能够吸引更多的潜在顾客，提高顾客的满 意度和忠诚度，从而为企业创造更大的价值。
1960年，美国 学者麦卡锡提 出4P理论，即 产品、价格、
地点、促销
1980年代，美 国学者劳特朋 提出4C理论， 即消费者、成 本、便利、沟
通
1990年代， 4C理论逐渐被 广泛接受和应
用
2000年代， 4C理论在数字 营销时代得到 进一步发展和
应用
4C理论的重要性
4C理论是市场营销的核心理论之一，对于企业制定营销策略具有重要意义。 4C理论强调以消费者为中心，关注消费者的需求和期望，有助于企业更好地满足市场需求。 4C理论强调与消费者建立良好的关系，有助于企业建立稳定的客户群，提高客户忠诚度。 4C理论强调提供优质的产品和服务，有助于企业提高产品质量和服务水平，增强市场竞争力。
便利性与消费者满意度的关系：便利性是消费者满意度的重要因素之一，它能够提高消费者的购物 效率和便利性，从而增加消费者的满意度和忠诚度。
便利性对消费者满意度的影响：如果企业能够提供方便、快捷、高效的购物体验和服务，那么消费 者就会更加满意，从而增加消费者的购买意愿和忠诚度。
如何提高便利性：企业可以通过优化购物流程、提供多种支付方式、加强售后服务等方式来提高便 利性，从而提高消费者的满意度和忠诚度。
内容营销：通过创造有价值的内容吸引 和留住客户
跨界合作：与其他行业进行跨界合作， 实现资源共享和优势互补
(完整版)4C营销理论经典案例分析
4C营销理论与应用经典案例分析4C营销基本理论介绍4C 营销是以客户Consumer为中心进行营销应关注并满足客户在成本Cost、便利Convenience方面的需求加强与客户的沟通Communication。
4C理论是取代4P步入现代的。
随着市场竞争日趋激烈媒介传播速度越来越快以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”4P理论越来越受到挑战。
到80年代美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论1、瞄准消费者需求consumers need。
首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求而不是先考虑企业能生产什么产品。
2、消费者所愿意支付的成本cost。
首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱成本而不是先给产品定价即向消费者要多少钱。
3、消费者的便利性convenience。
首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
4、与消费者沟通communication。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的通过互动、沟通等方式将企业内外营销不断进行整合把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
4C分别指代Customer顾客、Cost成本、Convenience便利和Communication沟通。
Customer 顾客Customer 顾客主要指顾客的需求。
企业必须首先了解和研究顾客根据顾客的需求来提供产品。
同时企业提供的不仅仅是产品和服务更重要的是由此产生的客户价值Customer Value。
Cost成本Cost成本不单是企业的生产成本或者说4P中的Price价格它还包括顾客的购买成本同时也意味着产品定价的理想情况应该是既低于顾客的心理价格亦能够让企业有所盈利。
此外这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出还包括其为此耗费的时间体力和精力消耗以及购买风险。
Convenience便利Convenience便利即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。
4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时要更多的考虑顾客的方便而不是企业自己方便。
4c(市场营销)
4Cs营销理论的内容4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
Customer(顾客) Customer(顾客)主要指顾客的需求。
企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
Cost(成本) Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。
此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
Convenience(便利) Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。
4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。
要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。
便利是客户价值不可或缺的一部分。
Communication(沟通) Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。
4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。
这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。
住宅房地产市场4C营销理论实战演练
4C即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性和沟通。
这与传统认为组合是由产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)组成的4P理论有明显的不同。
4P理论以产品为出发点，是一种由内向外的营销。
随着房地产市场确立为买方市场，消费者在营销中主导地位越加明显，营销环境的变化使得一些新的问题被纳入了营销策略需要考虑的范畴。
例如：如何建立网络营销系统方便消费者表达购买的需求、获取售后服务;如何满足消费者期望的成本;如何与消费者进行方便、快捷和友好的沟通等。
相对于产品为导向的4P模式，以消费者为导向的4C模式有了更大的发展空间。
而4C理论则是对4P理论的补充与完善，满足消费者的“需要和欲求”取代了4P的“产品”，消费者可以承受的商品“成本”代替了4P中的“价格”;向消费者提供的“便利性”覆盖了商品的“渠道”;而与“促销”相对应的是双方有效“沟通”。
4C理论更重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这是消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。
下面将以吉安市住宅房地产市场的营销方案，对4C理论的应用予以说明。
吉安市位处江西省中部、赣江中游，是一座青山绿水互相辉映的滨江花园城市。
作为三线城市，吉安2002年以前为典型的单商业经济发展小城市，随着房地产的发展，城市规模不断扩大，多元化发展模式正在逐步形成，房地产已经成为当地的支柱产业。
而房地产价格发展明显呈上升趋势：商品房每平方米均价从2001年的700元、2002年的800元到2003年的920元～1000元左右，2004年～2006年达到1300元～1400元。
吉安房地产市场由于起步晚，起点低，受老百姓购买力普遍低弱的制约及当地地产产品形式落后的影响，整个行业仍处于较低水平，大多数开发商经营理念较为保守和滞后。
前几年的开发项目多注重产品的第一要素即居住功能，对住宅地产的养生、园林、景观、社区配套、户型、建筑材料、规划等表现力明显不足。
4c营销理论经典案例分析
4C营销理论与应用经典案例分析4C营销基本理论介绍4C 营销是以客户Co nsumer为中心进行营销应关注并满足客户在成本Cost、便利Conve nience方面的需求加强与客户的沟通Commu nication。
4C理论是取代4P步入现代的。
随着市场竞争日趋激烈媒介传播速度越来越快以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”4P理论越来越受到挑战。
到80年代美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论1、瞄准消费者需求consu mers need。
首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求而不是先考虑企业能生产什么产品。
2、消费者所愿意支付的成本cost。
首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱成本而不是先给产品定价即向消费者要多少钱。
3、消费者的便利性con venience。
首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
4、与消费者沟通commu nication。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的通过互动、沟通等方式将企业内外营销不断进行整合把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
4C分别指代Custom er顾客、Cost成本、Convenience便利和Communicat ion沟通。
Custo mer 顾客Custo mer 顾客主要指顾客的需求。
企业必须首先了解和研究顾客根据顾客的需求来提供产品。
同时企业提供的不仅仅是产品和服务更重要的是由此产生的客户价值C ustomerValu e。
Cost成本Co st成本不单是企业的生产成本或者说4P中的Pri ce价格它还包括顾客的购买成本同时也意味着产品定价的理想情况应该是既低于顾客的心理价格亦能够让企业有所盈利。
此外这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出还包括其为此耗费的时间体力和精力消耗以及购买风险。
《市场营销4c理论》课件
优化营销渠道
企业应选择合适的营销渠道，如 线上渠道、线下渠道等，并优化 渠道组合，提高营销效率和效果 ，降低营销成本。
提高营销活动效果
企业应通过数据分析、市场调研 等方式，不断优化营销活动方案 ，提高活动效果，降低单次活动 成本。
营销成本与投资回报率（ROI）的关系
01
02
03
投资回报率（ROI）是指企业通 过营销活动所获得的收益与所投 入的成本的比值。
营销成本是影响ROI的重要因素 之一，企业应通过合理控制营销 成本，提高ROI，从而实现更好 的盈利和市场竞争力。
同时，企业应关注营销活动的长 期效益，不能只关注短期内的 ROI，而忽略了长期的品牌建设 和市场占有率提升。
01
便利性（ Convenience）
便利性的定义
01
便利性是指客户在购买和使用产品或服务过程中所感受到的方 便程度和省时程度。
02
优化产品设计和功能
企业可以通过优化产品设计，简化操作流程，提供一键式操作等方式，
提高产品的易用性和便利性。
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提供优质的售后服务
企业可以提供24/7的客户服务，及问题，提高客户的使用便利性和满意度。
便利性与客户满意度的关系
便利性是客户满意度的重要影响因素之一，客户在使用产品 或服务过程中感受到的方便程度越高，越容易产生良好的使 用体验和满意度。
提高产品或服务质量
优化价格策略
通过提高产品或服务的品质、功能和可靠 性，满足客户的期望和需求，提升客户对 产品或服务的感知价值。
根据市场需求和竞争状况，制定合理的价 格策略，使产品或服务更具性价比，提高 客户的购买意愿和满意度。
塑造品牌形象
提供附加价值服务
基于4C理论的整合营销传播及其应用以蜜雪冰城为例
基于4C理论的整合营销传播及其应用以蜜雪冰城为例一、本文概述本文旨在探讨基于4C理论的整合营销传播策略在实际商业环境中的应用，并以蜜雪冰城为例进行深入分析。
4C理论，即顾客（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication），是现代市场营销领域的重要理论框架，它强调以顾客需求为中心，通过优化成本结构、提供便利的购买渠道和有效的沟通策略，实现企业与顾客之间的深度连接。
蜜雪冰城作为一家知名的饮品连锁品牌，凭借其独特的品牌定位、创新的产品线和有效的营销策略，在市场上取得了显著的成功。
本文将对蜜雪冰城在整合营销传播方面的实践进行梳理和分析，探讨其如何运用4C理论指导营销策略的制定和实施，以及这些策略对于提升品牌知名度和顾客忠诚度的影响。
通过对蜜雪冰城案例的研究，本文旨在提供一种基于4C理论的整合营销传播策略的应用范例，为其他企业在激烈的市场竞争中提供有益的借鉴和启示。
本文也期望能够丰富和完善市场营销理论体系，为学术界和实践界提供新的视角和思考。
二、蜜雪冰城品牌背景与市场分析蜜雪冰城，作为一家源自中国的知名饮品连锁品牌，自成立以来，凭借其独特的品牌魅力和市场策略，迅速在中国饮品市场占据了一席之地。
品牌以提供高品质、价格亲民的奶茶、果汁等饮品为主，深受年轻消费者的喜爱。
其独特的品牌定位，使得蜜雪冰城在竞争激烈的饮品市场中脱颖而出。
在市场分析方面，蜜雪冰城通过深入洞察消费者需求，精准把握市场脉动。
随着消费者对健康饮食的日益关注，蜜雪冰城及时调整产品策略，推出了一系列低糖、低脂、高纤维的健康饮品，满足了消费者的健康需求。
同时，蜜雪冰城还通过不断创新，推出季节限定款、联名款等特色产品，保持了品牌的新鲜感和吸引力。
在渠道拓展方面，蜜雪冰城采取线上线下相结合的策略，不仅在全国各大城市开设了多家实体门店，还通过电商平台、社交媒体等线上渠道，拓宽了销售渠道，提高了品牌曝光度。
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如何使用4C营销理论
1、多维定价法：3G资费（经典案例）
5、多产品线选择法
如何制定成本 策略
4、满足条件给优惠：奥迪车贷， 购房预定款、鼎佳信息资讯
4P营销理论
渠道(Place):经销商的培育和销售网 络的建立，企业与消费者的联系是 通过分销商来进行的。
促销(Promotion):企业注重销售 行为的改变来刺激消费者，以短 期的行为促成消费的增长
4C营销策略的背景及概念
生产型社会
服务型社会
与时俱进
4C营销策略的背景及概念
4C理论的提出
随着经济的转型加之市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理 论来指导企业营销实践已经逐渐显得“过时”。1990年，罗伯特·劳特朋提出了 4C理论，他认为在服务型社会的大背景下营销时需持有的理念应是“请注意消 费者”而不是传统的“消费者请注意”。 相对于4P理论，4C就是“4忘掉，4考虑”
如何使用4C营销理论
如何制定便利策略
建立方便客户 大规模定制销 售渠道
实体店与网店 架设相结合
便利差异化服务
建立专业、强大 的售后服务能力 体系支撑
如何使用4C营销理论
沟通策略
Communication(沟通) 4C营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，
建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和 劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
使用4C营销策略的目的在于综合运用企业可控制因素及资源围绕客户实行 最佳组合，借此达到企业盈利的目标的整体营销活动。
顾客
成本
沟通
便利
一
4C营销理论的背景及概念
二
如何使用4C营销理论
三
案例分享如何使Biblioteka 4C营销理论马斯洛的需求层次
高
自我实现
级
阶
创造，道德、问题解决能力
段
尊重需求
信心、成就、美、尊重他人、被他人尊重
如何使用4C营销理论
1、刷新理念，定义 客户价值
2、启发大众， 发动客户人脉
5、不求每人拥 有但求人人想有
如何制定 顾客策略
3、体验营销， 激发无限欲望
4、品牌为王，将人 性化进行到底
如何使用4C营销理论
成本策略
Cost(成本) 不单是企业的生产成本，或者说“4P”中的Price(价格),它还包括
华住酒店集团（原汉庭酒店） 2005年初，汉庭在中国正式创立，至今华住集团在中国超过200个
城市里已经拥有1600多家酒店和30000多名员工旗下拥有7个广受欢迎 的酒店品牌：包括商旅品牌——禧玥酒店、全季酒店、星程酒店、汉庭 酒店、海友酒店，怡莱酒店，以及度假品牌——漫心度假酒店，在全国 各地为宾客提供从高端到平价、从商务差旅到休闲度假的美好住宿体验。
如何使用4C营销理论
如何制定沟通策略
从积极与客 户沟通的角 度出发
与客户建立 学习型关系
软性广告植入
制定话术要 有引导性， 更形象，达 到吸引注意 力效果
媒体广告更 有创造性灵 活、更新快、 达到吸引眼 球效果
一
4C营销理论的背景及概念
二
如何使用4C营销理论
三
案例分享
案例分享
使用4C分析汉庭快捷酒店
2、数量折扣法：买几赠几 3、多人定价法
如何使用4C营销理论
便利策略
Convenience(便利) 即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4C营销理论强调企业在
制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要 通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便 利。便利是客户价值不可或缺的一部分
案例分享
成本策略
1、房间选材统一、定价合理,推出钟点房 2、标准、精细化管理，多选用青年员工、一人多用：人房比极低 3、会员办理、升级、保级：入住次数多则更低折扣 4、会员提供免费早餐、铂金会员双早、前台茶包、糖果，
案例分享
便利策略
1、选址交通放方便：商业中心、重要交通枢纽附近 2、电话终端、网络预定快捷功能强大、支付方便，网络实体结合 3、首创会员“0秒”退房 4、提供一站式住宿-旅游服务，提供租借自行车、叫车等服务
中 级
归属需求
阶 段
亲情、友情、爱情
安全需求
人身安全、家庭、生活、财产安定等
低
级
生理需求
阶
段
食物、水、空气、睡眠、健康等
如何使用4C营销理论
顾客策略
Customer(顾客) 主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需
求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由 此产生的客户价值(CustomerValue)。
案例分享
沟通策略
1、汉庭口号：“洗好澡，上好网，睡好觉” “人在旅途，家在汉庭”， 2、积分、储值、网络预订赠积分、赠入住 3、会员方可享受更多服务 4、特价房促销
使用4C设计方案
从以上学习的到的4C营销理论知识点出发，设计开发淘宝网购或 微信销售营销组合方案，要求能具有实际操作性，能落地
谢谢! thanks
4C营销理论与实战
一
4C营4C销营理销论理的论背的景背及景概念
二
如何使用4C营销理论
三
案例分享
4C营销策略的背景及概念
1
市场供需关系
4C营销策略的背景及概念
4C营销理论是从4P营销理论发展而来的
产品(Product):注重开发的功能， 侧重要求产品有独特的卖点，把 产品的功能诉求放在第一位
价格 (Price):根据不同的市场定位， 制定不同的价格策略，产品的定价 依据是企业的品牌战略，注重品牌 的含金量。
忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求
忘掉定价，考虑消费者为满足 其需求愿意付出多少；
4C营销理论
忘掉渠道，考虑如何让消费者方便
忘掉促销，考虑如何同消费者 进行双向沟通
4C营销策略的背景及概念
4C营销策略的内容
企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本， 然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠 道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通的一种销售组合策略。顾 客、成本、沟通、便利的四个策略。
信息来源：华住汉庭官网
案例分享
酒店定位
汉庭酒店定位在高档星级酒店和招待所之间存在的一个市场空间 出差商旅人士、80、90后年轻群体 针对不断增长的青年客户群体，制定如下4C营销组合方案
信息来源：新浪财经
案例分享
顾客策略
1、酒店布局整体整洁大方、内外尺寸设计合理 2、酒店娱乐功能强大，结合布局刷传统酒店经营理念 3、酒店环保、卫生、舒适 4、顾客办理入住速度快