产说会
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b进行数据统计（保费、件数、签单率等）
简单 客观 协作 责任
2011新华保险组训育成培训班 新华保险组训专员育成培训班
（2）会中效果评估
a对到场客户来源进行分析，了解业务人员 拜访状态； b对讲授内容进行分析、改进； c对整个产说会的组织流程进行反馈、探讨
简单 客观 协作 责任
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70%
1、会前
运作各阶段比重
20%
2、会中
10%
3、会后
简单 客观 协作 责任
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1、会 前
（1）活动策划
（2）宣导启动 （3）早会训练 （4）实时追踪 （5）建立功能小组
（6）物品准备和场地布置
（7）营销员注意事项
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（3）会中正式开始 a主持人宣布正式开始，致欢迎辞。
b隆重推出公司领导致欢迎辞，简要介绍公司发展状况和
前规划，欢迎到场嘉宾 。
c主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送
礼品，活跃现场气氛。 d主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信。 e从主持人宣布开始到主讲人结束，时间控制在60－ 80分 钟。
产品说明会的运作
目
录பைடு நூலகம்
一、产品说明会的基本描述 二、产品说明会的运作流程及要点 三、产品说明会成功的必要条件
简单 客观 协作 责任
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产品说明会的基本描述
（一）产说会的概念 • 将营销员在促成阶段的准客户邀请到某一固定地点，通过
会议的形式，采用讲授的方式来介绍公司、介绍公司的产品，
简单 客观 协作 责任
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目
录
一、产品说明会的基本描述 二、产品说明会的运作流程及要点 三、产品说明会成功的必要条件
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产品说明会的运作流程及要点
（一）系统运作产品说明会的基本流程
穿插客户抽奖
尾声
从所有的客户门票中抽奖，赠送有公司标示的小礼品
主持人感谢客户，祝福客户，不宣布结束
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会中——产说会专题架构
• 专题讲座的主要内容
• （1）公司介绍 • （2）寿功介绍/理财 知识介绍 • （3）产品/产品组合 知识介绍
帮助营销员签单，达到业务推动的目的。
（二）产说会的功能
• 功能之一：快速有效积累准客户 • 功能之二：强力追踪提升拜访量
• 功能之三：现场训练（营销员、业务主任）
• 功能之四：集体展业，现场促成
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产品说明会的基本描述
（三）产说会的意义
简单 客观 协作 责任
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（5）会中营销员注意事项
a 了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前
服务 b委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听 c会中记录客户在现场提出的异议协助客户，参与现场 组织的互动活动 d着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的 反应为促成客户进行精心的后续准备
b 以“限量竞拍”的形式向业务队伍“推销”产说会 门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的。
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C 会前产说会的“包装”
门票
意义 产品
场地
讲师
礼品
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（五）产品说明会的种类
• • • • １、按客户需求来划分 ２、按产品种类来划分 ３、按时间来划分 4、按客户类型划分 投资理财类说明会、关爱健康类说明会、养老保障类说明会 分红产品说明会、健康产说会、传统产说会
新产品推广说明会、产品停售说明会、分红业绩报告发布会
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（2）会前宣导启动
a 团队上下统一思想：在会前的一周各职场利用晨会 大力度由机构总或区经理宣导产说会的重要性，对产说 会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师 阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客 户奖品等）。
织协调其他功能小组的工作进程
设备组－－现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护 讲师组－－主持人、主讲人 行政组－－门票制作、会场布臵、礼品采购与颁发 接待组－－礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总 促成组－－会中协助营销员促成签单
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（3）会中营业单位的追踪 a次日早会对产说会进行总结（业绩点评），大力渲染成 功案例，同时利用公司媒体《营销战报》进行积极报 道， 营造良好的业务氛围。 b会后一周内，要求营销员对所有客户进行回访、追踪， 检查拜访量，进行活动管理。 c每日二次早会对营销员进行回访（促成、转介绍）话术
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（4）会中现场互动
a主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段； b整个互动过程中，要求针对客户个性问题一对一讲解；
c促成团进入会场，帮助促成；d主持人把控整个会场气氛，
鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中， 带动销售现场的氛围进入高潮； e主持人不断公布现场签单客户名字及金额促动正在犹豫阶段 的客户抓紧时间签单； f产说会进入自然结束状态。
调试设备，并清点相关物品； b接待组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场
口）迎候，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举
止得体、热情大方； c行政组提前半小时在会场口设接待处，将到场客户所需 相关资料准备就绪；提前半小时播放暖场音乐，并准备好 上场音乐，打出迎宾幕。播放暖场录像片（ 公司介绍）
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会前产说会的10.3.1法则
10 确保每人打出10个有效预约电话 3 1
有3个被邀请客户一定到场
确保有1个客户现场签单
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（4）会前实时追踪 a追踪门票递送情况 b追踪客户邀约情况 c追踪计划书使用情况 d追踪客户参会情况
（3）会前训练
a电话邀约话术
b门票递送话术
c计划书说明话术
d产说会现场促成话术 e产说会中及会后的注意事项（追踪到帐、转介绍）
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不邀请的客户
易促成的不邀请
会前产说会邀约策略
没接触过的不邀请 签单标保3000元 以下的不邀请
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（5）会前建立功能小组 总指挥
会务组
接待组
行政组
促成组
讲师组
设备组
追踪组
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总指挥－－统筹安排会议各项工作并追踪进度 追踪组－－对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组
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会中——操作基本流程
基本流程 引导 操作要点 礼仪人员统一服装，统一绶带，统一用语
签到
暖场 主持人开场白
检票、签到：签上姓名，投入抽奖箱；引导客户入座（送资料）
连续播放《公司介绍》等光碟；短小精练的文艺表演（晨操） 感谢来宾的到来；介绍会场要求；介绍说明会流程安排（包括抽奖）； 隆重推出第一主讲人（公司介绍）
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3、会 后
（1）整理资料
（2）效果评估
（3）营业单位的追踪
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（1）会后——整理资料 a做好客户、营销员资料统计、分类（已签单、未
签单、未到场）；
（1）会前策划 a 作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户 数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有 工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。 b 采用“客户联谊会”等形式，营造轻松和谐的氛围， 淡化销售气息。 c 时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销 员邀约客户。
d 为保障产说会效果，可根据职场规模限定限定参会人 数。
• 1、给客户一个现场投保的理由 • 2、业务推动（产品运作）的有效方式
（四）产说会的目的
• 1、 用“产说会”激发起参会准客户对保险产品的兴趣，并愿 意购买，帮助技能不足的业务人员直接促成客户,并对营销员进行 现场培训，展示公司形象,营造良好的销售氛围。 • 2、 提高营销员的士气，加强团队凝聚力，有效带动拜访量，帮 助促成，公司形象展示 。
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2、会 中
（1）工作人员提前到位 （2）客户入场 （3）正式开始
（4）现场互动
（5）营销员注意事项
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（1）会中工作人员提前到位
a产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、
（6）会前场地布臵 a 各功能小组对会场进行全面布臵，要求：简洁大方、色彩明快
醒目能够体现公司文化和风貌。营造积极热烈的气氛、能感染客 户尽可能消除距离感。 b 主题产品的宣传品全部上墙，利用各种形式对客户产生影响。 c 会场座位以岛形摆放，突出随意、方便互动，方便营销员及时 促成， 提前预估到会人数，不宜在现场出现大量空座。 d 奖品及纪念品臵于会场显要位臵，刺激客户好奇心和购买欲。 e 楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人 员，引导客户入座。
妇女健康讲座、VIP客户（保险理财新趋势）、农村市场话保险
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（六）产品说明会的形式
• １、讲授式说明会
• ２、客户联谊式说明会 • ３、专家咨询式说明会
• ４、新闻发布式说明会
• 5、乡镇式说明会 • 包装形式例如：《客户联谊会》《投资理财讲座》 《新产品上市发布会》《客户联谊酒会》 《个人理财新主张》《健康讲座》等
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可以邀请的客户
促成过一次但没 成功的要邀请
重点追踪的增 员对象要邀请 服务不满意的 保户要邀请 难接触的客 户要邀请
难搞定的亲朋 好友要邀请
会前产说会 邀约策略
准备加保的客 户要邀请 上次因没时间的 客户要邀请
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（2）会中客户入场 a营销员凭票陪同客户入场；
b会场口工作人员登记客户和营销员姓名，领
取纪念品。 c会场内礼仪人员引导到场客户有秩序落座。 d会前30分钟播放暖场音乐及专题片录像， 直至产说会正式开始。
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（7）会前营销员注意事项
a 在联谊会前，重新提醒客户见面的时间和等候 地点，强调门票的珍贵性。
b 如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户， 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场，事先设 想在现场客户可能会提出什么样的问题。 c 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情，个 人形象设计和签单资料准备。
公司介绍
中场互动 产品介绍 主持人介绍当场签 单的奖励 营销员和客户沟通 播报签单进展、发 放签单奖
介绍新华公司的成长历史和辉煌成就
采用有奖问答形式，题目设计简单有趣，调动现场氛围 •主要介绍理财观念，突出新华产品优势、投资优势和分红优势 •产品介绍结束后，顺便介绍一下投保单的填写，为促成铺垫 拉开档次，重视件均，引导竞争，礼轻意重 帮助营销员争取促成时间，提醒客户有抽奖，签单客户也要挽留 签单客户上台领奖，拍照留念，主持人穿插唱单，营造气氛
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（2）会中效果评估
a对到场客户来源进行分析，了解业务人员 拜访状态； b对讲授内容进行分析、改进； c对整个产说会的组织流程进行反馈、探讨
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70%
1、会前
运作各阶段比重
20%
2、会中
10%
3、会后
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1、会 前
（1）活动策划
（2）宣导启动 （3）早会训练 （4）实时追踪 （5）建立功能小组
（6）物品准备和场地布置
（7）营销员注意事项
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（3）会中正式开始 a主持人宣布正式开始，致欢迎辞。
b隆重推出公司领导致欢迎辞，简要介绍公司发展状况和
前规划，欢迎到场嘉宾 。
c主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送
礼品，活跃现场气氛。 d主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信。 e从主持人宣布开始到主讲人结束，时间控制在60－ 80分 钟。
产品说明会的运作
目
录பைடு நூலகம்
一、产品说明会的基本描述 二、产品说明会的运作流程及要点 三、产品说明会成功的必要条件
简单 客观 协作 责任
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产品说明会的基本描述
（一）产说会的概念 • 将营销员在促成阶段的准客户邀请到某一固定地点，通过
会议的形式，采用讲授的方式来介绍公司、介绍公司的产品，
简单 客观 协作 责任
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目
录
一、产品说明会的基本描述 二、产品说明会的运作流程及要点 三、产品说明会成功的必要条件
简单 客观 协作 责任
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产品说明会的运作流程及要点
（一）系统运作产品说明会的基本流程
穿插客户抽奖
尾声
从所有的客户门票中抽奖，赠送有公司标示的小礼品
主持人感谢客户，祝福客户，不宣布结束
简单 客观 协作 责任
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会中——产说会专题架构
• 专题讲座的主要内容
• （1）公司介绍 • （2）寿功介绍/理财 知识介绍 • （3）产品/产品组合 知识介绍
帮助营销员签单，达到业务推动的目的。
（二）产说会的功能
• 功能之一：快速有效积累准客户 • 功能之二：强力追踪提升拜访量
• 功能之三：现场训练（营销员、业务主任）
• 功能之四：集体展业，现场促成
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产品说明会的基本描述
（三）产说会的意义
简单 客观 协作 责任
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（5）会中营销员注意事项
a 了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前
服务 b委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听 c会中记录客户在现场提出的异议协助客户，参与现场 组织的互动活动 d着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的 反应为促成客户进行精心的后续准备
b 以“限量竞拍”的形式向业务队伍“推销”产说会 门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的。
简单 客观 协作 责任
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C 会前产说会的“包装”
门票
意义 产品
场地
讲师
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（五）产品说明会的种类
• • • • １、按客户需求来划分 ２、按产品种类来划分 ３、按时间来划分 4、按客户类型划分 投资理财类说明会、关爱健康类说明会、养老保障类说明会 分红产品说明会、健康产说会、传统产说会
新产品推广说明会、产品停售说明会、分红业绩报告发布会
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（2）会前宣导启动
a 团队上下统一思想：在会前的一周各职场利用晨会 大力度由机构总或区经理宣导产说会的重要性，对产说 会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师 阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客 户奖品等）。
织协调其他功能小组的工作进程
设备组－－现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护 讲师组－－主持人、主讲人 行政组－－门票制作、会场布臵、礼品采购与颁发 接待组－－礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总 促成组－－会中协助营销员促成签单
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（3）会中营业单位的追踪 a次日早会对产说会进行总结（业绩点评），大力渲染成 功案例，同时利用公司媒体《营销战报》进行积极报 道， 营造良好的业务氛围。 b会后一周内，要求营销员对所有客户进行回访、追踪， 检查拜访量，进行活动管理。 c每日二次早会对营销员进行回访（促成、转介绍）话术
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（4）会中现场互动
a主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段； b整个互动过程中，要求针对客户个性问题一对一讲解；
c促成团进入会场，帮助促成；d主持人把控整个会场气氛，
鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中， 带动销售现场的氛围进入高潮； e主持人不断公布现场签单客户名字及金额促动正在犹豫阶段 的客户抓紧时间签单； f产说会进入自然结束状态。
调试设备，并清点相关物品； b接待组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场
口）迎候，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举
止得体、热情大方； c行政组提前半小时在会场口设接待处，将到场客户所需 相关资料准备就绪；提前半小时播放暖场音乐，并准备好 上场音乐，打出迎宾幕。播放暖场录像片（ 公司介绍）
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会前产说会的10.3.1法则
10 确保每人打出10个有效预约电话 3 1
有3个被邀请客户一定到场
确保有1个客户现场签单
简单 客观 协作 责任
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（4）会前实时追踪 a追踪门票递送情况 b追踪客户邀约情况 c追踪计划书使用情况 d追踪客户参会情况
（3）会前训练
a电话邀约话术
b门票递送话术
c计划书说明话术
d产说会现场促成话术 e产说会中及会后的注意事项（追踪到帐、转介绍）
简单 客观 协作 责任
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不邀请的客户
易促成的不邀请
会前产说会邀约策略
没接触过的不邀请 签单标保3000元 以下的不邀请
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（5）会前建立功能小组 总指挥
会务组
接待组
行政组
促成组
讲师组
设备组
追踪组
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总指挥－－统筹安排会议各项工作并追踪进度 追踪组－－对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组
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会中——操作基本流程
基本流程 引导 操作要点 礼仪人员统一服装，统一绶带，统一用语
签到
暖场 主持人开场白
检票、签到：签上姓名，投入抽奖箱；引导客户入座（送资料）
连续播放《公司介绍》等光碟；短小精练的文艺表演（晨操） 感谢来宾的到来；介绍会场要求；介绍说明会流程安排（包括抽奖）； 隆重推出第一主讲人（公司介绍）
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3、会 后
（1）整理资料
（2）效果评估
（3）营业单位的追踪
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（1）会后——整理资料 a做好客户、营销员资料统计、分类（已签单、未
签单、未到场）；
（1）会前策划 a 作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户 数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有 工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。 b 采用“客户联谊会”等形式，营造轻松和谐的氛围， 淡化销售气息。 c 时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销 员邀约客户。
d 为保障产说会效果，可根据职场规模限定限定参会人 数。
• 1、给客户一个现场投保的理由 • 2、业务推动（产品运作）的有效方式
（四）产说会的目的
• 1、 用“产说会”激发起参会准客户对保险产品的兴趣，并愿 意购买，帮助技能不足的业务人员直接促成客户,并对营销员进行 现场培训，展示公司形象,营造良好的销售氛围。 • 2、 提高营销员的士气，加强团队凝聚力，有效带动拜访量，帮 助促成，公司形象展示 。
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2、会 中
（1）工作人员提前到位 （2）客户入场 （3）正式开始
（4）现场互动
（5）营销员注意事项
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（1）会中工作人员提前到位
a产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、
（6）会前场地布臵 a 各功能小组对会场进行全面布臵，要求：简洁大方、色彩明快
醒目能够体现公司文化和风貌。营造积极热烈的气氛、能感染客 户尽可能消除距离感。 b 主题产品的宣传品全部上墙，利用各种形式对客户产生影响。 c 会场座位以岛形摆放，突出随意、方便互动，方便营销员及时 促成， 提前预估到会人数，不宜在现场出现大量空座。 d 奖品及纪念品臵于会场显要位臵，刺激客户好奇心和购买欲。 e 楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人 员，引导客户入座。
妇女健康讲座、VIP客户（保险理财新趋势）、农村市场话保险
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（六）产品说明会的形式
• １、讲授式说明会
• ２、客户联谊式说明会 • ３、专家咨询式说明会
• ４、新闻发布式说明会
• 5、乡镇式说明会 • 包装形式例如：《客户联谊会》《投资理财讲座》 《新产品上市发布会》《客户联谊酒会》 《个人理财新主张》《健康讲座》等
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可以邀请的客户
促成过一次但没 成功的要邀请
重点追踪的增 员对象要邀请 服务不满意的 保户要邀请 难接触的客 户要邀请
难搞定的亲朋 好友要邀请
会前产说会 邀约策略
准备加保的客 户要邀请 上次因没时间的 客户要邀请
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（2）会中客户入场 a营销员凭票陪同客户入场；
b会场口工作人员登记客户和营销员姓名，领
取纪念品。 c会场内礼仪人员引导到场客户有秩序落座。 d会前30分钟播放暖场音乐及专题片录像， 直至产说会正式开始。
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（7）会前营销员注意事项
a 在联谊会前，重新提醒客户见面的时间和等候 地点，强调门票的珍贵性。
b 如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户， 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场，事先设 想在现场客户可能会提出什么样的问题。 c 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情，个 人形象设计和签单资料准备。
公司介绍
中场互动 产品介绍 主持人介绍当场签 单的奖励 营销员和客户沟通 播报签单进展、发 放签单奖
介绍新华公司的成长历史和辉煌成就
采用有奖问答形式，题目设计简单有趣，调动现场氛围 •主要介绍理财观念，突出新华产品优势、投资优势和分红优势 •产品介绍结束后，顺便介绍一下投保单的填写，为促成铺垫 拉开档次，重视件均，引导竞争，礼轻意重 帮助营销员争取促成时间，提醒客户有抽奖，签单客户也要挽留 签单客户上台领奖，拍照留念，主持人穿插唱单，营造气氛