面对面顾问式销售培训课程.pptx

选择做销售就是选择被拒绝 成交总在五次拒绝后
收入来自于拜访wk.baidu.com户的总量
(四)如何建立信赖感
1,你看起来就像行业的专家 2,要注意基本的商务礼仪 3,问话建立信赖感(请教) 4,聆听建立信赖感 5,身边的物件建立信赖感 6,使用客户鉴证建立信赖感
如何建立信赖感(续)
7,使用名人鉴证 8,使用媒体鉴证 9,权威鉴证 10,一大堆名片鉴证 11,熟人鉴证 12,环境和气氛建立信赖感
如何开发客户（续）
２，谁是准客户 ３，他们会在哪里出现 ４，客户什么时候买 ５，为什么我的客户不买（不了解，
信赖感不够）
６，谁在跟我抢客户（竞争对手）
不良客户的七种特质
１，凡事持否定态度 ２，很难向他展示产品或服务的机会 ３，即便成交了也是一桩小生意 ４，没有后续的销售机会 ５，没有产品鉴证和推荐的价值 ６，他的生意做得不太好 ７，客户距离太远
原则
多赢或至少双赢
目的
让对方接受我们的想法、观念、 产品、服务、点子等。
效果
让对方感觉良好
沟通三要素
文字
语调
肢体动作
文字 语调 肢体动作
游戏(1+1\小蜜蜂)
7% 38% 55%
自己 问
开放式 封闭式
互动(我是谁)
沟通双方
对方
问话的六种作用
问开始 趣
问需求 苦
问快乐
观念
观:价值观 念:信念(对方相信的事实)
顾客买的是什么?
感觉
你卖的是什么?
好处
带来的利益和快乐 避免(减少)的麻烦和痛苦
产品本身(成分)
顾客永远不会买产品本身
引起顾客的注意是 所有销售的开始
人类行为的动机
追求快乐 逃避痛苦 可行性
(案例:耕牛\驴\小偷与警察\吃蟑螂)
销售六大永恒不变的问句
1,你是谁? 2,你要跟我谈什么? 3,你谈的事情对我有什么好处? 4,如何证明你说的是事实? 5,为什么要跟你买? 6,为什么现在买?
所有的销售都是 信心的传递,情绪
的转移.
所有销售中,没有建 立信赖感之前,不要
谈任何产品.
不销而销是销售 的最高境界
二 沟通说服技巧
一个人的沟通品质 决定他的人生品质
(五)了解客户需求
现在
庭
是否满意
事业
决策者
休
闲
解决方案
金钱
高端销售
(顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意)
经典问话:
1,现在用什么产品? 2,很满意这个产品吗? 3,用了多久? 4,以前用什么? 5,你来公司多久了? 6,当时换产品或服务你是否在场?
经典问话(续)
7,换用之前你是否作了全面了解和 验究?
问兴 问痛 问成
问问题的技巧和方法
1,问简单容易回答的问题 2,问回答”是”的问题 3,从小的”是”开始 4,问二选一的问题 5,事先想好答案 6,能问的尽量少说
(7+1法则)\老鼠老游戏
在惯性的作用下,错误的 也会去坚持.
聆听技巧
1,是一种礼貌 2,建立信赖感 3,用心听 4,态度诚恳 5,记笔记 6,重新确认(语言是沟通的桥梁,文字有时是沟通的障碍) 7,对方讲完后应停顿3_5秒再说话
黄金客户的七种特质
１，对你的产品或服务有迫切的需求 ２，对你的行业产品或服务持肯定态度 ３，与他的计划有无直接成本效益关系 ４，有给你大定单的可能 ５，是影响力的核心 ６，财务稳健，付款迅速 ７，距离近
如何看待客户的拒绝
１，把拒绝变成老师 ２，把拒绝当成顾客对我及公司还不够了
解 ３，按成交率反推 ４，算出每个客户的价值
更重要
态 度 好、能力好 态度好、能力不好 态度不好、能力不好 态度不好、能力好
精品 半成品
废品 危难品
对工作的态度
职业
为别人做 打工 全力应付 转移问题 交差 迟到早退
事业
为自己做 人生总经理 全力以赴 解决问题
做好 早到迟退
成功人士永远比一 般人多付出一点点
（王永庆）
收入=能力+运气
8,换用之后是否对你们公司及你个 人产生很大利益?
9,三年前你们作了一个决定,给你们 带来如此大的利益,为什么现在同 样的机会来临,你不给自己一个机 会呢?
(六)产品介绍
1,配合对方的需求价值观 2,介绍产品时一开始就是对客户最大的
好处
3,产品介绍过程中尽量让顾客参与 4,明确地告诉对方产品或服务可以带给
2,精神
信念、焦点（注意力）放在哪里
把注意力放在对顾客的好处（帮助） 上
最近在销售过程中的成功画面 想象将要跟客户聊得很成功的画面
注意力=事实
3，专业
（只有专家才能成为赢家）
对自己的产品了若指掌 对竞争对手的产品如数家针 杂学家（像“水”一样） 对顾客的了解
（二）态度与能力
态度比能力
（能力圈）
现代人才
技术类
行政管理类
销售类
长远的态度+一点一滴的积累= 丰功伟绩
学习的重要性
教育是最好的投资；培训是最 好的待遇；知识是最好的礼物。— —张瑞敏
经验是负债，学习是资产；知 识改变命运，学习成就未来。——
李嘉诚
（三）如何开发客户
１，准客户的必备条件：
有需求 有购买能力 有购买决策权
面对面顾问式销售
销售的十二大黄金法则
2006年4月
一 销售原理及关键
1,销售过程中销的是什么?
自己
产品和顾客之间永远有一个桥梁
销售人员
假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍 产品的机会,就算给你机会他也不会认真听.
所以
第一映象:
看起来像好产品
看起来像行业的专家
开场白:
简短直接
焦点放在对方
2 销售过程中售的是什么?
赞美经典三句
你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你
肯定认同技巧
1,你说得很有道理 2,我理解你的心情 3,我了解你的意思 4,感谢你的建议 5,我认同你的观点 6,你这个问题问得很好 7,我知道你这样作是为我好
三 销售的十大步骤 (一)准备 1,身体(身体是革命的本钱)
锻炼身体是工作中最重要 的事情之一
聆听技巧(续)
8,不打断、不插嘴 9,不明白追问 10,不要发出声音 11,点头微笑 12,眼睛注视鼻尖或前额 13,坐定位(切勿面对面,避免顾客面对门和窗) 14,听话时不要组织语言
赞美技巧
1,赞美要真诚,发自内心 2,抓住对方的闪光点 3,具体 4,间接 5,用第三者 6,及时