做好产品服务和介绍

四、做好产品/服务介绍

（一）JEB（just fact、explanation、benefit）介绍法

这个风机的工作原理是这样的，具有吹吸双功能，是因为离心力的作用，风向标促使气体向前向外运动，从而形成一系列螺旋状的运动。叶轮刀片之间的空气呈螺旋状加速旋转并将泵体之外的气体挤入（由吸气口吸入）侧槽，当它进入侧通道以后，气体被压缩，然后又回复到叶轮刀片间再次加速旋转。当空气沿着一条螺旋形轨道穿过叶轮和侧槽时，每个叶轮片增加了压缩和加速的程度，随着旋转的进行，气体的动能增加，使得沿侧通道通过的气体压力进一步增加。当空气到达侧槽与排放法兰的连接点（侧通道在出口处变窄），气体即被挤出叶片并通过出口消声器排出泵体。当您使用后就能达到真空抽吸的效果，可以满足您XX设备的需求。

（二）找出产品的销售点

1)的确购置费用较多了一些，但是您这里一定发生过这样的事情吧？由于机器发动故障而

产生闲置时间，影响生产进度，或者生产出来的产品不合格，那不是更糟糕吗？如果先生您能比较这种损失的话，会发现购买新的机器还是比较合算的。

2)像这般损失若不能防患于未然，您的上司、同事将会如何批评您呢？这实在是您对公司

有所贡献的唯一机会，请您务必抓住这个机会呀！

（三）塑造产品/服务的价值和独特概念（独特卖点USP）

1)我们的德冠风机是专门针对像您这样的成功人士设计的，是集成功、时尚、优雅、创新

于一体，其核心是“魅力源于成功”，它和您的结合，一定是一个奇迹。

2)我们提供的德冠风机主要的优点是：（1）安装容易；（2）可靠性高；（3）低噪音；(4)

无油无污染，您对哪一点最感兴趣？这一点为什么对您很重要？这一优点能达到您的要求吗？

3)您是否彻底了解为什么我们的高压风机是这么特殊的呢？让我来为您介绍一下吧。

4)我们的产品是唯一被深圳市机械行业协会推荐的。

5)我们的产品是最高品质但价格最合适的。

6)X X总工程师，我是鹏都兴公司的销售顾问。我们公司的德冠风机是专供X X行业的厂

家使用，目前全国已有25个省218个厂家采用，他们反映使用效果很好，可以降低成本12%以上，安装简单，使用方便。因此，我很想把这种风机推荐给你们厂，现在您能否抽出XX分钟，让我给您详细介绍一遍?

7)我们销售人员在为您与您的企业提供最好的建议，这也是最适合您的产品，因此，就购

买这个产品吧！您买不买对我是没有太大的影响，但是能否挑选到一个能帮助您的企业提升竞争力的产品，可是会影响到一个企业的长远发展，因此，请您做出最好的抉择，我会一直在这里，请替自己做个决定，让我帮助您的企业实现利润成长。

（四）与市场竞争产品/服务对比，性价比

1)我的公司在这一行已有13年时间。从开业以来，我们每年以超过30％的比例成长，而

且在每个月的销售中，有70％至80％来自老客户。我们公司保证向客户提供所有的风机需求，在这一行里，我们公司一直是最好的。当然只有您和我们的其他客户才能判定，我们是否是最好的。我可以很自信地说，只要您试一试，就会发现我们是最好的。

2)在我们的生产线上，可以这么说，您想要的风机，我们都有。我们生产的德冠风机是您

所能买到的最好的，每一台风机都由我们自己的工厂制造，您从别处无法获得相等的价格、品质、以及服务。您当然可以从其他厂家买到类似的风机，但是当您以差不多的价格买下我们公司的产品时，便是获得了一个超高品质的产品和服务。在与其他公司产品相去不远的售价下，不论是风机或其他任何产品，我们都有品质保证，因为这正是我们的优势所在。

（五）、描绘愿景（如果以后购买将损失多少钱，现在购买能能节省多少钱或能获得哪些自由、财富，实现渴望的梦想，不可错失机会）

1)XX先生（女士），如果您相信使用我们的德冠风机后贵公司将能提高（产量、增加利润

等……），那么您下一步打算干什么？

2)XX先生（女士），如果您感到使用我们的德冠风机能在一年后节省贵公司的大量时间和

金钱，那么还要待多久才能成交呢？