市场营销学4P理论到4C理论的转换
4P到4C的营销观念变革（精选5篇）
4P到4C的营销观念变革（精选5篇）第一篇：4P到4C的营销观念变革4P到4C的营销观念变革传统营销理论强调产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotion）四要素。
这种4P理论认为，企业只要围绕4P制定灵活的营销组合，产品销售就有了保证。
但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化，消费个性化、人文化、多样化特征日益突出，传统的4P理论已不适应新的情况。
为此，美国市场营销专家劳特朋曾于20世纪90年化提出，用新的4C理论取代4P 理论，其主要内容包括：1、customer（顾客）。
4C理论认为，消费者是企业一切经营活动的核心，企业重视顾客要甚于重视产品，这体现在两个方面：（1）创造顾客比开发产品更重要；（2）消费者需求和欲望的满足比产品功能更重要。
2、cost（成本）。
4C理论将营销价格因素延伸为生产经营全过程的成本，包括：（1）企业生产成本，即企业生产适合消费者需要的产品成本。
价格是企业营销中值得重视的，但价格归根结底是由生产成本决定，再低的价格也不可能低于成本。
（2）消费者购物成本。
它不单是指购物的货币支出，还包括购物时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担（指消费者可能承担的因购买到质价不符或假冒伪劣产品而带来的损失）。
值得注意的是，近年来出现了一种定价的思维，以往企业对于产品价格的思维模式是“成本＋适当利益＝适当价格”，新的模式则是“消费者接受的价格－适当的利益＝成本上限”。
也就是说，企业界对于产品的价格定义，已从过去由厂商的“指示”价格，转换成了消费者的“接受”价格，我们可以把这看做是一场定价思维的革命。
新的定价模式将消费者接受价格列为决定性因素，企业要想不断追求更高利润，就不得不想方设法降低成本，从而推动生产技术、营销手段进入一个新的水平。
3、convience（便利）。
4C理论强调企业提供给消费者的便利比营销渠道更重要。
便利，就是方便顾客，维护顾客利益，为顾客提供全方位的服务。
分享营销的4P和4C理论原则
网聚天下文化传媒观点：分享营销的4P和4C理论原则网聚天下文化传媒旗下专业机构天下营销商学院与你一起分享营销的4P和4C理论原则：4P理论以一种营销理论即：Product、Price、Place、Promotion取其开头字母。
中文意思为产品、价格、渠道、促销。
产品Product从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
价格Price是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
渠道Place所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
促销Promotion促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。
广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。
4P仍然为企业的营销策划提供了一个有用的框架。
不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。
由此，4P应该转换为4C：产品(Product)------客户价值(Customer Value)；价格(Price)--------客户成本(Customer Cost)；地点(Place)--------客户便利(Customer Convenience)；促销(Promotion)----客户沟通(Customer Communication)；4C的理论框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销。
顾客(Consumer Value)零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。
毕业论文——论市场营销组合4P向4C的转变
目录摘要 (1)关键字 (1)一、市场营销组合的概述 (1)（一）市场营销组合的概念 (1)（二）市场营销组合的特点 (1)（三）市场营销组合的策略 (2)（四）市场营销组合的作用 (2)（五）市场营销组合的意义 (2)二、4P营销组合与4C营销组合 (3)（一）4P和4C理论 (3)（二）4P和4C的关系 (5)三、营销组合4P向4C的转变 (5)（一）产品--需求 (6)（二）价格—成本 (6)（三）渠道—便利 (6)（四）促销--沟通 (6)四、结束语 (6)参考文献 (7)论市场营销组合4P向4C的转变摘要：随着市场竞争的日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以产品为中心的4P理论越来越受到挑战。
市场营销组合也随之从产品转向顾客。
4P则是以产品为中心的营销组合，以产品为中心已不占市场主体，而以顾客为中心的4C理论越来越站住市场的的主体，4C是以顾客为中心的营销组合，比起4P它更能在消费者身上花时间，这就是为什么4P向4C的转变。
关键词：市场营销组合 4P 4C60年代初企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。
随着经济的发展，美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论。
不管是4P理论，还是4C理论，营销的目的就是为企业找到市场。
做市场利润是关键，而企业的营销目标就是要帮助企业以最少的投入，得到最大化的回报。
一、市场营销组合的概述(一)市场营销组合的概念市场营销组合,是指企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。
市场营销的主要目的是满足消费者的需要。
这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿于1964年最早采用的。
它是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。
此外，它也是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。
麦卡锡教授把企业开展营销活动的可控因素归纳为四类，即产品、价格、销售渠道和促销，因此，提出了市场营销的4P组合。
4P丶4C丶4R三大营销理论的演变
4P、4C、4R三大营销理论的演变南昌事业部编写目录4P营销理论4C营销理论4P、4C的演变及联系4R营销理论4P、4C、4R的演变和联系概念及要素理论框架优势、劣势4P营销理论4P营销理论的概念•20世纪的60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。
•他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
产品（Product ）价格(Price)分销(Place)促销(Promotion)企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
企业并不直接面对消费者，而是注重加盟商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过加盟商来进行的。
4P营销理论的四要素所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。
●科特勒说“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功。
●此模型优势是显而易见的：它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济现象,概括为三个圆圈，把企业营销过程中可以利用的成千上万的因素概括成四个大的因素，即4Ps 理论——产品、价格、渠道和促销。
4P 营销理论的理论框架人口、经济技术、自然政治、社会营销中目标供公价环境环境法律环境文化环境介单位竞争者客户应商众产品促销渠道格4P 营销理论的优势和劣势1、4P 理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。
2、4P 理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。
从4P到4C到4R的介绍及变化
从4P到4C到4R的介绍及变化搜索4P、4C理论，看见这样一句话“4P、4C、4R理论，是营销学发展史上的三大经典营销策略组合理论。
”所以，本文会在着重介绍4P、4C营销理论的同时略带4R理论介绍。
谈及4P营销理论，我们要知道是杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
渠道(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
4P理论的营销理念是生产者导向，营销模式是推动型，其主要是满足消费者相同或相似的需求来获得目标利润最大化，采用规模营销，4P的出发点是企业中心，考虑的主要是企业经营者想要生产什么产品，期望获得怎样的利润而制定相应的价格，要讲产品怎样的卖点传播和促销，并以怎样的路径选择销售。
对于顾客沟通，4P采取“一对多”单向沟通，营销人员根据企业生产的产品，期望获得的利润而制定相应的价格，将产品的卖点介绍给客户。
4P's-4C's4R's,营销组合策略思想的演变4.doc
4P's-4C's--4R's,营销组合策略思想的演变4企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。
从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。
一、经典4Ps4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由Jerome McCarthy(杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)是4P理论的创始人，二十世纪著名的营销学大师，现为密西根州立大学教授。
)提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。
这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。
但是简洁也常常意味着有所遗漏。
这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿着都合身。
如同一位欧洲学者／咨询顾问所言，"营销组合的4Ps模型被广泛接受的原因，恐怕并非由于其普适性，而在于它是一个优美的理论。
二、4Cs：4Ps的挑战者随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communicat ion(沟通)。
1．Customer(顾客)主要指顾客的需求企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。
4p到4c的营销思维转变执行要点
4p到4c的营销思维转变执行要点下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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市场营销 理论的发展,从4P到4C……
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品p roduct,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
市场营销学4P、4C、4R、4V理论
产品、实体产 场定位，制定 使其产品进入
品和延伸产品。 不同的价格策 目标市场或组
可以是有形的， 略，包括基本 织, 实施的各
无形的。、付款时间、 途径、环节、
卖点，把产品 借贷条件，它 场所、仓储和
的功能诉求放 是企业出售产 运输等。
在第一位。
品所追求的经
Communication，是指用“沟通”取代“促销”，“沟通” 是双向的， “促销”无论是推动策略还是拉动战略，都 是线性传播方式。
4C
优点
注重以消费者需求 为导向，克服了 4P策略只从企业 考虑的局限。
缺点
1.它立足的是顾客 导向，而没有考虑 到竞争对手。 2.4C策略没有结合 企业的实际情况。 3.4C策略没有体现 既赢得客户，又长 期地拥有客户的关 系营销思想.
4P是由上而下的运行原 则, 重视产品导向而非 消费者导向，它宣传的 是“消费者请注意”。
4C 是站在消费者的角 度来看营销，其中的方 便、成本、沟通、消费 者直接影响了企业在终 端的出货与未来。
4C 以“请注意消费者” 为座右铭, 强调以消费 者为导向。
4R是站在消费者的角度 看营销同时注意与竞争 对手争夺客户。
Customer，是指用“顾客”取代“产品”，要先研究顾客 的需求与欲望，然后再去生产、经营那个和销售顾客所 需的服务产品；
Cost，是指用“成本”取代“价格”，了解顾客对满足其 需要与欲望所愿意付出的成本，再去制定定价策略；
Convenience，是指用“便利”取代“地点”，意味着制定 分销策略时要尽可能让顾客方便；
指在竞争市场中，企业与顾客建立一种互助、互 求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，从 而提高顾客忠诚度。
反应
4P与4C的关系
浅谈4P与4C的关系所谓4P就是产品（Product)→价格（Price）→渠道（Place)→促销(Promotion）。
所谓4C就是需求（Consumer）→成本（Cost）→便利性(Convenience）→沟通(Communication）。
4P是营销的初级理论基础，4C则是4P的理论升华！4P理论是主观地站在我（企业）本身的角度分析市场营销活动，思考的是产品卖到消费者手中的物理过程!4C理论是客观地站在消费者的角度去分析市场营销活动,思考的是发现和创造消费者需求并满足消费者需求的心理过程！4P的时代是关注产品本身质量的时代，是生产企业比拼产品品质之间差异化优势的时代，是产品市场客观存在的时代！是消费者的客观需求无法充分满足的时代!是消费者只比较产品质量的时代,是企业根据产品找客户的时代。
4C的时代则是关注消费满意度的时代，是企业比拼服务和给消费者更多附加值的时代，是需要发现消费者潜在性需求的时代，是开发消费者需求并去满足其需求的时代，是消费者需要不断增长的心理需求的时代，是企业根据消费者需求开发产品的时代。
简析4P时代的4P营销活动：1、产品(Product）：根据已客观显形存在的市场需求开发和生产优质的产品,强调企业的研发能力、生产技术、生产环境、生产规模。
2、价格（Price)：根据生产成本和一般行业规律定价，为了取得竞争优势，用技术优势、规模生产和控制人力资本等方式降低生产运营成本.3、渠道（Place）：根据现存的行业渠道中择优选择流通运营能力强渠道运营商，以个人关系,利益比较获取渠道的支持，达到产品销售的目的。
4、促销(Promotion）:通过媒体宣传,让消费者认知产品，用赠物的形式通过客观利益驱动让消费者优先选择产品。
简析4C时代的4C营销活动：1、需求（Consumer）：研究和发掘消费者对产品的潜在需求，根据这个潜在需求研发产品或改进现有产品，除满足消费者物质的需求外更要满足其心理需求。
营销理念的历史演变：4P-4C-4R-4V
营销理念的历史演变：4P-4C-4R-4V2010-11-17 16:22:13| 分类：营销策略 | 标签： |字号大中小订阅古人言：“兵无常势，水无常形。
”如今企业所面临的市场就是一个在不断变化的环境，而且变得越来越成熟，而消费者也变得越来越精明。
厂商不断推出新的营销策略以争取客户，而市场则是以更多的冷静给予回应。
与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。
而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了四种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论、以追求顾客满意为目标的4C理论、以建立顾客忠诚为目标的4R理论以及建立企业终极竞争力的4V理论。
一、以满足市场需求为目标的4P理论美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。
他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
20世纪的60年代，当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。
这时候产生的4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。
4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。
4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。
4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。
然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。
二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。
由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的4C理论营运而生。
4C理论
算机公司一举推出了新产品“飓风499”，把价格定在4999元。
由于充分考虑了顾客的“成本”，长城计算机公司取得了“像飓风一样扫过中国的PC市场”的成功。
(三)从“分销渠道”转变到“方便”在4Ps营销组合中，在分销渠道策略上，企业应当考虑选择何种有效的途径，将产品从生产者转移到消费者手中。
在分销渠道中，有一系列的机构或个人参与商品的交换活动，他们共同构成商品流通的有序环节。
这种有序环节是连接生产与消费的桥梁与纽带。
在4Cs 营销组合中，方便策略是企业在分销渠道上考虑顾客购买商品的方便程度。
从4Ps的“分销渠道”到4Cs的“方便”的转变，实际上是企业从依据自身需要转变到依据顾客的方便程度来构建分销渠道。
方便策略是企业根据顾客的利益和需要构建分销渠道，以减少流通环节，降低流通成本，从而将流通成本让利给顾客。
随着生产力的提高和竞争的加剧，商家越来越注重减少中间环节，减低成本，直接把产品提供给消费者。
例如，沃尔玛取得成功的经验：一是拥有相当一批直接供应商；二是“方便、满意、低廉”的服务宗旨；三是其店面设于地价较低的区域及选址“方便”的策略。
其店址一般选在经济较发达的区域，又可避免闹市区的地价高而引起的成本上升，又可避免偏僻地区的客流不足。
同时具备便利的交通条件，并为顾客提供免费停车位，还为顾客提供极佳的购物走道，两旁陈列许多全国性的知名品牌产品，定期推出快讯，介绍商品信息，节约了顾客的时间。
沃尔玛所有的这一切，真正解决了顾客切实关心的问题，极大地“方便”了顾客。
(四)从“促销”转变到“沟通”在4Ps营销组合中，促销是企业向顾客进行单向的营销信息传递，而顾客对企业促销信息的反应无法反馈到企业，难以做到企业与顾客之间的双向沟通与交流。
在4Cs营销组合中，沟通策略是企业与顾客之间进行双向的营销信息沟通，使顾客参与到企业的产品开发和生产之中。
麻省理工学院专门研究技术创新过程的学者埃里·冯希佩尔仔细研究了科学仪器创新的源泉，得出以下结论：归类为第一产品的十一种主要的新发明，全部来自使用者的构想；在66种主要产品改良中，85％的改良归功为使用者的构想。
4P、4C、4R三大营销理论的演变
丙是这样推销的：他来到一座颇富盛名、香火极旺的 深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚 之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。 我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三 字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000 把梳子。
点评：丙先生的思维是完全的4R模式。首先他通过书 法与梳子之间关系重新界定产品与客户之间的关联性， 丙看到寺庙的书法一下反应到梳子与书法以及与香客 之间的关系，另外，丙与一级顾客方丈建立起了战略 性、双赢的合作关系。而这个解决方案是可以让三方 同时有回报。
先讲述把梳子卖给和尚的故事，然后以这 个为作为实例让学生扮演故事中的人物， 通过比较三种理论，然后提出问题，并分 小组讨论。
分小组讨论
4P基本内容是什么？ 4C基本内容是什么？ 4R基本内容是什么？ 它们三者之间的关系是什么？
2、给出项目解决方案，展示教学目标
项目解决方案
教学目标
知识目标：能够灵活运用和操作4P、4C、4R三大
4、完成项目
通过比较4P、4C、4R三大营销理论，引导学生区 分不同时期营销理论的演变，并引导学生熟悉三 大营销理论基本内容和总体营销思路，再通过讨 论三者之间的关系，学会正确完整理解和综合运 用4P、4C、4R营销理论。
5、项目考核与评价
考核实施：
以小组为单位进行考核，小组成绩为各组员成绩。 通过模拟促销和提问考核，考核评分由老师当场
1990’stomer’s need
顾客需求
Cost 成本
21世纪
Convenience 方便
Communicate 沟通
Related 关联
Relationship 关系
Reaction 反应
Reward 回报
4P与4C的关系
快递运营管理专业教学资源库4P与4C的关系一、营销观念的转变近百余年来，西方企业市场营销活动中，随着经济发展和形势变化，市场观念主要经历了五个阶段的演变。
1．生产观念是一种最古老的指导企业市场营销活动的观念。
这种观念认为：消费者喜爱那些可以到处买到并且价格低廉的产品，因而生产导向型企业的管理当局总是致力于获得高生产率和广泛的销售覆盖面。
2．产品观念认为，消费者最喜欢那些高质量、多功能和有特色的产品，因而产品导向型企业中，管理当局总致力于生产高值产品，并不断地改进产品，使之日臻完荚，但此种观念容易患“营销近视症”。
3．推销观念认为，如果听其自然，消费者通常不会足量购买某一企业的产品，因而企业必须积极推销和进行大量促销活动。
4．营销观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西，它与推销有着本质的区别。
5．社会营销现念是用来修正取代市场营销观念的。
这种观念认为，企业的任务是确定诸目标市场的需求、欲望和利益，并以保证或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。
随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C 理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。
二、4P与4C的联系4P为企业的营销策划提供了一个有用的框架。
不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。
由此，4P应该转换为4C：产品(Product)——客户价值(Customer Value)；价格(Price)——客户成本(Customer Cost)；地点(Place)——客户便利（Customer Convenience）；促销(Promotion)——客户沟通（Customer Communication）。
营销理论4P与4C的关系
业务人员的六项工作职责
• • • • • • 一、帐目、库存管理 二、信息的收集反馈 三、促销活动的组织、策划、落实 四、终端建设和管理 五、客户关系的维护 六、制定本区域的年度营销规划.
业务人员的五项基本能力
• • • • • 一、财务能力 二、沟通能力 三、情报信息的处理和应对能力 四、适应和承受能力 五、区域市场的运营与策划能力.
4P营销理论
4P的应用
•
4P 营销策略是50年代末由杰罗姆.麦卡锡（ JeromeMcCarthy） 在《基础营销学》一书中提出以来，对市场营销理论和实践产生了深 刻的影响，被营销人奉为营销理论中的经典。在4P理论指导下实现营 销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。4P理论的提出， 是现代市场营销理论最具划时代意义的变革，从此，营销管理成为了 公司管理的一个部分，涉及了远远比销售更广的领域。 • 对于由产品、价格、渠道、促销组成的营销4P组合，是相辅相成 的策略组合。这一来自西方的营销理论的本质是什么呢？其实它的本 质是让营销过程理性化，以便于更好地操控营销行为。营销过程的本 质是销售产品的工具，而它的目的就是销售以获得企业生存发展所需 的利润。 • 即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4P的理论框架为基础拟 订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4P作为教学的基本内
销售人员必须掌握的几项术语
决胜终端的八个一流：
• • • • • • • • 一、完善的市场布局 二、良好的客情关系 三、一流的展示位置 四、统一突出的形象 五、不间断的现场演示 六、花样翻新的促销活动 七、最有战斗力的促销员 八、绝对领先的实贩卖
管理者的八大素质：
• 一、明确的目标 三、完整的计划 • 五、调整心态 七、面对事实 二、强烈的愿望 四、迫切的行动 六、修正行为 八、自律坚持
4p到4c的转变 广告班 路涵
产品Product 案例介绍
• 针对江南地区“梅雨”天气较多，洗衣不容易干的情况，海尔集 团及时开发了洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合 一全自动洗衣机，以其独特的烘干功能，迎合了饱受“梅雨”之 苦的消费者。此产品在上海、宁波、成都等市场引起轰动。
产品Product 案例介绍
• 针对北方的水质较硬的情况，海尔集团开发了专利产品“爆炸” 洗净的气泡式洗衣机，即利用气泡爆炸破碎软化作用，提高洗净 度 20 ﹪以上，受到消费者的欢迎。
谢谢！
广护海尔的品牌和品质形象。具体的定价策略 如下： 一.撇脂定价。即将价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比 较高，以便从分额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。采用这 种定价策略的前提是公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或 版权、名牌的声誉、稀缺资源的使用权、最佳分销渠道的优先权等。 二.海尔产品定价的原则： 1)产品价格即消费者认可的产品价值； 2)消费者关注产品价值比关注产品价格多得多； 3)真正的问题所在是价值，而不是价格。
产品(Product)——客户价值(Customer Value)； 价格(Price)——客户成本(Customer Cost)； 地点(Place)——客户便利（Customer Convenience）； 促销(Promotion)——客户沟通（Customer Communication）；
成本案例分析
• 为了满足消费者的“实惠”要求7天全面控制成本在硬件设施配 置上用心斟酌。摈弃了传统酒店客房中大衣柜、笨重书桌、浴缸 等物品转而将简约、实用、清新、便利的宜家式板式组合家具融 入客房设计中注重增添客房“家”的温馨感和实用性。
4P到4C的转变
• 从以生产者为中心的思维导向,向以消费者为中心的导向转变 • 4P到4C的转变突出了现在客户的重要性。其转变并不意味着4C 完全取代了4P，二者之间还是存在着联系的。
试论市场营销组合4P’S向4C’S的转变
试论市场营销组合4P’S向4C’S的转变试论市场营销组合4P’S向4C’S的转变工商管理专业 XXX［摘要］随着我国经济的发展，市场的竞争也在加剧，因此，企业必须要考虑设计市场营销组合的问题。
但在营销组合策略选择上，目前出现两种意见。
有人主张采用4P’S，有人主张采用4C’S。
主张采用4C’S的认为4P’S已过时，新的营销世界，已经转向4C’S了，4C’S必将取代4P’S。
其实，从传播来看4P’S理论的传播媒介是大众取向且单向；4C’S理论的传播则是双向的，选择媒体“细”而目“多”，更加关注“小众媒体”。
4P’S理论更适用于相似度很大的消费者，销售给他们的规模化大批量生产的产品。
此理论简明扼要，易于操作。
但是由于市场环境的更改和部门营销学等营销概念的出现。
4C’S理论在一定程度上发展了4P’S理论，中心是消费者需求。
而这不仅是经济发展到一定程度下建立品牌的需要，而且也是确立企业核心竞争力和超越竞争的需要。
4C’S所提出的营销思想和标准最终还是要通过4P’S战略和手段来实现。
在制定企业营销策略时，应将4P’S与4C’S结合运用。
［关键词］市场营销组合；4P’S；4C’S；产品；消费者IThe Transformation of the Marketing Mix from 4P’S to 4C’ SBusiness Administration Major WANG Yan -fengAbstract:With China's economic highly development, market competition has intensified; therefore, enterprises must consider the problem of designing the marketing mix. However, the choice of marketing mix strategies, there are two opinions. Some people advocate the use of the 4P’S; the others advocate the use of the 4C'S. The one who advocate the use of the 4C'S think 4P'S is obsolete. In fact, the spread of the 4P'S theory of the media are the public and one-way orientation while 4C'S theory of communication is a two-way, select the media by "small" majority and pay more attention to "niche media".4P'S theory is for consumers who like similar products and in large-scale. It’s simplicity, easily to operate. 4C'S theory to a certain extent the development of 4P'S theory, it is consumer demand, n ot only for economic development it’s to build a brand, even to establish the core competitiveness of enterprises and beyond the need to compete to a certain extent. But with the market environment changing, the new marketing concept and the rise of the sector marketing the 4C'S marketing ideas and standards eventually will replace the 4P'S strategies. In the development of corporate marketing strategy, 4P'S and 4C'S should combine together.Key words:marketing mix; 4p’s; 4c’s; product; consumer;目录1 绪论 (4)1.1 市场营销的现状 (4)1.2 国内外文理论成果 (5)2 市场营销组合的相关理论 (7)2.1 深入透彻了解市场营销组合的概念 (7)2.2 市场营销组合的主要特点 (8)2.3 市场营销组合的策略 (9)2.4 市场营销组合的作用及意义 (10)3 4P’S和4C’S理论 (11)3.1 4P’S理论 (11)3.2 4C’S理论 (12)3.3 市场营销组合4P’S与4C’S的关系 (12)4 4P’S向4C’S的转变 (14)4.1 市场营销组合4P’S和4C’S之间的转变 (14)5 市场营销组合的发展 (18)结束语 (20)参考文献 (21)致谢 ......................................................................................................................................... 错误！未定义书签。
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市场营销学4P理论到4C理论的转换
4P产品：注重产品开发功能要求有独特卖点，把产品功能诉求放在第一位（关注消费者的诉求较少）
价格：根据不同的市场定位，制订不同的价格策略，产品定价是依据企业品牌战略，注重品牌含金量（关注产品价格较少和对消费购买成本评估不足）。
渠道分销：企业并不直接面对消费者，而注重分销经销的培养和建设，企业与消费者的联系是通过中间商作纽带來衔接。
促销：企业注重改变销售行为來刺激消费者，以短期的行为如让利、搭赠，现场促销营造气氛。
4C需求：先是了解、研究分析消费者的需求购买欲望，而不是先考虑企业生产什么样的产品。
（更多关注消费者诉求前期项目计划，市场调研，工作更细致。
）
成本：首先了解消费者购买产品愿意付多少钱而不是先给产品定价，更多考虑消费能力，即顾客愿意付多少成本（花多少钱）
便利性：首先考虑顾客购买产品，交易过程如何给予顾客方便（便利性和拓展更多渠道购买点）而不是先考虑销售渠道和促销。
做促销企业增加营运成本，减少便利，不做促销（打价格战）又没有销量，企业进退两难。
沟通：通过企业与顾客互动，沟通方式将企业内外营销不断整，把顾客和企业双方利益，无形整合在一起（这是目前很多企业必须通过试销、试业等方式不断调整，使企业与消费者达成双赢）。