家居专业销售顾问培训课程
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微笑 活力 创新 价值 令人感动 沟通
店员该关心什么？
数字 商品 顾客 团队成员 营运目标
活动 整洁 教育训练 同业 档案管理
营销是通过有效而并非是大的投入就 能够赢得市场回报的智慧型手段
营销价值只有两Fra Baidu bibliotek最有价值
一种是别人不知道你知道，这是一个信息
（核心竞争力——灵活性、创造性、敏锐性、速度、一贯性）
另一种就是别人知道你的信息， 你推出了别人不知道的结论，这才有价值
（舒丹妮青海西宁）
营销一定是激发感性的力量！
终端营销成功的两大要素
决胜终端
——销售精英沟通课程
课程目标
➢对终端销售有更深层次的理解 ➢培养职业的心态 ➢有效提升顾客沟通技巧 ➢家居专业销售知识 ➢通过FPA提升销售力 ……
我们训练课程将以竞赛的形式进行
每个团队要完成的任务： 1、队长 2、队名 3、小队口号
你 的 自 画 像
?
你认为一个优秀的家居顾问
应当具备哪些核心能力？
有形资源 ——就是通常提到的人力、物力、财力；
无形资源 ——技术、品牌、声誉，甚至包括人际关系
决胜终端 之
家居陈列与品牌经营
在国外，
陈列学已被看作企业经营运作的 重要组成部分……
目前国内家居陈列方面存在的问题
✓无法诠释企业的品牌文化 ✓模仿国外的陈列，失去本土文化 ✓陈列过于艺术化，无法促进销售 ✓陈列与竞争对手没有差异化 ✓陈列无法突出产品的卖点 ✓陈列无法为产品提升附加值（隐性/显性） ✓陈列的可复制性不强
世界营销大师米尔顿·科特勒曾指出， 品牌要在当今及未来的鞋业营销市场上制胜， 就必需：
1、满足消费者的内在需求
2、提高品牌的高附加值
3、提供购买的便利性
4、保持产品的新鲜度以及产品与价格的 等价性等
这些都成为激发消费者发生购买行为的首要因素。 为此，对渠道进行变革，对终端进行拉动，对品牌 进行再造显得非常必要。
目前我们的终端销售可能 存在哪些问题？
品牌经营意识不强 终端导购不具备核心竞争力 终端门店的陈列与展示技巧落后 终端服务与对手相比没有差异 竞争对手认知不够 利润性产品的销售力不强 销售目标的计划性不强 信息的管理与利用存在问题
……
何谓营销？
营销实际上是一种交流
营销是与竞争对手在一定区域的搏弈
但是星巴克咖啡，卖的其实并不仅仅是咖啡，它所提供的是一 种「抗压剂」，是一种兴奋、激动的体验，它所售卖的是典型 的美式生活和美国文化，是家庭、工作之外的第三空间，这才 是消费者欣然购买一杯售价30元的星巴克咖啡的理由。
我们的目标是:
让陈列为你创造利润！
决胜终端 之
专业的门店管理与差异化导购技巧
服务制胜的策略
“不停地辩解” “努力地表现”
图中小孩因为违章被开罚单……
（店长的责任、见习店长制、优秀员工违规）
要重视店长的“三力”
思考力——给员工想象空间 决策力——确定正确的方法 执行力——快速有效的行动
案例
了解顾客在想什么？
（沃尔玛总裁/钟楼/天一角/鞋子的换位思考）
把思考力用在顾客身上
如何整合你的资源优势
决胜终端 之
家居经营的未来商业模式
明确细分市场，形成差异化竞争 注重客户体验，实施个性化营销
如何细分市场？如何产生差异化？
美克美家是典型的自营式家居卖场。有关统计显 示，目前自营式家居卖场的销售额在整个家具零售市场 中所占的比例并不高，即使是北京这样的大都市也不足 10%，但其上升势头不错，且与以租赁式经营为主的建 材家具城形成了良性竞争的格局。作为后来者，美克美 家必须承受来自占据主流地位的建材家具城和宜家、欧 倍德、百安居等国际知名自营式家居卖场的双重挤压， 要想在市场中立足，必须找到独特的竞争优势和适宜自 身发展的生存模式——细分家具零售市场、锁定中、高 端目标客户群是美克美家做出的选择。
怎样注重客户体验实施个性化营销？
美克美家北京旗舰店在5600平米的空间里展示了“阳光 地中海”、“金银岛”等风格各异的20余种生活方式，其用 家具和各种装饰品布置而成的每个区间，温柔地刺激着人们 的视觉、听觉、嗅觉、触觉。在注重客户感官体验的同时， 美克美家还采取了诸多富有特色的营销手段：由专业的家居 设计师面向用户“免费”咨询，以辅助采购的名头达成促销 的目的；对大额度的家具消费给予信贷支持，促进潜在需求 转化为现实收益；借助提供最新产品资讯、专业装饰建议及 定期举办沙龙活动等措施，让贵宾级客户获得特殊待遇，这 对拉动二次采购、形成口碑效应有着深远意义。
星巴克咖啡是卖什么的？
这个一夜之间绿遍北京、上海、广州、深圳的时尚之 地，吸引着众多衣着入时的男女趋之若骛。他们有的 深陷在舒适的沙发中，手捧咖啡杯；有的面前摆放着 一台笔记本电脑，神情专注，时而嘴角露出微笑，不 时轻啜一口香浓的咖啡，有的则三五成群，欢声笑语， 此起彼伏
当我们看到雀巢速溶咖啡的广告，听过这句熟悉的 广告语“味道好极了”的时候，我们了解到它卖的 是咖啡。
那么我们的劣势、威胁与机会点又是什么？
经销商如何充分借助厂家的资源
厂家的KA管理系统 厂家的内部管理系统 市场管理系统 厂家的培训系统
决胜终端 之
如何让门店增值
渠道增值的根本在于管理
你是店长还是导购
✓拒绝承担个人责任是一个易犯的错误
✓作为一名有效的管理者， 应该为事情的结果负责！
（撞桌子/日本强大的社会监督机制）
能够很快地提升我们的销售能力！
分析我们的优势:
（1）强势知名品牌 （2）卓越的品质 （3）优厚的政策扶持 （4）品类齐全产品风格 （5）强大的广告宣传 （6）专业跟踪的企划 （7）点缀精辟的家居陈列 （8）销售技巧良好的团队 （9）有卖点的鞋业文化 （10） 成功的样板市场可供参考 （11） 长期积累的顾客群体 （12） 良好的企业文化与工作氛围
思路
——使用切割的方法，把对手逼向一侧！
（可乐/汉堡/奔驰/宝马/沃尔沃）
速度
——当你还不是骆驼的时候请先成为兔子！
这是一个人们都熟悉的品牌……
为什么同样的东西能比别人卖得贵, 但还是有许多顾客愿意去这里?
（谢）
这是一个典型的 切割营销案例
提升营销能力，形成现实的竞争力 做品牌营销 提高销售的质量 专业的星级服务 针对性竞争策略
店员该关心什么？
数字 商品 顾客 团队成员 营运目标
活动 整洁 教育训练 同业 档案管理
营销是通过有效而并非是大的投入就 能够赢得市场回报的智慧型手段
营销价值只有两Fra Baidu bibliotek最有价值
一种是别人不知道你知道，这是一个信息
（核心竞争力——灵活性、创造性、敏锐性、速度、一贯性）
另一种就是别人知道你的信息， 你推出了别人不知道的结论，这才有价值
（舒丹妮青海西宁）
营销一定是激发感性的力量！
终端营销成功的两大要素
决胜终端
——销售精英沟通课程
课程目标
➢对终端销售有更深层次的理解 ➢培养职业的心态 ➢有效提升顾客沟通技巧 ➢家居专业销售知识 ➢通过FPA提升销售力 ……
我们训练课程将以竞赛的形式进行
每个团队要完成的任务： 1、队长 2、队名 3、小队口号
你 的 自 画 像
?
你认为一个优秀的家居顾问
应当具备哪些核心能力？
有形资源 ——就是通常提到的人力、物力、财力；
无形资源 ——技术、品牌、声誉，甚至包括人际关系
决胜终端 之
家居陈列与品牌经营
在国外，
陈列学已被看作企业经营运作的 重要组成部分……
目前国内家居陈列方面存在的问题
✓无法诠释企业的品牌文化 ✓模仿国外的陈列，失去本土文化 ✓陈列过于艺术化，无法促进销售 ✓陈列与竞争对手没有差异化 ✓陈列无法突出产品的卖点 ✓陈列无法为产品提升附加值（隐性/显性） ✓陈列的可复制性不强
世界营销大师米尔顿·科特勒曾指出， 品牌要在当今及未来的鞋业营销市场上制胜， 就必需：
1、满足消费者的内在需求
2、提高品牌的高附加值
3、提供购买的便利性
4、保持产品的新鲜度以及产品与价格的 等价性等
这些都成为激发消费者发生购买行为的首要因素。 为此，对渠道进行变革，对终端进行拉动，对品牌 进行再造显得非常必要。
目前我们的终端销售可能 存在哪些问题？
品牌经营意识不强 终端导购不具备核心竞争力 终端门店的陈列与展示技巧落后 终端服务与对手相比没有差异 竞争对手认知不够 利润性产品的销售力不强 销售目标的计划性不强 信息的管理与利用存在问题
……
何谓营销？
营销实际上是一种交流
营销是与竞争对手在一定区域的搏弈
但是星巴克咖啡，卖的其实并不仅仅是咖啡，它所提供的是一 种「抗压剂」，是一种兴奋、激动的体验，它所售卖的是典型 的美式生活和美国文化，是家庭、工作之外的第三空间，这才 是消费者欣然购买一杯售价30元的星巴克咖啡的理由。
我们的目标是:
让陈列为你创造利润！
决胜终端 之
专业的门店管理与差异化导购技巧
服务制胜的策略
“不停地辩解” “努力地表现”
图中小孩因为违章被开罚单……
（店长的责任、见习店长制、优秀员工违规）
要重视店长的“三力”
思考力——给员工想象空间 决策力——确定正确的方法 执行力——快速有效的行动
案例
了解顾客在想什么？
（沃尔玛总裁/钟楼/天一角/鞋子的换位思考）
把思考力用在顾客身上
如何整合你的资源优势
决胜终端 之
家居经营的未来商业模式
明确细分市场，形成差异化竞争 注重客户体验，实施个性化营销
如何细分市场？如何产生差异化？
美克美家是典型的自营式家居卖场。有关统计显 示，目前自营式家居卖场的销售额在整个家具零售市场 中所占的比例并不高，即使是北京这样的大都市也不足 10%，但其上升势头不错，且与以租赁式经营为主的建 材家具城形成了良性竞争的格局。作为后来者，美克美 家必须承受来自占据主流地位的建材家具城和宜家、欧 倍德、百安居等国际知名自营式家居卖场的双重挤压， 要想在市场中立足，必须找到独特的竞争优势和适宜自 身发展的生存模式——细分家具零售市场、锁定中、高 端目标客户群是美克美家做出的选择。
怎样注重客户体验实施个性化营销？
美克美家北京旗舰店在5600平米的空间里展示了“阳光 地中海”、“金银岛”等风格各异的20余种生活方式，其用 家具和各种装饰品布置而成的每个区间，温柔地刺激着人们 的视觉、听觉、嗅觉、触觉。在注重客户感官体验的同时， 美克美家还采取了诸多富有特色的营销手段：由专业的家居 设计师面向用户“免费”咨询，以辅助采购的名头达成促销 的目的；对大额度的家具消费给予信贷支持，促进潜在需求 转化为现实收益；借助提供最新产品资讯、专业装饰建议及 定期举办沙龙活动等措施，让贵宾级客户获得特殊待遇，这 对拉动二次采购、形成口碑效应有着深远意义。
星巴克咖啡是卖什么的？
这个一夜之间绿遍北京、上海、广州、深圳的时尚之 地，吸引着众多衣着入时的男女趋之若骛。他们有的 深陷在舒适的沙发中，手捧咖啡杯；有的面前摆放着 一台笔记本电脑，神情专注，时而嘴角露出微笑，不 时轻啜一口香浓的咖啡，有的则三五成群，欢声笑语， 此起彼伏
当我们看到雀巢速溶咖啡的广告，听过这句熟悉的 广告语“味道好极了”的时候，我们了解到它卖的 是咖啡。
那么我们的劣势、威胁与机会点又是什么？
经销商如何充分借助厂家的资源
厂家的KA管理系统 厂家的内部管理系统 市场管理系统 厂家的培训系统
决胜终端 之
如何让门店增值
渠道增值的根本在于管理
你是店长还是导购
✓拒绝承担个人责任是一个易犯的错误
✓作为一名有效的管理者， 应该为事情的结果负责！
（撞桌子/日本强大的社会监督机制）
能够很快地提升我们的销售能力！
分析我们的优势:
（1）强势知名品牌 （2）卓越的品质 （3）优厚的政策扶持 （4）品类齐全产品风格 （5）强大的广告宣传 （6）专业跟踪的企划 （7）点缀精辟的家居陈列 （8）销售技巧良好的团队 （9）有卖点的鞋业文化 （10） 成功的样板市场可供参考 （11） 长期积累的顾客群体 （12） 良好的企业文化与工作氛围
思路
——使用切割的方法，把对手逼向一侧！
（可乐/汉堡/奔驰/宝马/沃尔沃）
速度
——当你还不是骆驼的时候请先成为兔子！
这是一个人们都熟悉的品牌……
为什么同样的东西能比别人卖得贵, 但还是有许多顾客愿意去这里?
（谢）
这是一个典型的 切割营销案例
提升营销能力，形成现实的竞争力 做品牌营销 提高销售的质量 专业的星级服务 针对性竞争策略