第16章合同的商定与履行.pptx
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通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。
例外情况，发盘不得撤销： 1）发盘规定了有效接受期或以其它方式表示该发盘是不
可撤销的。 2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该
发盘的信赖采取了行动。
7、发盘的终止（失效） ▪ 发盘已遭拒绝 ▪ 发盘人有效撤销该发盘 ▪ 发盘有效期届满 ▪ 不可抗力
继续讨价还价 No
达成交易 Yes
（一）询盘（enquiry）
1、含义：交易一方向对方询问交易条件，表示交
易愿望的一种行为。买方询盘又叫递盘（Bid）， 卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。
2、性质：
▪ 不具有法律约束力 ▪ 不是交易磋商的必经步骤
（二）发盘（offer）
1、含义：又称报价或 “要约”，是一方向对方提
（三）还盘（counter-offer）
▪ 又称还价，受盘人不同意发盘的交易条件而提出 修改或变更的意见 。
▪ 性质：对发盘的拒绝，构成一个新发盘。 ▪ 一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过
还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。
讨价还价
▪ 案例分析：我某公司于5月20日以电传发 盘，并规定“限5月25日复到”。国外客 户于5月23日复电至我方，要求将即期信 用证改为远期见票后30天。我公司正在研 究中，次日又接到对方当天发来的电传， 表示无条件接受我5月20日的发盘。问此 笔交易是否达成？
4.接受生效的时间
▪ 《公约》：到达生效原则
5、逾期接受：
▪ 接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人 ▪ 逾期接受不具法律效力。 ▪ 例外情况，逾期接受有效： （1）发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受
盘人。 （2）不可抗力导致逾期
6.接受的撤回和撤销
▪ 撤回通知先于或同时与接受送达发盘人，接受可撤回。接受 一旦送达，不可撤销。
▪ 本章教学难点：发盘的撤销与撤回；装船时间的把握，装运 通知的重要性；制单结汇的方式
第一节 交易磋商
一、交易磋商的形式 （一）书面磋商：通过信件、电报、电传等通信方式
进行交易磋商。
（二）口头磋商：交易双方面对面谈判。
二、交易磋商的内容
1、交易的主要条件：品名、品质、数量、包装、价格、装运、 支付条件
第十六章 合同的商定与履行
▪ 教学目的要求 :通过本章学习，要求学生了解交易前的装备 工作，掌握交易磋商的一般程序及内容，掌握构成有效发盘 和接受的条件，掌握国际货物买卖合同成立的条件、书面合 同的形式及内容。要求学生掌握进出口合同的履行程序，学 会缮制各种单据，了解买方、卖方违约的具体处理方法。
▪ 本章教学重点：构成发盘的有效条件；构成接受的有效条件； 合同的内容与格式；合同生效的条件；履行出口合同时，出 口商应做好哪些工作。 （以CIF术语说明）；履行进口合同 时进口商应做好哪些工作（以FOB术语为例说明）。
2、一般交易条件：商检、索赔、仲裁、不可抗力
二、交易磋商的程序（以书面磋商为例）
询盘
Inquiry
发盘
offer
还盘
counter offer
接受
acceptance
合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受 四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中 必不可少的两个环节。
交易洽商程序 (Business Negotiation)
——受盘人还盘后又接受原来的发盘，合 同不成立。
（四）接受（Acceptance）
1．定义
▪ 交易一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对 方表示同意。又称为承诺。
2、接受必须表示出来
受盘人表示接受的方式有： ▪ （1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头
或书面形式向发盘人同意发盘。 ▪ （2）用做出行为（Performing an Act）来表示，通常
5. 有效期的规定方式：
▪ 规定最迟送达发盘人的期限：“限15日复到有效”。 ▪ 规定一段接受的期限：“发盘3天有效”。
6、发盘的生效、撤回与撤销
（1）发盘在送达受盘人时生效。 （2）尚未生效的发盘，撤回的条件：
只要撤回的通知早于或者同时与发盘送达受盘人，即可 撤回。
（3）已经生效的发盘，是否可以撤销？ ▪ 《公约》：在未订立合同之前，发盘可以撤消，但撤消
吨，单价2400美元CIF旧金山，收到L/C两个月
交货，以不可撤消L/C支付，限三天内答复。”
第二天收到B公司电报称：“接受你方发盘，立
即装运”。当时该货市场价格上涨20%，A公司
拒绝交货，退回L/C。问A公司这样做是否有理？
为
什
么
？
▪ 香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售 木材一批，发盘中列明各项交易条件，但未规定有 效期限。B公司于当天（20日）收到来电，经研究 后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述 发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送 达，香港A商行于10月22日上午9时15分向香港电 报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨， 我10月20日电发盘撤销。”A商行的电文于22日 上午11时20分送达B公司。试问：①A商行是否已 成功地撤销发盘？②A商行与B公司之间的交易是 否已达成？
出各项交易条件，并愿意按此条件达成交易、订立 合同的一种肯定表示。
发盘可由卖方提出，叫售货发盘（selling offer） ； 也可由买方提出，叫购货发盘（buying offer ）。
2、当事人：
▪ 发盘人
▪ 受盘人
3、性质：
▪ 对发盘人具有法律约束力
▪ 是交易磋商的必经步骤
4.构成条件
▪ 向特定的人提出 ▪ 内容确定 ▪ 表ຫໍສະໝຸດ Baidu发盘人受其约束 ▪ 送达受盘人
▪ A发盘“蝴蝶牌缝纫机，JA-1型，3000架，木 箱装，每架62美元CFRC2%科威特，10月装， 即期信用证，限6日复到此地。”B于9月5日回 电：“你3日电，如62美元CFRC3%D/P即期接 受”。A对此未予答复，问双方合同是否成立？ 为什么？
▪ 我方A公司向美国B公司发盘：“某商品100公
指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。
3.接受必须与发盘完全相符
对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改 （Non-material Alteration），除非发盘人在不过分延迟 的时间内表示反对外，一般视为有效接受; 而且合同的条件 以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。 ▪ 实质性的修改（价格、付款、质量、数量、交货时间和地 点） ▪ 接受必须在发盘规定的时限内作出
例外情况，发盘不得撤销： 1）发盘规定了有效接受期或以其它方式表示该发盘是不
可撤销的。 2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该
发盘的信赖采取了行动。
7、发盘的终止（失效） ▪ 发盘已遭拒绝 ▪ 发盘人有效撤销该发盘 ▪ 发盘有效期届满 ▪ 不可抗力
继续讨价还价 No
达成交易 Yes
（一）询盘（enquiry）
1、含义：交易一方向对方询问交易条件，表示交
易愿望的一种行为。买方询盘又叫递盘（Bid）， 卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。
2、性质：
▪ 不具有法律约束力 ▪ 不是交易磋商的必经步骤
（二）发盘（offer）
1、含义：又称报价或 “要约”，是一方向对方提
（三）还盘（counter-offer）
▪ 又称还价，受盘人不同意发盘的交易条件而提出 修改或变更的意见 。
▪ 性质：对发盘的拒绝，构成一个新发盘。 ▪ 一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过
还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。
讨价还价
▪ 案例分析：我某公司于5月20日以电传发 盘，并规定“限5月25日复到”。国外客 户于5月23日复电至我方，要求将即期信 用证改为远期见票后30天。我公司正在研 究中，次日又接到对方当天发来的电传， 表示无条件接受我5月20日的发盘。问此 笔交易是否达成？
4.接受生效的时间
▪ 《公约》：到达生效原则
5、逾期接受：
▪ 接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人 ▪ 逾期接受不具法律效力。 ▪ 例外情况，逾期接受有效： （1）发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受
盘人。 （2）不可抗力导致逾期
6.接受的撤回和撤销
▪ 撤回通知先于或同时与接受送达发盘人，接受可撤回。接受 一旦送达，不可撤销。
▪ 本章教学难点：发盘的撤销与撤回；装船时间的把握，装运 通知的重要性；制单结汇的方式
第一节 交易磋商
一、交易磋商的形式 （一）书面磋商：通过信件、电报、电传等通信方式
进行交易磋商。
（二）口头磋商：交易双方面对面谈判。
二、交易磋商的内容
1、交易的主要条件：品名、品质、数量、包装、价格、装运、 支付条件
第十六章 合同的商定与履行
▪ 教学目的要求 :通过本章学习，要求学生了解交易前的装备 工作，掌握交易磋商的一般程序及内容，掌握构成有效发盘 和接受的条件，掌握国际货物买卖合同成立的条件、书面合 同的形式及内容。要求学生掌握进出口合同的履行程序，学 会缮制各种单据，了解买方、卖方违约的具体处理方法。
▪ 本章教学重点：构成发盘的有效条件；构成接受的有效条件； 合同的内容与格式；合同生效的条件；履行出口合同时，出 口商应做好哪些工作。 （以CIF术语说明）；履行进口合同 时进口商应做好哪些工作（以FOB术语为例说明）。
2、一般交易条件：商检、索赔、仲裁、不可抗力
二、交易磋商的程序（以书面磋商为例）
询盘
Inquiry
发盘
offer
还盘
counter offer
接受
acceptance
合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受 四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中 必不可少的两个环节。
交易洽商程序 (Business Negotiation)
——受盘人还盘后又接受原来的发盘，合 同不成立。
（四）接受（Acceptance）
1．定义
▪ 交易一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对 方表示同意。又称为承诺。
2、接受必须表示出来
受盘人表示接受的方式有： ▪ （1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头
或书面形式向发盘人同意发盘。 ▪ （2）用做出行为（Performing an Act）来表示，通常
5. 有效期的规定方式：
▪ 规定最迟送达发盘人的期限：“限15日复到有效”。 ▪ 规定一段接受的期限：“发盘3天有效”。
6、发盘的生效、撤回与撤销
（1）发盘在送达受盘人时生效。 （2）尚未生效的发盘，撤回的条件：
只要撤回的通知早于或者同时与发盘送达受盘人，即可 撤回。
（3）已经生效的发盘，是否可以撤销？ ▪ 《公约》：在未订立合同之前，发盘可以撤消，但撤消
吨，单价2400美元CIF旧金山，收到L/C两个月
交货，以不可撤消L/C支付，限三天内答复。”
第二天收到B公司电报称：“接受你方发盘，立
即装运”。当时该货市场价格上涨20%，A公司
拒绝交货，退回L/C。问A公司这样做是否有理？
为
什
么
？
▪ 香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售 木材一批，发盘中列明各项交易条件，但未规定有 效期限。B公司于当天（20日）收到来电，经研究 后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述 发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送 达，香港A商行于10月22日上午9时15分向香港电 报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨， 我10月20日电发盘撤销。”A商行的电文于22日 上午11时20分送达B公司。试问：①A商行是否已 成功地撤销发盘？②A商行与B公司之间的交易是 否已达成？
出各项交易条件，并愿意按此条件达成交易、订立 合同的一种肯定表示。
发盘可由卖方提出，叫售货发盘（selling offer） ； 也可由买方提出，叫购货发盘（buying offer ）。
2、当事人：
▪ 发盘人
▪ 受盘人
3、性质：
▪ 对发盘人具有法律约束力
▪ 是交易磋商的必经步骤
4.构成条件
▪ 向特定的人提出 ▪ 内容确定 ▪ 表ຫໍສະໝຸດ Baidu发盘人受其约束 ▪ 送达受盘人
▪ A发盘“蝴蝶牌缝纫机，JA-1型，3000架，木 箱装，每架62美元CFRC2%科威特，10月装， 即期信用证，限6日复到此地。”B于9月5日回 电：“你3日电，如62美元CFRC3%D/P即期接 受”。A对此未予答复，问双方合同是否成立？ 为什么？
▪ 我方A公司向美国B公司发盘：“某商品100公
指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。
3.接受必须与发盘完全相符
对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改 （Non-material Alteration），除非发盘人在不过分延迟 的时间内表示反对外，一般视为有效接受; 而且合同的条件 以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。 ▪ 实质性的修改（价格、付款、质量、数量、交货时间和地 点） ▪ 接受必须在发盘规定的时限内作出