洽洽食品：第一步组织结构变革成功落地 买入评级

投资评级 买入-A
维持评级
6 个月目标价
30.00 元
股价（2015-06-17） 20.91 元
Table_ Mar ketIn fo
交易数据 总市值（百万元） 流通市值（百万元） 总股本（百万股） 流通股本（百万股） 12 个月价格区间
10,601.37 10,601.37
507.00 507.00 16.18/34.21 元
公司快报/洽洽食品
财务报表预测和估值数据汇总(2015 年 06 月 17 日)
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利润表
（百万元） 营业收入 减:营业成本 营业税费 销售费用 管理费用 财务费用 资产减值损失 加:公允价值变动收益 投资和汇兑收益 营业利润 加:营业外净收支 利润总额 减:所得税 净利润
资产负债表
上海区域销售情况： 总体上海地区一年销售额 2 亿左右（含税），全国 30 亿； 总体来看，上海区域收入一季度增长 17%左右，4、5 月份增速也在 30%左右； 区域来看，少一点大区大概一年销售额 7-8 千万，多一点地区 4-5 亿；
分品类来看，5 月份，葵花籽占总体收入 70%以上，增长 20%多，葵珍增长 100%多，占 比葵花籽大概 5%，基本上全品项增长，除了凉茶略有下滑；1-5 月份总体增长 10%不到 些；
公司对坚果产品品质要求很高，现在原料供应商已经从 6 家减少到 2 家，保证了原料的 品质；
撞果仁现在属于成长阶段，目前主要在重点的系统推广，培育消费人群，目标消费对象 年轻消费女性。
事实上，坚果国外的消费量是国内的很多倍，未来行业潜力很大； 另外目前国内很多的坚果产品都是简单加工，公司当前的想法是把风味果仁系列做起来， 用差异化来打开市场。
战略聚焦在市场上，把弱势市场提升到胶着市场，胶着市场提升到强势市场； 总体来看，公司渠道强，主要是全国有经销商 1000 多个，客户忠诚度很高；
推出金哑铃组织机制： 2015 年 4 月公司在全国推进金哑铃组织，董事长牵头，哑铃一头是区域经理，一头是 PM 产品经理，把信息传递的速度加快，提升效率。公司当前有四个事业部，新机制下，新 产品的推出机制得到大幅改善，事业部的一个初步方案会得到市场区域经理的反馈，最 终的产品会根据各个市场的特点而略有不同，包括营销方案、口味、包装等。而不是以 前公司总部推出一个新品，各个区域就去推广的呆板机制。
Q：观察哪些指标能判断一个新品是否成功？ 首先，要看铺货率，身边小店和超市能看得到是第一步； 其次，在商铺的陈列好，不能是“顶天立地”的位子，最好是抬头 15 度角度位臵，休闲 食品是冲动型消费，消费者很少会为了专门买瓜子去超市，所以陈列吸引眼球很重要； 再次，看货龄，如果很老，要反思下是不是产品有问题，价格太高，包装不够吸引人等。
报告联系人
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张龙
021-68763897
zhanglong2@
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相关报告 短板正在补强，休闲食品龙 头重新崛起 业绩增速大超市场预期，验 证经营拐点确立观点，市场 预期将得到迅速修复 公司经营拐点到来了吗？答 案是 YES
■公司底子好、估值安全，值得我们去等待后续可能的催化：1）渠道强，全国 有经销商 1000 多个，合作时间久，客户忠诚度普遍较高；2）品牌力和产品力 都在行业中领先，上海原有的几个旧的竞争对手渐渐已经落后了；3）坚果炒 货行业大部分的量都是无品牌的散装产品，其实对公司而言，未来空间仍然非 常大；4）近期上海大区渠道调研反馈良好，上海大区 4/5 月份终端销售情况 较佳，各个品类增速较快，预计中报会继续超预期。
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股价表现
■推出“金哑铃”项目，建立高效互动市场反馈机制：今年 4 月公司在全国开 始推进金哑铃组织机制，由董事长牵头，金哑铃一头是区域经理，一头是产品 经理，缩短了市场与总部的沟通路径，加强了互动反馈机制。此前公司总部出 新品后，再由各个区域去销售，现如今金哑铃推出后，事业部新品方案初步形 成后，会找到比较合适销售的目标区域的负责人，互相探讨出一个更加适合当 地的产品和营销方案，机制更加灵活高效、有针对性。
■看好公司以“撞果仁”风味果仁系列打开坚果巨大市场：坚果细分行业空间 500 亿，作为国外消费量非常大的健康食品品类，未来发展潜力巨大，以撞果 仁为代表的坚果产品将会作为公司后期的战略品种，现在还属于成长阶段，在 重点的商超系统推广，培育消费人群。国内很多坚果产品都是简单加工处理， 公司现在走的是差异化路线，希望通过风味果仁系列打开市场细分。
王总，CVS 系统，包括全家、7-11 等： 负责的华东大区全家有 1100 家门店，其中 80%多在上海，7-11 总共 80 多家店在上海； 全家 5 月份的促销，撞果仁出货 2700 箱（一箱 24 包）；全家门店当前会备 5-8 天的安全 准备；6 月份计划会继续促销，9.9 元一包； 当前对撞果仁的考核是每月都有增长；1-5 月份总体表现不错，最差的 3 月份出货给全家 也有 1500 箱；5 月 1 号葵珍也在全家上线了。
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2015 年 06 月 18 日
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公司快报
洽洽食品（002557.SZ）
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证券研究报告
其他食品
董事长就任新总经理，第一步组织结构变革成功落地
■事件：公司公告董事长陈先保将出任新总经理，原总经理陈冬梅卸去管理职 务，仍担任董事职务。董事长重心回归得到进一步验证，未来将全身心投入并 亲手抓上市公司经营，公司有望迈向新一轮创业成长阶段。第一步的公司组织 机制结构大幅改善成功落地，包括事业部制改制、总经理更迭、金哑铃机制、 内部 PK 机制等；第二步的内部管理层和员工的激励机制预计会加速实现，进 一步释放公司经营活力；第三步更值得期待，包括互联网渠道的加码、细分品 类可能的外延。
2013 2,988.4 2,159.4
22.9 376.1 185.8 -28.5
0.2 0.1 23.7 296.4 32.4 328.8 72.3 255.2
2013 433.0
0.1 95.1
4.9 74.6 833.0 1,033.4
32.5 111.9
690.7 258.9 173.9
3,871.4 450.0 387.5 64.5
■风险提示：原料价格剧烈波动；市场消费疲软。
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摘要(百万元)
营业收入 净利润 每股收益(元) 每股净资产(元)
2013
2,988.4 255.2 0.50 5.13
2014
3,113.2 293.5 0.58 5.38
盈利和估值
2013
2014
市盈率(倍) 市净率(倍)
41.5
-
1,172.5 95.6
338.0 2,265.7 2,698.9
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公司快报/洽洽食品
铺货主要是指渠道当中的曝光率和上架率，公司专门设有稽核组，市场走访审查严厉； 陈列比率是指产品的陈列面占超市总陈列面的比例；所有的市场指标在各个区域市场略 有不同；
总的来看，公司现在机制透明和市场化，只要员工能力突出、业绩优秀，收入待遇非常 可观，但如果做不好，收入自然相对就低。
撞果仁产品： 这个是公司后期的战略品种，策略就是不惜一切代价做推广，市场上可以看到公司做了 很多促销，主要目的就是要培育消费人群； 去年 11 月上市以来，一直在做各种促销，比如第二件五折，6 月份将会以 9.9 元直接卖 的形式促销（此前终端价格 13.8 元）；促销费用共同承担，品牌商 80%，经销商 20%；
%
相对收益
绝对收益
1M -36.61 -25.32
3M -47.76 -10.98
12M -111.49 25.36
苏铖
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分析师
SAC 执业证书编号：S1450515040001
sucheng@
021-687 执业证书编号：S1450515060003 liuyan@ 012-68767593
■投资建议：预计公司 15-17 年的收入增速分别为 19.6%、18.7%、18.6%， 净利润增速分别为 27.0%、22.7%、18.8%，基本面拐点已确立，后续激励、 互联网渠道和外延值得期待，向上空间大，同时公司估值可比行业中最低，安 全边际充分；给予 40.8X15PE，上调目标价至 30 元，买入-A 投资评级。
货币资金 交易性金融资产 应收帐款 应收票据 预付帐款 存货 其他流动资产 可供出售金融资产 持有至到期投资 长期股权投资 投资性房地产 固定资产 在建工程 无形资产 其他非流动资产 资产总额 短期债务 应付帐款 应付票据 其他流动负债 长期借款 其他非流动负债 负债总额 少数股东权益 股本 留存收益 股东权益
一般新品推广半年就能知道是否成功了。
Q：葵花籽是否已经到了瓶颈期？ 目前在一线城市，瓜子类消费能有增长已经算不错的；这个品类已经比较成熟，现在主 要是在提升产品品质；目前基本上行业量的增长已放缓，主要还是把竞品的份额抢过来。
Q：竞品情况？ 蚕豆的一个比较大的品牌在全家下架了，已经不行了； 瓜子，此前有个品牌在上海销量很好，现在市场份额在逐渐减少；
薯片全国增长都较高，上海 5 月份增长 50%左右；之前是工艺原因，做的比较厚，现在 工艺改善，产品很薄，比较受市场欢迎；5 月份，西瓜子增长 10%左右，南瓜子 20%多， 蚕豆（怪味）持平，花生 30%，坚果增长也比较快；
现在的区域战略： 在主要的档期和节日，上海大区主推洽洽的核心产品，包括瓜子、撞果仁、葵珍、豆类、 花生等重要产品； 瓜子现在属于成熟期，占上海当前 1 个亿的销售额，未来目标是要把其他品类做起来。 此外，公司还会陆陆续续上一些其他新品；
2015-05-15 2015-04-24
2015-04-10
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以下是 6 月 10 日上海大区经销商详细调研纪要：
公司快报/洽洽食品
交流嘉宾简介： 张总，洽洽上海大区经理； 王总，主要做上海 CVS 便利店和百货系统，包括全家、7-11、罗森等，和洽洽合作 3 年； 钱总，嘉定和市区经销商，主要做洽洽品牌代理，销售收入占到 60-70%，以商超为主， 和洽洽合作 4 年；
36.1
4.1
3.9
净利润率
8.5%
9.4%
净资产收益率
9.8%
10.8%
股息收益率
1.6%
2.2%
ROIC
19.6%
10.2%
数据来源：Wind 资讯，安信证券研究中心预测
2015E 3,722.1
372.6 0.73 5.88
2015E 28.5 3.6
10.0% 12.5%
2.7% 13.6%
2016E 4,419.3
457.1 0.90 6.11
2016E 23.2 3.4
10.3% 14.8%
3.2% 15.4%
2017E 5,241.6
542.9 1.07 6.36
2017E 19.5 3.3
10.4% 16.9%
4.0% 16.6%
资料来源：Wind 资讯
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比如公司此前在华西推广的绿茶瓜子；当地有竞争对手的椒盐瓜子市场反应不错，公司 浙江区的 PM 经理经过向公司反馈后，也随即出了一款类似的产品，后来市场反应也不 错。
Q：激励机制有无变化？ 在市场区域层面，激励没有太大变化，公司今年推出了“二三九文化体系”，推出公司内 部 PK 机制。全国省区经理总计有 18 个，按照业绩排名考核，如果连续 3 个月垫底，就 会降薪降职，相反如果排名靠前，就会得到公司的升值加薪，机制更加市场化；业绩考 核占比 30-40%，另外主要考核市场指标；市场指标主要有铺货、上架和陈列；
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公司快报/洽洽食品 坚果炒货中大部分的量都是散装卖的，其实对公司而言，未来品牌化、集中度提升的空 间非常大。
Q：坚果炒货未来消费趋势怎么看？ 消费趋势来看，品质很重要，量增长稳步；
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