高端产说会客户邀约.pptx
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产说会邀约流程PPT课件
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5
表明身份 寒暄赞美 送邀请函
再次确定
目的：提升业务员上门接 触邀约产说会的成功率！
取得客户信任，减轻客户的防备心理
参考话术：您好！我是平安的服务人员× × ×，话务中心通 知我，今天 上门为您服务的！这是我的工作证，请您过目。
参考话术：公司要求我们对参加酒会的客户送上邀请函的，这是您 和 您 先生（太太）的邀请函，请您 与您 的先生（太太）到时安排好时 间准时出席。
安客服中心的，请问您有买过平安的 保险吗？最近我们公司推出一款新产 品，如果您想了解，我们可以派专业 的理财顾问上门来为您服务（要么我 们寄一份相关的资料给您，行吗？）
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2
见招： 我最近没有时间
见招： 我不买保险
见招： 你打错了。我不是你 找的那个人。
见招： 我有事，真的没时间， 不能来了。
见招： 我买过保险了
目的：提升答应参 会客户的到会率
A业务员的客户M先生答应参加保单年检会， 为了确保M先生准时参会，A业务员请B业 务员邦他打一通电话，话术如下：
请问是M先生吗？我是平安保险公司的会务人员， 受A先生的委托，我跟您确认一下，您是和您 的 太太一起来吗？我们已经为您预留好位置
那请您于18：50分准时到达我们的会场，并带 上您的邀请函，我们将恭候你的光临！
客户一旦发问，现场不做解答，只将客户邀约到产说会。如 果客户不发问，就设计环节，让客户发问
参考话术：您的问题很专业，今天我只是受公司委派过来给 您 送邀请函的，到时，有什么问题可以我们的专家会现场解 答你的问题。
提示：业务员上门的时候，不要生硬的说自己是×××，这样会让客户感觉很突 然。如果说受××委托特意上门服务的，. 就能使自己处于一个比较能回旋的6位置。
怎样约访客户参加产说会.pptx
业务员衔接训练
）邀约金句— 老客户
业务员：
“是李先生吗？您好！打扰您一下，我是太平洋寿险公司 的×××，是这样的，由于您是我们公司的老客户，公司为 了感谢您一直以来对公司的关心和支持，也为了您能得到
更好的服务，特在在××月×日×点钟在××饭在店×举×行一场客户
感恩会，我这里有一份您的请柬，请问是送到您家里方便还 是单位方便呢？”
业务员衔接训练
）邀约金句— 缘故客户
业务员：
“您是我的长辈，也是我生命中很重要的人，我现在在做保险，虽然 是做服务的，但我也希望您能帮我把把关，看看我做的这份工作怎么样 。我们公司在*月* 日有一个新老客户的感恩会您去听一下，感觉一下， 也希望您能给我提些宝贵的意见。”
主动发出邀约（邀约自己的长辈：老师，父母，兄弟姐妹，亲戚长辈）
业务员衔接训练
（三）电话确认
业务员：
“×××总，您好！我是太平洋寿险公司的×××，请问
您收到我们公司的请柬了吗？（客户:收到了）“户好的: ，我
们现在正在给您安排座位，给您预留两个座位您看够吗？” （客户：够了）“好的，届时请您带上您的请柬和身份证， 我们到时有意外的惊喜送给您，谢谢您对我工作的支持！那 晚上见！
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.6.2812:56:4412:56Jun-2028-Jun-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:56:4412:56:4412:56Sunday, June 28, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.6.2820.6.2812:56:4412:56:44June 28, 2020
单元： 如何约访客户参加产说会
业务员衔接训练
产说会销售逻辑邀约话术PPT课件
万能销售邀约逻辑
• 背景：客户年收入3万以上，年存6000 元没有问题。如果客户收入太低，介 绍产品要考虑交费问题，交费有问题 谈万能不就是对牛弹琴么？
一、了解客户收入状况
• 业务员：李姐，我看你每天进进出出好忙 啊，每月收入4000元到5000元没有问题吧？ （根据客户收入情况向高处说，了解收入 状况）
• 客 户：哪有那么多 • 业务员：不会吧？我看你每天都好忙啊？
这个数应该有吧? • 客 户：每个月也就两三千吧
二、切入保险话题
• 业务员：李姐，每天都看你好忙啊，今天好像稍微闲一点， 我专门就保险的事情跟你交流一下，请问您对保险是怎么 看的？
• 客 户：保险是骗人的（不论客户说好，骗人还是无所谓） • 业务员：那你为什么会这么看呢？（不论客户说好，骗人
内容回顾
• 了解收入状况，年收入3万以上； • 切入保险话题：三选一、假如； • 发现需求：做计算 • 发出邀约请求或者要求递送建议书
• 请问您现在有15万么？（一定要以肯定的 语气问）
• 客 户：还没有
四、发出邀请
• 业务员：您看您还没有15万，扣除物价上 涨的因素，您觉得60岁养老15万够不够？
• 客 户：肯定不够 • 业务员：是这样的，您平时也比较忙，没
有时间了解和考虑这方面的事情。我们明 天有一个专家理财讲座，专门介绍这方面 的资讯，您去听一听？
在就让你买，养老、医疗和子女教育您会 选择哪一个 • 客 户：我这个年龄，会考虑养老 • 注：拒绝处理三次以上，客户一般会给出 一个答案
三、找出需求点：养老需求
• 业务员：这样啊。您说您今年35岁，到60 岁还有25年，假如您每个月存500元，一年 就是6000元。十年就是6万，二十年就是12 话，直接做计算）；
• 背景：客户年收入3万以上，年存6000 元没有问题。如果客户收入太低，介 绍产品要考虑交费问题，交费有问题 谈万能不就是对牛弹琴么？
一、了解客户收入状况
• 业务员：李姐，我看你每天进进出出好忙 啊，每月收入4000元到5000元没有问题吧？ （根据客户收入情况向高处说，了解收入 状况）
• 客 户：哪有那么多 • 业务员：不会吧？我看你每天都好忙啊？
这个数应该有吧? • 客 户：每个月也就两三千吧
二、切入保险话题
• 业务员：李姐，每天都看你好忙啊，今天好像稍微闲一点， 我专门就保险的事情跟你交流一下，请问您对保险是怎么 看的？
• 客 户：保险是骗人的（不论客户说好，骗人还是无所谓） • 业务员：那你为什么会这么看呢？（不论客户说好，骗人
内容回顾
• 了解收入状况，年收入3万以上； • 切入保险话题：三选一、假如； • 发现需求：做计算 • 发出邀约请求或者要求递送建议书
• 请问您现在有15万么？（一定要以肯定的 语气问）
• 客 户：还没有
四、发出邀请
• 业务员：您看您还没有15万，扣除物价上 涨的因素，您觉得60岁养老15万够不够？
• 客 户：肯定不够 • 业务员：是这样的，您平时也比较忙，没
有时间了解和考虑这方面的事情。我们明 天有一个专家理财讲座，专门介绍这方面 的资讯，您去听一听？
在就让你买，养老、医疗和子女教育您会 选择哪一个 • 客 户：我这个年龄，会考虑养老 • 注：拒绝处理三次以上，客户一般会给出 一个答案
三、找出需求点：养老需求
• 业务员：这样啊。您说您今年35岁，到60 岁还有25年，假如您每个月存500元，一年 就是6000元。十年就是6万，二十年就是12 话，直接做计算）；
最新如何邀约客户参加产说会PPT课件
“我现在没有钱买这个保险！” “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，我觉得这不是个问题，重要的是买保险不是花钱是存钱，我觉得以您的情况每年存三万元比较合适，您说呢？” 不如我们一起去选奖品吧!
第三次
时间点：绿色通道10分钟后 促成工具：现场氛围 话术要点： 你看那边那一位，认识吗？和您一样也是搞个体的，刚签了3万元的，那你比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是买三万元还是五万元啊？你看既有保障又有额外的礼物，何乐而不为。 再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你是要第四套呢还是要第五套？
第一步：观察
当天的心情 到场的感觉 会中的参与 听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴） 课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻看展示资料并提出疑问。）
第二步：配合
准时到会 往前坐、往中间坐（坐客户右侧） 会前关闭手机 会中点头、微笑、掌声、记笔记 敢于要求客户 礼品展示时间的兴意见反馈表 签意向单 填好投保单 领取礼品
现场促成之大忌
提前离场 放弃沟通，坐着不动 误导意向单（不要紧，先签吧，这只是个形式） 消极言论 过于兴奋、过于沮丧
如果会中的炒作将整场产说会推向高潮，那么会后的追踪则将决定整场产说会的成败！
永远记住：
没有100%的成功率！ 只有100%的努力！ 成功只有坚持，坚持，再坚持！！
第三步：预备动作
调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾 把握促成时机（主持人宣布金色通道开通） 准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、专题笔记、礼品单） 掌控促成节奏 (每五分钟一次，至少五次以上)
第三次
时间点：绿色通道10分钟后 促成工具：现场氛围 话术要点： 你看那边那一位，认识吗？和您一样也是搞个体的，刚签了3万元的，那你比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是买三万元还是五万元啊？你看既有保障又有额外的礼物，何乐而不为。 再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你是要第四套呢还是要第五套？
第一步：观察
当天的心情 到场的感觉 会中的参与 听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴） 课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻看展示资料并提出疑问。）
第二步：配合
准时到会 往前坐、往中间坐（坐客户右侧） 会前关闭手机 会中点头、微笑、掌声、记笔记 敢于要求客户 礼品展示时间的兴意见反馈表 签意向单 填好投保单 领取礼品
现场促成之大忌
提前离场 放弃沟通，坐着不动 误导意向单（不要紧，先签吧，这只是个形式） 消极言论 过于兴奋、过于沮丧
如果会中的炒作将整场产说会推向高潮，那么会后的追踪则将决定整场产说会的成败！
永远记住：
没有100%的成功率！ 只有100%的努力！ 成功只有坚持，坚持，再坚持！！
第三步：预备动作
调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾 把握促成时机（主持人宣布金色通道开通） 准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、专题笔记、礼品单） 掌控促成节奏 (每五分钟一次，至少五次以上)
保险公司产说会邀约客户技巧话术培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
• 说明会的签单成功不仅取决会议的过程， 更取决于业务员邀约和参会全过程服务 的真实性，而邀请客户的过程体现业务 员的专业素养。
适宜的参会客户
(1).有加保意向的老客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员已 建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险 计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。 (2.) 未完全成熟的准客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员初 步建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保 险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒 绝。
一、产说会的作用
(1)极易建立、加强信任感； (2)产说会的专业讲解,能激发客户的需求，加强 保险计划书解说的专业性,大幅度提高签单金额； (3)特有的氛围直接提高促成签单率，减少客户 签单后认知失调，是业务员个人独立完成全部 展业流程成功率的两倍； (4)独特的售后服务提高转介绍的成功率。
细节决定成败
(6)客户到会会务 组登记接待
课程回顾
(1)产说会的作用和重要性.
(2)适宜到会的客户/不适宜到会的客户. (3) 邀约客户的六个具体步骤.
(1)自己列出适宜 参会的客户名单
(2)发短信 好消息，泰康人寿为庆祝 公司股票即将上市，特决 定 月 日(农历 )晚上8点 08分在 大酒店(详细地 址)召开理财产品发布暨 VIP客户答谢会.敬请关注。 泰康人寿***
20%回信，80%不理你。（过二小时追电话）
(3)打电话 自己： 你好，王姐，我是----近来好吗？上午发的短信收到了 吗？是这样的，泰康人寿为庆祝公司股票即将上市，特 决定*月*日(农历*月*)下午*点*分在**大酒店(**对面) 召开理财产品发布暨VIP客户答谢会.我觉得您不管观念 还是能力，都应该是我们的VIP客户，所以，我已经为 您拿了一张请贴，当面送给你，您看什么时候有空？是 三点还是四点？(二择一确定时间)
适宜的参会客户
(1).有加保意向的老客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员已 建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险 计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。 (2.) 未完全成熟的准客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员初 步建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保 险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒 绝。
一、产说会的作用
(1)极易建立、加强信任感； (2)产说会的专业讲解,能激发客户的需求，加强 保险计划书解说的专业性,大幅度提高签单金额； (3)特有的氛围直接提高促成签单率，减少客户 签单后认知失调，是业务员个人独立完成全部 展业流程成功率的两倍； (4)独特的售后服务提高转介绍的成功率。
细节决定成败
(6)客户到会会务 组登记接待
课程回顾
(1)产说会的作用和重要性.
(2)适宜到会的客户/不适宜到会的客户. (3) 邀约客户的六个具体步骤.
(1)自己列出适宜 参会的客户名单
(2)发短信 好消息，泰康人寿为庆祝 公司股票即将上市，特决 定 月 日(农历 )晚上8点 08分在 大酒店(详细地 址)召开理财产品发布暨 VIP客户答谢会.敬请关注。 泰康人寿***
20%回信，80%不理你。（过二小时追电话）
(3)打电话 自己： 你好，王姐，我是----近来好吗？上午发的短信收到了 吗？是这样的，泰康人寿为庆祝公司股票即将上市，特 决定*月*日(农历*月*)下午*点*分在**大酒店(**对面) 召开理财产品发布暨VIP客户答谢会.我觉得您不管观念 还是能力，都应该是我们的VIP客户，所以，我已经为 您拿了一张请贴，当面送给你，您看什么时候有空？是 三点还是四点？(二择一确定时间)
产说会邀约技巧话术 PPT
客：有时间我一定来，到时我们再联系吧。
业：那说定了，我周五再和您联系。再见
会前邀约技巧（营销员）
业：李姐，您好，我是……，请问打扰您了吗？
客：不客气，有事吗？
业：是这样的李姐，前段时间拜访几位做企业的朋友时，都聊到能否找个
时间大家聚一聚，吃个饭，在一起互相认识认识沟通一下，多个朋友多条 路，顺便探讨一下企业经营、投资理财的问题，我感觉这个平台还是蛮挺 不错的，所以我在第一时间就想到了您，时间初步定在周六下午5：00， 地点在……，到时您和大哥一起来吧？
下午再与您联系，不来真的蛮可惜的？
产说会
会前邀约技巧（营销员）
张哥，您好！我是…..，为庆祝公司成立XXபைடு நூலகம்年及成功股改，我们
公司特别举办了一系列的活动，有抽奖、送礼包、送家电等等，但由于参
与的名额十分有限，全县就XX个名额，您看我是给您留一张幸运抽奖邀请 函还是留两张，让您可以带着朋友一块来参加？ （二择一法确定送邀请函的时间）
不知道怎样邀约客户参加产说会？
技巧的确很重要，它可以使事情
改变，可以使客户自己说服自己。
会前邀约技巧（营销员）
业：李姐，您好，我是……，请问打扰您了吗？ 客：不客气，有事吗？ 业：是这样的李姐，快到年底了，我周六下午五点在***大酒店特别 准备了答谢晚宴，想感谢一下这几年来一直支持我的朋友，李姐您可是我 生命里的贵人，特别在我困难期间对我的大力支持，我一直牢记在心，在 这里，我诚挚的邀请李姐您全家光临我的答谢晚宴，届时我亲自来接您。
明早您就赏脸让小弟做东请您吃早餐，就这样定了，明早8：40我去找您，记得 带上您的邀请函，不见不散！再见！
会前1天或会议当天提醒客户
产说会
会前内勤电话回访技巧
产说会邀约话术以及促成 ppt课件
茶
ppt课件
25
新客户邀约话术：
富德生命人寿河南分公司目前正在进行12周年客户感恩回馈 活动，公司将于8月7日下周一在公司举办《大型客户感答谢 会》，为感谢您一直以来对我们公司的关注和对我工作的支 持，今天专门过来给你递送门票，邀请您和我一起参加，届 时您只要带上三个18-60岁身份证号信息，公司一是会为这 三个身份客户信息免费赠送一份意外险保障，同时会议结束 时公司还赠送您精美礼品一份，机会路过不要错过！您看， 届时能否参加？因为当天新老客户较多，如果您同意参加， 我就把您的姓名报给会务组，ppt课把件 您的座位专门留出来。 26
产说会启动
ppt课件
1
工作回顾
ppt课件
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
ppt课件
6
你只需做一件事
邀约客户
ppt课件
7
签单
产说会来帮你搞定
ppt课件
8
客户四 要
能当家的 有保险意识的 有一定的经济能力 容易接近的
ppt课件
9
写完交给内勤老师，去面见客户
要点：1、自己邀约 2、内勤回访
ppt课件
10
成功邀约及客户筛选
• 1、业务员会前进行产品说明，让客户对产品有初步了解 • 2、业务员需事先提供参加产说会客户人数、职业类别、收入状况及预计
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促成六大经典话术
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新客户邀约话术：
富德生命人寿河南分公司目前正在进行12周年客户感恩回馈 活动，公司将于8月7日下周一在公司举办《大型客户感答谢 会》，为感谢您一直以来对我们公司的关注和对我工作的支 持，今天专门过来给你递送门票，邀请您和我一起参加，届 时您只要带上三个18-60岁身份证号信息，公司一是会为这 三个身份客户信息免费赠送一份意外险保障，同时会议结束 时公司还赠送您精美礼品一份，机会路过不要错过！您看， 届时能否参加？因为当天新老客户较多，如果您同意参加， 我就把您的姓名报给会务组，ppt课把件 您的座位专门留出来。 26
产说会启动
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工作回顾
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精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
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你只需做一件事
邀约客户
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签单
产说会来帮你搞定
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客户四 要
能当家的 有保险意识的 有一定的经济能力 容易接近的
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写完交给内勤老师，去面见客户
要点：1、自己邀约 2、内勤回访
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成功邀约及客户筛选
• 1、业务员会前进行产品说明，让客户对产品有初步了解 • 2、业务员需事先提供参加产说会客户人数、职业类别、收入状况及预计
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促成六大经典话术
产说会邀约话术(精)ppt课件
17
会中—灵动配合，井然有序
签到 入场 现场 交单
精品课件
18
会中—灵动配合，井然有序
签到：
1、业务人员与客户必须在XX：XX前抵达会场； （注：签到不忙，进场有序）
2、业务人员带领客户至接待处登记；
3、现场登记时，业务人员必须引导客户一起有序排队，体现新华人 素养。 （注：我们是极富教养的新华人）
精品课件
29
推定承诺法
假定准客户已决定购买，而不去征询 客户的意见。 话术：
– 请问您的出生日期是……？ – 请问您的家庭住址是……？ – 请问您的身份证号是……？
精品课件
30
二择一法
“要么这样，要么那样”，的两个正面 答
案供客户选择，而不是给出否定的答案。
回馈老客户啊，在龙城有个聚餐，我有两 个名额，就把你报上去了，名单是公司随 机抽取的，请问你周四有时间吗？
精品课件
11
@@您好： 收到我们公司发的短信了吗？
A：没收到 那本周日上午您有时间吗？这不年末公司回馈老 客户啊，在龙城有个聚餐，我有两个名额，就把 你报上去了，名单是公司随机抽取的，公司客服 可能会给你打电话确认你是否能参加，到时候你 接下电话告诉他们一声就行了。
精品课件
1
精品课件
2
精品课件
3
•1、有余钱≥10万（至少≥5万） •2、理财意愿（想赚钱） •3、有责任心（为家庭/孩子做长远打算） •4、有财务做主权
精品课件
4
精品课件
5
• 准客户
缘故准客户
买过长期的
老客户
未买过卡单的
转介绍准客户
精品课件
6
五分钟列名单
精品课件
创说会客户邀约话术ppt课件
每个人都有自己的困扰点
没有发挥空间
与领导关系不好
7
目的：找准不同准增员对象的“软肋”，挖掘 需求，样样满足！
对
挖 掘 工 作 困 惑
挖 掘 经 济 困 惑
理
追
想
求
与
更
现
高
实
的
差
目
距
标
寿
险
工
作
产 生
……
兴
趣
8
招聘思路:五步成诗
1、群发短信/ 调查问卷
2、电话约访/ 当面邀约
5、异议处理/ 促成新人培训
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（四）异议处理话术：
➢找各种理由不想参加创说会。
没有关系，我觉得你很优秀，不管怎么说这是个很好的机会，你可以 参加公司的创说会后再做决定。”
➢等我孩子长大后再出去做事吧。
您说得也有道理，不过时间不等人啊！社会在进步，一切人和事都在 变化，我怕您在家呆的太久，会与社会越来越脱节；而且，加入保险行业 的条件也越来越严格，到时候都不知道又有什么新政策出来。另外，最重 要的是加入平安，并不会耽误您照顾孩子！
拒绝处理： 您如果实在没空也没关系，下次再有这样的机会我一定通知您。不过我手里
只有2个名额，机会难得，请您帮我想想在您的朋友当中，有没有25岁以上想来了 解一下的，给我介绍几个好吗？
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（三）直接面谈话术（针对不同客户群体）：
1.家庭主妇
王姐，你看你每天送完孩子上学，就主要是在 家搞搞卫生，做做家务，偶尔打打牌什么的。有时 候会不会觉得有点闷啊？你看你还这么年轻，就没 想过出去做点事？要是有一份工作，既不耽误照顾 家收入又不错，你有兴趣吗？这个周日下午14：00 我们公司举办一次大型的创业说明会，届时有我们 公司的总经理主讲，机会难得，你可以去听听。你 要是有朋友也想了解一下，我也给他们争取个名额， 正好你们做伴一起去，到时候我来接你们。
如何邀约客户PPT课件
4
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客户筛选的分类
从销售的可能性 来对客户分类
客
户
已达成初步购买意向
构
成
接触、了解过产品
三
但还有疑虑的客户
段
论
没接触过产品的目标客户
第5页/共21页
现 场 签 单 的 可 能 性
5
客户筛选的误区
只要是有钱的高端客户就行 事先不清楚客户的情况没有关系 事先不跟客户说清参会的目的 临时拉人
19
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谢 谢！
20
第20页/共21页
感谢您的观看。
21
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14
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邀约拒绝处理话术
3、孩子太小，没人照看，走不开。
您这也是实际情况，如果真的走不开，那也没办 法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其 实全是为了自己能过上好日子，您不去真的非常遗憾， 您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以由我来 想办法，您先不必急于答复我，本周四我再给您来个 电话，到那时您再最后确认一下是否参加，好吗？
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邀约拒绝处理话术
5、我从小就怕听讲课，我才不去听你们什么 会呢？
小时候许多孩子都不喜欢整天坐在教室里，觉得 枯燥没意思，我小的时候也是如此，因为那个时候对 学习不感兴趣，如果老师教我们怎样去玩等我们感兴 趣的事，情况就不同了。同样今天虽然也是专家来讲 课，但却是在教我们赚钱的方法，难道赚钱不是我们 感兴趣的事吗？既然感兴趣，为什么不去听听呢？
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客户培育
在选择客户后，还需要培育客户
培育客户的方式
参会前由银行人员或客户经 理做过介绍、说明
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客户筛选的分类
从销售的可能性 来对客户分类
客
户
已达成初步购买意向
构
成
接触、了解过产品
三
但还有疑虑的客户
段
论
没接触过产品的目标客户
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现 场 签 单 的 可 能 性
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客户筛选的误区
只要是有钱的高端客户就行 事先不清楚客户的情况没有关系 事先不跟客户说清参会的目的 临时拉人
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谢 谢！
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感谢您的观看。
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邀约拒绝处理话术
3、孩子太小，没人照看，走不开。
您这也是实际情况，如果真的走不开，那也没办 法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其 实全是为了自己能过上好日子，您不去真的非常遗憾， 您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以由我来 想办法，您先不必急于答复我，本周四我再给您来个 电话，到那时您再最后确认一下是否参加，好吗？
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邀约拒绝处理话术
5、我从小就怕听讲课，我才不去听你们什么 会呢？
小时候许多孩子都不喜欢整天坐在教室里，觉得 枯燥没意思，我小的时候也是如此，因为那个时候对 学习不感兴趣，如果老师教我们怎样去玩等我们感兴 趣的事，情况就不同了。同样今天虽然也是专家来讲 课，但却是在教我们赚钱的方法，难道赚钱不是我们 感兴趣的事吗？既然感兴趣，为什么不去听听呢？
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客户培育
在选择客户后，还需要培育客户
培育客户的方式
参会前由银行人员或客户经 理做过介绍、说明
相关主题
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• 2、是这样的，中国人寿在2007年资本运作取得良 好效果,红利分配创历史新高, 我们公司为向社会大 众报告我公司取得的这一可喜成绩,将在近期举办 一系列活动,并特别请来了知名讲师为我市的高端 客户举办理财专题讲座,本次活参加的贵宾人数限 制在50名，并且本次活动得到了我公司老总XXX 先生的高度关注，所有的请柬都将由XXX总亲自签 发，所有贵宾将凭请柬入场!
业务员上门邀约话术示例
• XXX先生\女士：您好！今天我是特意给您 送请柬来的，昨天我在电话里也跟您提到 了，本次会议是由我们XX总亲自组织的， 规格非常高，您看，请柬都是由XX总亲自 签名邀请，到时候贵宾也是凭请柬入场的， 请您保管好请柬，明天我来上午X点到X地 方来接您，明天见！
第四步、组训专员再次电话邀约客户 时间：产说会前一天上午
性别：
年龄:
• 职业：
职务：
教程度：
• 目标客户的家庭状况：单身 二人世界 三口之家 成熟家庭
• 目标客户是否为家庭购买力主要决策者？
是
否
• 目标客户的经济状况：是否有私家车
房产
处
• 资产预估
万元 年收入预估
万元
• 每年保险投资预估 万元
• 目标客户的性格特征：理智型 情感型
• 目标客户现从事的投资领域：股票证券 房地产 其它
2.是这样子的,前段时间我不是跟您说过想邀请您来 参加我们公司的一些活动吗？刚好近期我公司为庆 祝在2007年取得的辉煌成就,特别请来了知名讲师 为我市的高端客户举办理财专题讲座,本次活动得 到了我公司老总XXX先生的高度关注，所有的请 柬都将由XXX总亲自签发，所有贵宾要凭请柬入 场!
3.理财讲座时间是 X月X日(星期X) O点O分,在OO宾馆; 我只争取到一个名额，我觉得讲座内容最适合您，所以
我们该怎样配合
• 邀请的客户要与产说会的层面相匹配 • 按要求提供如实客户资料 • 及时了解公司的邀约情况
第三步、业务员送请柬再次邀约
步骤： • 一、电话预约 • 二、亲自上门送请柬 禁忌： • 请柬转送或不送
业务员电话邀约话术示例
1.你好! XXX先生\女士,我是XXX,今天有件急事要特 别联络你! 不知道现在讲话是否方便？
5. 好的, 谢谢您! 在近期将由XXX业务专员专门上门为您送 达请柬(不参加:我们希望下次活动能再邀请您参加)
祝您身体健康, 事业顺利! 再见
组训专员在电话邀约客户时会进行
这样做对我们的好处
• 公司行为，老总身份邀请客户能提高你的身份， 给你的客户感觉良好，邀请成功率高。
• 增加了签单的机率。 • 避免了你利益受损。 • 有回旋的余地。
马上想到了您并为您报了名，今天我是想确认您是否能
来参加， 如果你能来！我就把名额保留给你；不然我
就考虑让给其他的朋友，因为这次的机会实在太难得了!
4. 客户拒绝处理 ~ ( 回答后再促成 ）
*是不是卖保险? *没空!
*不确定!
*考虑考虑!
*不需要! *讲啥内容?
5. 好的, 明天我上午（下午）把请柬给您送到府上（办公 室）来，再见!
• 客户邀约在高端产说会中的作用 • 我们客户邀约存在的一些不足 • 客户邀约的方法与步骤 • 客户邀约的话术
我们期待什么样的产说会？
三高
客户到位率高 意向签单率高
保费回收率高
做到三高产说会最重要的因素之一
邀请到高质量的客户
试想一下如果一场产说会
• 客户没来几个？ • 客户来源众多，需求不一？ • 客户购买能力差别太大？ • 低层面、低素质客户过多？ • 有些客户来之前都不知道是怎么回事？ • 有些客户是奖品引诱来的？ • 有些客户第一次听说产品的名字？ • 有些客户是客户顺便带来的？
客户邀约流程
• 业务员前期的拜访与预约 • 组训专员第一次邀约（协助） • 业务员送请柬再次邀约 • 组训专员最后电话确认（协助）
第一步：业务员前期的拜访与预约
• 活动量是前提 • 客户分类是保障 • 充分沟通是基础（有邀约的铺垫动作） • 提前三天提供客户详细资料
目标客户评估表
• 目标客户姓名：
如果能为您服务, 是我们的荣幸! 但这次VIP专题 讲座, 还有其他的目的和意义! 您是否能出席呢？
*考虑考虑 ! 好的, 我们明天跟您再做最后确定, 我们热诚的 期望与欢迎您的莅临 ! 我们明天将再与您确认, 如果您真 不能出席, 我们会把机会让给别人, 您 不会介意吧 ?
*讲啥内容? 我们这次邀请专家所谈的主题是: 21世纪理财投资新趋势! 是针对企业家与 高管人员邀请的, 很值得您来学习和参与! 不知道您是否确定出席呢？
组训专员第一次电话约访的步骤
1. 确认对方 2. 自我介绍（代表公司或总经理） 3. 同意通话 4. 道明来意 5. 拒绝处理 6. 订定约会（代表公司或总经理） 7. 再次确定
话术示例（组训专员）
• 1、您好！请问是XXX先生\女士吗？打扰您了，我 是中国人寿XX公司客服经理XX ，有件事要向您确 认一下，耽误您一分钟时间，请问现在方便吗？
课 前语
• 没有更好的东西以前，现在就是最好。 • 产说会运作的每个环节都是增长点，如果
找不到增长点，就请把每件事再做好一点 点，如果一下子做不过来，就先做好其中 一两个。 • 营销十年后，已经没有神话，只有苦功。 • 产说会只是训练成果的展示，如果一直搞 不好，说明问题可能根本不在产说会了。
课程大纲
3. 你的朋友 XXX 向我们公司总经理强烈推荐您, 并为您报名听取讲座，今天我就是代表XX总正 式邀请您参加本次理财讲座! 这场专题讲座时间 是 O月O日 (星期O) X点X分,在OO宾馆会议室. 我们想跟您确定 您是否出席，好为您保留座位。
4.客户拒绝处理~ ( 回答后再促成 ）
*是不是卖保险 ?
• 目标客户现从事的工作：公务员 企业主 自由职业者 其它
• 您与目标客户接触的环节：
• 初次认识 保险观念沟通 产品介绍 方案设计
• 您与目标客户谈保险过程他最关心什么？最大的拒绝点是什么？
• 之前是否谈到过邀请客户参加公司的相关活动:有( ) 没有( )
第二步、组训专员收集筛选客户 资料进行第一次邀约
公司专员最后与客户确定步骤
1. 确认对方 2. 自我介绍 3. 同意通话 4. 道明来意 5. 5、确定并提醒约会时间与
业务员上门邀约话术示例
• XXX先生\女士：您好！今天我是特意给您 送请柬来的，昨天我在电话里也跟您提到 了，本次会议是由我们XX总亲自组织的， 规格非常高，您看，请柬都是由XX总亲自 签名邀请，到时候贵宾也是凭请柬入场的， 请您保管好请柬，明天我来上午X点到X地 方来接您，明天见！
第四步、组训专员再次电话邀约客户 时间：产说会前一天上午
性别：
年龄:
• 职业：
职务：
教程度：
• 目标客户的家庭状况：单身 二人世界 三口之家 成熟家庭
• 目标客户是否为家庭购买力主要决策者？
是
否
• 目标客户的经济状况：是否有私家车
房产
处
• 资产预估
万元 年收入预估
万元
• 每年保险投资预估 万元
• 目标客户的性格特征：理智型 情感型
• 目标客户现从事的投资领域：股票证券 房地产 其它
2.是这样子的,前段时间我不是跟您说过想邀请您来 参加我们公司的一些活动吗？刚好近期我公司为庆 祝在2007年取得的辉煌成就,特别请来了知名讲师 为我市的高端客户举办理财专题讲座,本次活动得 到了我公司老总XXX先生的高度关注，所有的请 柬都将由XXX总亲自签发，所有贵宾要凭请柬入 场!
3.理财讲座时间是 X月X日(星期X) O点O分,在OO宾馆; 我只争取到一个名额，我觉得讲座内容最适合您，所以
我们该怎样配合
• 邀请的客户要与产说会的层面相匹配 • 按要求提供如实客户资料 • 及时了解公司的邀约情况
第三步、业务员送请柬再次邀约
步骤： • 一、电话预约 • 二、亲自上门送请柬 禁忌： • 请柬转送或不送
业务员电话邀约话术示例
1.你好! XXX先生\女士,我是XXX,今天有件急事要特 别联络你! 不知道现在讲话是否方便？
5. 好的, 谢谢您! 在近期将由XXX业务专员专门上门为您送 达请柬(不参加:我们希望下次活动能再邀请您参加)
祝您身体健康, 事业顺利! 再见
组训专员在电话邀约客户时会进行
这样做对我们的好处
• 公司行为，老总身份邀请客户能提高你的身份， 给你的客户感觉良好，邀请成功率高。
• 增加了签单的机率。 • 避免了你利益受损。 • 有回旋的余地。
马上想到了您并为您报了名，今天我是想确认您是否能
来参加， 如果你能来！我就把名额保留给你；不然我
就考虑让给其他的朋友，因为这次的机会实在太难得了!
4. 客户拒绝处理 ~ ( 回答后再促成 ）
*是不是卖保险? *没空!
*不确定!
*考虑考虑!
*不需要! *讲啥内容?
5. 好的, 明天我上午（下午）把请柬给您送到府上（办公 室）来，再见!
• 客户邀约在高端产说会中的作用 • 我们客户邀约存在的一些不足 • 客户邀约的方法与步骤 • 客户邀约的话术
我们期待什么样的产说会？
三高
客户到位率高 意向签单率高
保费回收率高
做到三高产说会最重要的因素之一
邀请到高质量的客户
试想一下如果一场产说会
• 客户没来几个？ • 客户来源众多，需求不一？ • 客户购买能力差别太大？ • 低层面、低素质客户过多？ • 有些客户来之前都不知道是怎么回事？ • 有些客户是奖品引诱来的？ • 有些客户第一次听说产品的名字？ • 有些客户是客户顺便带来的？
客户邀约流程
• 业务员前期的拜访与预约 • 组训专员第一次邀约（协助） • 业务员送请柬再次邀约 • 组训专员最后电话确认（协助）
第一步：业务员前期的拜访与预约
• 活动量是前提 • 客户分类是保障 • 充分沟通是基础（有邀约的铺垫动作） • 提前三天提供客户详细资料
目标客户评估表
• 目标客户姓名：
如果能为您服务, 是我们的荣幸! 但这次VIP专题 讲座, 还有其他的目的和意义! 您是否能出席呢？
*考虑考虑 ! 好的, 我们明天跟您再做最后确定, 我们热诚的 期望与欢迎您的莅临 ! 我们明天将再与您确认, 如果您真 不能出席, 我们会把机会让给别人, 您 不会介意吧 ?
*讲啥内容? 我们这次邀请专家所谈的主题是: 21世纪理财投资新趋势! 是针对企业家与 高管人员邀请的, 很值得您来学习和参与! 不知道您是否确定出席呢？
组训专员第一次电话约访的步骤
1. 确认对方 2. 自我介绍（代表公司或总经理） 3. 同意通话 4. 道明来意 5. 拒绝处理 6. 订定约会（代表公司或总经理） 7. 再次确定
话术示例（组训专员）
• 1、您好！请问是XXX先生\女士吗？打扰您了，我 是中国人寿XX公司客服经理XX ，有件事要向您确 认一下，耽误您一分钟时间，请问现在方便吗？
课 前语
• 没有更好的东西以前，现在就是最好。 • 产说会运作的每个环节都是增长点，如果
找不到增长点，就请把每件事再做好一点 点，如果一下子做不过来，就先做好其中 一两个。 • 营销十年后，已经没有神话，只有苦功。 • 产说会只是训练成果的展示，如果一直搞 不好，说明问题可能根本不在产说会了。
课程大纲
3. 你的朋友 XXX 向我们公司总经理强烈推荐您, 并为您报名听取讲座，今天我就是代表XX总正 式邀请您参加本次理财讲座! 这场专题讲座时间 是 O月O日 (星期O) X点X分,在OO宾馆会议室. 我们想跟您确定 您是否出席，好为您保留座位。
4.客户拒绝处理~ ( 回答后再促成 ）
*是不是卖保险 ?
• 目标客户现从事的工作：公务员 企业主 自由职业者 其它
• 您与目标客户接触的环节：
• 初次认识 保险观念沟通 产品介绍 方案设计
• 您与目标客户谈保险过程他最关心什么？最大的拒绝点是什么？
• 之前是否谈到过邀请客户参加公司的相关活动:有( ) 没有( )
第二步、组训专员收集筛选客户 资料进行第一次邀约
公司专员最后与客户确定步骤
1. 确认对方 2. 自我介绍 3. 同意通话 4. 道明来意 5. 5、确定并提醒约会时间与