在营销过程中具体的沟通技巧

业务员在营销过程中的沟通技巧

作为业务员，首先第一个面对就是如何找到客户、怎样寻找目标客户的问题，即客户的营销。

首先，我们将营销分成两个方向，其一，面向县城范围内的营销；其二，面向各个村镇的营销。

对于面对县城范围内的营销，我们以街道为分界线进行区域划分,县城有富强街、茂源街、茂北街、宝丰街，大钊路、永安路、发展大道等，明确业务员负责哪条街道，然后由该业务员承担的该条街道上所有商户的产品营销、贷前受理、贷款调查和贷后管理，一直跟踪服务；对于面向各个村镇的营销，以镇为一个区域展开营销，乐亭县包括姜各庄、胡坨、毛庄、王滩、汤家河、古河、新寨、马头营、庞各庄、丁流河等，首先也是明确客户经理具体负责哪个镇，然后挨村走访，可以找当村熟悉的人了解一下本村的各方面情况，如果没有熟悉的人，可以直接去找村委会了解情况。

公司对区域划分的好处：1、业务员经历比较集中，可以充分了解自己所负责区域的主要经营项目，比如姜各庄区域有渔船捕捞和海产品养殖、王滩皮的毛皮动物养殖业比较突出、丁流河养猪市场比较突出等等，可以更充分的掌握该区域的经济发展情况；2、更有利于建立人脉关系，稳固自己的市场地位；3、扎根的时间越久，影响力越大，带动的效益也就越大。

在进行营销之前，我们应该做好准备：首先我们必须熟知公司的产品，达到能够灵活运用的程度；其次想想开场白、想想要问的问题、想想该说的话以及可能的回答；同时搜集竞争对手的资料，加以研究分析。同时记住：业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，这三个东西是：笔、笔记本、名片。

业务员在和客户聊天的时候不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是目前市场经营情况等方面的话题，比如渔船捕捞的最新政策、皮毛动物价格趋势、猪肉价格趋势等。因此，客户经理在日常的时候必须多读些关于国家政策、经济、销售方面的书籍，最好每天阅读报纸，收看新闻，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样，我们在拜访客户的时候才不会显得孤陋寡闻、见识浅薄。

一般来说新业务员进到一个公司，在熟悉到一个星期左右的产品知识后就可以营销客户了。如果开始没有业务经理或者领导提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户：

（一）“扫街”，主动向陌生行业的陌生人介绍我们的产品。

如果我们在县城范围内进行“扫街”，首先对于这条街主要有哪些商户我们要做到心中有数，然后再逐户的营销。比如我们走访富强街，富强街上有一家农贸市场、三家比较大的饭店（祥瑞、凯隆、明盛）、几个小吃店、瓷砖店、装修店、摄影楼、宾馆、文具店、水果店、小百货批发店等。经过初步分析，首先排除几个商户，比如三家比较大的饭店、宾馆、小吃店，然后筛选出几个重点客户，比如装修店、瓷砖店等，做到对该条街上所有商户的简单分类，以便在营销时的重点做到心中有数。建议：乐亭县每月8日、18日、28日有招聘会，我们可以去招聘市场看看，从中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的企业（当然我们发放贷款的要求是经营时效必须间超过半年以上的），他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的企业经营都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心；另外也可以去一些大的工业区附近转转，比如：乐亭工业园区。对于我们拜访过的商户，做好客户营销登记记录，包括客户姓名、地址、联系方式、经营项目、贷款意向等信息。

比如我们负责村镇营销—姜各庄的营销，首先我们要对姜各庄全镇进行一个全面的简单了解：姜各庄面积193.9平方千米，东临渤海，与京唐港相邻，所以渔船捕捞和海产品养殖比较突出，人口大概5万，有塑料加工、泡沫加工、面粉加工、网具销售等经营项目；农业生产玉米、小麦等；养殖业有狐、貉、貂等。姜各庄是一个大镇，共86个行政村，分别是九间房、莲花池、北满庄等，我们要把所有的村庄都记在本上，逐一走访，每走访一个村，标记一个村，并记录下来该村情况。

业务员的工作就是直接面对客户，就是一份以谈话为主要形式的工作，所以简洁、清晰、全面地表达出自己的信息、感情和思想是一名优秀业务员的重要表现。虽然语言沟通是人类最基本、最普遍的天性，但是实践过程中做到有效的与客户沟通并不是一件简单的事。

我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，我们应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，不能空手而归，即使你拜访的客户暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户或者了解最新市场信息。

第一：首先我们见到客户要有礼貌的打招呼，多使用敬语，比如“你好！”、“请问”、“谢谢”、“对不起，打扰了……”讲话得体就很容易取得对方的好感，博得第一印象。

第二，介绍自己，说明身份，报公司的名字，让对方知道你是做什么的；

第三，找负责人，表明不会占用太多时间，说明目的，光明正大，理直气壮，（比如我们去一家小店，只有业务员在，我们可以跟她说我们需要和老板聊聊业务上的事，让她帮忙找一下老板）；

第四，告诉客户我们的产品，引起对方的注意和兴趣，一次表达一个想法，讲完一个再讲第二个（比如介绍可循环贷款：可循环贷款就是在合同期限内，不超过借据期限和总额度的情况下，客户可以随时用款，随时还款，用多少发放多少，有多少还多少，还了的款不收利息，其特点是灵活—随还随贷；公平—还了款不收利息；方便—全天服务；快捷—同行转账不超过10分钟，跨行转账不超过30分钟；可以作为备用资金—不用款不收取任何费用）。

第五，提出简单问题，让对方回答，参与讨论。一定不要给客户“需不需要？”这样的选择题，客户很可能选后者，说话要留活口，留有余地。

第六，如果客户很忙，可以留下电话，下次拜访；如果客户主动说不需要，最好问清楚情况，不要轻言放弃。

情景假设：比如我们拜访一个养猪农户。

业务员：“你好，大叔！忙着呢？”

农户：“嗯，你们是干啥的？”

业务员：“我们是城里正泽信息服务公司的”

农户：“那是做什么的？”

业务员：“我们就是主要向农户、个体工商行发放小额度贷款的”

其一：农户：“我们不需要贷款”

业务员：最好问问情况，不要轻言放弃，“大叔，现在养猪市场前景怎么样啊？听说猪肉又降价了”