安利营销案例

安利营销案例

从1992年到1997年，经过短短5年时间的发展，安利中国公司取得了骄人业绩。1997年安利在中国的销售额达到15亿元人民币。其间，传销这种新的销售模式在中国也被广泛接受和推广。但由于

良莠混杂，一些传销公司日益演变为以发展下线为目的的骗子公司。1998年4月，湖南的传销闹到了不可收拾的地步：很多人被非法传

销公司骗得分文不存，没了生计的人群大量聚集，严重影响社会安定，并经常闹出一些刑事案件。在此背景下，1998年4月21日，

中国政府下达了传销禁令，禁止在中国境内实行传销和对所有以传

销方式进行销售的公司进行停业整顿。这其中当然包括安利中国公

司和其他几家知名的美国传销公司。

安利公司决定接受三部局开出的药方，即放弃传销模式转而实行“店铺加推销员”新模式，这是安利为中国做出的第二次破例。在

转向之初，安利公司先出一招，决定向安利中国追加投资相当于整

个安利公司当年在全球投资的30%，总额达到2100万美元。这一招

直接告诉人们安利扎根中国的决心。正如安利亚太区有限公司执行

副总裁郑李锦芬所说：“没有中国内地市场的公司不是跨国公司。”安利公司领导人小狄维士也说：“(传销禁令)这个挫折只是安利中

国的一个小插曲，一点也不会影响我们长期投资中国的信心。”

安利公司采取的具体调整策略是：对转型前的直销员，根据自愿，安利公司与他们签订为期一年的雇佣合同，到期视双方意愿再续;吸

收一部分资深营业代表进入管理层(安利称之为“营业主任”和“营

业经理”)，其中一部分销售额特别大的人员转为安利公司的经销商;营业代表的计酬方式以个人业绩为主，同时公司发放一定数额的奖金;将分布在全国的20多个分公司改造成为第一批店铺，并陆续对

这些店铺进行扩充和搬到临街位置，同时在全国增加20多个店铺。

但令人遗憾的是，转型一年后，安利中国公司的利润报表仍然是“红字”，对此，安利总部加大了对它的财务检查，从原来的每月

一次改成了每天一次。为了彻底扭转销售下滑局面，安利中国公司1999年4月又推出了“10项振兴计划”。该计划的核心是调整产品

销售价格和提高对销售人员奖励，产品调价幅度平均达30%，最高

超过40%;推销人员的起薪点调低10%，但大幅度提高奖励标准。

1，邀请客户

可我还是去了，我朋友对我说，“有个好消息要告诉你”(切记，这是一个危险信号弹，他要开始打你的主意了)，“我们这里有一位

猎头经理，想介绍一个工作给你”，而当时我正看电视正换，也没

有意向换工作，就推托了一下。不过，他说那边是如何如何重要的

经理，而我觉得也算是给自己一个机会，就和电视说bye去了。

2，团队式销售

而去了以后，那个经理正好出门，我朋友就开始介绍他的同事给我认识。

榜样的力量是无穷的，在安利，他们每天在公司里见到很多很多因为安利致富的标杆，形成了这种近在咫尺的成功的感觉。所以每

个人都干劲十足。

3，激将哲学

每个人都向往成功吧?每个人都不希望被利用吧?B(Benchmark)小姐从人生哲学上来讲述四个象限的人理论。

大该我记得的是，大多数人都在公司、单位里上班，他们是被老板雇佣的关系，他们生活在第一象限。谈话的目的是让你觉得自己

的工作很窝囊，价值被人利用，无论再高的收入，也是受雇于人。

每天要花费时间，做大量的工作，才能维持生活的需求。我说其实

任何人和企业的关系都只是partnership的关系，这种

partnership关系建立在共同利益上。如果自己能力够强，就有足

够的话语权。知识和经验是附着在个人身上的，所以，我觉得很公平。

B说的第三象限的人是职业经理人。他们有很高的收入，有很大

的工作压力，容易中年失业。我当时提出的问题是，如果他自己的

能力不随着经验和学习增长，那失业理所当然。但如果中年能让自

己更有价值，我想应该是有更多人追捧才对。

B终于引出了人生终极境界。在第四个象限。是投资人。安利是

对未来生活的投资。之后的生活大概被描绘成什么工作也不用做，

就每天收很多很多的钱，到处全球旅游就好了。的确，一个好的领导，要善于划大饼。我对我的朋友S说，这正好放映了人性的最根

本点：不用劳动，可以有丰厚获得(其实我没有这句话是委婉地把

“不劳而获”讲了出来)。

学习一下(或者说了解一下)他们的模式

Glister，用洗涤剂来当口腔清新剂

我知道要开始做产品演示了，我假装很恐慌地说，“不是要给我做半脸测试吧?S帮我朋友上次做了后都皮肤起疹过敏了”。他们立

即说不是不是。

F(Friend)给我做产品演示。首先出场的是Glister，它是一种

口腔喷雾。他首先用圆珠笔在我手上划了一下。(早听过这个试验了。我相当有准备，知道他会用Glister来清楚笔迹)。F说，“我们都

有这样的经验，皮肤被圆珠笔划了以后，就很难擦洗得掉”。我就

假装很好奇地，用另一只手，抹了几下笔迹。很快笔迹全不见了。F

比较着急，圆珠笔还没干，所以也能擦掉。我说要等多长时间才能

擦不掉呢?F转换了话题，继续试验。又重新在我手上划了一个小圈。我说“应该划两个小圈，这样可以做AB测试，更能看出效果”，F

又急忙说，不用了不用了。然后很匆忙的地向我的手上喷上了Glister，然后用纸擦掉。

我说，还真是不错的洗涤剂呢。

F又说，这个还可以对眼睛喷，眼睛会很疼，美女可以用来防狼。

F又说，内含酒精。如果运动伤破了，可以用来消毒。

Blah,blah,blah很多功能。